写于2018.6.7

上次微课我们讨论，打电话的第一句怎么说，“喂，您好，请为是苏卫宏苏先生吗？”，

这句话在四种选项（详见《（系列微课）电话销售心理与技巧：第一句怎么说？》）里，虽然是相对最好的，但是在实操中，还有一点需要注意：客户的名字--“苏卫宏”需要用慢的语速，而后面结尾时的“苏先生吗？”则要升调。这是因为一旦讲到对方名字时，慢速会令听者感受到尊重，但是人听到自己名字又本能地会紧张进入防卫状态，所以又要用好升调来让气氛轻松起来。你注意到了吗？升调往往是你在笑着的时候会出现的，试一试吧。

第一句话说出去，如果客户不是尿急，则可能最冷的回答是：“哪位？”（实战中，一般通常都比这个好，你信吗？）

即使遇到这种最冷的回答，

第二句来搞定

伴随着这句话“哪位？”，客户内心已经启动了挂机的程序。所以第二句话，最重要的就是要避免他“秒挂”。第二句话有两种版本：

新人版：“苏先生你好，我是**银行您的专属客户经理xxx，前面我给您发过一条短信的，您收到了吗？”

这句话是一个基础的自我介绍，自我介绍的内容比较基础我不分析，另有两个点，你需注意：

1）第一个点是“苏先生你好”。这句话有对客人的再次称谓，客户听了会感觉舒服，同时它也是销售员的一个缓冲。我在实战和辅导中听过不少人缺失这句话，建议您可以从听者的角度体会一下感受，是有差异的。我们讲“客户体验”，无论是电话中，还是销售面谈中，它是由一小点一小点的正向或负向累积而成的，所以这个细节提醒大家注意。

2）第二个点是加了一个短信的内容—“我给您发过一条短信的，您收到了吗？”。这适应于初打电话的菜鸟新人，你可以预先用发送短信的方式给自己现在打电话找一个拐杖。短信的理由一出，客户如果不是尿急，通常就会本能回应：“啊？没留意啊！”或“收到了。”，我知道有的新人会恐惧地想：他会不会说“没收到！”呢？答案是，您先去打一打，别着急想。）

老人版：“苏先生你好，我是**银行您的专属客户经理xxx，这次给您打电话是有一个重要的消息要通知您，大概需要1-2分钟，您现在接电话方便吗？”

这句话扔掉了短信的拐棍，直奔主题。同样，客人如果不是尿急，依然不会秒挂，这是因为它非常简洁地解决了一个问题“关我屁事”—“有一个重要的消息要通知您”。

那这句话在实战中的挑战是什么？在于你要一口气并有节奏地说出来，断句很重要，通过断句产生抑扬顿挫，通过抑扬顿挫产生温度。（示范，请听语音）

好了，第二句话就讲到这里，如果客户答应了你呢？下一句又该讲什么？请等待第三句。

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