银行渠道的过去和未来（二）：未来银保渠道的机遇和问题|业绩发布会|个险|保险产品|寿险|趸交|银保期|银保渠道|银行渠道

中国的银行保险从1996年开始起步。银保产品一直以趸交为主，到2007年银保渠道的新单保费已经超过了所有其他渠道新单保费之和。从2013年到2016年，银保总保费占寿险行业总规模保费的一半，近几年降到30%左右。最近三年，银保期交保费也逐步赶上了个险渠道，越发显示出其重要性。

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我们列举了目前银保渠道发展的六大机遇和七个问题，未来的银保会是一个万亿期交保费的巨大市场，它现在所面临的问题也会逐步得到改善和解决。

银保渠道的

六大机遇

一、报行合一下

未来银保市场潜力巨大

邮储银行有4万多个基层销售网点，四大行有7万个网点，再加上做银保业务的其他上市银行、城商行、农商行，还有大约6万多个网点，共计18万个。根据2024年不完全统计，邮储银行、四大行和其他银行的银保期交保费的市场份额分别为30%、35%、35%，而趸交保费的市场份额分别为20%、45%、35%。

2024年银保渠道期交保费为3690亿，件均保费约4.0万元，大约是900万件，趸交保费3880亿，件均保费约13万元，大约是300万件。平均下来，相当于每个网点每周卖一件期交产品，每三周卖一件趸交产品。

银行对客户的财务状况了如指掌，很容易找到最有可能买保险产品的客户，比个险业务员大海捞针成功率高多了。我认为未来银保渠道的潜力巨大，如果达到每个网点平均每周卖两件长期期交产品，未来期交产品的件均保费将上升到五六万元（随着居民存款的增长而增加），每周就有200亿期交保费，一年正好一万亿，其中85%左右应该是长期期交保费。

当然一万亿期交保费在短期内是不可能达到的。如果未来期交保费以平均每年10%的速度增长，那么2034年将达到一万亿；如果未来以每年5%的速度增长，那么要等到2044年才能达到一万亿期交保费。

二、未来银行系公司机会更大

2024年银行系公司银保期交的市场份额只有26%（而长期期交的份额为29%），而2021年为21%，2016年只有17%，我们预测在未来两三年内，这个比例会上升到1/3，和老七家公司及其他公司形成三分天下的局面。

银行系公司的新单保费增长受制于公司的注册资本和净资产，因为注册资本较低，个别公司2024年底在IFRS17下净资产已经降到相当低的水平。以中邮人寿为例，2025年公司的期交目标比2024年实际达成下降了30%左右。

三、老七家仍有机会

特别是在四级机构

2022年老七家公司的新业务价值90%以上来自个险代理人渠道。个险标保从2013年到2017年大涨，但从2017年到2024年下降了近40%。老七家公司从2021年才开始重新重视银保渠道，因为2020年之前银保产品的价值率极低。

老七家公司市场知名度和影响力都比较大，银行愿意和他们合作，报行合一后，产品层面略微保守，所以销售费用会高于某些激进的中小公司。老七家还有一个优势，就是在县域有很多四级机构，可以深度开发当地的市场，大多数银行网点是在县城及下面的乡镇。另外，中国人寿在许多乡镇还有五级机构。

四、未来银保渠道将成为

普通终身寿和信托连接产品

的主要销售渠道

2024年增额终身寿占长期期缴保费的90%，当未来个险渠道继续萎缩无法满足客户的保险需求时，客户将在银保渠道购买其所需要的保险产品，如各种年金类产品。短期内，保险加信托的寿险产品是银保渠道增长的亮点。

五、未来各家银行的

手机APP有广阔前景

特别是客户已经熟悉了保险产品以后

目前中国普通老百姓对保险产品还不太熟悉，并且保险条款也比较专业复杂，客户主动购买长期寿险产品的还不多。目前用银行APP出单的寿险产品，99%以上属于线上线下融合业务，并不算是真正的互联网业务。

2021年出台了互联网保险新规，从2022年开始，在互联网销售的产品需要是互联网专属产品。在互联网时代成长起来的八零后和九零后，未来将成为寿险公司的主要客户群，当他们熟悉了保险产品以后，会主动上网购买保险产品，包括长期寿险产品。我们可以将通过银行APP出单的互联网业务视为大银保渠道的一部分，我们所预测的未来一万亿期交保费自然也包括这部分业务。到2030年，通过APP主动出单的互联网期交业务会占银保期交的3%还是10%，目前还很难预测，但肯定是逐年上升的。

六、所有寿险公司更加注重银保渠道

个险渠道的标保在2017年达到峰值，之后连续下降了五年，过去两年因为长险件均保费的大幅提高，行业的整体标保略有回升，去年的行业标保为2090亿。我们预测个险渠道今明两年将会继续下降，因为过去两年行业的活动人力下降了30%，而今年一季度又下降了15%左右。2025年个险渠道的件均标保难以在2024的基础上继续提升，所以人均产能基本稳定，预计行业标保下降15%左右，2026年还会继续下降。而银保渠道的期交保费今年基本稳定，明年略有增长。从下表中可以看出，2026年银保渠道的长期期交标保（按期交保费的0.4折标）将和个险基本持平。

银保长期期交将超过个险

从以上预测可以看出，到2026年，银保渠道长期期交保费按0.40折标后达到1292亿，和个险基本持平。在报行合一下，银保产品的新业务价值和个险产品大体相同，考虑了公司的费用超支后，新业务价值率甚至会超过个险渠道。

互联网渠道产品受限

2021年出台的监管政策限制了很多中小公司的互联网保险业务。根据新规，只有20家寿险公司在互联网上可以销售储蓄类的寿险产品，这20家公司基本上是老七家和部分外资公司。其他公司只能在互联网上销售短期险、定期寿和重疾险等非主流产品。过去有很多中小公司专注互联网业务，未来只能大力加强和银行的合作。

经代渠道面临挑战

从2015年到2023年，经代渠道经历了8年高速发展，期交保费从2014年的10亿上升到了2023年的400亿。从2024年4月开始，经代渠道需要满足报行合一的要求，去年期交保费下降到244亿，今年一季度又大幅下降70%，未来经代渠道将面临巨大挑战。因为担心渠道冲突，上市公司和大多数银行系保险公司基本上不和经代公司合作。

银保渠道的

七个问题

一、趸交保费大幅萎缩

2014年之前，趸交产品以5年期的分红险为主。2015到2018年期间，行业共销售了1万多亿的中短存续期产品，客户可以在2年或者3年以后退保。从2016年开始，激进保险公司的趸交产品以万能险为主，结算利率在5%左右，少数公司甚至高达6.5%，大多数公司以“特殊的”的趸交分红险为主。从2024年5月开始，万能险结算利率被限制在最高3.3%。但在去年和今年开门红期间，部分大公司转向3.0%和2.5%定价的传统险，银行手续费只有2%，销售费用为0，客户收益可以分别达到2.5%和2.0%，比同期四大行的五年存款利率高出约50bp。

很多寿险公司继续做趸交产品的主要原因是为了续上当年满期的趸交产品保费，主要是五年前卖的趸交产品。如果这些公司停止销售趸交产品，公司的总资产就会出现下降，部分公司的降幅可能达到20%以上。通常寿险公司流动性好的资产超过总资产的30%，理论上不会出现流动性风险，但正常经营的公司不希望看到总资产下降，并且监管对不同类别的投资有很多比例限制，大幅度变卖资产会打乱公司的投资策略，可能造成额外的损失。

趸交保费已经从2016年的1.5万亿下降到去年的4000亿，未来有望维持在这个水平上。趸交产品通常会消耗公司的资本金，降低公司的偿付能力充足率。

二、产品同质化竞争

高价值业务占比很低

去年长期期交保费已经占到期交保费的84%，但从全行业来看，长期期交中90%左右是增额终身寿产品，很多中小公司在98%以上。新业务价值较高的年金险、普通终身寿和重疾险的占比越来越低。

三、中小公司的人均产能较低

对银保外勤人员的收入形成压力

2024年底行业的银保外勤约18万人，和银行网点数量几乎一样。去年行业期交保费3686亿，人均产能200万，每月约17万，大多数公司的月均产能在10万到50万之间。期交产品的销售费用大约在8%到20%之间，如果一家公司的外勤月均低于1.3万元，那么每个季度有相当比例的低收入外勤将被考核淘汰，外勤队伍可能会逐步萎缩。

2022年之前，中邮人寿的银保销售模式非常独特，银保业务只和双邮合作，公司没有银保销售队伍，只有省级分公司，没有中支公司。目前中邮也有4000多人的银保外勤。

四、增额终身寿的退保风险

2023年之前，部分中小公司的增额终身寿产品非常激进，五年交的增额终身寿产品，七年后退保的现金价值，客户收益率可以达到3.4%(单利)，客户退保的风险很高。此类产品七年后的会计准备金明显低于现金价值，退保将为公司带来会计上的亏损。

五、双录不鼓励

保障类和分红类产品

虽然监管部门还没有正式发布要求银保销售双录的文件，但从2022年开始，各大银行已经主动双录了。传统险的双录相对简单，花的时间也较短；分红险和万能险需要更多的时间来解释，双录的时间更长，而年金加万能的组合需要分产品单独解释；重疾险的双录最花时间，因为要告知客户保单所覆盖的重疾和轻症的医学名称。

当然，当银行网点销售保险产品的柜员熟悉了双录流程之后，并且各家银行的双录系统会越来越完善，未来几年双录的影响将逐步下降，未来几年期交分红险的占比将逐步上升，而传统险的销售会逐年下降。不过通过银行APP出单，可以避免双录。

六、未来长期期交产品卖得越多

公司的资产负债

久期匹配问题就越严重

这是行业的普遍问题，并不是银保渠道特有的现象。因为投资端很难找到久期足够长的资产，未来固定收益产品的利率水平持续下降是整个行业难以防范的风险。

七、银保产品