厂家培养一个知名品牌出来，要耗费不少心血，培育一个有产出的市场，培养一群优秀经销商，也要花精力花成本的。但是，厂家一手培养出来的经销商，照样也会被其他厂家挖走，挖走经销商，也就是抢走这一片市场，厂家苦心培育多年的市场。

客观来说，经销商不是厂家的下级单位，厂商关系也不是铁打的，所有经销商都存在随时被其他厂家挖撬走的可能，那么，为什么会被挖走？

1.品牌。

这个最直接，经销商的销售推进，很大程度上是借助厂家的品牌影响力展开的。那么，这个厂家的品牌影响力如何？是在全国都有影响力，还是在某个区域有影响力？

2.企业当前状态与趋势。

买房子是买涨不买跌，经销商在评估与厂家的合作等级，乃至是否放弃合作时，很大程度也要看这个厂家当前的状态及未来趋势，看是积极向上进取型的，还是萎缩下滑的。判断素材来自行业新闻、厂家老板的身体和情绪状态、投资商动态、厂家的人事变动、业务人员的牢骚话等等，这些都是在向经销商传递信息，传递判断素材，最终影响到经销商对厂家的整体判断。更进一步地来说，这已经涉及到经销商对厂家的安全性判断，总不能站在一艘快要沉没的船上吧。

3.厂家业务人员。

厂家总是以为经销商在比品牌、比产品、比销量、比投入。其实，经销商更多是在比人，对比各厂家的业务人员，诸如安全性、稳定性、专业度、工作态度、工作取向等等。毕竟，产品是死的，人是活的，事情都是人做出来的，若是这个厂家的业务人员不靠谱，不是个做事的人，再好的产品也做不起来。

4.产品的功能化定位。

厂家的产品，在经销商公司里究竟是发挥什么样的功能？最简单的功能就是赚取利润，这个不稀奇，每个厂家的产品都有利润功能，而经销商所需要的，不仅仅是单一的利润功能，还需要开渠道的功能、满足特定客户需求的功能、品牌影响力的功能、丰富品类的功能、塑造公司专业度的功能、利用厂家投入的功能、锻炼业务团队的功能、试水新行业的功能。若是厂家的产品功能仍然只是停留在单一的利润模式，肯定比不过更加丰富，更加有针对性的新厂家产品功能。

5.关系客情维护。

国人交往，面子最大，比钱重要，甚至有时候比法律都重要。厂商之间虽然是合作做生意，基本取向是奔着利润和发展，但往来关系也很重要，这就涉及到厂家对经销商的客情关系维护问题了。诸如年节问候、老板生日祝贺、公司周年庆祝贺、老板家里红白事的心意表达。且不说生意大小，这最起码是体现出厂家对经销商的尊重，给面子，若是没有这些客情维护措施，大家只是纯粹地做生意，厂商关系的结构就过于单一了。

再有两点，一是厂家对经销商的客情关系维护，不要简单丢给业务人员来做，而是厂家总部设置客服，专司经销商客情的系统化维护。二是客情维护的对象也不要只针对经销商老板，而是有所延伸和下沉，延伸到老板娘、老板家的孩子、公司的中层干部，乃至普通员工。不然的话，阎王好见，小鬼难缠思密达。

6.厂商关系定位。

经销商不缺厂家，同时与十几个乃至几十个厂家合作也正常。在经营越来越精细的今天，许多经销商也开始考虑一个问题，与厂家的不同关系定位问题，也就是我经销商与这个厂家合作，最看重的是什么？或者说，在经销商自身的整体运营中，厂家分别扮演了什么样的功能定位？是传统的产品供应商？还是借助厂家的品牌影响力带动经销商自己的公司声誉？还是基于厂商合作，向厂家学习，带动经销商自身的整体发展？还是把这个厂家的合作关系控制在自己手里，避免这个厂家与竞争对手合作？甚至，这个厂家的商业价值有限，但厂家老板及业务人员特别会来事，能给我提供情绪价值，也行。

7.厂家的责任心。

厂商合作，不可能一帆风顺，各类问题和事故总是会层出不穷。出事不怕，经销商怕的是厂家没有责任心，遇事就推诿。尤其是体现在消费者投诉、代垫款核销、历史遗留问题处理、窜货乱价投诉的处理、退换货、对账、对业务人员投诉的反馈机制等等方面。另外还有一点，厂家对中断合作的经销商是否有维护机制，不然的话，这些中断经销商就是个持续的污染源，源源不断地损伤厂家在市场的商誉。

上述的这些点，但凡有一个没做好，都会影响到经销商对厂家的信心，离间厂商关系，增加被竞争对手挖撬的风险。