在消费降级与零售内卷的双重压力下，它既不跟风名创优品的“潮玩平价”，也不走优衣库的“基础款溢价”，却凭借会员店+折扣店的融合形态，在大众平价赛道站稳了脚跟。
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以下是本期视频脚本：
有这么一家零售会员店，靠着19.9的T恤，吸纳了超过500万会员，还撬动了40亿的营收。
这家零售店就是“鹿岛会员店”。
从2010年西安一家200平米的小店起步，到2025年覆盖全国70多座城市、开出200多家门店，这个被消费者称为“丐版优衣库”、“线下拼多多”的零售品牌，甚至做到了高达35%的年复合增长。
并且在消费降级与零售内卷的双重压力下，它既不跟风名创优品的“潮玩平价”，也不走优衣库的“基础款溢价”，却凭借会员店+折扣店的融合形态，在大众平价赛道站稳了脚跟。
当无印良品跟优衣库都在纷纷收缩战线的时候，100块钱能从头到脚买一身衣服，也能配齐一套碗筷瓢盆的鹿岛，怎么就成了快消界的黑马？
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鹿岛会员店能从二三线城市反攻北上广，且增长速度十分惹眼，说到底还是卡住了“随手买”这个消费习惯中的空白位置，并统一抹平了各家零售店之短。
比如相比宜家来说，宜家东西多，价格也不贵，但如果想做到短时间内的“随手买”，只是开在大型商超，且占地面积巨大，更适合“沉浸式”的宜家显然无法满足。
而更能随时触达的优衣库、无印良品等又都比鹿岛更贵，同样作为会员店的山姆就更不用说了，就连拼多多，也得等上几天快递。
只有鹿岛，刚好卡在了便宜、随手买、又几乎0门槛会费的地方。
毕竟这“20元永久会员”的制度，也为鹿岛构建了强大的用户护城河。
买几件商品就能省回来的会费，不仅毫无决策阻力，且支持亲友共享，极大提升了用户的办卡意愿。
截至今年8月，有数据显示其500万会员里，活跃会员占比达72%，形成了庞大的用户基础。
同时，会员体系的核心价值更在于数据沉淀。通过记录消费偏好、频次与价格敏感度，使会员增长成本仅为传统零售的20%。
鹿岛的低价来源，属于软硬皆半的折扣类型。
通俗来说，软折扣即是尾货库存所带来的折扣，而硬折扣则来自于供应链能力。
鹿岛背后的“供应链联盟”，便是与上百家小微工厂合作，通常在反季下单、与工厂共享面料跟库存。
在库存管理上，也会采用“订单预售制”，通过会员系统收集意向订单后再确定生产规模，类似“以销定产”的零库存销售。
这种模式，能大大降低库存成本。
并且鹿岛最具线上传播力的营销在于，其打破了传统零售的“货架思维”，以场景化设计吸引用户。
比如其门店入口的鲜花区，就是标志性的引流场景，配合萌宠造型盆栽，成为年轻人社交分享的热门素材。
而中央茶歇区的设置，则精准击中了“陪逛痛点”，10元购茶即可享受免费热水与休憩空间，使顾客平均停留时间拉长，而停留时间越长的顾客，购买意愿也会随之提升。
不过，这份高速增长的背后，也并非完全乐观。
毕竟鹿岛的低价策略高度依赖小微工厂联盟，而这类合作方的产能与品控稳定性皆有不足，在产品品质上存在天然短板，抽检环节也难以实现全批次覆盖。
只是因为足够便宜，而让用户们暂时忽略了耐用性。
虽然相较于传统商超巨头，鹿岛仍属垂直赛道玩家，尚未形成全国性垄断优势。
但品控风险，却会随着门店扩张持续放大。当门店数量高速膨胀，其背后分散的小工厂还能否同步跟进，也是其中的关键。
而用户的超高复购率，也是建立在“低价”而非品牌认同之上。
其“优衣库平替”的定位导致品牌形象空心化，一旦出现更强力的平价竞争者，用户随时都会发生迁移。
虽然40亿营收与500万会员的成绩，证明了大众对“低价平替”的庞大需求。
但所面临的品控短板、品牌空心化等问题，也是所有平价零售品牌的共同挑战。
如何将短期的价格优势转化为长期的品牌竞争力，才能在下半场的零售红海中，真正站稳脚跟。
你为“鹿岛会员店”花过钱吗？评论区聊起来！
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