有这么一家泰国公司，它没有中国员工，却在中国每年狂赚11亿，可太火了！就46个人，居然创造了10亿人民币的收入，人均创收比茅台、腾讯、拼多多都厉害。这家连中文名都没有，没在中国注册，也没有中国员工的泰国品牌，不仅97%的利润都来自中国，成了中国椰子水行业的老大，还在港交所成功上市了。

在招股阶段，散户们抢破了头，就连知名的中山冉都通过旗下私募基金入股。刚上市那天，IFBH股价盘中暴涨60%，市值一下子突破100亿港元。这就不禁让人好奇，这么一家规模小得可怜，员工加起来都坐不满三条龙舟的泰国公司，到底是怎么撬动这么大的杠杆，在椰子水领域做到全球第二的位置呢？

想要看懂一家企业，得先了解它的创始人。IFBH的创始人叫彭萨克，是个不折不扣的富二代。和很多富二代的发展路径差不多，彭萨克跑去美国攻读工商管理学位。在美国那段时间，他结识了不少科技巨头企业的高管，也看到很多制造业工厂，因为资产负担重、运营成本高，纷纷倒闭。

这让彭萨克意识到，重资产生意是有弊端的。所以在IF创立之初，他就选择了轻资产模式。公司既不种椰子，也不搞物流，更不自己建工厂。IF的椰子水所有成品都是直接从代工厂，通过第三方物流运输到分销商仓库，连仓储都是外包的，自己只专注做品牌和营销。这种“借鸡生蛋”的轻资产模式，让IF既能享受规模化生产的高效率，又保持了创业公司的灵活性。

碰巧的是，IF椰子水赶上了亚洲最大消费市场的两大东风。

第一股东风是“椰子浪潮”。2021年4月，瑞幸推出生椰拿铁，这款椰味咖啡饮品一年就卖出7000万杯，不仅让瑞幸起死回生，也把椰子口味推向了大众视野。

第二股东风，就是咱们国人日益增强的健康意识。椰子水作为纯天然的电解质水，在特殊时期成了市场上的紧俏货。根据IF招股书引用的数据，从2019年到2024年，中国椰子水市场规模的年复合增长率高达60.8%，远远超过其他地区。

于是，IF瞅准时机，在营销上大做文章。主打100%纯天然泰国椰汁，配料表就只有椰子水，突出零添加糖，富含对人体很重要的矿物质，号称是天然运动饮料，完美契合了近年来中国消费者对干净配料表和天然健康饮品的需求。

接着，IF请赵露思、肖战做代言，和泡泡玛特搞联名，还找李佳琦直播带货，一个又一个顶流轮番上阵，把情绪营销做到了极致。在市场趋势和流量的双重加持下，IF和其他椰子水品牌确实赚得盆满钵满。

不过，对于同质化严重的行业来说，品牌的竞争力主要来源于消费者的信任。可现在越来越多的消费者开始对椰子水行业产生怀疑。一般来说，一颗新鲜椰青大概能开出220毫升到360毫升的椰子水，咱们就按平均300毫升来算。在盒马线上平台，一颗新鲜椰青售价19.9元。

然而，平台上盒马自营的1L装100%椰子水售价才9.9元，其他电商平台甚至还有更便宜的椰子水。尤其是去年，椰子水主产区泰国遭遇高温天气，椰青价格飙升。可那些标注产自泰国的椰子水却没涨价，这就很让人纳闷了。椰青价格这么高，椰子水却卖地板价，那号称配料表只有椰子水的产品，到底是不是从椰子里直接取出来的原汁呢？

而且更关键的是，椰子水行业连个国家统一标准都没有。因为椰子水的成分，除了水就是天然糖分、电解质，还有少量蛋白质、维生素，就算商家为了口感加入果糖、香精调味，专门的检测机构也很难检测出来。

在标准不完善、缺乏约束规范的情况下，有些品牌为了宣传，就在文案上耍花招，比如号称100%椰子水，实际上可能只是产品名里有这几个字而已。你以为喝的是天然电解质，没准喝的是复原汁加香精的“营销故事”。

回过头看IF，它也有自己的短板。一方面，IF的产品太单一了，95%的收入都靠椰子水。一旦椰子水这个品类出问题，IF可能会受到极大影响。另一方面，IF的轻资产模式既是它的优势，也是它的软肋。生产链条全靠外包，自身对产品质量的监管就格外重要，而且相比自营工厂，生产成本也更高。

去年泰国天气一热，椰子减产，它的零售价直接飙升70%，销量也开始下滑。在销售端，IF也过于依赖大分销商，像杭州大热、广州恒宇等前五大分销商，合计贡献了中国区营收的97.6%。把鸡蛋都放在一个篮子里，风险实在太大了。

更别说现在竞争对手都盯上这块蛋糕了，盒马、山姆、朴朴这些国产超市纷纷入局，价格直接打到9.9元1升。价格战一打，各大品牌就只能烧钱换市场，显然，IF的代工模式会付出更多成本。

眼下，IF虽然顺利上市，但必须得承认，它能有今天的成就，得益于轻资产模式和搭上了低卡健康的快车道。可最终决定企业命运的，不是一时的成功，而是要坚持产品质量，持续创新。

以前，元气森林也是靠自家王牌气泡水，凭借零糖、零脂、零卡突出重围，进入中国饮料营收的第二梯队。但随着竞争对手快速攻入气泡水市场，2022年一季度，元气森林的销售额增速回落至50%，结束了此前连续4年200%以上的高速增长。当分蛋糕的人越来越多，先发优势逐渐消失时，IF又该何去何从呢？