财富管理行业正经历深刻变革。监管政策密集出台，代销业务合规要求日趋严格。公募基金费率改革持续深化，银行理财代销竞争愈发激烈。传统以规模为导向的发展模式面临挑战，代销机构被迫重新审视商业逻辑。从单纯追求销售业绩转向注重服务质量，成为行业转型的必然选择。投资者需求日益多元化，对专业服务的期待不断提升，推动代销机构加速从销售角色向服务提供商转变。
监管政策重塑代销格局
今年上半年，资管产品销售相关政策办法密集发布，为财富管理行业转型奠定制度基础。3月份国家金融监督管理总局发布《商业银行代理销售业务管理办法》，将于10月1日正式实施。该办法明确商业银行作为代销机构的各项义务，强化对合作机构和产品准入的管理责任。
代销办法对资管产品准入要求显著提升，要求银行结合底层资产情况确定准入流程。销售管理方面，明确禁止银行依赖其他机构渠道开展代销业务，不得通过外包方式违规操作。适当性管理原则得到进一步强化，特别针对私募产品和老年群体等特殊情况，要求采取更为审慎的销售流程。
7月份发布的《金融机构产品适当性管理办法》将于2026年2月1日起施行。该办法将消费者权益保护关口前移，帮助投资者根据自身风险承受能力选择合适产品。监管特别强调，金融机构应构建科学合理的销售人员激励约束机制，考核标准不得仅以销售业绩为唯一指标，必须包含合规性和客户投诉情况等要素。
多家银行已主动优化基金销售适当性管理措施。相关举措包括上调部分代销公募基金产品风险等级，强化超风险评级销售的风险提示。部分银行甚至取消全渠道超风险交易公募基金产生的业绩考核，从制度层面禁止越级销售行为。
费率改革加速行业分化
公募基金费率改革不断推进，已完成管理费、托管费和交易佣金费率下调。今年围绕销售环节费率的第三阶段改革箭在弦上，预计每年可为投资者节约约450亿元费用。《推动公募基金高质量发展行动方案》提出，将出台《公募基金销售费用管理规定》，合理调降认申购费和销售服务费。
基金销售机构面临收入空间缩窄与专业服务能力不足的双重挑战。费率改革带来的尾随佣金下降首当其冲。2024年公募基金行业整体管理费收入为1246.22亿元，较2023年同比减少约8%。客户维护费354.83亿元，同比下降8.7%。头部公募基金管理人的尾随佣金占比出现下降趋势。
代销市场分化更加显著，中小机构面临洗牌压力。今年以来，多家基金公司终止与民商基金销售、中植基金、宜信普泽基金、凯石财富等十余家代销机构的合作关系。部分代销机构因合规问题被暂停业务，另一部分则基于自身转型考量主动退出公募代销领域。
理财产品代销市场竞争同样激烈。截至二季度末，32家理财公司发行的理财产品存续规模占全市场比例达到89.61%，较上年末提升1.8个百分点。理财公司持续拓展母行以外的代销渠道，全市场有569家机构代销理财公司产品，较年初增加7家。母行代销金额占比已从去年年末的70%降至65%左右。22家理财子公司开展直销业务，直销金额达到3197亿元，较2024年初实现翻倍增长。
本文源自：金融界
作者：观察君
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