从2019年安徽开启骨科脊柱耗材带量到国采耗材今年第六轮集采，多地陆续开展各种使用量大的医用耗材省级或是联盟带量工作，大幅度的降价，也引起不少纠纷，比如未中标产品价格暴跌（如关节类产品降幅超 80%），经销商及平台积压大量高成本库存。部分厂家以 “合同无回购条款” 或 “商业风险自担” 为由拒绝回收，或是中标后牵涉库存产品补差价事宜，引发批量诉讼。当年因为采购合同普遍缺乏 “滞销库存处理”“政策变更补偿” 条款，导致纠纷时无据可依。很多经销商吃了“哑巴亏”，好在也是这些年政策红利的既得者，因此整体来看肯定是赚钱的，最终库存处理也是息事宁人，很多经销商自认倒霉。

随着耗材带量的进一步深入，以骨科为例无论接续采购或是续签合同，文件明确医院可以新增品牌，但各医院特别是三级医院根据实际情况几乎没有新增品牌的可能性，更多是维持现状或是减少品牌，这种现象传递出重要信号，不同品牌的细化市场份额将变化不大，厂家靠实销来提升销售业绩将变得更加困难，最终只能通过库存来做文章。新一轮的风险正在酝酿中。

我们以骨科为例，通过对细分产品线，结合目前市场情况进行简单分析给经销商和平台提个醒：

对于创伤和脊柱来说，骨科创伤联盟带量已经经历两轮，多地正在续签第三年合同，脊柱今年四季度将是下一个三年的接续采购，因为中间利润空间屈指可数，经销商基本上没有太多积极性，目前做得好的品牌基本上以厂家自建库为主或是当年省级老平台为主，小经销商平台调货，大经销商付押金厂家或是平台寄售，基本上不会有什么太大风险。需要注意的是就是那些付押金寄售的经销商或是第三方平台，未来哪天不做了，拆包装如何回购？退货后多久退款？合同里面一定要明确细化各种细节，这些都是很多国企骨科大平台多年来的血泪教训得到的经验。

对于经销商来说，寄售的产品如果一直消耗下去不补货，能不能抵产品和工具押金？如果能，几乎零风险，如果不能，厂家一旦倒闭就无法退押金，创伤、脊柱带量后无论进口品还是国产企业都有不处理库存和工具的案例，所以对于库存的控制一定要慎重。对于第三方平台来说尽可能合作有口碑、市场份额靠前的品牌，这样的企业有利润支撑，也没有资本市场欲望，而且比较重视信用，同时给予平台利润，基本上对你业绩没有什么太多要求，这样的厂家可以长期合作下去。

对于关节来说，单台手术利润强于创伤，不少企业愿意做第三方平台，所以带量后多个品牌仍然以第三方平台为主，有些企业不停地换平台，老平台货不处理或是拖延处理，新平台打款看上去业绩增长，销售团队拿了奖金，其实都是虚的。也有一些企业采用“俄罗斯套娃”模式，以前只有省平台，现在搞个几个省的区域平台或是半个中国的总平台，原省平台的拿货渠道变了折扣不变，这种套娃模式，短期内业绩确实有增长，长期来看属于“死缓”，有能力的厂家已经通过海外业务增长来慢慢抵消国内的影响。

带量关节的这些第三方平台风险极高，对于国企平台来说，即使这些头部厂家不按合同约定处理，最终可以向经侦报案侵吞国有资产，所以最终厂家都会“怂”。但自然人老板的平台就难说了，最终靠的就是很厂家高管或是老板的关系来处理，一旦爆雷，通过打官司周期长，最终还要看合同如何约定，胜败五五开。对于经销商来说基本上都是押金平台拿货，周结或是月结，几乎没有什么风险，只要根据手术量控制好押金额度就可以了。

对于国采运医来说，因为单个产品利润空间不错，一台手术可以通过多个使用达到利润最大化，因此很多厂家都在发力这一细分市场。从带量执行后来看这一市场的增速也是最快的，这也是很多厂家动脑筋进行业绩增长的时候。整体市场来看，目前还是进口品市场份额大，国产品增速更快，不像创伤脊柱关节市场头部品牌集中度那么高，同时运医产品也是灭菌产品，对于经销商来说根据手术量最多最多1-2个月的库存，手术量少的经销商尽可能控制在周或月销售量范围内库存，毕竟有平台即使厂家发货顺丰最多2-3天，如果厂家以授权威胁让你多备货，一定要慎重，运医产品正规厂家基本上没有寄售付押金的行为，最多给一些促销政策，所以退货几乎没有可能性。

提醒第三方平台注意，如果合同中没有签回购协议和退款细节，根据国产品每个月实际消耗备货尽可能控制在三个月以内，一旦突破6个月以上，即使给出好的平台折扣，也是风险极高，有些产品甚至面临过期情况。这样的厂家想通过压货来增长业绩，一旦压不动货，就是他换新平台的时候，同时你库房里的货能不能处理都是未知数。

厂家通过压货可以在短期内实现销售业绩的快速增长，完成销售任务，满足业绩考核要求拿到奖金，但渠道库存过大，远远高于实际消耗。这类厂家迟早爆雷，实控人要注意，因为销售团队特别是高管随时可以拍拍屁股走人。做运医产品的经销商和平台对市场和每个厂家的行为都是门清，市场上已经有“击鼓传花”的行为了出现，相信很快会有法律纠纷出现。这一类厂家的市场和临床口碑慢慢就不行了，商业信用更谈不上，这些厂家的销售人员再努力也抵不过自己厂家玩“套路”，所以提醒这些厂家销售人员不能坑经销商，谈平台合作更不能用自己信用去担保，这个圈子就这么大。

骨科行业正在悄然发生变化，传统的商业模式可能将会被颠覆，一旦医院对带量产品新增品牌说NO，甚至减少在院品牌，厂家的话语权将更大，如果头部品牌联合，最终会不会出现厂家直销或是合作第三方商业公司或是配送服务商进行直销？形成国家倡导的统一大市场格局优化资源配置，同时预防腐败发生？对于传统骨科经销商和第三方平台来说也许是做一天是一天，但最终不能“折”在库存上。

对于投资人和证券公司研投部门来说，可以多深入基层，了解多个经销商和平台的商业模式、回款情况、利润空间、渠道变化，竞品的市场策略等等，可以看清一个企业的本质和未来！

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