于占达：反舞弊谈话技巧解析——以《以法之名》洪亮讯问为例|于占达|以法之名|洪亮(1969年)|犯罪|谈话人

厚积薄发

启行千里

在企业反舞弊调查中，谈话是获取关键信息的核心环节。一场成功的反舞弊谈话，能够精准突破被调查对象的心理防线，为调查工作扫清障碍。电视剧《以法之名》中，检察官洪亮对姜红军、孙飞的讯问场景，生动展现了谈话技巧在突破心理防线中的实际运用。本文通过解析这些场景，提炼可复用的反舞弊谈话策略，为企业反舞弊实践提供参考。

一、讯问姜红军：四回合突破的成功案例

姜红军身为东平市公安局平山开发区分局刑侦大队大队长，具备较强的反侦查意识。该讯问最终是成功的，那具体是成在哪里呢？可将该讯问过程拆解为四个回合，每个技巧都值得反舞弊工作借鉴。

第一回合：铺垫阶段——打破心理优势

1.缓和气氛，以退为进：

洪亮开场并未直接切入案件核心，而是以中性话题切入，通过一些轻松的话题，试图缓和紧张的气氛，让姜红军放松警惕，降低姜红军的戒备心。这种“非对抗式开场”在企业反舞弊谈话中尤为重要，面对层级较高或戒备心强的被谈话人，过度强硬的开场易引发抵触，而温和的铺垫能为后续突破创造条件。

2.异地办案，环境施压：

选择陌生环境开展讯问，打破姜红军熟悉的“主场优势”。在企业调查中，将谈话地点设在非办公地空间（如总部、领导办公室等），可削弱被谈话人因环境熟悉产生的心理安全感，增强其配合意愿。

第二回合：试探阶段——锁定关键信息

1.抛疑问，堵后路：

通过预设的关键问题，压缩姜红军的辩解空间。例如直接询问“特定资金流向”，使其无法回避核心矛盾。反舞弊谈话前需梳理“不可回避的关键问题清单”，避免被谈话人以无关话题转移焦点。

2.探虚实，看反应：

通过观察姜红军的微表情（如眼神闪烁、肢体紧绷）和语言逻辑（如含糊其辞、前后矛盾），判断其心理状态。这种行为洞察能力是反舞弊谈话的核心素养，当被谈话人对某一问题反应异常时，往往意味着该领域存在突破口。

3.当头一棒，直击要害：

在掌握初步线索后，洪亮突然抛出资金异常的具体证据，形成“信息差冲击”。反舞弊实践中，需把握证据披露节奏：先以模糊信息试探，再在关键节点展示具体证据，让被谈话人捉摸不透。

第三回合：攻坚阶段——压缩狡辩空间

1.提前布局，封堵后路：

明确指出“无合理来源的额外收入”，切断姜红军以“正常福利”、“借款”等借口辩解的可能。反舞弊谈话前需核查被谈话人的收入状况、个人及家庭情况等，提前预判其可能的辩解方向并准备反驳依据。

2.释放子弹，乘胜追击：

分批次披露证据链（如资金流水、关联交易记录），逐步瓦解姜红军的侥幸心理。在反舞弊谈话中，这种证据梯度释放策略，既能避免一次性暴露全部底牌，又能持续施加压力，迫使被谈话人逐步交代。

3.动作震慑，攻心为上：

通过坚定的语气、直视的眼神等肢体语言传递调查决心。在反舞弊谈话中，谈话人的肢体语言、表情神态也能传递重要信息，非语言信号（如坐姿端正、语气平稳但坚定、敲桌子等）能增强话语权威性，对被谈话人的心理形成潜在压力。

第四回合：收尾阶段——固定成果

1.突破防线，追问细节：

在姜红军心理防线松动时，聚焦核心事实（如具体操作流程、关联人员）持续追问，获取可验证的细节。反舞弊谈话中，细节确认是区分真假供述的关键，模糊的表述往往暗藏谎言，而具体的时间、地点、人物信息更可能接近真相。

2.总结确认，固定证据：

将分散的供述梳理成完整逻辑链，总结成一句话，让姜红军确认。在企业反舞弊谈话中，需在谈话最后以谈话人的逻辑对调查事实进行总结，并形成书面记录（如谈话笔录、自书情况说明等），确保关键信息可追溯、无争议，避免被谈话人后续翻供。

二、讯问孙飞：失败案例中的教训反思

孙飞作为东平市公安局平山开发区分局副局长，其两次讯问均以僵局告终，那具体是败在哪里呢？以下孙飞的应对策略为反舞弊谈话提供了“避坑指南”：

1.先行开口，占据主动：

孙飞通过抢先发言、设置话题框架，试图将谈话引向对自己有利的方向。反舞弊谈话中，需警惕被谈话人反客为主，可提前声明“谈话将围绕事实展开”，并在对方转移话题时及时打断，切忌被对方牵着鼻子走。

2.打感情牌，模糊界限：

孙飞以回忆往昔共事经历拉近距离，弱化谈话的严肃性。对此，谈话者需坚守情感隔离原则，可回应“理解你的处境”，但立即转回“但职责要求我们核实具体事实”，避免被情感绑架。

3.避重就轻，合理解释：

对核心问题以“记不清”、“流程合规”等话术敷衍，仅承认“工作疏忽”等轻微违规，回避实质性舞弊行为。这种情况下，反舞弊谈话需抓住细节，针对同一问题，从不同角度反复提问，以暴露其逻辑漏洞，谈话过程随机应变，寻找谈话突破点。

三、反舞弊谈话技巧总结：从场景到策略

（一）场景与人员：构建基础优势

（二）控场能力：掌握谈话主导权

1.控制节奏：

对健谈者加快提问频率，如：你的意思是...？接下来...？对沉默者放缓节奏，如：慢慢想，具体是哪一天？避免被对方节奏带偏。

2.控住话题：

每次被谈话人转移话题时，要及时拉回核心：关于你提到的XX，我们稍后核实，现在先确认XX事项。

3.调节气氛：

开场用平和语气建立沟通基础，在突破阶段转为严肃但理性的语调，避免情绪化对抗谈崩，也避免被谈话人一言不发。

4.临场应变：

当被谈话人抛出意外信息，如举报他人，先记录再回应：你提到的情况我们会核实，现在请先说明你的问题。避免被带离主线。如果被调查对象情绪激动要离开，谈话者要冷静应对，通过互相配合安抚情绪等方式继续推进谈话。

（三）心理博弈：突破防线的核心逻辑

1.气势压制：

在与被谈话人对视、交流时，通过坚定的眼神、沉稳的语气等让对方感受到压力。通过专业自信，如熟悉细节、逻辑清晰，展现掌握全局的气场，让被谈话人意识到隐瞒无用。谈话人要有强大的气势，展现出专业和自信。

2.地位明确：

明确自己代表的立场和权威，让被谈话人清楚谈话的严肃性。在企业反舞弊调查中，谈话人要让被谈话人知道自己是代表企业进行调查，企业对反舞弊工作的重视程度以及对违规行为零容忍的态度。

3.试探边界：

了解对方在哪些问题上会坚决否认，哪些问题上可能会有所松动，从而有针对性地调整谈话策略。从外围问题（如岗位职责）逐步过渡到核心问题（如异常交易），通过被谈话人的反应划定“敏感区域”。

4.心理突破：

洞察被调查对象的心理状态，运用心理策略突破其防线。针对不同心理弱点施策：对恐惧处罚者，强调主动交代可从轻处理；对顾虑声誉者，暗示配合调查更利于挽回影响。

（四）应对套路：破解常见抵抗策略

反舞弊谈话是一项极具挑战性的工作，需要谈话者综合运用多种技巧，根据不同的被调查对象和谈话场景灵活调整策略。通过对《以法之名》中讯问场景的分析，我们学习到了许多实用的技巧，如合理设置场景、巧妙运用证据、有效控场、开展心理博弈以及应对各种被调查对象的套路等。当然，我们一定要明白企业反舞弊谈话和讯问的差别，反舞弊谈话只能借鉴讯问中技巧，而不能生搬硬套，确保合法系前提。在实际的企业反舞弊工作中，我们还要不断实践和总结，将这些技巧熟练运用，提高反舞弊谈话的效果，为企业的健康发展保驾护航。

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作者简介

于占达，企业合规与反舞弊部主任，毕业于华东政法大学，上海市犯罪学学会会员、企业反舞弊联盟浙江区域召集人。

业务领域主要为刑事辩护与控告、企业反舞弊。刑事辩护与控告领域：有多起涉税犯罪、经济犯罪、网络犯罪、传统犯罪等案件办理经验；企业反舞弊领域：累计查处案件百余起、累计涉案金额数千万，熟悉各行业各规模企业反舞弊需求。兼任某上市公司法律顾问。

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