说实话，这两年自动装卸车这条赛道，表面上看是挺热的，资本、媒体都在说它是“下一代物流基础设施”。但我们这些做设备的、做产品的，心里其实都很清楚：这个行业现在表面火爆，底子发凉。
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冷，是因为这个行业目前还没跑出成熟产品，也没跑出能规模化落地的玩家。
冷，更是因为，客户都在观望，真金白银砸下来的，没几个。
我自己就是这两年在做自动装卸车的。你说不做吧，看着别人一个个在布点试点，心里急；你说做吧，每一个项目都像是一场“没付款的博弈”。客户不敢先下单，我们也不敢不试点。
最后搞得我们这群设备厂商，变成了“免费服务部”。
说到底，这个行业真正的困境，不是设备不够好，也不是客户不够多，而是：客户不想付钱，我们也不敢拒绝。
你想卖，他想看；
你想谈合作，他说先看看你设备跑不跑得动；
你说你跑过几个项目，他说“太少了”；
你说可以试点，但得有启动资金，他就沉默了。
我们现在碰到的项目，10个里面有8个，都是“先试试看、先免费装一台”，试的周期从三个月到一年都有。但试用不是问题，问题是试到最后也没人签字认账，你连试点变采购的路径都搞不清楚。
有时候我真的怀疑，客户是不是已经把“试点=免费”当成行业惯例了。
设备送进去、调试做到底、服务到人到场、报告写好几版，客户说你做得不错，但后面我们要集采，你等通知。
项目没了，设备还在现场。
成本砸进去了，团队跑脱了。
客户说“我们会考虑你的”，可我们只剩下一堆折旧和一堆教训。
说到这里你可能会问，为什么不设个底线？
讲真，谁不想设底线？我们也想像机器人、视觉那种行业，明确PO之后才发货，能谈分期就不谈试用。
但自动装卸车这个行业太新了。
很多设备就是这两年才刚从实验室里搬出来的，说到底我们自己也知道，产品没到那种“闭着眼卖”的程度。
尤其是现在客户需求场景太复杂。
一辆车里面要装的货，轻重不一、大大小小、三四十种规格都有，还是不同批次装箱、不同区域调度；
有的车是厢式、有的是敞篷，有的装月台、有的根本没平台；
货一动就歪、箱一推就崩，装车路径一改，整套算法都得调。
客户最常说的就是：“你确定这个能稳定跑下来？”
我没法确定，我只能说：“你让我试一下，我帮你调。”
但我一说“试”，客户立马听出关键词来了：“试点嘛，那当然是免费的了。”
我理解客户不愿意下第一单。
自动装卸车设备几百万一套，不是随便哪个人能拍板决定的。
万一买了用了半年发现验收不了，不仅耽误了业务节奏，推这个项目的人也得担责任。
但问题是，如果设备不给试，你就不会信任。那设备永远没机会进入现场。设备进不去现场，就永远无法优化成型。你没看到它成功一次，就永远不敢掏钱……。
这就是行业里最典型的死循环。
更关键的是，现在愿意做自动装卸车的厂商，几乎都是这些年在智能装备行业里深耕出来的初创公司，基本都是2012到2016年那批人开始折腾的。
前期搞研发，技术搞了三四年，钱砸了几百万几千万不等；
等产品差不多了，融资又开始难了；
眼看设备能跑了，客户却说“先用看看”。
我们不是不想试，我们是怕试完没单。
我们不是不想用产品打市场，我们是怕公司没撑到拿下第一个真正的合同，就倒在试点上。
有朋友问我：你这事有没有别的行业也这么干的？
当然有。
国产工业机器人，有些客户也要求试用，但人家基本都有行业背书了；
视觉系统也有先部署后转PO的情况，但那套东西接几台相机能跑就行，不像装卸车这套动辄就得上整车、上整线、配识别、配系统、配调度……。
但进口品牌就不一样了，ABB、FANUC谁跟你试？你PO不到位，他根本不发货。人家靠的是品牌和渠道稳住规则，而我们初创公司靠啥？只能靠自己把项目一点点啃出来。
所以才说，现在最难的是，不是客户压价，而是你连价都谈不上。
你想讲价值，客户却只想“让你证明你值这个价”。
我印象最深的是，去年我们认识的一家做伸缩皮带+滑板组合方案的厂商，把他们的样机拉到了一个快消头部客户的现场试用，没签合同，没收预付款。
现场调了8个月，从最开始识别失败、滑板定位错位，到后来逐步跑顺，客户现场经理都说“差不多可以转正”。
结果上面一句话：“这个项目还要等总部统一招标。”
最后，设备被晾在现场没人管，厂商撤场时连设备包装都没钱做。那台样机，是他们那一批融资里最贵的一台。
其实，这样的故事在自动装卸车行业里并不少见。
为什么会普遍出现？除了客户心态的问题，还有个不容忽视的现实：整个行业虽然热，但钱其实没跟上。
资本圈这两年对自动装卸车确实越来越关注，路演、调研、行业趋势图一张接一张，但真正下场投的却很少。
一方面是因为大家看到了技术门槛，也知道这不是一个“APP级快速复制”的生意；
另一方面，更现实的是，落地周期太长、客户试点态度保守，让融资机构也变得谨慎甚至观望。
很多初创公司已经烧完第一轮钱了，第二轮融资卡在“没订单、没收入”的逻辑门槛上。
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你要客户案例，但客户不给你单；
你要融资进来买时间，但资本说你还不够成熟。
一边是产品刚刚跑通，一边是现金流已经断档。
这就让“试点期”变成了最致命的真空带：谁能穿过去，谁才有资格继续活。
写这篇文章，不是想吐槽客户。我们理解每一位决策人的谨慎。
只是，作为做产品的人，我们也希望整个行业能够给真正做事的人一个起码的信任机制。
比如试点可以有，但是不是能明确试用期、设定基本里程碑？
是不是能有一个转采购的触发条件？
是不是能哪怕出一部分费用，哪怕象征性地承担一点风险？
不是为了赚钱，而是为了让这个行业，有一套正常的合作逻辑。
说到底，我们不指望客户能“感同身受”。
我们知道，每个采购负责人都要考虑风险、验收、指标、责任。也知道，没有成熟案例之前，谁都不想当那个“第一个吃螃蟹的人”。
但我们想说的是——你现在不买单的这个设备，是我们咬着牙、赌着命搞出来的。
我们不是非要客户感动，而是希望合作别总变成“我单方面承担全部试错”。
现在这个行业正处在验证期，大家都在等别人先走一步，但如果每个人都等别人先下单，那这个赛道永远跑不出来。
我们不怕被挑战，只是不想再被“免费试用”消耗掉最后一口气。
本文内容由某自动装卸车一线从业者提供，科脑机器人平台整理发布。如果你也在自动装卸车行业里卷过、试过、撑过，欢迎联系科脑机器人平台，我们会把行业一线的声音说出来，让每一位认真做事的人不再沉默
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