成都保利花照天珺

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多数人看到了老旧，而保利看到了痛点里的机会。

看地嘛，人人都有自己的眼睛。行业普遍看地的方式是：一看区域能级；二看楼市数据；三看现场风貌。

多数时候，这样的看地方法结论都是对的。但恰好会在花照天珺这块地看走眼：

金牛区在成都主城5区里不拔尖不落后，这里的一二手房成交价和量都不高，然后老城区的风貌：烟火气太浓，把街道都熏得有点黑。看现场的开发商，评价当然都不太高。

恰好，我们事前做了成都主城区的穿透性分析，所以能get到保利慧眼识别这块地的目光。

1）花照板块的产业，并不低端。

一有国家级的西南交大老校区，以及电子十所；二是金牛区的行政事业单位驻地；三是是铁道系统的驻地，铁二局、铁二院、成铁局都在这里。四是，依托于铁路的物质交易中心，有很多贸易老板。

2）花照板块的未来，十分高端。

是金牛区重点打造的组团，外有网红的天府艺术中心和华侨城，内有新金牛公寓和龙湖天街等重要城市资源。

金牛区的城市更新动作亮度并不低，只是成都有高新区这个小太阳，所以不显眼。

3）第一代商品房开发地，当前升级痛点明显。

90年左右，成都第一批商品房在城西建设，羊犀线类似于金融城，花照板块就如30年前的大源（成就了交大房产等本地老牌开发商）。

虽然目前看起来旧旧的，但全部是商品房。同样也揭示了这里的痛点，板块最近一批次供应的顶峰水岸、龙湖紫宸，差不多已经有10年了。

佛家说五眼：肉眼、天眼、慧眼、法眼、佛眼。不同眼睛看到的事情不一样：

外人看花照板块，是旧旧的，很不高端；而本地人看花照板块，怎么都是旧旧的，显得我们很不高端。

保利看到了花照板块的机会，这与他们深耕金牛相关：

23年开始保利就已在试探金牛的改善需求，先是在断供7年的交大板块拿地打造椿实九里和颂，入市4月热销10亿；24年又拿地金周，打造西堂和煦，同样开盘3.4亿，成功热销。两度成功后保利深度掌握金牛的人居痛点，所以有底气再次拿地打造天珺。

改善盘用豪宅产品线，用诚意换取诚意。

看明白了花照的痛点机会，以行业惯用的适配路径：

这块地属于原住民改善，保利应该使用的是“和颂”系列。

但众所周知，天珺所属的“天字系”，是保利的豪宅天字系。这意味着保利要增加更多的投入，万一售价不够，利润率堪忧。

但是，保利果断地对改善楼盘使用豪宅标准，给到了当地顾客满满诚意，产策两件事，对花照板块进行降维打击了：

第一，提高了户配标准：

约80亩，在主城算大盘了，户型配比从129-239㎡。主力面积段在143-177㎡。把原住民改善盘升纬为深度改善盘；

第二，拿出了豪宅的七件套，打动市场。

酒店式落客大门/三重下沉会所/私宴和健身房/度假式园林/社交架空层/艺术感公区/一线品牌精装。豪宅的7大配置，都用在了改善楼盘上。

花照的原住民客户，对保利的诚意做了满满的回应：既然这么看得起花照板块，那花照的客户也看得上天珺。

以3.2万+的售价，首开330套，1000多组客户摇号，成为24年主城区最难买到的楼盘。

本地化创新，以空中岛院赢得满堂喝彩！

按照行业一贯的标准化管控方式，用了天字系，就会封装集团的标准化产品。但是，保利花照天珺并没有：

她的户型不是库里找出来的，而是结合了本地化原创。

第一，成都采用了新规，理直气壮的去原创新的户型。

必须得原创，集团库里的产品未必适用新规。

第二，为成都休闲生活提供了必需的关系场：

岛院，可能是放诸全国都通行的关系场语言；但在成都，她是休闲城市必需的超级场景。

超级场景基于客户家庭主要周期和强关系的需求所得出，这是关系场理论。

保利的岛院模块创作，一开始也以家庭关系场的思路入手。

于金牛乃至整个城西的改善客户而言，城西人的院落向往已经是共识。但城西自新规出现以来，并未出现真正的户外院落产品。这个痛点，保利抓住了，并且几经修改都坚持落地成了岛院模块。

你不能简单将其定义为“把阳台做大点”。

我们以花照天珺的177㎡和199㎡户型为例，这两个户型都配置了岛院，共性如下：

1）尺度都给得特别充足：

花照天郡几款主流户型的阳台，面积都不小。

足够的尺度，才可以喝茶看书，也可以摆健身器材，还可以种花种草，总之，成都生活没有院子，那就不够成都；

2）不是孤立的阳台，而是家庭场景的链接空间。

177㎡的岛院，链接主卧和客厅，甚至将衣帽间变成了全景的，对于爱美的女主人来说，特别的浪漫；

199㎡的岛院，就是客厅的室外延展，变成春夏秋冬都与自然链接的家庭地盘。

客户想要而楼市一直没提供的超级场景，被花照天郡敏锐的捕捉到了。一举好评如潮。

用产品取悦顾客，是今后楼盘的胜利法则。

去年，这块地上市之前，我们也对其进行了价格预判：面积建议120-200㎡，价格在3万左右。

与保利的判断不谋而合。

随着花照天珺的三开售罄，我想很多开发商会后悔，当时为什么不去抢一把。但是经过我推演，并不认为当初错过就是过错：

“如果换个开发商拿到这块地，做90-143㎡的原住民定位，并配以普通的产品标准。今天能不能成功，真不好说。”

我想，其它开发商并不太敢像保利这样做大面积，且采用天字系的标准投入。在行业的普遍做法下，这是一种风险：成本拉太高，总价也拉太高。

但是，保利天珺的成功，恰恰就是降维打击，给原住民改善客户提供了高端的产品，并进行本地原创研发。

没去过现场的朋友可能不知道，售楼部的顾客在参观花照天珺的过程中，完全被感动。

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