中 医 行 业 的 良 心 和 大 脑

■口述 | 钟一嘉 撰稿 | 桔梗

为求诊量攀升昼夜苦学，却因年资低惨遭边缘化整日枯坐冷板凳；连年兢兢业业看诊，钱包却仍薄如蝉翼......理想很丰满，现实很骨感。尤其当美好生活的愿景因收入微薄而落空，无力与窘迫感也在无数青年中医心中日渐滋生。

除了在门诊量上下苦功，青年中医是否有增长收入的“第二曲线”？

对此，钟一嘉从实战中提炼出了能让青年中医平衡生活与工作，还能有效提升收入的“秘笈”。

中医师的共性难题&造成青年

中医困境的成长矛盾

“累”“收入微薄”“苦熬”“牺牲奉献”等跃然纸上的刻板形象，不只是很多现代中医难以撕掉的标签，也是自古千万中医师真实走过的路，而这些问题也加剧了中医人才的流失。

身为医者本该以身作则传播健康理念，但现实却是“知行分离”，很多中医师难以平衡工作与生活，要么超负荷工作却收入微薄，要么收入尚可却无暇顾及生活，即便深谙养生之道也无法践行。

在钟一嘉看来，现代中医师应把自身健康放至首位，唯有自身真正过上高品质的生活，才能让世人明白做中医也可以很幸福，从而吸引更多人才入行，奠定中医万古长青的基业。

这种理想与现实的撕裂现象在青年中医群体中尤为显著，与多位青年中医深入接触后，钟一嘉发现除行业共性难题外，青年中医的困境主要源于三大成长矛盾。

01 长期主义与现实困境的碰撞

很多中医前辈会劝诫后辈：“年轻的时候不要总关注收入，让自己值钱更重要。”

但现实中，很多年轻中医以微薄的收入身心俱疲地艰难生存，梦想的落地是否只是空中楼阁？

02

自带流量的要求与初出茅庐的错位


中医馆竞相追逐自带流量的中医师，而大多数青年中医刚刚走出校园很难有自带流量，即便进入医馆工作也时常被边缘化，未能获得更多机会。

03

需要部分资源倾斜与中医行业资源马太效应过于明显的矛盾

青年中医的培养本质上是资源倾斜的问题，虽然行业普遍倡导重视青年医师的培养，但实质性资源投入仍是不足。

例如，独立看诊机会以及曝光机会是中医师最重要的资源，缺乏背书和基础流量的普通青年中医在体制外起步时都需要平台进行一定的流量赋能，但多数难以获得实质性的流量倾斜。

此外，中医行业长期存在显著的“马太效应”，资源分配呈现两极分化态势，既有的优势资源持续向资深中医师集中，本就缺乏资源的青年中医群体更难获得发展机会。

比如，流量匮乏的青年中医即便通过义诊等方式吸引患者，导来的流量也可能会被前台直接导向资深中医，同时医馆周边患者到馆求诊也更偏向名老中医，青年中医基本无人问津。

面对门诊量不容易快速提升的现实情况，想要改善生活品质的青年中医在提升医术与服务态度之余，也需要去更好的思考“钱从哪里来”。

找到“愿意为你付费的1000铁粉”

是提升收入的关键

很多青年中医收入结构单一，过度依赖供职单位的薪酬体系。

比如，体制内中医常因为高强度工作与微薄薪资形成反差，产生被剥削感；

体制外中医则常吐槽其收入问题由医馆不重视自己所致，不给自己导流患者导致门诊上门可罗雀，抱怨待遇配不上其多年的寒窗苦读。

因此在门诊之外，还要给自己探索第二条收入的增长路线。

“真正有理想、有追求、有实力的中医师会知道自己的收入不是来自老板，而是来自铁杆的患者。也即自媒体领域人尽皆知的‘1000个铁粉’理论——新时代下，能够链接更多人比本身拥有什么更重要，只要拥有了1000个铁杆粉丝，就可以创造想要的事业和生活。”钟一嘉强调道。

在“铁粉效应”模式下，中医师不仅突破传统坐诊限制，可自由选择线上/线下平台开展诊疗，既保持专业自主性，又能灵活安排生活节奏，过上理想中的惬意品质生活。

01

1000铁粉效应的核心是“为你付费”

钟一嘉强调，青年中医在追求提升门诊量之外，更要努力积累1000个愿意为你付费的铁杆粉丝，铁杆粉丝的核心是“为你付费”。

“为你”的核心是“盯着你这个医师自身付费”，是患者基于对医师专业能力与个人特质的深度认可而产生追随行为，不论医生执业平台发生任何变动，患者都会主动通过线下或者线上的看诊方式紧随。

有的医生在体制内门诊十分可观，在体制外却极为惨淡的原因可能是其在体制内的号比较好挂，患者挂不上其他高门诊量医生的号，顺位选择。同时也是奔着有医保报销与对公立单位的天然信任而去，无论是哪个医生看诊都可以，这种就不符合“为你”的定义。

其二，“付费”需满足“持续付费”、“多次付费”的特性而非“一次付费”，具体表现为无论该医师到何处出诊，是否离开公立单位，是否有医保报销，患者本人或者家属亲友有就诊需求时都会前去看诊，认准的是这一个医生本人的品牌。而不是单次看诊之后，给予你热烈好评便是你的“铁粉”。

有中医师从体制内离职，自己创办中医馆，门诊量不降反升；

也有中医师开发自己的相关产品，在私域销售，铁粉总是第一时间抢购一空，强烈要求多生产一些；

再比如，钟一嘉所创“岐路漫”青年中医社群内的1200成员中，约有30%已形成深度信任，这部分会员都会选择提前主动续费知识星球，部分人甚至提前预付未来几年的服务费用。

02

铁粉效应应用场景与项目开发逻辑

这种 “铁粉效应” 运用得最为出色的并非中医行业，而是美容行业。

很多美容院并不会一味追求客源，而是更注重对优质客户的精细化运营与深度开发，通过不断推动客户复购、拓展服务产品体系来构建起完善的会员体系，这点值得中医馆学习。

虽然不少中医馆虽也推出了办卡服务和 VIP 客户制度，但在会员管理的精细化程度上与美容院相比有着显著差距，这也是美容院的几百粉丝能带来千万级别的营收的关键所在，反观很多中医馆有几万粉丝的私域未必能达到同等效果。

在项目开发方面，无论是中医馆还是年轻中医都必须思考如何通过具体项目来满足客户的需求。

我有什么vs顾客需要什么

首先要明确的是“我拥有什么”与“顾客需要什么”，很多中医师容易深陷“我有什么，就只提供什么”的误区中。

但实际上，患者对中医的需求远不止面诊时的诊断与治疗，还包括日常的养生保健知识教学、疾病状态下的心理慰藉乃至日常咨询等，如果中医不能把握好这些需求，就会错失很多机会。

例如美容院以及各种保健机构的医疗技术并非远超中医馆，但他们在洞察用户需求，以及提供陪伴、鼓励、支持等情绪价值方面却做到了极致，而这正是“自我觉醒时代”的广大顾客需要的。

同行做什么vs我不怕同行抄什么

中医行业常出现跟风的现象，比如此前很多人盲目入局爆火的中医茶饮、药膳等领域后发现很难盈利。

实际上最重要的是根据自己的特点和优势加以放大，形成自己的比较优势，要做与其他中医人不一样的事情，才能够有更大的回报。

老中医不做什么vs年轻中医能够做什么

有人抱怨流量等多种红利都被老中医占据，对此，钟一嘉表示，要懂得避实击虚，不必费力去证明自己比老中医更值得成为看诊的首选，否则会让自己变得很累，青年中医在很多老中医不愿意做与不太能做的领域大有可为。

比如老中医常忙于接诊，无暇顾及患者深度管理、日常答疑及养生陪伴等方面，这正是青年中医可发力深耕的领域。

案例实操一：养生陪伴群

养生陪伴群的模式曾让一位医术并不拔尖的青年中医取得了让人难以望其项背的收入，钟一嘉为我们详细剖析了其底层逻辑。

（1）设置19.9元至199元的终身会员制

以极低的会员价格消除用户的心理负担，会员权益中“一人购买，全家共享”的模式承诺了只要成为会员，会员本人及家人的任何健康问题都能在群内咨询。

这并非为了赚取微薄的咨询费，而是因为每一次咨询背后都潜藏着医疗需求。

患者一般不到扛不住的地步是不会主动到医馆找医生的，若仅靠会员一人复诊，仅能挖掘到单人的单一需求，而养生群的会员免费咨询模式能从用户本身的几个需求拓展到其全家几十甚至上百的各类医疗需求，这才是真正的深度患者管理。

（2）会员可享受诊费、治疗费的打折优惠

这并非追求单次收益，而是为了细水长流，通过进一步降低用户的心理负担，减轻决策成本，让用户切实感受到优惠，体会到“会员身份”的价值，进而升级成忠实粉丝。

同时拥有了你的会员权益，在选择就诊医生时也会对你有更大的倾向性。

（3）优选产品共享

仅一个养生陪伴群就能让一位医术不拔尖的医生收入飙升的秘诀显然不是诊费和治疗费，真正的关键在于产品分享。

产品为何如此重要？

患者的核心诉求是解决健康问题，而产品、汤药、针灸的本质都是解决问题的工具，但相对让很多人抵触长期的汤药、针灸治疗，产品的接受度更高。

很多年轻中医对产品存在排斥甚至鄙视心理，认为推荐产品就像带货。

事实并非如此，业内有很多效果出众的产品，如很多儿科的贴敷、泡脚包，外用膏药若能使用得当，其效果往往不比喝药慢和差，同时患者接受度更高，也就更容易坚持治疗。

这个领域给青年中医留下了很大的发挥空间，因为如今业内存在优质产品与精准患者流量割裂的困境，好产品缺乏好渠道，而中医手中掌握着大量患者流量却没有合适的产品推荐。

（4）三伏贴、泡脚包免费送

该医生还将艾条、养生食品等日常中医产品深度融入了会员体系，常引发群里购买热潮。

而同时免费赠送低成本且高频使用的三伏贴、泡脚包等单品能强化会员身份价值感，让用户产生“19.9元会员费，多泡几次脚即可回本”的划算心理，同时每一次赠送活动也是增加互动，进一步加深彼此的了解。

（5）制作养生课程销售，把自己的中医知识产品化

传统依赖诊量实现收入增长的模式存在天然瓶颈，因为中医师最宝贵的资源就是时间，但时间终究有限，而患者是永远看不完的，纯靠看诊是会存在体力和时间的上限的。

制作养生课程不失为明智之举，课程可收费也可在前期引流时免费提供。

当门诊量增长，医师希望兼顾收入与生活时，具备“一次创作、终身分发”特性的养生课程作为数字资产就能发挥出极大的价值，通过线上持续传播，即使非工作时段也能持续创收。

靠课程盈利比看诊轻松且持久，还能避免药费、治疗费的相关纠纷困扰。

因为课程是面向粉丝而非中医学生或其他人士，满足的是粉丝群体自我提升的精神需求，制作符合粉丝群体接受能力的相关内容即可。

不同于面向同行的培训常遭“割韭菜”的质疑，老百姓对养生的需求远大于对医疗的需求，但在真正的养生知识领域存在着巨大的市场空白，当下很多养生教育科普从业者是半路出家、专业素养不足，正需专业医师填补空缺。

案例实操二：减肥训练营

这个案例的主人公是某位正在攻读研究生的中医师，因在体制外门诊初期缺乏患者资源，转攻减肥专项赛道，走高客单的重交付路线，该减肥训练营目前运营状况良好。

他通过中医辨证论治对客户完成一对一体质评估，精准定位肥胖成因后，制定个性化健康方案，涵盖辨证食膳、产品推荐、运动指导等。

其最关键的差异化服务在于私域社群的深度运营，不同于难转化的公域直播引流，他坚持每日固定时段在私域带练体操、健身操等运动，以此构建沉浸式减脂氛围。

这种“实时陪伴+心理能量鼓励”模式精准解决了群友减肥的痛点，因为很多人没法减肥成功不是缺乏减肥知识，而是缺乏动起来的氛围以及坚持下去的毅力，毕竟减肥攻略再多也比不上实时陪伴所带来的动力。

这个时代最珍贵的是能量，尤其是心理能量。为何很多人信誓旦旦减肥或者学习考证等却总半途而废，因为缺乏心力（心理能量）。

青年中医要意识到，服务应从单一的交付医疗知识转向传递能量、交付信心与希望递进。

21世纪什么最贵？对中医馆而言是人才，对普通人而言是情绪价值。

中医师提供情绪价值绝非掉价，恰恰相反的是，医患沟通能力能极大地提升一个中医师的上限。

青年中医除了医术匹敌老中医之外，在服务态度更是可以显著超越，正如某位青年中医那般，让患者见到那位医生便觉病愈一半，这才是显著竞争力。

年轻中医须自己先中医生活化、生活

中医化

01

开展聚焦积极内容的中医疗愈局等线下活动

“很多人问流量从哪来？铁粉从哪来？线下活动社交属性与体验感能更好的帮助突破流量瓶颈，实现个人品牌建立与更多的实际转化，尤其是妇科、男科等转介绍困难的领域。”钟一嘉说道。

传统的疾病科普类讲座易引发患者的排斥心理，年轻中医在活动策划时应聚焦展示中医文化指导下的高品质生活内容、传递中医之美的中医疗愈活动等更受欢迎的形式。

人除了医疗需求，还有社交需求，正如人们去美容院、推拿店等并非单纯追求效果，更多的是社交与放松。

很多患者参与了某位中医师组织的中医疗愈局之后纷纷赞叹效果显著，实际上并非组织者疗愈了参与者，而是参与者通过与他人共同研读经典、毛笔字抄写《清静经》、焚香品茗赏花、五音助眠、打坐冥想等修身活动实现自我疗愈。

因为他们难得地把自己从忙碌的环境中抽离出来，在中医师营造的清修环境中进行修身养性的一些尝试，体验感自然非常好。

流量乏力时，青年中医可针对高信任患者策划中医疗愈局等活动，精心布置场地并设计多样互动环节，激发参与者分享欲，当活动兼具专业性与体验感时，参与者会主动传播，形成低成本高转化的口碑效应。

02

做中医药膳，重塑“中医也可以很香”的认知

比如，儿科诊所可在秋季感冒咳嗽高发期邀请客户参与熬制秋梨膏，设置朋友圈集赞赠送现熬秋梨膏的规则，以此精准触达有儿童咳嗽需求的家庭，实现自然引流。

03

你的形象，价值亿万

韩、日、美等国家高收入医生及国内同层级年轻医师个人线上形象照专业感十足，日常认真打理个人形象气质，充满精英医生的风范，易取得患者的认可，为后续转化为铁粉打下了坚实的信任基础；

反之，若不修边幅，精神萎靡不振，白大褂邋里邋遢，即便低价也难获患者信任。

千里之行始于足下：首先服务好身边人

青年中医应反思：是否做到了身边人因自己学中医而更美好？与其抱怨行医辛苦、流量匮乏等，不如思考如何通过专业价值提升周围人健康状况，以此拓展流量和口碑。

钟一嘉常提醒他社群里的年轻中医在故乡行医时需尽可能优待小学、初中、高中的同学和老师，给予相关福利，因为最理想的“品牌宣传官”往往来自你的熟人圈层，尤其自带信任光环的教师群体，他们的一句认可即可带动大量的学生和家长信赖。

曾有体制外的年轻医师听取建议后为教师群体长期免费义诊，借助老师的口碑传播仅用一年时间，日门诊量便从零突破到了二十人次以上。

即便在远离故乡的外地医馆执业，也可从医馆前台、保洁等身边人入手，因为患者常咨询他们该选择哪位医生，患者普遍认为能让同事推荐的医生一定是最好的医生。

其实流量的竞争从患者踏入医馆那一刻就开始了，青年中医若能帮这些身边人解除病痛打好关系，他们便会成为最自然的推荐者。

思维转变：从前抢占先机拼公域

如今扎扎实实搞私域

前几年，通过自媒体分享日常感悟和中医认知就可以吸引大量粉丝，提升门诊量，如今公域自媒体领域竞争加剧，钟一嘉建议深耕私域运营。

01

私域运营的核心在于“被记住”

很多青年中医在大量的线上/线下社交场合中不仅无法自然展示让人印象深刻的专业度，而且沉默寡言，甚至没有明确传递出自己“中医师”身份。

比如在微信常用二次元头像、微信名称使用非主流昵称，患者甚至无法通过搜索“中医”等字眼快速定位，而且朋友圈缺乏专业内容，即便患者添加了好友也难建立信任。

“私域运营的核心在于‘被记住’，年轻的时候是没有资格玩沉默是金的，沉默就仅仅是沉没罢了。”

青年中医要主动在精准人群中传播专业健康知识，展示自己的独特价值，用持续的价值输出替代无效社交，像优秀中医师无论在什么社交局里面都可以转化大量的粉丝。

同时钟一嘉认为自媒体运营不必盲目模仿他人发布医案解析等低效引流方式，聚焦私域的线下活动与线上活动宣传即可。

通过记录各种活动精彩瞬间与活动感悟引导参与者转发朋友圈集赞，以获取下次活动资格，形成低成本、高转化的宣传闭环。

同时在线上也保持固定的活动频次，比如公益中医知识分享、集中答疑等，培养用户习惯。

心态转变：冷板凳期是打磨产品

最完美的时期

青年中医普遍厌恶坐冷板凳的阶段，常因门诊量远不及老中医而焦虑。

但青年中医需清醒认识到的是，自身当前水平未必能承载高门诊量，冷板凳期恰是磨炼医术、深度思考如何精准满足目标客户需求的黄金时机。

不必总幻想“等年纪大了成了老中医自然就好了”，因为现在中医师众多，若缺乏差异化特色，即便年纪再大也仍旧没有竞争力。

行动转变：“走出诊室”主动出击

精准链接目标群体

整日坐在诊室是很难等来患者的，青年中医要转变行动模式，走出去主动链接目标人群，可通过为已有流量的渠道赋能、同城社交等方式获取精准流量。

比如，有位运动损伤医师通过与体育大学及各级体校合作，承包了大量的运动专业学员的康复工作，即便医术只是普通水平依旧可以实现高收入。

同理，开展中医美容项目的中医师也应该在爱美人士聚集的地方多一些展示和宣传自己，在相关的美容讨论群和学习群里面转化自己的客户，而不是指望依赖医馆的宣传推广。

品牌意识转变：从“证明我是牛逼中医”

到“我是解决某类问题的专家”

努力成为专项专家，而非成为名家。

很多年轻医师自认为医术很好，患者却并不认可，门诊量也一直原地踏步。

这种情况源于品牌意识的错位，很多青年医师常写医案记录自己挑战疑难杂症的经历，以此证明自己的医术，但这类内容只有同行关注，吸引的患者极为有限。

因为患者并不关心疑难杂症医案，只在意“能否解决我的问题”，同时广大老百姓对于年轻中医的信任度本就是偏低的。

因此，青年中医要转变思路，针对所在地区的某类具体需求打造专项专家人设，即“专病专科专家”，以小切口撬动大流量，形成自己的独特品牌，让周围居民一提到某个病时能立刻想到你，就是十分成功了。

而不是平均用力，让人毫无记忆点，留不下任何印象，更要避免难以令人信服的“包治百病”“全能”或专治疑难杂症的“造神”式人设宣传。

I 版权声明

本文原创，口述/钟一嘉，撰稿/桔梗， 版权归权利人所有，转载需授权。

编辑｜桔梗 视觉｜花椒

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