（来源：中国宝武）
邂逅 · 3374 期 · 11423 篇
耐心叩开行业巨头的合作大门
新钢营销中心杭州代表处业务员朱江江
在新钢及营销中心持续推动“加大终端开发”的号召下，各代表处主动出击，瞄准区域内行业头部企业深耕细作，在市场需求低迷的大环境下，走出了从“初次对接”到“长期共赢”的终端合作之路。
我们区域内有一家“明星企业”，2024年，这家企业仅板材采购量就达120万吨，其中60%以上是品种钢。在当前市场需求疲软、产品同质化竞争激烈的背景下，这样的优质终端客户，正是我们优化产品结构、提升产品盈利能力的关键目标。
初次接触并不容易，我们先是通过多轮电话沟通，与对方采购部建立初步联系，一点点传递新钢的产品优势。今年2月份，我们专门联合厚板事业部大客户经理，带着详细的中厚板产品手册一起上门拜访，从材质性能到应用案例，把新钢的产品实力讲深讲透。
精诚所至，金石为开。这次拜访打消了对方的顾虑、赢得了初步信任，我们随即主动提出：“为了更快推进合作，希望能邀请贵司领导到新钢实地考察，更直观地了解我们的生产能力。”
2月底，我们营销中心领导带队再次登门拜访。会议室里，我们不仅做了全方位的产品推介，还重点介绍了新钢依托宝武的物流网络优势——从原料运输到成品交付，全流程确保高效稳定。
对方也坦诚表达了核心诉求：“我们最看重两点，一是产品质量必须稳定，二是交货要准时，不能耽误项目工期。”这番交流让双方的合作方向更清晰了。
3月份，好消息传来——对方邀请我们在其采购系统中填写资质资料，此举标志着新钢成功进入了他们的合格供应商名录。紧接着，我们开始在系统内参与投标，每一次都优先选择等级高的品种钢订单重点跟进。
为了确保万无一失，我们会逐字研究订单技术条件，遇到不确定的地方，就第一时间和事业部研究所反复确认参数；面对对方提出的“交货期急”要求，我们又马不停蹄和事业部生产部门协商，争取到优先排产的机会。
经过几轮紧张的价格谈判和技术沟通，我们终于拿下了第一批1500吨订单！这笔订单被列为“重点合同”，从生产排产到质量检测，再到最后的发运环节，我们专门建了一个工作群，生产、质量、物流等部门的同事实时同步进度，确保哪怕过程中的一点小问题能第一时间协调解决。
最终，订单不仅按时交付，质量也完全符合对方要求。之后，我们没有停下脚步，又多次联合事业部、营销中心上门走访，和对方的技术部、采购部深入交流，从“单纯供货”慢慢转向“提供材料解决方案”。如今，双方的合作已经越来越稳固，后续订单也在持续落地。
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