多年来，AWS 一直是初创企业预算中第一笔、常常也是最大的支出项目。AI 热潮正在颠覆这种支出模式。
《商业内幕》获得的内部文件显示，AWS 认为初创企业在云预算分配方式上发生了“根本性”转变。它们越来越多地推迟采用 AWS 云，将支出转向 AI 模型、推理和 AI 开发者工具。
文件显示，这些公司没有将资金投入到计算和存储等传统云服务，而是投入到了更容易更换的新型 AI 技术上。
一份文件警告：“许多创始人告诉我们，他们力求在后期采用 AWS。”
这表明云行业正在发生巨变。
AWS 的霸主地位有赖于初创企业积极支持其价格合理、可扩展的计算服务，作为运营自有数据中心的替代方案。
但生成式 AI 热潮开启了新时代：一个由专用硬件、软件和工具组成的“云 2.0”堆栈。由于初创企业先使用这些新的 AI 产品，之后才在 AWS 上投入资金，这家云巨头对这个利润丰厚的生态系统曾经牢牢的控制可能会开始削弱。
诚然，初创企业没有完全抛弃 AWS，因为它们在后期仍需要其云服务。
然而，它们的行为表明了新兴 AI 技术如何以新的方式获得早期 IT 预算，并可能在 AWS 的传统产品发挥作用之前锁定客户。
机密文件
本文提到的内部文件被标记为“亚马逊机密文件”，来自 3 月和 7 月。
这些文件由 AWS 初创企业业务团队的员工撰写，包括一位与 Y Combinator 初创企业密切合作的人员。
这些文件也经过了负责管理初创企业和风投关系的 AWS 高管的审查。
《商业内幕》核实了这些人的身份。3 月份的文件中还列出了 AWS 前全球初创企业和风投副总裁 Jon Jones，他是负责亚马逊云业务这部分业务的企业主之一。
此外，至少有三位熟悉 AWS 初创企业业务的新老员工告诉《商业内幕》，这些内部文件中表达的担忧截至 9 月份仍然存在。由于无权向媒体透露，这些人不愿透露姓名。
在本文发表之前，AWS 的发言人表示，这篇报道“使用旧数据得出过时的结论”。这位发言人补充道，初创企业仍基于 AWS 构建产品，包括 Perplexity 和 Luma AI 等领先的 AI 初创企业，它们最近选择了 AWS。
发言人在通过邮件发来的声明中写道：“AWS 仍然是初创企业的首选，因为我们提供最好的核心服务以及最具创新性和最强大的生成式 AI 产品。早期初创企业会尝试许多服务和技术，但需要选择一家值得信赖的供应商为企业的未来提供支持时，绝大多数会选择 AWS。”
发言人补充道：“实际上，初创企业仰仗我们具有深度和广度的服务，我们看到 AWS 的采用率在增长。”
推迟采用
据 AWS 的一份文件显示，许多 AI 初创企业现在先从 OpenAI 和 Anthropic 等 AI 模型提供商购买技术，然后从 Vercel 等较新的开发者平台购买。这意味着创始人推迟购买 AWS 服务的决定，常常在需要合规和安全等高级功能时才购买。
据 3 月份的文件显示，在 Y Combinator 的 2024 年入选初创企业中，59% 表示使用了三种以上的 AWS 服务，比 2022 年下降了 4%以上。与此同时，88% 的初创企业在使用 OpenAI 的模型，72% 的初创企业在使用 Anthropic 的模型。只有 4.3% 的初创企业表示在使用 AWS 的 Bedrock 开发者工具，该工具可以访问各种 AI 模型。
AWS 发言人表示，这个指标“起码是一年前的，代表不了 AWS 的使用或采用情况”。
AI 初创企业是否“全力投入” AWS ？
据 7 月份的文件显示，年初，AWS 为亚马逊首席执行官 Andy Jassy 列出了一份 1000 家顶级 AI 初创企业名单，并评估这些公司是否主要依赖这家科技巨头的云平台构建产品。其目的是，在 AI 时代，“全力投入”AWS 意味着什么？
AWS 员工在 7 月份的文件中写道，随着云支出迅速增长，超越“传统计算”、存储、数据库和分析技术，“这个问题变得越来越难回答”。
他们在文件中警告，新的 AI 支出类别“可能占初创企业云消费的大部分，其粘性比传统服务要低得多，从而便于在越来越多的提供商之间快速更换”。
AWS 员工列举了三种较新的 AI 云服务，它们正从这些初创企业抢夺早期支出：GPU 训练和微调、GPU 推理以及 AI 即服务。
GPU 是驱动生成式 AI 的特殊芯片，这与基于 CPU 运行的传统云服务形成了鲜明对比。训练和微调是构建和改进 AI 模型的方法，而推理是模型的运行方式。AI 即服务通常通过应用编程接口（API） 和订阅来访问/使用模型及其他 AI 工具。
Cursor 的支出
据 7 月份的文件显示，AWS 员工以 AI 编程初创企业 Cursor 为例说明了这些问题。尽管 Cursor 被视为“全力投入”AWS 平台，但这家初创企业在“传统基础设施”上的支出还不到其在较新 AI 类别上支出的 10%。
文件指出，Cursor 的大部分支出用于对外部 AI 模型的 API 调用以及主要销售 GPU 服务器访问权限的“新云”提供商。文件没有提到具体的新云，但其中一些较新的 AI 云供应商包括 CoreWeave、Crusoe、Lambda Labs 和 Nebius。
AWS 发言人告诉《商业内幕》，有关“全力投入”型客户的担忧是“错误的”，但没有提供更多细节。
“落后一步”
当然，这些文件来自 3 月和 7 月，AWS 近几个月可能已经在 AI 初创企业领域扭转了局面。
然而，亚马逊这一关键部门的收入增长（按百分比计算）近期落后其他一些云提供商。
第二季度，谷歌云和微软 Azure 的同比增长均超过 30%，而 AWS 的增长仅 18%。
据 Synergy Research Group 声称，新云的收入在过去一年飙升了 200% 以上，尽管基数要低得多。
Theory Ventures 的 Tomasz Tunguz 在最近的一篇博文中写道：“随着 Azure 和谷歌云平台的增长速度超过 AWS，这个昔日的老牌巨头的市场地位可能会导致三强争霸的局面。”
不过，AI 云大战才刚刚开始，亚马逊拥有丰富的资源和优势。
AWS 与 Anthropic 保持着密切且势头良好的合作关系，已向这家领先的 AI 实验室投资了数十亿美元。
7 月份摩根士丹利估计，到 2027 年，亚马逊将从 Anthropic 使用 AWS 云服务中获得 56 亿美元的收入。
9 月份，富国银行将亚马逊的评级上调至“买入”，理由是它相信 Anthropic 将使AWS能够在 2026 年加速增长。
投资者还表示，AI 不一定会蚕食 AWS 的云收入。初创企业投入新 AI 服务的部分资金可能会流回到提供 GPU 及其他 AI 云基础设施的大型云提供商。他们表示，不过，如果 AWS 无法随着支出转变而抓住这些早期客户，仍有可能丧失地盘。
D.A. Davidson 分析师 Gil Luria 告诉《商业内幕》：“在推动 GPU 需求以及向这些客户销售附加组件的能力方面，AWS 仍然落后于微软和谷歌。”
CB Insights 的数据显示，AWS 在 1100 家领先的 AI 初创企业中正在丧失一些地盘。
在 2024 年 1 月至 2025 年 9 月期间，AWS 占据该市场的 30%，落后于谷歌云的 38%，但超过微软 Azure 的 7%。这标志着与前两年（2022 年至 2024 年）相比有所下降，当时 AWS 占据 33%，谷歌云占据 34%，微软占据 9%。大约 25% 的初创企业表示，它们使用了两家以上的云提供商。
AWS 定价策略遭吐槽
AWS 的 AI 定价策略也未帮助其赢得初创企业客户。
据 3 月份的文件显示，年初 AWS 发现 Radical Ventures 投资组合中 90% 的早期初创企业主要依赖竞争对手的云平台构建产品，提到了 AWS 的 GPU 成本高于竞争对手。
在发现这一情况后，Jassy 和 AWS 首席执行官 Matt Garman 与 Radical Ventures 的领导层会面，制定了一项新战略，旨在更精准地锁定这家公司投资的初创企业，并提供更全面的 AWS 服务套件。
AWS 发言人表示，Cohere、Datology 和 Twelve Labs 都是 AWS 的客户，也是 Radical Ventures 投资组合的对象。
专注于基于 GPU 的计算的新云提供商（比如 CoreWeave）可能正开始成为 AWS 的强劲竞争对手。
一份文件指出，客户日益需要访问“小幅增加的 GPU 容量”，享用灵活的按需付费模式，而在这个领域 AWS 相比新云处于劣势。
AWS 定价策略也引发了公愤。
Atreides Management 的 Gavin Baker 最近在 X 上撰文称，AWS 上调了英伟达 Blackwell 芯片的价格。对此，Social Capital 的 Chamath Palihapitiya 表示，亚马逊的价格太贵了，补充道其名下投资的公司 8090 已改用 Groq 的芯片，Groq 是其投资的另一家公司。
AWS 发言人告诉《商业内幕》，该公司“始终竭力为客户优化产品和服务”，最近将 EC2 英伟达 GPU 加速实例的价格下调了 45%。
AWS 还在一份文件中承认，业界正在向“特定行业的 AI 采用”转变，比如法律技术领域的 Harvey 和生物技术领域的 Lila Sciences 等初创企业蓬勃发展。随着 AI 深入专业应用和智能体，AWS 预计这一趋势将会加速。
AWS 发言人表示，公司看到“所有 AI 初创企业”都在增长，从基础模型到利用 AI 的纵向/横向解决方案，无不例外。
“奋起直追”
一份文件显示，AWS 面临的另一挑战是其在 AI 领域落后的境地，这使得高管越来越难在风投活动及其他行业会议上获得发言机会。文件指出，这个问题在湾区尤为突出，因为这个地区集中了许多此类机会。
文件警告称：“ChatGPT 推出两年半后，许多公共/私人投资者、创始人和行业影响力者依然认为 AWS 在 AI 领域仍在奋起直追。”
AWS 发言人告诉《商业内幕》，这种说法“不实”，但没有提供更多细节。
这种怀疑并不仅限于私人投资者。在亚马逊 7 月份的财报电话会议上，摩根士丹利分析师 Brian Nowak 就 AWS 在 AI 领域落后并被竞争对手抢占市场份额的看法向 Jassy 提问。Jassy 的回答并没有让投资者放心，亚马逊的股价在电话会议期间进一步下跌。
AWS 还在竭力找准和吸引那些后来发展成为云大客户的早期初创企业。一份内部文件指出，AWS 由风投驱动的发现模式并不非常适用于新兴的“AI 原生个体创业者和白手起家的团队”。为了解决这个问题，该公司计划开发一个数据驱动的预测模型，以便尽早发现有潜力的初创企业。
文件指出：“这个盲点对云市场份额构成了越来越大的风险。”
AWS 发言人表示，该公司继续尽早与创始人接触，并通过 AWS GenAI Accelerator 和 AWS Activate 等项目与风投公司合作。
多名亚马逊员工告诉《商业内幕》，AWS 的初创企业领导团队缺少风投生态系统方面的丰富经验，可能会加剧这一问题。AWS 初创企业和风投副总裁Jon Jones 上个月突然辞职，突显了这一挑战。
AWS 发言人的完整声明如下：
“《商业内幕》使用旧数据得出过时的结论，无法反映初创企业当前的运营方式。AWS 仍然是初创企业构建产品的首选，因为我们提供最好的核心服务以及最具创新性和最强大的生成式 AI 产品。正因如此，Perplexity、Luma AI、Writer AI、poolside、Latent Labs、Datology 等领先的初创企业最近都选择了 AWS。早期初创企业试用许多服务和技术，但需要选择一家值得信赖、能够将企业未来托付给它的供应商时，它们绝大多数选择了 AWS —— 这也是为什么超过 85% 的 CNBC 颠覆者 50 强、超过 85% 的《福布斯》AI 50 强、超过 75% 的 CBI AI 100 强以及超过 70% 的 TechCrunch 美国 AI 初创企业上榜者都选择了 AWS。”
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