引子

理想“以价换量”被用户“声讨”，用户反馈与市场压力该如何权衡？

文丨曹羽昕

图片丨网络

在当下车企忙着冲刺的时候，理想以诸如保险补贴等名义开启了“降价”策略，却在网络上引发骂声一片。

理想这些年取得了不少成绩，但在激烈竞争之下，理想二季度卖车收入同比增速转负，三季度销量大幅下滑，从当前业绩状况来看，降价在此时就很好解释了：业绩上的变化让理想有些慌了神。

车圈向来是得民心者得天下，有人靠着用户好感度把车卖的飞起，也有人因为失去人心，被用户拉下神坛。不过，“价格战”以来降价的车企不在少数，但为何这次理想降价会引来这么大声量的讨伐呢？

01

“降价”背后的无奈

当生存与原则发生冲突，车企该如何选择？在行业竞争还没有如今这么激烈的时候，这个问题的答案一定是“原则至上”，而当生存受到考验，这就变成了一个极为开放的问题。这次风波发生的原因，是理想短期内以各种名义“降价”，刚买车的用户发现之后愤愤不平。CEO李想曾说：“车不是卖越贵越好，也不是越便宜越好，找到合适的价位段很重要。如果理想把中大型SUV卖到二十多万，可能也卖不出去，用户会觉得是不是偷工减料了，这是消费者的心理和共识。”而在不少车主看来，如今这一观点似乎有些“讽刺”。

不惜以过往积累的好口碑为代价，理想这一动作背后的确也有着满满的无奈。新能源汽车市场，早已不是曾经的蓝海，越来越多品牌和车型涌入，让这一行的竞争激烈程度，达到了前所未有的高度。虽然理想曾是新能源汽车市场中的“弄潮儿”，但这些年其一直坚持增程这一路线，旗下车型在设计风格上同质化较明显，技术路线相对集中，产品创新力度有待提升。即便冰箱彩电大沙发为行业带来过启发，但如今购置税政策不明确，问界等强悍对手涌现，理想的发展似乎开始变得艰难。

数据可以说明一切，财报显示，今年第二季度理想共交付新车11.1万辆，同比增长2.3%，同期对应的车辆销售收入为289亿元，环比增加17%，同比下滑4.7%，这也是其卖车收入同比增速首次转负。关于三季度，公司预计第三季度车辆交付量为9万至9.5万辆，远低于2024年同期的15.28万辆；预计收入总额为248亿元至262亿元，较去年同期的水平大幅下滑。

很显然，理想的情况并没有大家表面看到的那么乐观。说的直白一点，当零跑用“半价理想”抢走销冠，问界M9单月销量超过理想L7+L8+L9的总和，“冰箱彩电大沙发”成了行业标配，在保住市场份额这件事上，理想除了用“降价”来冲刺一波销量，短时间内似乎并没有更好的选择了。

02

被稀释的“基本盘”

理想的家庭用户基本盘，正快速被稀释，这很可惜，但理想用“降价”冲业绩，显然有些欠缺考虑。我们之前也提到过，理想开创的“冰箱彩电大沙发”，的确为中国中大型SUV的发展按下了加速键。“鼻祖”“引领者”的标签也让理想获得了不少家庭用户的支持，起码在过去几年，只要提起增程家用，理想大概率都会闪现在用户脑海里。这说明了什么？这说明，理想这些年已经为自己刻上了“家庭优选项”的标签，而当下品牌形象在购车决策中权重的增加，意味着，理想除了车本身的产品力之外，还有一笔巨大的“口碑财富”。按道理来说，这样的“口碑优势”随时都可以为理想“变现”。

不过，可惜就可惜在，理想并没有爱惜自己的“羽毛”。从短期来看，理想降价确实能够吸引更多的潜在消费者，刺激销量增长。而从长期的品牌建设角度来看，降价促销背后的代价，理想未必承受得起。一方面，新客户遭遇这种情况，很容易对品牌丧失信心，二次复购是否还会选择理想，可能会犹豫。另一方面，现在是流量时代，主流汽车消费者往往不会忍气吞声，一旦品牌被网络曝光，将会影响更多潜在消费者对品牌的认知。换句话来说，“以价换量”看似是对一波新用户的福利，其实会有损品牌的根基。

只能说，理想此次以价格换销量的策略，对其积累的品牌形象造成了不小的冲击。一个已经在业内有了一定影响与受众，甚至已经有了“忠实粉丝”群体的品牌，哪怕是靠着口碑过活也能暂时“维稳”，追求短期销量增长，没多少必要。倒不是说品牌销量增长不重要，而是权衡利弊之下，怎么看都是“以价换量”带来的损失要大一些。

03

如何看待得与失？

理想“降价”事件，看上去是严峻市场环境的“倒逼”，实则反映出其在应对激烈市场竞争时，策略选择相对单一，对用户反馈的预判不够充分。如果不了了之或者影响的面积不大，那么这事还能继续干下去。如果反应巨大，大不了就学学其他品牌给点补偿。

从行业发展的角度来看，理想此举，折射出其在营销策略上的焦虑。说白了，新能源汽车行业正逐渐从产品差异化竞争向成本竞争过渡，用技术创新、产品功能差异化等方式来吸引用户，才是当下行业竞争的方向。

另外，企业之间在技术、资金、供应链等方面的综合实力较量，是汽车行业接下来竞争的关键点。运气不会一直都有，理想汽车当年能够成为新势力三巨头之一，主要是赶上了风口，自己又敢想敢干敢突破。现在，理想汽车似乎已经有些摸不着头脑，而当务之急，就是要尽快恢复清晰的思路，及时在口碑方面“止损”。

更何况，现在的消费者对新能源汽车的认知和需求在不断变化。消费者看似是汽车市场中的“弱势群体”，实际上，他们才是真正的“造神”与“弃神”者。直白一点来说，这和“水能载舟、亦能覆舟”是一个道理。在这个信任无比珍贵的时代里，车企应该为之提升而努力。

04

结语

行业竞争无比残酷，也无比复杂，品牌建设与市场竞争之间的矛盾的确无可避免，从本质上来说，这也是行业竞争的一部分。技术创新、成本控制、品牌提升、服务优化等多方面努力之外，谁能从品牌建设与市场竞争之间找到一个合适的平衡点，谁就能拿到比竞争对手更多的“筹码”。理想“降价”事件，并非行业中的个例，但这一事件带来的影响却值得大家深思。行业竞争不能够顾此失彼，如此下去，就会形成一个恶性循环：用户不再信任车企，车企生存更加艰难，整个行业各个环节都将难以健康运转。

小订过万“演”了这么久，终于有人戳破了窗户纸？

20万订单与6000辆交付，小米YU7的故事接下来要怎么圆？

为何部委要查“0公里二手车”？因为我们都会变成受害者！

用车遇难题，投诉有门路


轰Party现开启汽车相关投诉通道

扫描下方二维码，登录小程序进行反馈、投诉

您的声音，我们帮您传达