本文由酒业家团队原创

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

策划丨观澜编辑丨云横编审丨云顶

于8月在上海举行的第七届中国快消品大会上，瓶子星球集团董事长陶石泉围绕《应对行业困境，创造酒业新世界：瓶子星球的问题与实践》发表演讲。其分享内容引发关注之际，正值酒业寻求发展路径之时。

根据陶石泉披露的数据，2025年1-7月，瓶子星球销售收入同比增长25%，连续19个月保持增长；核心产品方面，梅见同比增长20%、果立方同比增长80%，在低度酒细分赛道增速显著。

这一业绩表现背后，是该公司自2019年起推动的、持续六年的转型战略——从单一白酒业务向低度新酒饮集团转变。其系统性的布局，为公司开拓了新的增长空间，也为行业提供了转型实践的参考案例。

“凡是未来可能打败我们的假想敌，我们就自己先做”

“2019年时，我们已经察觉到白酒行业可能出现衰退迹象——如果只守着单一白酒业务，公司大概率会陷入困境，甚至走向倒闭。”陶石泉在演讲中直言，这段“危机预判”正是瓶子星球转型的起点。

彼时的白酒行业虽伴随增长红利，但扩产潮、库存积压、消费群体老龄化等隐忧已逐渐显现。

瓶子星球的不同之处，在于其没有等危机爆发才被动应对，而是主动将“假想敌”转化为“新赛道”——从2019年第四季度正式启动向低度新酒饮的转型，果断开辟第二增长曲线。

这种“居危思危”的意识，被转化为一份跨度长达15年的长期战略布局。陶石泉在演讲中清晰拆解了这一规划：将新酒饮战略分为三个“五年阶段”，2020-2024年是萌芽阶段，核心围绕“年轻化、差异化、小众化、电商化”，精准切入年轻消费群体对低度、多元酒饮的需求；2025-2029年为规模化阶段，聚焦“品质化、场景化、主流化、规模化”，推动低度酒从细分赛道走向行业主流；2030-2034年则进入高端化阶段，目标是实现行业资源整合与品牌价值跃升。

从行业视角看，这份战略的前瞻性体现在两个关键维度。

一方面，它精准捕捉了消费趋势的变化——随着Z世代成为消费主力，低度、天然、有情绪价值的酒饮需求快速崛起，而2020-2024年的萌芽阶段恰好与这一趋势同频；“电商化”的选择更避开了线下渠道成本高、效率低的短板，让梅见、果立方等产品能快速触达年轻消费者。

另一方面，它规避了行业“短视化”陷阱：当前酒业的一大痛点是“重短期业绩、轻长期布局”，不少企业为冲销量向经销商压货，导致全行业库存高企、周转困难，而瓶子星球以“稳健增长”为目标，2025年上半年的持续增长，正是前期战略积累的结果，而非短期营销炒作的泡沫。

如今，瓶子星球已进入新酒饮战略的第二阶段，“品质化”与“场景化”的推进正贴合当下消费升级的需求。消费者不再满足于“喝到酒”，而是追求“喝好酒”“喝得有场景感”。这种与行业趋势的深度契合，让瓶子星球在酒业整体缩量的背景下依然保持着强劲的增长韧性。

小场景也有大市场

瓶子星球“三步法”驱动创新、打造冠军单品

“创新变革不能只停留在口头上，必须有敢于舍弃老业务、创造新价值的勇气。”

陶石泉在演讲中反复强调的“勇气”，最终转化为瓶子星球可落地的创新方法论——“低消耗生存、基于有效做改善、突破发展”的三步法。这也是企业从单一白酒企业转型为低度新酒饮集团的核心支撑。

“低消耗生存”的核心，是将“厉行节约”定为未来十年、二十年的经营纪律。瓶子星球通过精简组织架构、优化流程成本，把资源集中投向产品研发与用户服务，为转型卸下了“成本包袱”。

“基于有效做改善”则聚焦效率提升，核心是“以用户为中心”优化运营。陶石泉透露，瓶子星球搭建了JOS高质量改善体系，涵盖增长机制、组织管理、DM日常管理、PSP问题解决等模块；更开发了CDP&R客户缺陷管理系统，将用户反馈直接转化为产品改进的方向。以梅见为例，通过CDP&R系统收集到用户对“口感甜度”的反馈后，企业快速调整配方，让产品更贴合大众口味，这也成为梅见稳居青梅酒赛道冠军的重要原因。

“突破发展”的关键，在于瓶子星球对“小场景大市场”的深刻理解。“与其在大池塘做小鱼，不如在小池塘做大鱼。”当行业在大品类中“内卷”，瓶子星球选择在细分赛道做“头部玩家”——梅见聚焦青梅酒，果立方聚焦果味酒，避开了与传统白酒、啤酒的直接竞争。

更重要的是，它没有局限于“卖产品”，而是通过场景创新激活市场需求。梅见探索小宴、休闲、宴席等场景，与“吃香喝辣的烟火餐厅”深度绑定；果立方则挖掘出“马路牙子喝酒”“便利店调酒”等原本分散的小场景，这些曾被行业忽视的场景，经消费者自发传播后形成“星火燎原”的效应，如今已成为低度酒消费的主流场景之一。

从行业价值来看，瓶子星球的产品创新打破了酒业“同质化”困局。当前，不少酒企的创新停留在“包装、度数的维度，瓶子星球则从原料、工艺、场景多维度突破。

“瓶子星球还在打造第三个明日之星产品。”陶石泉透露，即将推出的江小白副品牌“江小白新魂”，以宋烧酒为灵感，融合米烧酒与葡萄烧酒的工艺，试图复兴中国传统烧酒品类。这一产品创新，不仅为低度酒赛道注入了更多文化内涵，也是瓶子星球对“小场景大市场”的又一重要落地。

从“半个企业家”到“一群起业家”的跨越

“转型不是企业单打独斗，而是要与零售商、经销商一起找到新的生存方式。”陶石泉在演讲中提到的“生态思维”，是瓶子星球转型成功的另一关键。当前酒业的一大矛盾，是厂商之间的“博弈关系”。瓶子星球通过重构厂商关系、赋能渠道伙伴，为自身转型构建了稳定的渠道支撑。

在服务零售商方面，瓶子星球提出“客户为尊，赋能客户成功”的理念，核心是提供“场景化解决方案”而非单纯“卖货”。

比如，其与美团合作的“宝藏homebar套餐”项目，通过线上站内曝光+线下快闪推广，帮助全国即时零售终端卖出35万套产品，实现800多万业绩；梅见连续两年在永辉超市保持高增长，成为超市调改的爆款产品。

在行业看来，这些案例的背后，是瓶子星球对零售商需求的精准把握。在消费疲软期，零售商需要的不是“更多的货”，而是“能卖出去的货”和“能吸引客流的场景”，而冰梅见、果立方调酒公式等解决方案，恰好满足了这一核心需求。

对经销商的赋能，更凸显出瓶子星球的行业突破性。陶石泉提出“不忽悠、不博弈、不勉强、不消耗、不推责”的共创宣言，并将其转化为具体行动，不仅推动经销商从“传统分销”向“精度分销、全域营销、即时零售”转型，打破线上线下割裂的传统模式；还输出JOS高质量运营系统，帮助经销商提升管理效率。

在长沙试点中，瓶子星球通过全程陪跑实操，让当地梅见、果立方业绩在2025年上半年均突破1000万，增速分别达120%、215%；最后，通过提升产品周转率减轻经销商资金压力，目前梅见周转率为2个月，果立方为1.9个月，远高于行业平均水平，从根本上解决了经销商“压货难周转”的痛点。

支撑这一切的，是瓶子星球的组织进化。“我个人只能算半个企业家，现在希望和团队共同成长，实现从‘半个企业家’到‘一群起业家’的跨越。”陶石泉的这句话，道出了企业组织变革的核心——鼓励员工参与产品研发、品牌建设等核心环节，让组织始终保持创业初期的活力。

从生态维度审视，瓶子星球对厂商关系的重构与渠道赋能，精准击碎了当前酒业的核心症结。传统酒业长期困于“厂商博弈”，压货、库存高企，瓶子星球构建起“厂商共担风险、共享增长”的新范式。更关键的是，其组织层面向“一群企业家共创”的进化，为品牌生态协同提供了内生动力，也为行业渠道变革与组织升级提供了可践行的方向。

在行业看来，从单一白酒企业到低度新酒饮集团，瓶子星球的转型不是偶然，而是涵盖洞察、预判、布局、实践、赋能环环相扣的必然结果。正如陶石泉在演讲中所说：“业绩增长是创新转型的一大步，但只是我们实现新酒饮长期战略的一小步。”

当前，瓶子星球仍处于新酒饮战略的规模化阶段，未来的挑战或许仍在，但它已经为酒业点亮了一盏“破局之灯”。

18971676107黄先生（同微信）

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