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30岁的女鞋品牌「千百度集团」，正在用一套新的增长模型，重写传统零售品牌的上升曲线。
今年下半年，千百度集团启动KOS项目——让全国3000多名导购成为创作者/博主。她们不再只是卖鞋的人，而是用手机拍摄、AI剪辑、发布内容的“超级个体”。
仅3个月时间，这个导购矩阵就累计拉新粉丝60万+，其中部分账号达到平台带货门槛。千百度集团让流量重新回归“人”，门店成为新的公域入口。
与此同时，千百度的增长重心，正在从“流量运营”转向“心流运营”。品牌已进入全会员制阶段，95%的订单来自会员、一场线下“小而美”的沙龙单场，即可带动门店销售环比增长30%+。
流量见顶后，品牌正在用“导购矩阵+AI提效+会员精细化运营 ”的三段模型，跑出一条零售品牌的全新增长路径。在见实12月4-5号的年度私域大会上，我们就邀请了千百度运营总监陈瑶来分享更多细节，欢迎你下方扫码一起报名，现在让我们先回到对话中。
01
KOS玩法：3000个导购账号拉新60万+
在流量见顶的时代，千百度选择培养导购成为品牌新的“流量入口”。
全国3000多名导购在集团号召下，集体开设抖音、视频号双平台账号。通过不断培训，并用AI工具进行脚本拍摄、剪辑，关联品牌及热门话题进行发布，实现零门槛内容生产，短短三个月拉新超60万+粉丝。
见实：今年有哪些值得聊聊的增长新玩法？
陈瑶：今年下半年我们开始尝试KOS项目落地：简单说，就是让全国3000多名最了解产品的导购，在抖音、视频号上成为品牌代言人。
通过一系列培训后，她们使用个人账号，借助总部提供的AI工具，分享专业知识和穿搭日常。
比如，我们的秋季核心产品「静音鞋」，导购会用非常生活化的方式，去展示它如何解决用户痛点。视频内容不是简单的产品切片/KOL混剪，而是每个导购去分享新品、分享经验的日常。
见实：账号都是导购自己的账号？
陈瑶：全部使用导购私人号，这样“活人感”更强，平台也不会因为是“企业批量号”而限流。
我们坚信，真实的、有血有肉的个人分享，远比冷冰冰的企业号更有温度，也更容易被平台推荐。
总部也不会干涉导购账号的其他内容创作，我们聚焦的是：当内容与品牌相关时，能否精准传递价值。所有动作最终目的，都是将线上的兴趣和信任，引导至线下的体验与成交。
见实：这个玩法测试了多长时间？效果怎么样？
陈瑶：目前项目试跑了近三个月，账号矩阵基本成型，共拉新粉丝60万+。每周双平台活跃账号数稳定在4500+；账户播放跟互动数据也在不断提升。
见实：现在考核导购哪些指标？
陈瑶：第一看执行率及导购表现力：AI系统后台能直接抓取每条视频，并由内容质检同事进行视频抽审；第二看播放率、互动率、完播率等，目前粉丝增长只做数据跟进，不下硬性指标。
见实：要让这么多导购配合这件事，有点难度？
陈瑶：总部做好了所有规划，每次任务发布前，会提前拍摄好示范视频，导购只要跟着系统提示拍摄即可，整个流程基本“傻瓜式操作”。
具体来讲，总部会统一给到视频主题、脚本、示范视频、留资和互动话术，脚本也会细化到每个动作和话术。
比如在讲解「静音高跟鞋」时，针对噪音尴尬，导购会被指导在办公室、瓷砖地等安静场景下行走，并说：“听，这就是我们科技双密度静音鞋跟的效果，优雅步履，静无声。”针对走路累脚，导购会用手按压真皮3D垫脚，对着镜头说：“看这里，我们升级的弹性支撑足弓，就像给你的脚心装了一个小弹簧，走久了也能有弹软的舒适感，有效缓解疲劳。”
当导购看到成品效果不错，且用户在评论区询问、甚至直接到店体验时，也会开始期待每一期任务，优秀的导购甚至会自行创作。
见实：后续的转化打算怎么做？
陈瑶：11月进入了“KOS 2.0”阶段，开始挑一批头部导购做转化试验，还在看哪种链路ROI最好，目前重点是先帮门店做增量。
现在通过3个月测试发现：用导购真人号做品牌曝光和拉新，这条路跑得通，但是要想再提效，必须做“三层细分”——平台细分、品牌细分、导购能力细分，这也是我们后续会做的。
02
AI提效：导购减负让品牌增长更快
AI在千百度集团的角色，不是取代人，而是放大人。
从策略分析、会员触达到智能剪辑，AI让导购执行效率明显提升，让总部能实时洞察数据、快速决策。机器提效，人性提温，这也是千百度从流量走向心流的核心动能。
见实：AI工具目前帮你们在哪些环节提效？
陈瑶：AI应用已经形成了从洞察到服务的闭环，举个「宽楦大码鞋系列」的例子。
在信息收集阶段，AI系统整合了外部舆情与内部数百万级的会员脚型数据；在用户洞察阶段，通过机器学习模型，发现了当代女性的脚型正在悄悄 “变大变宽” 的隐形趋势（背后或是用户生活方式的改变，或是对舒适度要求提升）。这让我们意识到，过去相对统一的鞋楦已无法满足所有用户需求。
因此今年特意为部分核心产品线开发了专门的宽楦版本，且将女鞋的码数上限延伸到40-41码。这不仅是一个尺码的扩展，更是基于真实用户数据对产品包容性和个性化的一次升级。
我们想告诉会员：我们听到了你们的需求，并且愿意为此做出改变。
见实：AI洞察很厉害，还有哪些提效环节？
陈瑶：AI还帮我们搭建了高潜力的会员偏好模型，能准确识别哪些会员是「宽楦系列」潜在消费者。
新品上线前，我们通过AI圈定了首批体验官，实现了精准的私域预热。在会员社群发布这个消息时，收到很多惊喜回应，有会员说：“第一次有品牌为‘我们’做鞋。”因此所有数据分析和产品投入都是值得的，最好的产品经理就是用户。
我们每年也会固定举办两次大型线下试穿活动，这并非简单产品展示，而是一场深度‘共创’的起点。活动会邀请核心会员参与，在模拟的真实场景中进行长时间、多场景的试穿。之后，团队会通过结构化的问卷、一对一的深度交流，甚至记录用户行走姿态的 biomechanics 分析，来收集关于舒适度、静音效果、稳定性、耐磨性等维度的海量数据。
甚至在生产端，我们也引入了AI预估产量模型，实现了更精细的柔性供应。从发现趋势到满足需求，AI让我们的整个流程更加智能和高效。
见实：引入AI后，团队的组织架构或者岗位分工有无明显变化？
陈瑶：变化主要体现在“看得清结果”和“调得快策略”。过去我们要先问分公司、问导购“感觉怎么样”，现在系统可以实时回传数据，总部当天就能迭代运营策略。
操作端被AI接走后，团队人数反而增加——新增的都是数据分析师、内容创意和会员互动岗。使用AI省下来的时间，可以让人专注在“怎样让会员觉得更被懂、更被宠”。
见实：所以会员运营团队是在扩编，而不是被AI“裁员”。
陈瑶：没错。人的工作就是让AI干活，AI干执行，人干创造。
见实：接下来哪些环节会重点加码AI？
陈瑶：下一步试点AI培训、AI巡店、深度AI客服。
目前售后仍是人工为主，因为类似鞋子掉皮、磨脚等涉及用户情绪安抚和复杂判断，真人接手更稳妥。客服团队目前仍然保留了，甚至还在扩大，我们宁愿成本高一点，也要先把用户情绪接住。
03
心流运营：会员贡献95%的订单
当用户不再只被价格驱动，品牌的增长开始依赖“心流”。
千百度的会员体系覆盖全国门店，今年95%的订单来自会员，同时会员复购率与拉新率全面增长。
见实：除了KOS拉新外，还有哪些增长做得比较好？
陈瑶：我们品牌已是“全会员制”，目前订单95%来自会员，所以很多活动也是围绕会员来做。
例如8月会员节，我们重新拾起“小而美”线下沙龙，以较低的营销成本，带着会员玩起来，传达我们的温暖心意。这种沙龙轻投入、高互动，用户体验更好，每场沙龙也可以带动门店销售额环比增长30%以上。
见实：为什么会重新拾起线下沙龙？想给用户什么体验？
陈瑶：我们发现2025年的增长关键是从“流量运营”到“心流运营”的变化。流量是公共大海，心流才是品牌护城河。
今年我们自建了“会员中心”小程序，鼓励用户分享像“穿着千百度的鞋走过什么样的路”等故事话题，相当于打造品牌版“小红书”。我们也会用AI外呼祝福她生日快乐、或在看到用户分享结婚、升职、当妈妈时，自发准备惊喜，让用户即便走出门店仍然记得品牌留下的感觉——这就是心流运营。
会员运营上，我们近些年不再大面积发消费券，而是利用“护理券”等服务性权益形式进行用户体验拉满——会员可把任意皮鞋带到门店免费清洗、上油，哪怕不是我们品牌也照擦不误；鞋子有质量问题，总部直接提供回厂维修，做好售后真的很重要。
见实：这也是会员的精细化运营，还有哪些精细化运营动作？
陈瑶：底层是“数据完整+标签精细化+线索指引”。目前会员消费记录全部沉淀在CRM，我们用系统自动给用户打了多维标签，除了基础信息、品类偏好外，还有互动属性（是否报名活动/参与裂变/到店体验/喜欢分享等），部分标签由系统埋点自动抓取，部分由导购手动补充，形成更立体的“行为+情感”标签池。
营销策略因此能“千人千面”。比如，对于一些高互动会员，我们会拉进品牌社群、会员中心，鼓励他们晒穿搭、讲故事，然后回赠积分或惊喜；对于一些静默型会员，只推关键节点福利，避免打扰。
当然，背后我们也通过「导购系统」给导购人员进行了减负，比如总部配好推送内容与时机，导购上班后可以一键转发，大幅节省了人工时间。
千百度今年会员增长、会员复购等数据皆为正增长。去年我们复购率已经达到比较高的行业水平，再往上增长着实很难，但今年还是达成了预期目标。另外，我们品牌的新客转化率也高于行业水平，这也源于我们不断磨合业务模型与用户运营方式。
见实：私域运营带给你们的核心价值到底是什么？
陈瑶：私域的最高价值就在于，让品牌从赢得她的信任，到服务她的全家。
在家庭鞋履消费中，女性往往是核心决策者与采购者，一个品牌如果能赢得一位女士的信任，她很可能愿意将这种信任延伸到整个家庭。
我们发现后台很多订单是女性用户在为伴侣和家人购买，所以加大了男鞋及童鞋的研发与设计投入，核心要求就是“一穿就能感受到的舒适”。当一位信赖我们的女士为她先生挑选一双同样 “极致舒适” 的男鞋时，我们不能让她失望，要让“舒服”成为整个品牌全家桶的共同标签。
见实：现在效果怎么样？
陈瑶：效果已经很明显，男鞋因为“舒适感”，也成为很多家庭首选。现在经常会出现“因为她，而来了他，最后他们全家都在这里买鞋”的情况。
基于此，我们会员活动也推出 “家庭型”主题，比如亲子鞋搭配活动、家庭尺码档案管理等，将单次的个人购买，转变为整个家庭对我们品牌的长期信赖。我们正在从“一个女性的鞋柜”，慢慢走向“一个家庭的鞋履顾问”。
未来也会在会员体系上构思 “家庭账户” 概念，将围绕“全家人的舒适穿搭”这个主题，设计专属家庭会员活动和权益，让品牌自然地融入用户生活场景。
见实：接下来一年，私域/全域运营的新机会在哪里？
陈瑶：两条主线。一是和现有的渠道深度做创新合作的模式，加强会员运营，争取在会员中发掘koc，二是进行异业合作，比如跟和产品场景相关的品牌进行合作等，让会员觉得成为千百度会员有很多额外福利。
今年我们和商场试了“联域”合作，单场活动能额外撬两、三百万GMV，商场拿到分成，我们拿到新客，算是双赢。中秋节还和一个女装品牌做了合作，双方量级、客单、品牌调性都很匹配，也都有拉新和转化的利益点，所以我们在社群里互推了对方的鞋券和衣服券，作为会员权益的一部分，效果还不错。
见实：回到用户习惯，你们最近还洞察到什么变化？运营端怎么接招？
陈瑶：第一，消费者最怕“算券”。比如很多双11活动叠券玩法让人眼花缭乱，我们就反向操作——砍掉无效券，一个订单只能用一张券，并标注“到手价”，让用户决策变简单。
第二，线下试穿要“慢体验”。在门店休闲区设有沙发、茶、咖啡等，让试鞋变成“休息+社交”场景，让用户觉得试鞋不是一个很着急的过程，也能享受轻奢级待遇。
第三，推送内容从“高冷时尚”转“实用接地气”。不再只结合时尚趋势，更多结合场景优化，类似于“牛仔裤配哪双鞋”“罗马脚避开尖头鞋”，把鞋品当耐用品做长期服务，因此用户不仅不删好友，还能主动分享及收藏一些内容。
见实：一句话总结，就是“让用户省时间、慢体验、学干货”。
陈瑶：对，把营销做成服务，用户心流自然产生。
PS：
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