勐库的茶农开着皮卡，拉着茶叶来昆明。
突然到工作室敲门，把老杨吓了一跳。
茶农说：记得2013年，你们收了我们寨子4吨多春茶。今年，茶农的古树春茶都没卖完，能不能帮卖点。
老杨泡了个有点年份的茶，说：给您泡的是2016年的那焦古树，现在还没卖完。茶叶难卖，经销商或同行茶商要货，我们才敢做，
现在的价格虽然比春茶时便宜一点点，但您要现款，我们资金压力大，没钱。
茶农又使出老招数：你们做临沧茶十多年了，我相信你们，茶叶可以先拉走，卖了再给钱。
听见这话，老杨悬着的心，终于死了。
跟茶农信誉好，全靠硬撑
在茶山信誉好，建立在自己痛苦的基础上。
做有点名气的山头茶，原料成本很高，大多数企业，无法一次性付清原料款。
如果茶农跟茶商有合作基础，茶农会让茶商把茶叶拿走，卖了再给钱。
茶商把茶叶拉走的那一刻，茶农的茶就已经卖了，剩下的就是茶商欠茶农钱。
有的外省茶商，茶叶拉走，就玩失踪，茶农的钱要不回来。
这种情况，在茶山非常多，而且，茶农被某些茶商骗了，根本没办法，只能认栽。
但我们从来没干过这种事，在茶农中信誉很好，背后是：帮茶农承担库存压力，还能按时付原料款。
茶农一说没生活费了，赶紧搞几万块钱给茶农，不能让茶农连生活费都没有。
原本想着，坚持做货真价实的山头茶，薄利多销，有老茶客支持，有良好的变现，按照合同，每个月给茶农点原料款，没什么压力。
但是，上周刚给茶农凑了几万块钱，三五天用光又来催。既然欠了茶农原料款，就得认，但茶叶一时变现不了，只能把零花钱都搭进去。
做货真价实的山头茶，坚持薄利多销，赚不了多少钱。尤其是批发茶叶给茶商，有时候是原价出还贴运费。
赚不了钱，还把自己搞得很累。卖茶卖到这个份上，挺可悲的。
当然，最重要的是价格。没有卖不掉的山头茶，只有卖不掉的价。
2013年，原料成本280块一公斤的茶叶。最高涨到1000一公斤，这两年行情不好，降到800一公斤。
如果茶农愿意降价到500块一公斤，收进来压饼后卖700一公斤。这个价，依然有市场。但是，茶农要700一公斤，价格谈不拢。
最终，只做定制生意，做点古树春茶，其它茶叶，都不想做了。以前，每年都做秋茶，但今年，一点都没做。
做山头茶，能大量收货的茶商都不收茶了。茶农的茶叶，更难卖了。
茶叶，普遍难卖
现在，不是谁的茶叶卖不动，
而是绝大多数人的茶叶，都卖不动。
茶农，古树春茶也积压
茶农的茶叶，比去年难卖太多。
去年，茶农开始承担库存压力，但大多数古树春茶，能卖掉，只有中小树茶积压。
今年，某些有名气的山头，古树春茶都没卖完。主要是直播砍价的后遗症，茶农参加直播间砍价，透支了茶客对一个山头的信任，导致茶商不收这个山头的古树春茶。
而茶农自己又没有很好的变现渠道，古树春茶，也只能积压。
茶商，养不起店铺
今年，昆明茶城，空置率比去年高很多。很多茶商，已经无力支撑高昂的房租成本。
偶尔到茶城跑一圈，茶叶店里，茶商们的脸上充满了迷茫。只要是一张陌生的脸走进茶城，茶商的眼神里，充满了对生意的渴望。
由于运营成本居高不下，线下卖茶陷入恶性循环：房租高——成本分摊到茶叶上——茶叶卖价高——客户流失——茶叶更难卖。
这两年，很多做实体的茶商开始搬离茶城，到房租更便宜的地方继续开店。
直播间能走货，大多不赚钱
直播间的茶倒是好卖，但大多数直播间，除去运营成本，也是亏的。
直播间跟茶农，利益分成六四分成，有的甚至七三分成。直播间拿走大多数利益，但是，直播庞大的运营团队，尤其是投流比重很高。大多数直播间，只陪跑，不赚钱。
以前，做茶叶直播的老板笑话茶老板们:按茶叶资产估算，身价几千万，但10万块钱都凑不出来。
如今，茶老板又笑话干直播的：一晚上卖几十万，月底一算账，亏的，白忙活一场，卖了个寂寞。
现在，砍价之类玩套路的茶叶直播，已经是资本的游戏，资本实力雄厚，卖茶能赚钱。
如果没有足够的钱烧，中小直播间，表面风光，背地里苦苦支撑。
做山头茶还能赚钱的，是企业或个人IP做得好的人。自媒体或茶老板自己直播，运营成本低，能卖得出去茶的人。
茶叶市场，很难破局
茶行业的人，常探讨破局之道。
然而，普洱茶产能实在太大，年产16万吨，每年消耗掉10万吨左右。每年有三分之一的茶被存起来。茶叶每年发芽，越存越多。
可茶叶，主要是喝这个消耗渠道，茶叶市场，主要是围绕着喝在运营。这样的行业现状，只有内卷，没有破局。
茶老板如果听信专家说破局之道，把现金流投进去破局，只会破到阴沟里。
很多中小树茶，将长期积压
茶叶市场，两极分化，刚入门的茶客，对茶叶的需求是：有茶味，便宜，有点花蜜香就是加分项。这类茶客，去了直播间。
500以内一公斤的茶叶，是直播间的天下，实体茶商不用卷，干不过直播的。
台地茶，有名气的山头的中小树茶，夏茶秋茶只能依靠这个渠道。
中高端茶，仍然依靠传统茶商。
老茶客身边，或多或少都有几个靠谱的茶商，这类茶客，很懂茶。
中高端茶，拼的是同级别中的性价比。老茶客能从众多茶商的古树春茶中，选出性价比最高的茶品。
古树春茶市场，一分钱一分货的基础上，也有消费分级：
800到1000一公斤的性价比高的古树春茶，备受追捧。3000到5000一公斤的高端古树茶，也有市场。中间价位的古树春茶，很尴尬。
5000到8000价位，冰岛南迫白水河古树之类，好卖的都是批冰岛老寨的外衣。但这两年，也有些卖不动了。
万元以上的昔归大古树，冰岛老寨一类古树等茶品，受顶级玩家追捧。
新茶客跑直播间，古树春茶拼性价比。这种消费市场，意味着：大多数山头的中小树茶，现在卖不掉，以后也很难卖掉。
中小树茶、夏茶秋茶，积压在茶农手里的日子，还长着呢。
茶客，正挤掉古树春茶的泡沫
到茶山跑一圈，茶农没钱，茶厂没钱，茶商也没钱。
古树春茶这个市场，紧紧绷着，相关从业者都很痛苦。
一边是古树春茶也积压，一边是有的茶商，没有茶卖。背后是：围绕着古树春茶，价格谈不拢。茶商希望原料降价，茶农只舍得降一点，没达到茶商的预期，茶商不拿货。
茶农不降价的背后，茶农欠债太多，早就把未来很多年的茶叶收入透支了，正等着卖茶还债呢。一旦降价了，1000的茶叶降到500 ，两年能还掉的债，要四年，这太亏了。
茶商觉得：现在这市场，都难到什么程度了，一公斤茶叶才舍得降100块，茶叶本来就是茶农的，让茶农自己卖吧。
一切主动权，在喝茶的茶客身上。消费分级影响茶客喝茶，而茶商，跟据茶客的需求做茶。
茶客，正在挤掉山头茶市场的泡沫。
十五年来，古树茶凭着超高的品鉴价值，撬动了整个行业。
名山带着周围山头，古树带着中小树，价格和产能一路上涨，把普洱茶变成高产能、高库存，高泡沫的三高茶类。
在众人上山抢古树茶的年代，茶农通过古树和中小树捆绑卖的方式，把产能和库存压力转移到茶商的仓库里。
有一天，茶商无力存茶了，茶叶，又积压在茶农手里。
茶叶的一切价值，终于落实于口感。
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