受访者：
玉涵
LegalSHE社群群友
LegalMVP谱法365专家
LegalAI驱动私域IP年度增长会员
编者按：
大家好，我是LegalMVP律海芒芒的创始人姚俊倩CoCo。
她是土生土长的南宁人，从读大学、进体制内工作，直到现在，她也一直留在南宁。
中年转型做律师后，在几乎所有律师都会面临案源焦虑时，她在师傅的庇护下，一边做着师傅给的案子，一边也能自主接案，优哉游哉地做了11年的“半独立”律师。
她说，她是一个很喜欢躺在自己舒适圈里的人。但在疫情之下，她舍弃了如此安逸的状态，决定出来创立自己的律所，和搭档一起投入300万在南宁最贵的CBD地段，买了300多平的办公楼。
人到中年，叛逆创业，到底发生了什么？
以下，是她的故事。
01 毕业后进司法局做调解，在街道办“打杂工”，工作4年后我辞职做律师，第一年收入6万，跟着师傅零案源焦虑，优哉游哉地做了11年半独立律师02 疫情之下，我的创业欲望被激发，合伙创律所，在律所扩张、合伙人出走的压力下，我和搭档投入300万买办公楼03 发朋友圈、拍短视频、办讲座，从广西油茶馆到深圳线下课堂，我带着全律所一起搞私域IP，一起学AI，尝试各种市场化打法
执业初期的我 vs 现在的我
01
毕业后进司法局做调解，在街道办“打杂工”，工作4年后我辞职做律师，第一年收入6万，跟着师傅零案源焦虑，优哉游哉地做了11年半独立律师
小时候，因为接触了香港TVB的律政剧，我就对法律产生了兴趣，当时我的心里就种下了一颗小小的种子。
虽然自己没有一个对于未来职业特别明确的规划，但在填志愿选专业的时候，我非常坚定地选择了在南宁本地学法律。
也许很多伙伴都会想着，趁年轻要去大城市拼一拼，但对我来说，我从没想过一定要去大城市闯荡一番。留在老家，离家近，身边朋友、亲戚多，不用担心房租，生活成本低，心里也踏实。
2004年大学毕业后，我当时想着先就业再择业，抱着一边工作一边备考司考的想法，去到了城区的司法所工作。
基层司法所的工作还是比较简单的，我主要做的是调解工作，日常调解邻里纠纷、分家纠纷这类鸡毛蒜皮的琐碎小事。虽然听起来好像和法律关系不大，但调解工作也需要以法律为基础。
当然，调解过程中也确实涉及很多情理方面的工作，很多时候需要在法律框架内，结合人情世故去解决问题，当时我虽然年纪不大，但处理得还比较游刃有余。（不过可能是因为当时碰到的事情确实不算特别复杂吧，哈哈）
记得当时遇到一个婚姻家事类的纠纷，女方想离婚，但经过我的沟通发现，她其实内心并不是真的想要离婚，只是不知道怎么和男方沟通。
经过我们不断地调解、给双方做工作，两人最终握手言和，没有离婚。
那一刻，我还是挺有成就感的。
其实作为调解员，最核心的点，就是要学会站在不同角度考虑当事人的需求，多多换位思考，要有足够的共情能力，这样，当事人才会更愿意听你的劝。这种能力在律师和客户沟通的时候也是很重要。
在司法局工作了一年左右，我换到了离家更近的街道办工作。我的工作范围广了很多，事情也更杂。
除了调解工作，我还负责还有社会治安综合治理，工作强度也上来了，节假日和双休日也经常需要加班，不过即便如此，我也没有落下司法考试的备考。
好在功夫不负有心人，2007年我顺利通过了司法考试，我觉得是时候去实现我的律师梦了。
2009年，我正式从体质内辞职，真正成为了一名律师。
那一年，我29岁，已经算得上是中年转型了，但对我来说，只要有做律师的决心，任何时候都不晚。
当时我的亲戚，帮我介绍我了一位带教师傅，我就帮他打打下手。
跟着师傅一起去办案
我没有任何报酬，也从没计较过这些。因为我觉得比起报酬，更重要的是我在实习的时候自己能真的学到本领。
拿到案子后，我会像主办人一样整理思路和开庭材料。虽然可能师傅自己已经对材料了然于心，但我还是会把整理好的东西交给他，他也很耐心地帮我逐字逐句修改代理词、答辩状、起诉状、上诉状这些法律文书，在师傅的帮助和教导下，我学到了很多。
除了给师傅跑腿，我还会主动给其他资深律师帮忙，跟那些资深律师比起来，我的年纪还是比较小，大家都像是长辈，我给他们跑腿，真的能学到很多东西。
实习期过后，我也一直跟着我的师傅，我在他手下做了11年的半独立律师。
因为有师傅的庇护，我这11年其实一直过得挺平稳的，没怎么被律师行业的内卷影响到。那时候觉得有师傅在，不用担心没案子做。
再加上一些同行合作的案源，我每年算下来基本每年能有30万收入，这个收入在南宁生活完全够用了，我自己也挺满意了。
我参加公益普法活动
可以说，做半独立律师的这11年，真的还是挺舒适的。在师傅的帮助下，我基本没太去考虑如何去拓展更多自己的案源，也没什么案源焦虑，感觉日子过得还算挺优哉游哉的，像咸鱼一样“半躺平”也挺好的。
02疫情之下，我的创业欲望被激发，合伙创律所，在律所扩张、合伙人出走的压力下，我和搭档投入300万买办公楼
时间来到了2020年，我决定跳出舒适圈，出来创业。
你可能会觉得很惊讶，为什么一贯习惯“躺平”的，突然做出了如此“折腾”而大胆的决定？
当时我们所在的律所，原本有4个八九十年代入行的老合伙人，后来又吸纳了包括我在内的，6个70后、80后的年轻律师作为合伙人。
不过，当时大家对于拓客和律所规划的理念不同，我心里的一些尝试和想法没办法付诸实践。
于是，我的创业欲望一下子就激发出来了，我就想着趁着我还年轻，不如拼一把，和其他志同道合的青年律师伙伴一起打造一家有自己所认同的价值理念的律所。
有这个想法的时候，正好是疫情期间。
出来创业确实需要勇气，我们也想过可能会亏，也做出过最坏的打算，但在那一个当下，我觉得既然迈出了这一步，就得先干起来。
于是，我们就决定说干就干，先按预想开一家15个人左右的精品所，从小规模做起。
创所之后，我们当时主要的获客方式还是靠亲戚朋友介绍。
因为亲朋好友都认我这个人，再加上有些老客户的复购和转介绍，所以最初的两三年，我们的案源并不紧张，和之前在老律所的情况差不多，成本也差不多。
可能是换了个环境，我的业务上也有了新的激发点，工作量确实变大了，事情也确实多了，甚至创收上还翻番了，这也是我最开始创所的时候没有想到的。
不过，这种“新手红利期”总会有过去的一天。
渐渐的，随着律所逐渐发展，律所里的年轻律师越来越多，律所规模也越来越大，我意识到，我们势必得支起一个更大的摊子才能承载下我们现在的体量。
我开始对律所的发展有了焦虑。
在经历一次合伙人变动后，我和现在的搭档把律所未来的路看得更清了。
我们不希望这里只是个冷冰冰的码头，让大家各自为战，我们想打造一个有温度、有归属感的“家”。
我们一咬牙，两个人一共又投了大概300多万，买了300多平米的办公空间，让大家心里先有个底，不用再有漂泊感。
虽然律所人数还不需要太大的办公空间，但我坚信，从长期发展来看，买一个大一点的办公楼对律所是有好处的。
投入多一点也没关系，只要路是对的，早晚有一天能赚回来。
但光有安稳的“壳”还不够，还得有“粮”。
以我们当时传统的获客方式，已经不足以覆盖所有年轻律师的需求了。
虽然我自己手上的案子足够养活自己，但如果律所要继续扩张，吸纳更多年轻律师的话，我们所能获取到的案源就不够用了。
于是，我就负责冲在前面，一头扎进市场里去尝试各种获客打法，把案源的池子挖大、挖深，让所里的律师们能踏踏实实地办案，没有后顾之忧。
03发朋友圈、拍短视频、办讲座，从广西油茶馆到深圳线下课堂，我带着全律所一起搞私域IP，一起学AI，尝试各种市场化打法
可以说，我开始琢磨这些市场化的打法，其实也是被逼出来的，但现在回头看，感觉每一步都踩在了点子上。
当时，我觉得既然要走市场化的路子，那势必也需要更符合市场化获客的产品帮助，才能真正打通整个获客闭环。
在这个过程中，我关注到了以法律服务产品中央厨房著称的LegalMVP律海芒芒平台，他们对于律师私域IP打造的理念和我们的市场化打法尝试不谋而合。
我发现，我们这边的中小微企业，尤其是小微企业，其实特别需要律师。很多小老板觉得律师费很贵，动辄上万、十几万的顾问费，让他们望而却步。
但实际上，我们完全可以提供一些很有价值的法律知识和服务，哪怕免费给他们讲讲法律常识，也会对他们有很大帮助。
因此，我从去年年底开始，和律海芒芒一起发起了，通过在朋友圈和谱法群里的每日普法，让私域的企业老板都能通过我了解到最新、最需要关注的法律常识，让他们在受益的同时，也对我的专业有了更深的认知。
今年年初，一组关于“股东被追加为被执行人”的卡片，陆陆续续就给我带来了五六个类似的案子。
那时候我才真正意识到，不管你从哪儿引来的流量，线下活动也好，朋友介绍也罢，最后都得回到你自己的微信里，这片“私域”才是真正能养鱼的地方。
你得持续地让他看见你，让他知道你是个专业的律师，有事儿能想到你。
今年，我又做了一个更大胆的尝试——做视频号，拍情景演绎类的普法短视频。
这对我来说，真是个不小的挑战。
以前的我，哪想过要对着镜头演什么情景剧啊？
可我既然决定了要坚定地走市场化的打法，那么自媒体、短视频，就是我必须得去尝试的。
的确，刚开始心里特别别扭，总觉得怪怪的。但没办法，现在这形势，你不做，别人都在做，你就会被淘汰。
所以，做IP、做私域，就是必经之路。
我们找了外面的团队合作，他们负责策划、拍摄、剪辑，我主要就是出镜。
一个多月做下来，咨询的人确实不少，很多人都是看了视频找过来的，加了我微信。虽然还没直接成交大案子，但也很正常了，这就又回到了我说的那个“养鱼”的逻辑——先把人引到我的池子里，再慢慢培养信任。
除了线上的私域IP打造，线下我们也没停。
我们广西是油茶种植的重要区域之一，油茶企业在政策的扶持之下也在迅速发展壮大。
今年年初，我们就和一家油茶馆合作展开“茶香法韵”的普法活动，邀请油茶产业相关的企业家、商会等等各方人员来参加。
这次讲座是我们第一次尝试和渠道合作，效果非常好，不仅吸引来了企业主，还有商会、外联部、企业管理公司和代记账公司的人员。他们看到我们的实力后，也想和我们合作，甚至主动在朋友圈转发相关内容。
而在这个过程中，大到整个合作方案的开展，小到普法活动邀请函的文案话术、讲座课件的内容修改，无论我们遇到什么问题，律海芒芒的陪跑团队都第一时间给出了最及时的帮助和贴合我们具体情况的建议。
今年上半年，我们一共举办了三期普法讲座。
效果也特别好，基本上每一场都能带来案子。
通过普法讲课的形式，就能让你直接接触到有需求的人，甚至有个客户听完课，当场就签了法律顾问。
接下来，我们会针对这三期的普法讲座进行复盘和升级，在下半年继续用这套行之有效的方法链接上更多企业客户。
除此之外，我最近也非常清晰地意识到，想要做好市场化的打法，AI绝对是能帮我们降本增效的放大器，律师只有学好AI、用好AI，才不会被AI替代。
刚刚过去的周末，我去到了深圳，参加了的线下课程。
其实，第一期北京场的元老班我就想参加了，但那会儿时间不凑巧，错过这一期。
这一次深圳场的课程，本来时间上和我代理的一个案子的庭审时间也有点冲突，挺犹豫到底要不要来的。
但后来我转念一想，不能再拖了。
从去年做私域开始，我尝到了一点甜头，我清晰地感知到了私域IP拓客的力量。但说实话，这些打法还都是自己摸索的，小打小闹，不成体系。
但经过这次线下课，我的思路再一次被理清了：
课程还没结束，我就根据课上学习到的内容，发布了自己的第一个AI普法视频：
而且，不光我得学，我必须得带着整个律所一起学。
现在这个时代，我觉得做律师必须得有全员营销的意识。
接下来，我会赶紧复盘，再把这些方法、这些思路分享给我们律所里所有的小伙伴。我希望我学到的东西，能带动我们整个团队往前走。
我们相信，这条路子是对的，用AI来赋能我们的私域IP、赋能我们市场化获客打法的路子，一定行得通。
04结语
不论是做律师，还是走市场化打法，都是个长期主义的事儿。
我有信心，只要一直坚持做下去，这些投入就一定会带来回报，即便短时间内，我们没有特别明显的收益。但对我自己而言，也能在这个过程提升自我。
勇敢一点，跳出舒适圈，你会发现，你真的有无限可能。
律海芒芒遇见你，很开心。
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