跳海第一家店开在了北京后海银锭桥附近的北官房胡同。2019年租下这家门店的那天，初创团队都喝多了，一头扎进后海，才发现水才到胸口那么高。
但「跳后海」这件旁人看来有点疯狂的事儿，后来成了他们的名字，也成为诸多年轻人口口相传的空间。
过去的六年中，跳海成了北京最红的小酒馆之一，并开始南下，在上海、广州、深圳、重庆等地，开出了40多家门店，如今也走向海外。
在从0到1、以及如今从1到100的过程中，跳海始终坚持其独特的“开源”模式和去中心化的运营。不管开在哪座城市，他们的门店气质却总有共同之处——介于“上班与自由”之间的第三空间，包容、平和，也很独特。
本期OMEGA访谈录，我们邀请到跳海酒馆的联合创始人随易，他将和我们分享跳海酒馆背后的创业故事——
没有传统消费投资热衷的标准化，这个为都市年轻人提供松弛角落的、看起来有些理想主义的品牌，如何找到了自己的商业逻辑与增长路径？
Q：请您介绍一下自己和跳海酒馆的发展经历。
随易：我是跳海酒馆的联合创始人随易，另一个创始人叫梁优（梁二狗）。跳海酒馆是一个起源于北京的卖精酿的酒馆品牌，于2019年在北京创立，现在在全国16个城市有40多家门店，海外也有门店。
Q：听说你在做跳海之前是连续创业者？
随易：算是，但是我的创业次数可能没有二狗那么多。我和二狗的相识源于我的第一次创业项目——青年社交平台Someet，二狗当时是我的市场部负责人。
Someet是一个“攒局”的平台，我们当时是希望在同事、家人之间能够有一种「趣缘」的关系，能够通过兴趣来认识一批人。其实Someet和跳海的骨子里的内核很相像。
Q：你们做跳海的契机是什么？
随易：其实我们当时都在家做homebar，我的叫二手酒馆，做鸡尾酒，他的叫二狗酒馆，做精酿。鸡尾酒里长不出跳海，因为鸡尾酒得有一个调酒师，包括二狗有时候会吐槽，说我当时的homebar人非常多，但是酒非常难喝。
调鸡尾酒是一个极度非标的事情，需要技术，而且众口难调，但是啤酒产品是非常标准化的，有手就能打。这也是为啥啤酒里能走出来跳海，而我的鸡尾酒里走不出来。
Q：从二狗酒馆到跳海酒馆的名字转变由来是什么？
随易：我记得当时“二狗”注册不了，它是一个太普通的名字，每个人身边都有几个二狗。
跳海的名字来源，就是想名字的那段时间，二狗当时就住在后海边，我们开第一家店的时候，二狗跳到后海里了，于是就有了“跳海”这个名字。后来头三年每次到周年庆的时候，我们都会回到后海边再去跳海。
我们后面也总结过，发现“跳海”确实是一个很好记的名字。我们去上海的时候，别人问我们有没有英文名，我说现在没有，就叫跳海。
你希望别人路过看一眼招牌就记住店名的话，取一个好的中文名还是挺重要的。而且从文化角度看，跳海这两个字身上的那股劲儿，很难翻译成恰到好处的英文。
Q：开酒馆作为一个生意，在中国实在太多，但只有跳海成为了跳海，成为拥有40多家连锁的酒馆，你觉得跳海在商业上做对了什么事情？
随易：我有个朋友说过一句话，我觉得还挺对，他说跳海就是把老板店连锁化了。“老板店”指的是，你开了一个店，最开始客人都是你的朋友，大家是冲着你来的。
但是老板店的问题就是只能开一家或者最多开两家，因为老板分身乏术。跳海只不过是把具备老板店这种感觉的店开成了连锁店，而这中间就是靠服务供给端的去中心化，比如打酒师，由此带来内容的去中心化，流量的中心化。
打酒师在我们内部叫第一性原理，当时间精力有限的时候、不知道该做什么的时候、遇到一些很大问题的时候，一定是只做打酒师，先做打酒师，因为这是我们所有东西最核心的引擎——将打酒师这个体系做好。
Q：“打酒师开源”和“吧台开源”是跳海原创的两个商业概念，也很有创新性，请您介绍一下它们在跳海酒馆的实际应用，以及跳海酒馆现在一共有多少打酒师？
随易：这两个概念其实差不多，“吧台开源”其实就是看谁站在吧台里边。如果从更广义的角度来讲，我们现在有很多店是有别的业态的，此处就不展开了。
说回打酒师，简而言之就是，你去到任何一家跳海店里，如果你喜欢这里，就可以到吧台说想做打酒师，然后你就会领到一些物料或者被拉到群里，报名填资料，申请去打酒就行。
对此我们也制定了一些相应的规则，这都是我们实践了一段时间摸索出来的。比如前三次是实习，通过后才能转正，转正后就会有正式的排班及报酬，还有一系列其他各种各样的福利，像转正仪式、礼包、团建活动、年会颁奖等等。
我看了下，全国报名的打酒师有11000多人，正式转正的估计有三四千人。
Q：跳海真正的商业模式是什么？从2019年成立第一家店到现在40多家店快速稳定增长，这背后的核心动因是什么？
随易：这个过程有点像实体门店规模从10家翻倍到20家，再从40、50家跨越到100家时，每次翻倍都是跨越一个巨大的台阶，并且每翻到一个数量时，会在这个数量上停滞半年，这半年就像是在走下一个台阶前出现了一些新问题。
为了解决这些问题，得看它的根源是什么，可能得从组织结构入手，对核心岗位的人进行调整。
这种发展其实在倒逼我们去找到酒馆模式的极限，全国能开100家、200家还是几百家？北京这密度能扎根20家、30家？
我们原来都是开在鼓楼，但是去年正好有一个合适的机会，我们就在亦庄开了一家，生意比我们想象得要好。因为那边娱乐太少，又有很多人住在那里，他们原来可能是打车去跳海喝酒。
然后因为我们店很小，我们就会考虑酒馆密度是不是可以扎得很密？为此另一方面考虑的问题就是，我们能否储备到足够多的优秀店长，这也是一方面考验。
我们目前的店长是从打酒师里筛选，这又倒逼我们对打酒师体系进行调整，所以跳海酒馆数量的增长发展，其实是我们在找自己的极限，不同体量时就要有不同的认知。
Q：跳海的商业模式除了卖酒，还有什么？
随易：我们现在也在帮一些品牌做一些营销，跟一些品牌进行联动，但是这块有点像是商务合作，说实话，我们有点挑，不太会做特别多。
不过我觉得可能不是我们挑品牌，我们挑的是这个品牌认不认可跳海这种逻辑的价值获取方式。
很多品牌只是想把跳海当成一个渠道，比如在我们店门口放个架子摆件，供大家拍照、打卡、送什么东西，这种我们基本上都不会做。因为如果做了，第一是我觉得会伤害用户，第二是其实没效果。
我经常会跟这样的品牌负责人聊，我会说其实你这样没有把跳海用好，更好的方式是如何通过我们理解我们的用户，看他们对什么东西、什么方式是感兴趣的，去做一些让用户能够参与进来的事情，让他们自己去传播。
跳海的传播方式是我们店里有很多有内容的产品，让用户看到之后会产生一些思考、想法或者情绪的波动，然后主动分享在社交平台。
我们也希望大家看到这些东西时，不是看到了漂亮的照片、别人的生活，而是看到这种生活是可触、可感、可参与的，离自己很近，并且还能让自己想到一些不一样的。
我把它定义成一种个体式的稀缺性，它们产生了个体稀缺性，这样大家发的动态就一定会生动很多。
Q：酒吧收入大概占多少？客单价大概多少钱？
随易：其实现在酒吧收入还是大头，我目前还没有看2024年的收入，不过我估计占比百分之八九十。因为这个生意还是靠卖出一杯酒这样的传统方式来完成营收的。
我们的客单价大概是一百三四，一人两杯酒左右。其实我们没有详细的数据，因为我们不是扫码点单，我们会觉得扫码点单太冷冰冰。
我希望大家到吧台后，就有打酒师询问你的口味，比如是喜欢酸的还是甜的、是清爽的还是别的，然后给你推荐，假如是第一次来就推荐尝尝什么酒。
我们希望有一些轻微的公共接触，但是为了实现这个东西的代价就是我们得不到扫码点餐的数据。
Q：您觉得跳海的商业模式是否适用于餐饮行业的其他公司？
随易：我和二狗也讨论过这个话题，从理性角度上讲，我觉得一定是可借鉴的，但是它可能不是单纯效仿跳海的这种打酒师模式，而是要抓住更底层的运营理念。
比如在你这里，一个消费者除了消费者本身的角色，是不是有可能还有别的角色？赋予消费者更多的角色，这也是一种开源思维的延伸。
你交付一个产品的时候，将其中最出彩、最需要人味的部分，以开源的方式去提供，如此一来人的身份就多元了，社群也就搭建起来了。
社群一定是人跟人之间得有接触，然后粘性就有可能产生。从这个角度上讲，我觉得这种开源、去中心提供价值的逻辑对很多行业都会有启发，并不局限于餐饮业。
Q：您觉得跳海的定位是什么？
随易：我觉得跳海就是一个第三空间，它的价值就是让人重逢的成本非常低，让人不用有特别强烈的目的就可以在线下碰到对方，不是非要聊个什么事情或者一定要干什么，只是单纯待着，我觉得这种状态是现在很多年轻人的生活里都稀缺的。
我觉得这个状态特别重要，之前有人评价说跳海是E人天堂、I人地狱，我觉得真的不是，跳海真的对I人也非常友好。
因为你一个人去跳海，不管你的性别，你的年纪，穿成什么样，不会有任何异样眼光投射在你身上，所以你可以一个人在那待着，处理自己的情绪。
跳海某种意义上就是提供给大家一个公共的第三空间，是现在城市里挺需要的一种状态，让你进去以后进退自如，可以去跟其他人随机聊天，也可以退回到自己的小世界里，自己去发呆、刷手机、看书。
我觉得第三空间真的做得好的话，它不是那种逃离的代替品，在我看来它是有正向价值的。我也不希望跳海未来变成一个只是提供逃避价值的地方。
Q：跳海真正的客户画像是什么样的？
随易：其实观察跳海的内部同事后就能够发现，我们最初吸引到的那一批核心客户，就是和团队气质高度契合的人。
很早期的时候，大家对于跳海的认知就是，这里的客户大多处于人生过渡期（就像我和二狗当时就是创业结束之后又不想打工），又或者是打工一段时间后还是觉得要做自己的事的人。
只有处在这种很模糊的中间地带时，才会有在家做homebar、想创业开酒馆并做大的冲动。
我早前觉得，我们的核心客户一定是对「上班」这件事有质疑的。我一直相信一件事，那就是没有人不需要工作，但是大家都不喜欢上班。工作是你在创造一些东西，而上班只是你把你的肉身放在一个地方。
不过现在的客户和当时相比一定会有泛化，经常会有人来酒馆加班。
我不觉得这样的行为有什么不好，相反我很喜欢这样的场景，因为当TA愿意把工作带到这样一个场合去完成，说明了几点：一是TA在这感觉非常安全放松，二是TA已经把这里当成了第二个空间之外的另外一个空间。
我觉得只要这个空间是让大家觉得舒服的，那其实在这个空间做什么，都是正常和合理的，是被接纳的。
总之，我觉得跳海的画像，也会随着我们进入不同城市、规模越来越大而变化，因为客户也会随之越来越多。
我跟二狗也会经常讨论一个话题，就是在五月天北京演唱会那段时间，店里第一次有人跟着五月天的歌大合唱，或者突然开始放K-pop、办随舞派对时，我们最初是有点懵的——怎么变成这样了？
但后来我们也想开了：如果年轻人在这里因为这个事情变得很开心，那对于这个场合来说就是好的事情。
如果我们一直停留在“不行，你必须要放摇滚，你必须要这样表达”的自上而下的阶段，那这里其实就会变成一个人的道场，变成一个EGO的显现，是只属于老板的店，而不是也属于用户的店。
Q：跳海在北京开的第一家店大获成功，从公司本身的选择上，一般都会就近在北京再多开几家，但你们却做了一个正好相反的决定，直接南下到广州开新店，从地缘管理以及文化上都有非常大的差异。
请问当时为什么做出这样一个选择？现在回头看这个选择是对还是错？
随易：现在看肯定是对的。我觉得这可能也是因为二狗在商业上比较敏感，想得比较清楚。当时北京开了第一家店后，后面就决定第二家去广州，第三家去重庆，第四家去深圳，第五家才回到北京，在安定门开了第二家跳海酒馆。
这个过程有点像是在验证我们这种去中心化的逻辑、打酒师的逻辑是否成立。
现在事后来看，如果没有这样的跨文化、跨地域的验证过程，那我们就无法确认我们这套逻辑出了北京甚至出了鼓楼后是否依然成立，另外跳海的城市主理人机制也就无法诞生。
其实我们在开了这几个店之后，心里对这套东西就大概有数了，它不会因为地域的区别而有不同。
那段时间有一个媒体朋友写了一篇文章，大意是说，在跳海，喝酒是最不重要的一件事情。
我们现在经常引用这句话，而且中间还有一段话是：“在跳海，我能留下痕迹，我被欢迎在这里办活动，我找到我的存在感，喝酒的快乐已经胜于喝酒本身，跟到家了一样。跳海做到这一点，它就不再只是一个鼓楼品牌，而是有年轻人的地方，跳海真的就会受到欢迎。”
我觉得这说到了一些本质，如果你提供的只是一些产品偏标准化的东西，那你一定会有地域上的各种各样的问题；
但是如果你提供的是下班之后，无论你今天心情好坏都可以待着的地方，可以在这里偶遇老朋友、认识新朋友，可以在这儿进行一些表达，或多或少可以在这里找到一些有交集的人聊天。
我觉得这个东西，无论哪个城市都需要，它没有城市地理上的区别。
Q：北京和广州和重庆这三个地方，分别在中国的三个不同的方向，代表了三种截然不同的文化，这三个地方的跳海在产品上会有什么特殊之处吗？
随易：产品上大的逻辑不会有变化，但每家门店的具体选酒会交给店长决定，因为店长比较熟悉当地客人的喜好。不过我们选酒还是以好入口、清爽、果味强为主，因为我们的女性用户相对多点。
至于文化差异，我举个例子，上海第一家跳海开业时，做了三天活动，有一天晚上刚好是万青开演唱会，我们店里就放了万青的纪录片。
很多北京的朋友过去后就开始合唱万青的歌，但有些上海本地的年轻客人就显得特别局促，因为那个店空间也不大，开业人很多，可能大家对于边界感的感知不一致。
不过这个场域也可以改变TA，可能TA第一次来会觉得这一点都不优雅，但来多了就会发现，这个地方原来允许这样释放，那么TA到达某个情绪点后就会融入，后来伍佰和蔡依林的演唱会，我们在这放就是全场大合唱。
我觉得这个地域差异其实没有我们想象中那么大。
打个不太雅的比喻，我希望打造的场域，是大家进到跳海里以后，像是进澡堂子，你在外边的社会身份，甚至阶层标签、title、年收入等世俗热点标签，在店里没有那么重要，重要的是你是否足够友好真诚，你跟其他人交流是否足够风趣。
我确实发现，跳海的打酒师里最受欢迎的并不是那些看起来很厉害的人，而是那些幽默、人品特别好、好玩、关照他人、大家觉得非常可信赖的人，他们其实是我们社区里最受欢迎的一帮人。
Q：成为打酒师的要求是什么？
随易：打酒师的主要年龄，从大学生到工作三五年的都有，反正只要晚上有时间和精力都是可以的，甚至我们有打酒师把妈妈也带过来打酒。
但是说实话，主力军还是晚上比较有闲有能量的，并且会享受这个东西的人。如果你只是找个兼职的话，我们这种机制其实某种程度上就把你排除在外了，因为在我们这里得抢班，一周抢到一次两次就很不容易了。
想成为打酒师，重要的就是能享受这个东西，当然也有很多人是为了猎奇体验一次，这种我们也接受；但是如果你真的想要转正做长期，那么你一定得享受在跳海打酒的一些东西。
可能是你认识了很多人，随着一次一次的打酒，你跟他们之间产生了非常强的这种信任，变成非常好的朋友，一块儿出去玩，去彼此家吃饭，有些还在一起了。
如果你享受这种价值的话，那我觉得你大概率进来以后就会觉得上头，然后就会总想来。
Q：看样子对于打酒师没有硬性要求，那么对于服务的品控怎么保证呢？
随易：某种意义上，跳海的服务就是有所取舍，所以来这里就有点像是要接受这个代价。
如果你想我们提供的是那种挑不出毛病的服务，特别是日式酒吧里那种，你一进去就有人半跪着给你拿热毛巾，帮你拉开座椅，那我们提供不了这种服务。我们的服务的供给来源是去中心的、开源的，那代价就是不可能标准。
我们会把基础的服务做好，我们希望你来到跳海是觉得放松的，我们希望传递的是，你不只是产品的消费者，你也可以成为服务的提供者，你也可以成为内容的消费者，你的身份是多元的。
Q：你们在招人上有什么独特用人标准吗？
随易：其实我们一直在招业余的人，因为我们不希望招的人过来只是在复用过往的经验，而跳海这个工作如果只是靠复用经验的话，是做不好我们很多核心岗位的。
另外一方面我们真的还蛮努力的，每周有各种各样的会，我抱着一种非常放松的状态，大家又没有什么过往经验的包袱，但是又非常努力。这就是核心团队现在的状态。
Q：核心团队里有从连锁餐饮大品牌出来的吗？
随易：跳海的全职一线同事，好像只有两个曾经干过实体，甚至不全是餐饮，一个是在星巴克做过咖啡师，一个是在无印良品工作过，其他人有的来自互联网行业，有的出自大厂，有的原来做广告，也有gap找不到工作的，刚毕业的，玩乐队的，天天开面包车去旅行的……各种各样的人都有。
很多大厂中厂招人一定会看你过往的履历，看你过往的经验有多少可以复用过来，但跳海这个事儿没得学，只能自己琢磨，所以如果你是一个将经验复用作为思维惯性的人，那确实做不好跳海的工作。
我们招人，更看重能否把个人的主体性和创造力、感受力激发出来，这其实比经验复用要强得多。
Q：跳海下一步的规划是什么？听说现在已经开始进军住宿方向了，那么您觉得现在的经验能复用到“住”这件事上吗？
随易：基本上复用不了。我们想做住宿方向，也是因为身边所有做住相关的朋友基本上都在泼冷水，而我又是越被泼就越兴奋的那种人。
大概半年前，我就在琢磨这个事儿，那时候我就逼着自己出差，每天换不同的酒店住，甚至去国外住各种各样的地方去研究琢磨。在这个过程中，我还是有一些认知上的成长的。
当然我们现在还在和好几个物业同时在聊，我觉得真做的话，我相信我们能做出来一些跟市面上的产品有所区分的产品。
因为我们底层想做的，不是比拼房间有多大、床有多舒服、服务有多专业，我们比的其实还是我们最核心的能力，也就是这种社区感，而公寓的社区感是最强的。
当年我们去青旅的时候，我们会和碰到的人彻夜聊天，交换很多信息，但是明天分别之后，有可能这辈子再也见不到。
我去到一个城市，认识了一些人，我就知道当地最好玩的地方在哪，最好吃的餐馆在哪，去的也不是那种游客很多的地方。
我们其实希望去复现这种人跟人之间的状态，你不只是在城市里的酒馆可以有这样的状态，出去之后，不管是旅游还是出差，你也可以有这种人跟人之间的状态，我们还是叫它社区价值，或者叫公共价值。
如果住长租公寓的话依然是这样的，我们希望通过跳海进行一种筛选，为大家筛选出邻居。我觉得我们和专业的做住相关的品牌的酒店人相比，肯定经验很不足，但是我觉得这不是最核心的价值提供点。
如果我们能把上述的这种价值做到，并且能让用户感受到，那我们就创造了一些在目前来看是稀缺的新价值。
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