茶叶江湖，坑多水深。

遍地名山古树，真假难辨。茶客要买到适合的茶，需要先试样。

而茶样，充满人性的考量。

年轻茶商的激情

前年底，一位北方的小姐姐，开了个茶叶店。

带着一腔热血卖茶，进货的时候，每一款都想干5件摆在店里，看起来才壮观。

老杨赶紧止住她，说：本来，我也是卖茶的，能卖茶是好事。但这两年茶叶真的不好卖，刚入门客户少，看着你茶叶拿过去，最后压在手里，不太好，

不要压货，平时放在店里，一饼一提就好，有茶友需要，再从仓库发特快。

茶叶到她店里，就开始疯狂撬茶样，摆着送茶友、开发新客户。

有实力的客户

去年4月，她店里来了个客人，一坐下来就：你认识云南的某某某会长不，我跟他是铁哥们。

小姐姐摇摇头，说：我做茶叶还不到一年。

客人一听，顿如滔滔江水，绵绵不绝，大谈自己跑过多少茶山，做过多少名山单株。大谈茶叶工艺，市面上的工艺普遍不行，哪个大师的工艺非常牛。

又谈茶行业的某某专家，谁谁谁跟他很熟。还有茶叶仓储，各种仓陈化出来是什么风格，给刚入门的妹子一种非常懂茶的感觉。

然后，又强调自己很有实力，是某某商会的领导，身边的朋友做几个亿的项目。

认识哪些大人物，还强调一句：在茶这个行业，以后遇到什么难处，你给我发个消息，我就能帮你摆平。

把刚开始卖茶的妹子，忽悠得一愣一愣的。

说起买茶，更是一点都不含糊。

客人说：我一年要买300万的茶叶，冰岛老寨广场单株，曼松王子山核心地块，这些几十万一公斤的茶叶，一年能整个十几公斤，这两年想换点不错的新品尝尝。

小姐姐一听，感觉这应该是个有实力的大佬，拿出24年的冰岛坝歪单株，打算整一泡好茶尝尝，还补上一句：不好意思，我没有老寨的，只有冰岛坝歪。

听见这话，客人装出一副凛然的神气，说：茶无贵贱，适口为珍。先喝喝坝歪，有没有更好的，你装几个茶样，我带回去试试。

小姐姐一听，感觉大佬要下大单了，把昔归古树、冰岛南迫白水河古树，一样整两泡装在袋子里，担心自己泡茶不够好，把冰岛坝歪单株也装两泡给他带回去试试。

这才开始撬坝歪单株，撬出一泡，就把干茶递过去给客人闻闻，说：今年的冰岛坝歪，干茶有淡淡的水蜜桃的香味，这是生态非常好的森林茶。

客人有些不屑置辩地闻了闻，轻描淡写地来一句：还可以。

超懂茶的人

茶叶冲泡出来，客人喝了一杯，就惊讶地说：冰岛茶入口是甜的，你这个茶为何有一点点苦涩，不是冰岛。

小姐姐本想说，纵然冰岛老寨，都是有一点点苦涩的，那一点点秒化的苦涩，更能衬托出甜。然而，一想到客人是喝冰岛老寨广场单株的，还是别说了。

只能说：这个是冰岛坝歪，在冰岛五寨里，苦涩相对较高的寨子。

茶客又喝了一口，说：你这茶，山野气韵不错，说明是茶园生态好，但茶汤中有一点点不易察觉的水汽，茶园旁边是不是有一条小溪，溪水蒸发导致鲜叶中的水分含量增加。

小姐姐被惊得目瞪口呆：刚压饼的茶叶，里面有一点点蒸汽味，这是正常的，但喝出茶园旁边有一条小溪？这……

见小姐姐有些惊讶，客人反问：你喝不出来的东西，难道别人也喝不出来。

小姐姐只能说：有的人，做品控，确实牛，能喝出常人喝不出的东西。

客人喝了良久，喝到中后段，越加感觉到冰岛坝歪能化开的涩感，更加断定：这不是冰岛茶，跟我手里的冰岛茶比起来，的确是太一般了。

小姐姐也觉得：冰岛坝歪，强于茶气和茶汤劲道，在冰岛五寨里，性价比最高。但品鉴体验，跟冰岛老寨的单株之类比起来，差别的确很大。

然后，茶客又是一阵吹嘘，说：我感觉你做茶还是认真的，你这冰岛南迫白水河古树跟昔归古树，我带回去试试。

你这茶不行

几天之后，小姐姐问茶叶感觉怎么样？

得到的回复是，你这冰岛南迫工艺太一般了，你这昔归树龄不够大。总之，看不上这茶。但是，又忍不住问小姐姐：有没有前几年的古树，寄点给我试试？

小姐姐觉得：有的大哥，喝惯了好茶，也舍得花高价买茶。但他们对茶叶品质要求非常高，的确是自己的茶叶，达不到对方的要求。

心想，遇到这种有实力的客户，要好好珍惜。于是，又把前几年品质好的茶，整了一袋发过去。

过了半个月，再问有没有试茶的时候，无一例外，都是各种挑刺。

这款鲜叶采摘太早，这款工艺不到位，这款仓储时串味了，这款树龄没有300年，这款没有我喝过的哪家的好……

最后，又问小姐姐：我看你发过某某家的冰岛茶，他们的名声不错，发两泡来我试试，不错的话，我叫我朋友买。

已经送了成本700多块的茶样了，还想要两泡冰岛老寨大单株？

小姐姐悬着的心，终于死了。刚卖茶客户本就不多，这样送下去，迟早得关门。

她终于明白了：那些一开口就吹自己多有实力，懂天懂地懂茶叶懂工艺的人，要免费茶样的，最后绝不会买一分钱的茶。

茶样，茶商和茶客，各自角度不同。

站在茶客的角度，茶叶市场，家家都说自己的茶是真的名山古树，学费交了太多。一次买一饼甚至买一提，如果不合适，退货不好意思，不想喝的茶，看在眼里，心情更不好。

买茶前，先试样，合适再买，就显得很必要。很多茶客，愿意花钱先买点茶样试试。

站在茶商的角度，茶叶也要成本，尤其像贵茶茶样，直接送，送多了有点伤不起。

一开始，茶商刚做茶的时候，都舍得免费送茶样，但送出去反馈不好，茶样，成有条件地送了，

比如：老客户想试茶样，果断送。

有的新客户的确是交了学费，不知道品质如何，想试试茶叶，会先买几泡尝尝。这时，会送几款别的茶样。

有的新客户买了一饼便宜的茶叶，也会带个高品质的茶样尝尝，一点点心意。

久而久之，茶客和茶商之间，就有了互相理解的默契：

茶客觉得，做茶也要成本，自己买茶，茶商送点样，欣然接受。但如果只要茶样，还是得付点钱。

茶商觉得，愿意付点钱，说明是真的想试样，茶样多送点。

只是，有少数人，牛皮吹得比天响，免费的最积极，要花钱秒撤。

这类人，喜欢找做茶不久的茶商，抓住刚做茶的茶商迫切需要积累客户的心理搞茶样，而刚入门的茶商手里并没有多少茶叶，茶样也是花钱买来的。

茶样到手，明明不想卖，可白拿又不好意思，那就化身茶叶专家，每一款茶都挑刺，证明不是不想买，而是你的茶不行。

刚入门的茶商，用心选出来的茶，都被按在地上摩擦，

渐渐的，入门一两年后，茶商也不愿免费送茶样了。