极致零售研究院（SRI）分享：

我们不需要让顾客多买，而要让他们离不开。——Costco创始人

作者 | 齐鸿

极致零售研究院（SRI）会员营销专家

打开钱包，9张不同品牌的会员卡早已落满灰尘；手机里堆积的会员短信，未读小红点触目惊心。这背后折射出一个残酷现实：传统会员体系正在加速失效。

据《中国零售会员经济白皮书》显示，消费者人均持有7.2张会员卡，但实际高频使用的不足2张。某头部商超的会员短信打开率从2019年的12%暴跌至2023年的1.7%，会员体系正沦为“数字僵尸”。

本文基于20+企业深度调研，拆解会员经济4.0时代的破局之道——如何用“成瘾机制”重构用户价值闭环。

传统会员体系死亡诊断书：

价值蒸发与成本黑洞

1.1 会员价值蒸发定律

某母婴连锁品牌3年累计发卡500万张，实际活跃会员不足8%。其核心问题折射出行业通病：

- 权益贬值率：基础折扣价值每年衰减37%（如某服装品牌会员日折扣从7折逐步缩水至9折）。

- 沉默会员池：45%会员在注册30天后进入“僵尸状态”，某商超1000万会员中，半年内无消费记录的达630万。

- 成本黑洞：平均获客成本攀升至158元/人，但会员生命周期价值（LTV）仅为非会员的1.3倍，回报周期长达14个月。

1.2 失效根源深度解剖

■ 星巴克金卡困境

升级需消费满1250元，但权益仅是“免费续杯”。消费者算账发现：需喝掉208杯咖啡才能回本（按6元/杯计算），而实际高频用户年均消费仅45杯。

■ 屈臣氏积分陷阱

1元=1积分，兑换20元商品需消费2000元。对比Costco，会员年费299元却带来人均年消费1.2万元，续费率高达91%。

■ 沃尔玛短信轰炸

82%会员将促销短信标记为垃圾信息，而茑屋书店的个性化推荐打开率67%——前者是骚扰，后者是服务。

全球会员经济进化图谱：

从“交易关系”到“价值共生”

2.1 Costco的“付费墙”奇迹

- 逆向筛选：299元会籍费过滤出高净值人群，会员年均消费达非会员6倍，续费率91%。

- 商品炼金术：自有品牌Kirkland占据SKU的30%，但贡献58%毛利。如Kirkland坚果比同类产品便宜30%，却通过大包装设计提升客单价。

- 心理账户：会员费被转化为“必赚心理”，用户为赚回299元，年均消费达1.2万元。

2.2 茑屋书店的数据魔法

- T-CARD生态：覆盖日本50%家庭，连接加油站/便利店等600+品牌，形成跨业态消费数据网。

- 推荐引擎：基于7000万用户画像，将推荐准确率提升至82%。例如，购买园艺书籍的会员会收到附近植物展门票推荐。

- 场景再造：书店变身“第三空间”，设置咖啡区+亲子阅读角，会员停留时长延长2.1小时，连带销售率提升35%。

2.3 蔚来的用户共治革命

- 车主信托计划：用户深度参与产品设计，NIO Day提案采纳率达37%。如“女王副驾”功能来自女性车主建议。

- 能量无忧体系：搭建1700座换电站，用户换电次数越多，电池升级成本越低，形成“越用越值”的沉没成本。

- 社群裂变：用户推荐转化率61%，获客成本仅行业平均的1/3。NIO House举办车主摄影展、露营活动，打造情感共同体。

上瘾式会员体系构建指南：

动态权益×心理博弈×场景渗透

3.1 动态权益引擎：让会员“打怪升级”

- 游戏化升级：泡泡玛特将会员成长体系设计为“潮玩宇宙”闯关模式，完成晒单、抽盒等任务获取能量值，任务完成率提升240%。

- 智能匹配算法：丝芙兰基于RFM模型推出“美妆锦囊”，为消费间隔15天以上的会员推送小样试用包，客单价提升65%。

- 意外惊喜机制：海底捞随机发放“神秘菜品券”，会员复购频次提高1.8倍。数据显示，不确定性奖励的刺激效果是固定权益的3.2倍。

3.2 心理账户设计：重塑价值感知

- 价值可视化：永辉超市为会员生成年度账单，显示平均节省2380元，续费率提升27%。

- 损失规避：山姆会员提前90天提醒续费，强调“即将失去的6大特权”，利用损失厌恶心理降低流失率。

- 峰终体验：宜家1元冰淇淋创造“终值记忆”，会员推荐意愿提升43%。数据显示，消费结束前5分钟的服务体验影响整体满意度70%。

3.3 场景渗透矩阵：全域触点包围

- 物理触点革命：孩子王将20%卖场改造成亲子课堂，举办辅食制作、早教游戏活动，家庭停留时长增加53分钟，连带销售率提升28%。

- 数字孪生体系：屈臣氏魔镜AR试妆促成38%跨品类购买，试色数据同步至线上商城，实现“线下体验-线上复购”闭环。

- 生态嵌套：京东PLUS联合腾讯视频推出“追剧免广告+购物免运费”权益，会员续费率提升41%。数据显示，复合权益的吸引力是单一权益的2.7倍。

会员增长飞轮实战：

从流量到留量的进化

4.1 冷启动三板斧

- 爆品锚定：KKV用9.9元会员专享盲盒拉动30万新增，盲盒内含价值30-100元商品，制造“稳赚不赔”心理。

- 社交货币：完美日记将会员积分与小红书种草笔记挂钩，1000积分可兑换官方流量扶持，激发UGC创作。

- 跨屏裂变：瑞幸咖啡“组队喝瓜”活动，用户邀请3人组队各得1.5折券，7天裂变160万用户，获客成本降至3.8元/人。

4.2 流失预警系统

- 5级预警模型（见图2）：根据消费间隔、客单价跌幅、登录频次等数据，划分流失风险等级。

- 黄金挽回期：用户在流失前30天接受定制触达，如某美妆品牌向3个月未消费会员赠送定制口红刻字服务，挽回率提升22%。

- 健康指数看板：动态监测活跃度、裂变率、权益使用率等6大指标，某零售企业借此将会员生命周期从7个月延长至16个月。

写在后面

会员经济的本质，是构建用户与企业共同进化的数字生态。当传统体系还在用积分锁客时，先行者早已搭建起价值共生体。

这场无声的战役，终将属于那些把会员变成“利益共同体”的颠覆者。正如Costco创始人所说：“我们不需要让顾客多买，而要让他们离不开。”

（数据看板）

-图1：会员权益价值衰减曲线

（以某商超为例，基础折扣权益价值3年缩水62%）

- 图2：5级流失预警雷达图

（沉默会员转化率提升路径）

- 附表：TOP20会员运营KPI基准值（包括活跃率、续费率、裂变系数等）

也欢迎在评论区分享你的会员运营故事

极致零售研究院（SRI）推出了“重构增长，以消费者为中心的数字化转型之道”系列“数字化营销、数字化会员运营、DTC转型战略”等专题课程及实体零售企业数智化转型战略咨询服务，旨在帮助企业“找对问题，校正误区，破解营销困局”，用一个模式，三大场景，四大举措，重构业绩增长之路，为您开启数字化转型升级新引擎。