“奶粉在母婴店好像没以前重要了。”

“只靠奶粉的门店会越来越难。”

“卖奶粉越来越伤客了。”

今天一说到奶粉经营，不少门店都犯难，高占比、低毛利、窜货乱价……而婴童智库却坚定的认为，对于绝大部分母婴店而言，依然不能放弃做奶粉！

为什么母婴店不能放弃做奶粉？这些数据告诉你！

汇员帮数据显示，2024年母婴店奶粉品类份额同比2023年，增长了2.5%，从54.8%提升到57.3%，占比达到新高。并且，奶粉是母婴店各品类中，全年月均销售额唯二增长的品类之一，增幅达到5.9%。不难看出，奶粉对母婴店营收、引流的刚需性。不只如此，奶粉对于母婴店还有更多战略意义。

1、电商分流显著，但奶粉仍是母婴店的稳定器

当前，母婴店被线上分流是公认事实，甚至还成为击穿品类价格的“有力武器”。但深入分析，面对线上电商分流，奶粉却成为母婴店不得不重视的核心命门。

AC尼尔森数据显示，2024年婴儿牛奶粉销售贡献中，母婴店占比63.6%，电商占比30.8%；婴儿羊奶粉销售贡献中，母婴店贡献份额更高达84.8%，电商占比则14.7%。甚至，婴儿辅食方面，母婴店贡献份额占比也为61.7%，远高于电商的29.9%。

反观非母婴食品类，婴儿尿布母婴店仅贡献28.0%的销售份额，而电商则贡献了68.7%；奶瓶奶嘴母婴店贡献占比41.9%，电商贡献56.8%；吸奶器母婴店仅贡献14.1%，电商则贡献占比85.3%。

因此，面对线上电商的分流，“安全敏感性”更高的母婴食品类是母婴店的必抓项和竞争力，包括奶粉、营养品、零辅食。

2、头部母婴连锁奶粉份额持续提升，占比均超50%

透视头部母婴连锁的品类份额，也能窥见奶粉对母婴店的重要性。孩子王及爱婴室2024年财报显示，孩子王奶粉营收50.67亿元，占总营收的54.27%，份额同比提升了1.33%，毛利率提升了1.52%。爱婴室奶粉营收20.97亿元，占总营收的60.48%，份额同比提升了3.32%，营收同比提升9.45%。

爱婴室董事长兼总裁施琼曾对婴童智库分享到：“尽管现在奶粉毛利低，但我没想过刻意降低奶粉品类份额，因为这是消费者的选择使然。”

因此，无论是线上线下渠道融合过程中，奶粉对母婴店的区隔作用，还是头部母婴渠道奶粉份额的持续增长，都说明奶粉是母婴店不能放弃的品类。

为什么母婴店不能放弃做奶粉？这些大咖告诉你！

事实上，很多渠道大咖早已深刻认识到奶粉对母婴店的重要性和必然性。正如四川奈特天使总经理马晓雷表示：“关于奶粉能不能做，我相信每个人的答案都是肯定的，因为现在奶粉少则占到母婴店50%的销售份额，多则达到70%。而且如果我们能把比例控好，我相信奶粉不仅可做，还大有可为。”

爱之心创始人吴勇刚此前分享到：“如果奶粉品类等还没做好，就转去做产康、做调理型门店或者别的项目，看起来是在延伸生意的宽度，其实是不够聚焦，也没有放平心态。而当你基本盘不稳的时候，可能很多动作都是无效的。”

此外，江西豆豆母婴创始人张晋滔此前也表示：“奶粉是母婴店的大头，如果奶粉不赚钱，生存就会比较困难。除非你能解决奶粉的问题，比如毛利能提升5~10个点，整个大盘的前台毛利有20多个点，基本上就能解决生存问题，不会亏本，然后再去组合一些高毛利产品，你才可能赚钱。否则你别说赚钱，可能连保本都保不住，基本是亏损的。”

事实上，现在不仅是奶粉，整个消费领域都很卷。因为当市场信息愈发透明，当品牌愈发集中，以前靠信息差挣钱的品类，都将经历毛利下滑的过程。最终，不管是奶粉，还是整个母婴行业，都要回归商业竞争的底层逻辑，回归消费者需求，回归母婴店的存在价值，回归成本和效率。

正如婴童智库&奶粉智库创始人刘磊在第三届中国奶粉品牌节上所分享：今天，奶粉的问题不是“移情别恋”，而是“克难攻坚”。尽管当下奶粉毛利率可能比过去低，但价格体系、运营效率、专业性等其实比过去更高。

奶粉不仅不能放弃，还要重视职能转变！

不过，值得注意的是，随着奶粉品牌集中度攀升，奶粉品类在门店的职能也发生了变化，逐渐从以前的“盈利”变为“引流”。未来，引流作用将是奶粉很重要的经营逻辑。

正如广西企鹅宝贝创始人戴国全所分享：“奶粉作为刚需，是流量的核心入口，也是盈利的来源。但有流量才会有利润。所以，一定是流量在前。奶粉毛利越高效率就越低，毛利越低效率可能就会越高。但毛利和效率的问题，在每个时期是不同的，比如现在可能占比五五，未来六四，再到未来可能七三，毛利可能会越来越低，但是效率可能会越来越好。”

在此过程中，一方面大家要注意经营思维的转换，守住奶粉作为刚需品类的流量入口。另一方面，也要注意“引流-转化-盈利”闭环的打造，营养品、零辅食等品牌尚且分散的品类，是母婴店转化流量的关键品类。汇员帮数据显示，2024年营养品以8.6%的同比增幅，成为门店增速位列第一的品类。同时，其利润相对更有保证。

奶粉今天面临的困境，本质是市场从“野蛮扩张”迈向“成熟竞争”阶段所必经的阵痛期。因此，今天奶粉不是做不做的问题，而是怎么做的问题。需要门店经营者重视奶粉的引流逻辑，做好门店品类的组合，精细化运营，服务取胜！