文丨杨子 编丨灰灰

寿险营销三十年，成就辉煌。然而，一路走来，并非坦途。

每每寿险业发展遇有瓶颈，寿险营销体制机制就会遭遇激烈的是非褒贬。有时甚至被类比为“成也萧何败也萧何”。

在全行业步入高质量发展的当下，攻坚克难实现发展转型已是重中之重。其中，营销体制机制也面临着严格的审视与评判。

可以说，运行了三十多年的营销体制机制已经非改不可了。

那么，在构建新型寿险营销体制机制过程中，进一步调整与界定寿险公司和营销员之间关系，自然成为要着重考虑的一个重要方面。

而寿险公司与营销员素有利益关系纠葛，在司法实践中更是得到集中体现。6月18日，今日保刊登，归类整理了司法实践中营销员要求确认劳动关系和因营销员受伤、死亡等情况引发的诉讼和司法裁决倾向。

实际上，营销员向保险公司发起的诉讼，远不止上述两个方面。在保险公司的日常管理中，潜伏着与营销员多方面的利益冲突。这些冲突最终走向司法途径解决的也时有发生。

以下聊聊营销员和保险公司打过的官司告过的状的第二部分，供分析参考——

1

-Insurance Today-

诉讼要求保险公司退还考勤扣款

在代理关系存续期间，营销员为了自己的业务发展，一般不会将这种冲突端上桌面。

一旦代理关系不再继续，就可能向保险公司发起诉讼。

从过去很多年的情况看，营销员向保险公司发起诉讼的情况，还包括以下诸多方面。

其中一类诉讼就是要求保险公司退还考勤扣款

如（2014）思民初字第16号判例。畅某2008年与某保险公司签订保险代理合同。公司实行严格的考勤制度，从业期间，在其内部行销系统中以“早夕会代扣款”为名从畅某佣金内扣除，共计三万余元。

2013年5月，畅某与公司终止代理关系后向法院起诉，要求保险公司退还所扣考勤款3万元。公司辩称，公司扣款是基于双方合同进行的；公司所扣的考勤款实际只有24800元，并不是3万元；在过去长达5年多时间内畅某对扣款并无异议，在解除代理合同后要求公司退还扣款于法无据。

法院认为：双方的合同明确约定，公司有权对营销员进行管理、教育、考核、监督、检查，营销员有义务按照规定按时参加公司组织的各项培训及早、夕会。

公司针对营销员的管理制度有别于公司员工的考勤和管理制度。经过签名确认、入职培训以及之后长达五年的工作，在离职后再行起诉要求退还早夕会差勤扣款，于理不符于法无据。判决驳回诉讼请求。

2

-Insurance Today-

诉讼要求支付解约后的续期佣金

如(2023)豫1702民初11336号判例。刘某2022年9月进入某保险公司收展机构，2023年5月底，保险公司未经协商对刘某进行解约处理。刘某要求公司按照方案支付健康营奖励1000元、补偿续期收益2400元，未获公司同意。

刘某起诉。法院查明，根据聊天记录，公司曾答应支付健康营奖励1000元。另查明，刘某促成的某年金保险第二年的佣金率为5%，第三年的佣金率为3%。

法院认为，由于第二期保费已经交付，保险公司应当支付续期佣金1500元，至于第三期佣金，由于尚不清楚客户是否会缴纳，要求支付第三年佣金没有依据。判令保险公司支付健康营奖励1000元及第二期续期佣金1500元。

3

-Insurance Today-

诉讼要求保险公司支付多年来的加班费

如(2024)鲁04民终1196号判例。2018年10月，孙某与某保险公司签订劳动合同，从事保险营销。2023年3月底，孙某向公司提出解除劳动合同，4月4日领取了另一家保险公司的展业证。

2023年9月，孙某申请劳动仲裁，要求保险公司支付未休年休假工资10.3万余元，支付加班工资15.9万余元，支付解除劳动合同补偿金3.4万余元。劳动仲裁驳回其请求。孙某向法院起诉。

一审法院认为：孙某从事的是保险营销，不要求坐班，所以不宜按照标准工作时间确认是否存在加班。孙某在公司工作期间，未休年休假，公司未发放相应的工资，且未休年休假工资属于特殊的劳动报酬，不适用一般的劳动仲裁时效规定。

判令保险公司向孙某支付未休假工资6.6万元及解除劳动合同经济补偿2万余元。

保险公司不服，提起上诉。二审维持原判。

4

-Insurance Today-

诉讼要求保险公司支付双倍工资

如(2024)吉08民终855号判例。孙某于2019年5月起与某保险公司签订《银保销售人员保险代理合同》，历任人力发展、运营管理、销售支持及风控管理等岗位，月工资由基本工资加绩效奖励构成。

2024年2月孙某向公司提出：入职至今公司未与自己签订劳动合同，未安排年休假，未支付加班工资，未缴纳社保费用，要求支付双倍工资及相关补偿，并提起劳动仲裁。

仲裁裁决认定双方存在事实劳动关系，裁决保险公司向孙某支付双倍工资差额及相关补偿共计近8万元。

保险公司不服，向法院提起诉讼。一审法院支持保险公司的主张，认定不构成劳动关系，要求双倍工资及相关补偿没有依据。

孙某提起上诉。二审维持原判，驳回孙某全部诉讼请求。

5

-Insurance Today-

诉讼要求保险公司支付解除合同的补偿

如（2024）黑12民终225号判例。2012年10月，柳某进入某保险公司从事保险营销，到2021年10月为止。2021年10月26日，保险公司解除了保险代理合同。但合同解除后，刘某仍在保险公司工作至2022年3月。

2023年6月，柳某申请劳动仲裁，被驳回，原因是超出仲裁时效。于是向法院起诉。要求保险公司补偿工作关系存续期间的社保、加班费等共计38.7万元。

一审法院认为已超出诉讼时效，驳回全部请求。

二审过程中，柳某以仲裁委搬家不受理案件以及疫情限制出行为由认为否认已超过诉讼时效。同时提出，自己在公司并不是进行保单销售，而是担任内勤、组训等工作，由保险公司按月支付工资，工资由保险公司支付给一名工作人员，再由工作人员转给自己。

另外，自己在公司期间的《代理合同》并非本人签字，且有段时间什么合同都没有签订。自己与公司之间存在事实上的劳动合同关系。

二审法院最终撤销了一审判决。认定柳某与公司之间存在劳动关系，并判令保险公司支付柳某违法解除劳动合同赔偿金6万元。

从上述诉讼的情况看，营销员在解约后向保险公司主张的诸多索赔多以败诉告终。

但值得注意的是，在保险公司主动解除代理合同的情况下，如果营销员索要其原有业务产生的续期佣金，有可能获得法庭的支持。

虽然相关的判例以续期保费进账作为支持的前提，但这也意味着在能够产生续期佣金的期限内，营销员每年都可以起诉保险公司一次，以获取续期佣金。

6

-Insurance Today-

保险公司诉讼要求返还优引奖励

从诉讼的角度看，保险公司是一个非常特殊的主体。这种特殊性表现在，在与客户发生的诉讼中，保险公司基本上是处于被告的地位。

但在与营销员的利益纠葛中就不一样了。

有营销员告保险公司的，也存在保险公司告营销员的。

从多年来的诉讼情况看，保险公司起诉营销员的情况，主要有以下几种情形：

为了业绩发展，多年来保险机构采取的一个办法就是同业挖角，通过名目繁多的优引计划，重金“聘才”。

但“聘才”过程中，遇到李鬼的情况并不少见。受到损失后如梦初醒，诉诸公堂的事自然不少。

如(2025)辽01民终432号判例。2023年4月，某保险公司与刘某签订《保险营销员代理合同》及《优引计划人员补充协议》，明确了优引加盟奖金及各种待遇。

同时对保单继续率提出了要求，并规定刘某至少在公司服务36个月。不论任何原因，若代理人提前解除代理合同，必须交回依据优引计划所得的全部利益。

刘某在公司服务6个月，公司共计向其发放优引奖金4.8万余元。2023年9月，刘某向公司提出解除合同，保险公司同意解除合同，但要求刘某退还优引奖金。引发纠纷，公司向法院提起诉讼。

一审法院认为：案涉保险代理合同及补充协议系双方真实意思表示,合法有效，双方均应遵照履行。刘某在未服务满36个月的情况下，单方解除案涉保险代理合同及补充协议，已构成违约，其应当依协议约定承担违约责任。判决刘某向公司返还优引奖金2.45万元。

刘某不服，提起上诉。二审维持原判。

又如(2024)粤1581民初1764号判例。2020年10月，谢某与某保险公司签订保险代理合同，同时加入原告为吸纳和留存优秀营销人才的千里马计划专案。千里马计划营销员，除了能够获得普通佣金以外，还能获得额外的千里马展业奖金等高额报酬。2020年10月至2021年7月期间，被告领取了千里马奖展业金114000元。

2021年8月1日，谢某离职。经核查与统计，截至2023年8月30日，谢某及其所辖营销员所销售的保单100%失效或退保。

根据千里马计划管理办法，在千里马计划期内离职，且在被告以及所辖团队营销员所销售保单发生失效、退保或部分退保的情形下，被告应当返还之前所获得的千里马计划各项利益。公司要求谢某返还千里马展业奖金114000元，但谢某拒不理会。

公司向法院提起诉讼。法院判决谢某向公司返还千里马展业奖金114000元及利息。

7

-Insurance Today-

诉讼追索保单套利

如(2023)苏0106民初375号判例。2022年11月，某保险公司江苏分公司起诉殷某及第三人陈某，要求判令殷某返还津贴、月度分红和佣金合计19901元及律师费7000元。

殷某系该保险公司营销员，陈某系其上级主管。2021年7-10月，陈某的团队以套取公司佣金、奖励、津贴为目的，指使批量不具有真实投保意愿的案外人实施投保，并为这些投保人缴纳保费，蓄意虚假投保。

2021年7月27日，李某的团队安排顾某通过营销员殷某投保两份重疾险。2022年7月5日，李某的团队又指使顾某故意申请退保。殷某通过该笔业务套取奖励和津贴19901元。

除上述保单外，第三人团队还存在其他大量类似情形的虚假投保行为，随后团队营销员大量离开，次年这些保单发生大量退保。

法院认为：根据双方的代理合同、营销员管理规定及《营销员签约申明书》，代理合同期间因不当代理行为造成公司损失的，营销员应当承担责任。殷某通过虚假投保获取奖励和津贴，损害了保险公司合法利益。

法院判决殷某返还津贴、月度分红和佣金合计19901元及保险公司因本案支付的律师费7000元。

8

-Insurance Today-

因继续率过低追索已发放待遇

如(2023)粤01民终17593号判例。2022年1月，某保险公司广东分公司起诉营销员潘某，要求其退回已经领取的津贴53571元及利息。

原因是潘某及其团队所跟进的八张保单，现退保四张、失效四张，继续率为0。而同地区该险种的继续率为83%。根据《组经理考核标准及待遇》，构成退款条件。

潘某则认为，8份保单出现退保或失效，自己并无过错。公司单方面将自己的工号下号，影响后续服务。公司有专职部门和人员负责售后服务，不应因营销员下号影响后续跟进和服务。

一审法院认为：客户不愿意续保或要求退保，主要是因为对产品不满意，不能从保单退保就简单推论代理人存在品质问题。驳回保险公司的诉讼请求。

保险公司上诉。

二审法院认为：保险代理合同、组经理组织发展津贴发放协议均是双方真实意思表示，合法有效。上述合同内分别约定了佣金及各项津贴的发放条件与退还条件，对已发放的各项名目费用是否应退还的评价，也应严格依据合同约定。

最终，二审法院撤销一审判决，判令潘某向保险公司返还已经领取的津贴11702元并支付利息。

又如(2024)粤01民终13935号判例。2021年4月，刘某与某保险公司签订保险代理合同，几个月后双方另行签订《保单品质协议》，明确辅导期内若保单继续率低于80%，须100%退还管理利益、辅导期奖金。

2021年4月至2022年3月期间，保险公司共向刘某发放管理利益共281028元、辅导期奖金247500元。而多个月份的继续率都在5%以下。

保险公司要求刘某退还上述发放的金额，刘某拒绝，引发诉讼。

一审法院认为：《保单品质协议》并不违反法律强制性规定，双方均应履行。刘某虽抗辩继续率未能达标系因公司造成，但未能对此进行充分举证。判令刘某向保险公司退还管理利益281028元、辅导期奖金247500元。

刘某不服，提起上诉。二审维持原判。

这种情况在实践中很多。如(2024)黑0110民初6195号、(2022)苏0682民初5343号判例，营销员都被判决向保险公司返还相关待遇。

9

-Insurance Today-

因考核扣分达规定值要求返还相关待遇

如(2022)辽07民终399号判例。2018年11月，某保险公司与张某签订保险代理合同。合同规定，自上岗之日起一年内扣满20分被公司开除的人员，公司将向其追回发放的所有聘才奖金。

2019年1月，张某在办理一笔重疾险投保时，诱导投保人不填报糖尿病病史，后被保险人因患重疾提出理赔，被公司拒赔。投保人向法院起诉，法院判保险公司赔付6万元保险金。2020年12月，保险公司对张某做出扣分20分、解除代理关系的决定。

2020年12月，保险公司要求张某返还聘才奖金68500元，引发诉讼。

一审法院认为：双方的代理合同及聘才协议系自愿订立，具有法律效力。但公司对保险合同订立审查不严，也负有过错，双方各付50%的责任。判令张某赔偿保险公司2.8万余元。

保险公司不服，提起上诉。二审维持原判。

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-Insurance Today-

追索因销售误导给公司造成的损失

如(2024)辽10民终652号判例。

2011年12月，张某与某保险公司签订保险代理合同。2013年1月赵某通过张某投保人寿保险合同，张某称每年交5000元，十年后能够领回六、七万元。而十年后赵某退保时，保险公司告知只能领取退保金3.6万元,十分生气,要求公司支付保费本金5万元及利息。

2023年3月，保险公司与赵某达成补偿协议：保险公司出支付退保金3.6万元外，另额外支付1.4万元，共计5万元。

随后，保险公司要求张某赔偿因夸大合同收益向客户支付的1.4万元。张某不同意。保险公司向法院起诉。

一审法院认为：张某在代理行为中存在销售误导行为，并造成保险公司在退保金之外额外支付相关费用，造成了公司损失，保险公司根据代理合同要求赔偿并无不当。判令张某向保险公司赔偿退保损失1.6万元，并退还该笔业务的佣金1200元。

张某不服，提起上诉。二审维持原判。

销售误导是营销领域的顽症，因此此类追索诉讼频繁发生。如(2025)吉01民终155号、(2019)黑01民终8090号、(2024)苏01民终2715号、(2022)浙07民终4362号判例，均判令营销员向保险公司赔偿损失。

代理人在业务活动中有违规行为，到底是只退还佣金，还是既要退还佣金又要赔偿损失？(2024)甘02民终91号判例给出的结果较具代表性。业务员陈某由于销售误导，客户要求公司全额退保并支付利息，法院支持了客户的请求。保险公司起诉要求陈某在退还佣金的同时，还要赔偿保费及利息与现金价值的差额。

陈某认为：公司退还的100050元系客户缴纳的保险费，并非其损失。3098元利息系公司的获利，亦不属于损失，综上请求驳回公司的诉讼请求。

一审法院认为：保险公司退还保费不属于保险公司的损失，但支付的利息属于损失，判决陈某向保险公司赔偿利息损失并退还佣金。

保险公司上诉。

二审法院认为：陈某隐瞒与保险合同有关的重要情况，导致保险公司向张某退还全部保费及保单借款利息损失，其对此存在过错，应承担相应的法律责任。撤销一审判决，判令陈某退还佣金，并赔偿保险公司1.6万元的损失。

11

-Insurance Today-

营销员管理有问题

保险公司遭遇诉讼惨败

从上面列举的诉讼案件看，保险公司的追偿较为普遍地获得了法院的支持。

但也有相反的例子。由于公司在营销员管理上存在问题，保险公司在部分追索案件中遭到惨败。

如(2023)吉06民终573号判例。2018年4月，姜某与某保险公司签订保险代理合同。2021年1月，贾某向保险公司投保重疾险，投保过程由姜某代为在手机上操作，贾某如实说明了还在其他保险公司投保重疾险的情况，但姜某填写投保单时做了否定的回答。

后贾某发生重疾，保险公司发现其隐瞒了曾向多家保险公司投保的情况，提出拒赔。贾某起诉，称自己如实说明了，是姜某操作时未如实填写，自己并不存在未如实告知的情况，法院判决保险公司支付保险金49万余元。

保险公司于2023年3月向法院起诉，要求姜某赔偿公司损失49万余元。一审法院认为是姜某擅自代替客户隐瞒多家投保的情况，从而导致保险公司承担了赔付责任，判令姜某赔偿保险公司损失49万余元。

姜某提起上诉。姜某认为，自己只是受业务员李某委托帮助其进行保险业务录入等工作,而不是自己代理保险公司进行的业务办理,该笔保险业务的业务员是李某,佣金收入也由李某收取,是李某与保险公司之间的工作关系,姜某不应承担任何责任。

法院认为：保险业务员只能对以自己名义经办签订的保险合同承担后果责任。由于该份保险合同并非姜某所代理签订，该笔业务的业务员为李某，公司的佣金也支付给了李某，公司的请求缺乏事实基础，姜某不应承担赔偿责任。

又如(2023)豫0221民初4152号判例。2017年2月，某保险公司与韦某签订保险代理合同。2017年5月，经韦某推销，何某为其家人刘某投保。保期内刘某驾驶运输车辆死亡。保险公司认为何某投保时隐瞒了刘某为专职运输司机的事实，拒绝赔偿。

何某起诉保险公司。在庭审中，韦某出庭作证：其推荐险种时未向何某讲解保险合同内容，未向何某提示说明免责条款。法院判保险公司赔偿50万元。

2023年8月，保险公司起诉韦某，要求其承担不正确履职造成公司损失的赔偿责任，索赔50万元。

韦某辩称：自己并非公司员工，也并未在公司任职，公司从未对自己培训，《保险代理合同》并非本人签字，系伪造证据。本人为作笔记鉴定还花费1万元，要求保险公司支付。自己为什么会帮助推销保险，是因为保险公司为促进业务实行返费，让自己与购买保险的人推荐保险，然后将返费支付给自己或购买保险的当事人。

法院查明，代理合同并非韦某签订；保险公司也未能提交对韦某进行过培训的任何证据，判决驳回保险公司的诉讼请求，鉴定费由保险公司承担。

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