全媒体记者 吴新春 李泽兰 通讯员 谭博文 苏杏

“大家好，我是柯少，是一名返乡种植的新农人，同时也是一名助农主播，欢迎大家走进我们的直播间。今天给大家带来的都是我们家乡的口味坛子菜，现在给你们看一下……”

6月16日，“云上集市”直播的抖音账号“新农人柯少”又活跃起来了。

回乡偶“播”

主播“新农人柯少”是韶山市杨林乡双和村的“80后”村民汤柯。

“我初中毕业后学了一门手艺，电工电焊，然后到广东深圳去打工。”提起过去，汤柯一点都不扭捏。上世纪末本世纪初，当地年轻人大多是这类选择。

2005年，汤柯回乡了，“首先是因为父母亲都老了，许多事做起来吃力；而且孩子年幼，回乡至少可以顾到家，毕竟有些事需要我们自己去做！”

回乡后的汤柯有一段时间在湖南远东钢模有限公司上班，同时搞点种植，甚至还开了一个夜宵摊。因为妻子是怀化人，他经常陪妻子回老家，朋友们有时会请他捎带点腊肉等当地特产。久而久之，他瞄准机会做起了微商。

直到2024年的一天，双和村驻村第一书记找到他，希望他做电商，给乡亲们“带带货”。汤柯一愣。“我以前是做过微商，但跟这个电商直播完全不一样啊，”汤柯认真地说，“隔行如隔山，怕搞不定呢！”不过，耐不住人家的再三劝导，汤柯还是应承“试一试”。原因很简单：直播带货正是“风口”期，几乎是性价比最高的营销方式；同时，能用自己的特长为父老乡亲的农副产品销售助力，也是义不容辞的责任。

“为了了解并熟悉相关业务，后来我们就找了一个湘乡的师傅学习搞直播，学了差不多3个月，直接跟着师傅往乡下农户家到处跑。”汤柯说。

当年5月的一天，“新农人柯少” 的抖音账号正式开播。

“云上集市”

一台笔记本电脑，一部手机，3盏补光灯，一道背景广告牌，两排摆得整齐的坛子菜和农副土特产……一切准备就绪，汤柯的助农直播开始了。

仿佛是天生干直播的，汤柯在直播间里的话总能抓住粉丝的心，“坛子菜真的很好吃，你回家炒个腊肉，炒个五花肉，开个汤也可以！”“想看什么都可以给主播点个小关注，四五月份本地辣椒、茄子快有了，最新鲜的一波，到时候我会给你们留着哈！”引得粉丝们口水直流。

他从不把推荐的农产品吹得天花乱坠，“在这里跟大家分享的是我们乡里的农产品，原生态的，大家都知道它还是有好多瑕疵没去掉。你看它有大有小，而且里面可能还会有一点小鱼仔（没清理干净）。”如此的坦诚，粉丝不掉反涨。

同粉丝的互动，他的反应也很快。发现一位粉丝对推荐的产品特别熟络，似乎还带着满满的回忆，他不失时机地来了一句:“你应该是湖南老乡吧，在我直播间能不能感受到一种我们小时候尝过的味道？”一瞬间共情拉满。

汤柯直播推荐的货品，有自家种植的，但更多是本村和周边乡亲们的。鸡蛋、辣椒、腊肉、冬笋……几乎都能“零门槛”登上直播间，走进他打造的“云上集市”。用汤柯的话说是“尽量帮着门路不广的乡邻特别是老人家卖自己种养制作的东西”。他有一个乡亲交流群，群里目前有100多人，大部分来自杨林乡。“我下一场需要推什么，提前在群里发一下，他们就会直接报给我。”汤柯说，因为都是应季产品，他一般会在直播前一天下午安排对方送货过来。

为了做直播，汤柯投入了不少成本，在双和村村“两委”的支持下购置了直播设备，目前还只有微利，远谈不上收回成本。对此，他并不在意，说自己是真心实意地想为乡邻们做点事情。

得道多助

“到现在已经直播了40多场，不算我自己的货，光是其他农家的货在线上线下就卖了八九万元。”汤柯说，直播间现在有3000多粉丝，基本上是外地人，北京、上海、深圳等城市的居多。买家年龄在40岁到50岁之间，尤其是那些从农村走出去的对农产品种养和制作有特殊情结的人，“他们中很多人原来都在农村吃过苦，现在想以自己的方式为乡亲们增收搭把手。”

“云上集市”刚开张的时候还是遇到不少问题。

“我们第一场直播的货就卖到北方去了，但有些人吃不惯南方的坛子菜，包括我们卖的酸枣皮，上面粘了芝麻，他说是发霉了，”汤柯无奈地一摊手，“客户有自己的一套说法，你没办法解释，所以我们就只好退货了。”

此外，对于保质期比较短的农产品，售后和物流问题也比较麻烦，“人家收货后看着不喜欢退单的，这个电商怎么承受？”

汤柯想了很多办法。

首先，以销定产。比如，开播前一天摸好底，提前在群里交代，第二天需要酸豆角多少公斤，农户提供时量可以上下浮动，但不能差太多。“今天收的货今天尽可能卖掉，哪怕自己贴点钱都没关系，”他说，“实在没卖掉的，我争取让周边的饭店消化掉。”汤柯和很多带货的主播联合建了个群，在群里说一声“今天收这个东西多了，你们能不能带一点”，大家都会尽力帮忙。

此外，选好物流。去年底，汤柯通过朋友对接上了顺丰快递。“我们的农户拿来新鲜蔬菜（上直播卖），用顺丰一天就到了，”汤柯说，这可给他解决了大问题，“现在退货很少，粉丝们评价也相当好！”

其实还有很多问题，比如品质检测，客户的精准对接。不过，汤柯说“这都不算事”， 只要你是正能量，周围很多人都愿意帮助你。

汤柯现在用的这个20多平方米的直播间就是村里的资产。本来是一个铁架子仓库，简单装修一下成了直播间。村里的干部也贴心地帮助他，办油菜花节、乡村节都叫上他现场参与，宣传“新农人柯少”的“云上集市”。

对于汤柯的“云上集市”，杨林乡党委、政府显然看得更远、想得更深。今年年初，他们就有针对性地推荐多人参加新农人直播带货培训，争取有更多的人加入助农直播的行列来。为保障农副产品品质，他们还准备制定一套标准化生产流程，让农户按照标准生产。目前，第一轮选品工作已经完成，10多种农副产品已被选定。汤柯非常认可这种将“云上集市”从“单点开花”向“全域结果”推进的思路，“‘云上集市’通过数字科技让养在深山的‘小特产’对接千里之外的‘大市场’，绝对是助农增收的一把利器，越多人参加越好！”他甚至跟妻子商量，让她也参与自己“云上集市”的直播带货行动。