2024年10月，一份“威尔仕决赛圈名单”在上海的健身用户间流传着，上面列着威尔仕健身尚未关闭的“幸存”门店。

“威尔仕即将倒闭”的声音从此时开始蔓延。大规模闭店、员工薪资拖欠、会员退费无门、物业张贴欠费公告、仅剩的门店脏乱不堪……随着舆论发酵，12月3日威尔仕发布官方公告，承认遭遇经营困难及批量关店。

半年多时间过去了，威尔仕健身旧址陆续转为别的健身房品牌；教练讨薪无果，为了生计有人投奔新东家，有人做了自由教练；消费者也在漫长的退费维权之路上耗尽了耐心；今年1月，在威尔仕经营危机的背景下，上海出台了针对体育健身行业预收资金的限额、限期、限次管理办法（《上海市体育健身行业预付式消费经营活动监管实施办法（试行）》）……

如今，“决赛圈”门店数只剩下2家。不同于之前几大连锁商健的突然“暴雷”，在幕后团队的操作下，威尔仕健身以悄然隐退的方式，一步一步淡出历史舞台，就像日落西山缓缓而下，直到最后一缕光线被黑夜吞噬。

纵横近30年历史，无论是品牌历史、知名度、高端定位还是受海外知名资本青睐等各方面，威尔仕曾被公认是行业翘楚。过往的辉煌只剩一地鸡毛，令人唏嘘。“连威尔仕也难逃跑路的命运”，这也加剧了外界对健身行业的不信任与担忧。

威尔仕的终局，究竟是资本运作的失败，还是传统商健模式的积重难返，抑或是时代的无情洗礼？

作者 | Jackline

编辑 | 动察局

从估值30亿到欠钱闭店，LVMH投错威尔仕？

去年12月，一名威尔仕员工在小红书发布视频讨薪，他愤懑地表示：公司从10月开始欠薪。当初创始人把威尔仕卖给了LVMH，旗下基金运营不善，导致如今的状况。

这位教练所说的“威尔仕卖给LVMH”，是指2018年11月LVMH旗下L Catterton基金对威尔仕健身进行的股权投资，据报道当时威尔仕估值近30亿人民币。这是健身行业众所周知的一起资本运作，并被视为威尔仕与中国健身行业一个历史性的时刻。

2018年的健身行业，正处于资本热潮的尾声。众多新势力品牌如超级猩猩、乐刻运动在彼时风生水起，而威尔仕作为传统商健品牌，凭借其历史积淀和品牌影响力获得了资本青睐，成功吸引L Catterton的注资，成为业内瞩目的焦点。

抛开资金的注入及投后的管理不谈，这笔投资给了威尔仕来自LVMH的强力背书。许多会员表示，LV成为销售游说的资本，“销售告诉我，威尔仕背后是LV，可以放心办卡。”业内外也因为资方的背景，对威尔仕格外关注。

当然，威尔仕与奢侈品品牌LV并没有直接联系，投资方L Catterton是LVMH集团旗下的一支私募股权基金，擅长帮助品牌进行运营和拓展。

一位来自私募行业的威尔仕会员回忆道，自己当初购买威尔仕的“宇宙十年卡”，正是基于对L Catterton的信任，认为他们能够凭借强有力的运营帮助威尔仕重新崛起。然而，2024年10月，L Catterton亚洲区管理合伙人陈悦退出董事会，该会员认为，“这令人无比失望，威尔仕的危机，基金团队难辞其咎。”

在投资后，威尔仕一度展示出改革和增长的态势。门店数量快速增长，全国场馆数一度突破160家，位居国内品牌前列。不时释放“拥抱变化”的改革讯息，让许多人对其未来抱以期待。

然而，随着时间的推移，威尔仕的经营状况逐渐暴露出问题。2020年，威尔仕的销售模式频频遭到诟病，媒体报道了其多起消费纠纷，公司的运营状况引发了广泛的猜测。

到了2024年情况急转直下，门店大量关闭。同年7月，威尔仕法定代表人变更。10月，包括L Catterton亚洲基金管理合伙人陈悦、威尔仕创始人王文伟在内的4名董事集体退出。加之“拖欠工资”的情况，业内普遍认定威尔仕的经营已经面临重大危机。

回顾2018年，业内曾有人调侃：“恭喜老王成功上岸。”这句话隐含的意思是，威尔仕的盈利能力远不如表面上看起来的光鲜。对于创始人王文伟来说，或许这笔交易是一次成功的套现离场，而将烫手山芋留给了接手的下家。

总归而言，威尔仕是L Catterton一场失败的投资。

未见成效的投后变革

L Catterton接手威尔仕后，实施了一系列变革，首先是人事调整。威尔仕董事长由基金派驻管理者担任，原CEO和私教副总等高层相继离职，改由基金人员接管。老管理层大多来自健身行业，曾在一兆韦德、舒适堡等同类型传统俱乐部工作。

团队“换血”意味着威尔仕打算对固有运营方式革新。随后其推出改革举措：

1.月付制的推行。
作为传统商健的代表，威尔仕一向依赖年卡和多年卡等高价套餐，而彼时大量新兴品牌开始推行灵活的月付制。威尔仕顺应这一趋势推行月付，意在降低消费者的购买门槛，适应市场需求的变化。

2.拥抱互联网，推动价格透明化。
威尔仕将主要的健身会籍产品引入电商平台，打开引流渠道的同时推动价格公开透明，提升消费者的信任感。

价格不透明、销售套路深一直是传统商健为人诟病的一大点。

尽管威尔仕对健身卡销售进行了整改，但实际运行中还是存在诸多被诟病的问题，媒体多次曝光其不当销售行为，诸如通过赠品或会员权益升级诱导顾客到店，推销高价、超长年限的健身卡，甚至误导消费者将健身卡当作投资工具。威尔仕也被指滥用顾客信息进行骚扰推销，侵犯了消费者隐私，严重损害了品牌形象。

不过，就算针对会籍销售的改革奏效，并不切中威尔仕的要害。

很多分析认为威尔仕及传统商健，以预付费的长期卡为主，卖10年甚至20年的卡，属于寅吃卯粮，而随着健身房月付费改革，现金流受到影响。

实际上，会籍卡的收入只占威尔仕极小的部分。威尔仕真正的盈利来源并非会籍卡，而是私教业务。

定位高端的威尔仕，其私教收入有这样的特点：第一是单价高，例如在上海，单节私教课的价格达到过600元/节，在其他城市也位居行业高位。第二是推销大课包，单次销售金额常达数万元，甚至超10万元。私教收入成为威尔仕的主要来源，占总收入达80%左右。

如果威尔仕的经营出现问题，私教部分无疑是关键所在。

摧毁威尔仕的元凶

威尔仕是典型的“高举高打”模式，即定位高端、投入高昂。

作为高端定位品牌，威尔仕的房租、器械、装修等硬件投入巨大，光靠售卖会籍卡是不足以覆盖成本更谈不上盈利的。因此必须寄望高额的私教业务收入。

对于私教业务，威尔仕采取高销售提成的激励政策，促使教练积极推销私教课程。这种销售导向使得教练不停“场开”新会员，或是想方设法让老会员续课。

而且这种模式的副作用是，相比上课核销产生课时费，更希望会员不来上课，大家把“产能”投入到销售中。我们常说传统商健总是赚用户不来的钱，对威尔仕这样的场馆而言，尤其赚的是私教用户不来的钱。

威尔仕私教大单的销售带来了巨大的销售成本，从私教到私教经理，再到高管的层层提成，都增加了公司的支出。而且发放的收入提成是对未核销款项的预支。

因此，威尔仕面临的问题是：高运营成本 → 高私教收入需求 → 高销售成本、轻视服务 → 能否盈利？

再来看L Catterton对威尔仕的投资收购。作为一家投资了Equinox、Peleton、SoulCycle等知名健身项目的专业基金，L基金绝不可能只是“人傻钱多”，双方的接触沟通长达两年，对于威尔仕的模式、经营状况一定做了详细测算。在投资者的预期里，威尔仕是“有利可图”的。

那么问题出在哪里呢？

L Catterton的投资决策还基于一个重要考量——中国健身市场的持续增长。2015至2018年，健身行业的增长势头强劲，而威尔仕是这个前提下恰好符合高端化品牌定位的那个选项。

然而，随着宏观经济环境的变化，尤其是2020年疫情的冲击，整体经济下行，消费力大幅下降。

健身作为非刚需，难以避免成为消费收缩的对象。许多人开始削减健身开支，尤其是高价的私教课程。威尔仕赖以为继的私教收入受到了极大冲击，其原本的盈利模型难以为继。

有人可能会问，同样的大环境下，为什么还是有很多品牌做得挺好？比如这两年扩张迅速的24/7 Fitness，全国不断拓店的乐刻，拓展推出综训业务的超级猩猩，私教包月的健萌等。

这些品牌与威尔仕的运营方式大有不同。首先，建店模型注重控制成本，场馆面积通常不超过1000㎡；其次，教练人力成本较低。例如，乐刻与教练类似兼职的合作模式，不设底薪，私教的获客和运营由自己负责；超级猩猩、健萌的教练收入与课时挂钩而不是销售。

简单而言在这些品牌私教月收入过万已属不错，反观威尔仕，销售奖励下教练月入两三万是常事。

威尔仕健身的模式根深蒂固，难以调头。威尔仕及其所代表的经营方式，被时代的车轮甩在了身后。

“威尔仕健身没了还会有英格兰健身、爱尔兰健身。” 这是健身网友的调侃。

但恰恰也说明了，健身市场需要的，不是在原来的场地把门头一改而经营本质不变的“换汤不换药”，而是需要从成本、运营、服务等各方面合理性出发，真正的“改头换面”。

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