本文为食品内参原创
作者丨焦逸梦编审丨橘子
十一月，是经销商大会集中召开的时期，也是食品饮料企业筹备“春节旺季”的重要阶段，但如此重要的时刻，却有人在现场“搞事情”。
11月初，一段在业内广泛流传的视频显示，在一品牌召开的山东CNY开门红经销商大会现场，有几名身穿白T的男士，举着“不凡帝欠债还钱” 的条幅上台，并手持喇叭喊道：“不凡帝还钱，还我234万代垫费用”。“怎么就到这个地步了？”不少人在评论区发问。
是的，代垫费用在快消行业里，与经销商而言很是“常见”，但究竟是什么原因让事态变得“如此难看”……
何以至此
据知情人士称，这是一场长达3年的隐忍与爆发，在这个过程中，视频中拉横幅的经销商老陈对品牌的信任度也从200%一路滑到0甚至负数。
此处的品牌是，不凡帝。公开信息显示，它是阿尔卑斯棒棒糖的母公司，全称是不凡帝范梅勒、一家外资糖果公司，1994年进入中国市场，2024年不凡帝范梅勒中国（以下简称“不凡帝中国”）市场销售额约30亿元。
先说个题外话，在知情人士向内参君讲述视频中拉横幅的主角经销商老陈的事情时，另外一个华北经销商老王也同时在跟内参君反映相关情况，其提到，不凡帝拖欠其近300万的费用，主要是在疫情期间产生的。
先说老陈，据知情人士透露，他是在疫情前正式从不凡帝中国的二批商转为经销商的。也就是说，这个入场时机很有可能成为“接盘侠”，这或许也为如今的公开矛盾埋下了伏笔，相关视频的评论区有一条留言称：“何至于此？你靠人家发家的，现在市场不好就这样？”
对此次拉横幅的“主角”老陈而言，却是有苦说不出。知情人士称，其并没有从不凡帝中国赚到钱，期间不凡帝中国也在陆续给其核销费用，但这些费用少的可怜，现在是“纯亏损”二百多万的状态。
此前，老陈做了多年不凡帝的二批商，销售情况良好，而且当时的不凡帝中国在业内风评俱佳，阿尔卑斯棒棒糖几乎家喻户晓，跟着不凡帝中国的经销商都赚到了钱，当时能代理不凡帝也被视作“金饭碗”，但当时经销商都是“满员”的，一位难求，老陈没有机会进场。直到疫情前，有一个经销商的位置空了出来，老陈没多想，就入场了。
然而，刚成为经销商老陈就遇到了挑战。疫情来了，疫情期间大众更需要饼干等零食，糖果很难卖出去，价格倒挂严重，但业务向其承诺这些亏损的费用公司后面都会补上，彼时的老陈对此深信不疑。完成自己的指标后，又完成了全国销售总监和北区经理直接委派的超额指标，毕竟完成的指标越多能拿到的返利就越多，还会因为“表现好”给公司留个好印象。
只是，等到了第一次核销费用时，老陈傻眼了，超额完成指标所产生的代垫费用没被核销，可这时其被拖欠的代垫费用已高达一百多万，换言之，老陈被“套牢”了。随后，老陈与业务交涉，对方告知再等3个月，结果3个月后遇上了高层变动。
此后，便是漫长的等待与承诺的循环。每一任领导上任时都会在费用交接单上签字，认可老陈垫付的费用、感激老陈的付出，并称，“你只有保住我，我才能想办法给你还老账”。业务则称，为了解决老陈的费用问题为其专门成立了项目，但项目审批需要时间，而审批的时间老陈仍需继续完成销售指标。
就这样，一个又一个领导前后上任，一个又一个项目在等待审批，时间一晃两年过去了。老陈看着自己的回款仍无着落，被拖欠的费用也越来越多，决定止损。于是，他不再继续满额完成指标，同时在其要求下，公司调来了负责流通渠道的“直营小队”，为其解决了部分指标，也能保证自己的账号是“存活”的状态。
可能是长期没有完成指标，今年5月，不凡帝中国在未打招呼的情况下，直接调走了驻扎在老陈这里的直营小队，这下老陈“炸了”。这意味着，老陈最后的“架构”也没了，而老陈代垫的费用还没“影”。
老陈再也无法等下去了，于是选择和公司总部交涉。只是，公司认可的核销费用不足其代垫费用的零头。在老陈看来，找到高层了都未能解决，还能找谁？接下来就发生了文章开篇所描述的故事——老陈和几位男士身穿“不凡帝还我血汗钱”的白色T恤走上前台。
核销变慢
无独有偶，多名经销商向内参君反映了不凡帝中国“拖欠费用”的问题，且拖欠费用时间较长，核销速度变慢。
不凡帝中国华北一经销商表示，以前也会代垫费用，品牌方会陆续核销掉，能维持在一个平衡状态，疫情期间其批发渠道一下子帮品牌代垫了几百万元，而后遇上前两任大区经理都不怎么管，一直拖着，时间越久被拖欠的费用就越多，这代垫的几百万元到现在也还没被核销。
华中一经销商也表示，不凡帝中国核销费用的速度越来越慢，从目前的情况来看，双方似乎也“僵住”了。其去年从品牌方处进了一次大日期的老货，不好处理，价格倒挂严重，代垫的费用也“越滚越多”。
在与内参君交流期间，该华中经销商陆续接到其他代理品牌的客户电话，听完电话他无奈地告诉内参君：“当下，消费者对日期要求越来越高，虽然食品的保质期是两年，比如11月初一些客户已经不要生产日期在9月份的货了，这又加大了经销商的出货难度。”
在他看来，对品牌方而言，核销费用的多少是和销售额挂钩的，经销商完成的指标越多，品牌核销的费用就会越多。也就是说，想要拿回自己代垫费用的经销商似乎陷入了一个“循环”，想拿回钱就要继续做，但继续做、亏的钱就会越多。
可现实是，在快消行业，被拖欠几十万的费用其实算不上什么“新闻”；“价格倒挂”也不是什么新鲜事。从经销商“代垫”费用到被核销，中间的时间需要3-9个月不等，这期间经销商照常与品牌合作，照常完成指标、照常“代垫”费用，因此总是有一笔资金“被卡在”品牌方，经销商也能接受。
但问题是，不凡帝中国拖欠单个经销商的费用已经到了让这些经销商无法承受的地步，而且这些费用不是被拖欠了几个月，有的甚至被拖欠了3年。上述华中经销商告诉内参君，华东、华南、华北分别有经销商被该品牌拖欠了高额费用，其中三家被拖欠的费用合计达千万元级别，而这些钱的“大头”多半都产生于疫情期间。
前述知情人士坦言，不凡帝中国拖欠经销商的费用，在业内可能不是最多的，但拖欠时间可能是最长的。
“用时间换空间”，这是快消行业的经销商被拖欠费用时业务常用的说辞。只要品牌方的业绩是增长的，每一年就会产生新的销售费用，这些费用在公司层面的名目可能是陈列费、促销费等，但实际上业务会拿这些费用来核销经销商前一年产生的“代垫”费。
但为什么这次“用时间换空间”的策略在这几名经销商身上失效了？为什么品牌没有用新的费用，去核销经销商历史遗留的费用？
有经销商认为，不凡帝中国的销售费用很有可能被提前花掉了。上述华中和华北的经销商均告诉内参君，此前某个中国区总经理在任时，做了个一箱货补12元红包的活动，按理说这是促销活动应该是暂时的，可这12元红包活动竟持续了半年，这相当于变相降价，而降价后的动销也没有增加。
对上述几名经销商来说，及时止损或是当下最好的选择。上述华北经销商已剥离了“价格倒挂严重”的批发渠道，只保留有一定利润的卖场等渠道。华北另一经销商出于对“代垫”风险的考量，现已从经销商转为二批商，宁愿赚微薄的利润。上述华中经销商也选择了止损，其进货金额如今只有以往的3成，致力于让被拖欠的费用“不再拉大”。
关于价格倒挂、历史遗留费用等问题，内参君向不凡帝中国发送的求证函中也有提及，对方的回复为“不方便评论”。
有知情人士透露，不凡帝中国内部曾有一份主题为“历史遗留费用问题”的邮件，内容涉及多名经销商的费用，这份邮件“层层抄送”到了不凡帝中国的高层，只是最后的审批卡在了当时的总经理处。
市场萎缩？
为何不凡帝中国拖欠经销商的费用“如此之久”？作为糖果头部品牌，不凡帝在中国市场“遭遇”了什么？
一个显而易见的事实是，这几年不凡帝中国的高管更换频繁，特别是总经理一职，最近4年中国区总经理已更换了3位。公开资料显示，此前履职了3年的不凡帝中国总经理曾昭栋在今年夏天离任。不凡帝的印尼市场总经理Ramesh Jayaraman，自2025年5月1日起，担任不凡帝中国董事总经理一职，直至新任董事总经理到任。
有传言称，Jayaraman在不凡帝多次担任“救火队员”的角色，其在不凡帝工作近20年。还有传言称今夏不凡帝家族曾来上海，可能是为了见证一个新总经理上任，但新总经理后来又发邮件称不来了。
2024年不凡帝中国的年销售额为30亿元，有传言称，目前年销售额可能已达不到这个数了。快消品线下监测网络“马上赢”的数据显示，2024年，在中国糖果市场，市占率前三分别为玛氏（9.04%）、不凡帝范梅勒（8.06%）、旺旺（5.17%）。
不少经销商表示，对整个休食行业来说，2015年是一个分水岭，此前都是供不应求，此后是供过于求。对糖果生意来说也是如此，糖果生意从2015年后一直在下滑。
有经销商表示，不凡帝中国的经典老品牌阿尔卑斯下滑尤其明显。在这期间，不凡帝中国也努力过。随着食品健康化的趋势愈发明显，高油高糖的食品市场萎缩，不凡帝中国曾经推了新品，这个新品被经销商们称为酸条，甚至其一度带动了增长。
公开资料显示，2023年，不凡帝投资6000万元，投产了第一条挤出型啫喱糖果生产线；2024年，又计划新增投资7800万元，投资第二条生产线。目前，不凡帝在上海和深圳拥有五座大型工厂。
有经销商表示，酸条这个品是自己看着一步步卖爆的，但也没有靠它赚到钱，因为永远会有比你便宜的货“窜”过来。只是这个新品畅销了半年后，友商纷纷跟进，不凡帝中国的优势没能持续。另一经销商表示，现在这个品的新鲜劲也过了，比如说以前进货1000箱都没问题，现在订货就50箱、100箱。
据某经销商回忆，在某一年的经销商大会上，总经理当时在会上宣布一年要增长近10亿，当时会上立马少了一半人，经销商都去抽烟了，毕竟，当时的任务指标已经让他们“吃不消”了。
在部分经销商看来，不合理的指标制定是导致价格倒挂的重要原因。糖果的市场份额持续萎缩，但品牌仍然要保持每年20%的自然增长，这就造成实际市场中供给进一步大于需求，货一多就容易产生“价格倒挂”，而价格倒挂也是业务们鼓励的，“赶紧把货出了再进新的，有新的费用我再给你核销。而实际上我们经销商垫付的费用并没被核销，这一进一出业务员的任务倒是完成了。”有经销商称。
“所谓开源节流，如果品牌的销量缩减，那就要缩减费用、缩减人员。做业绩都不够，谁管你的老账。”有经销商透露，不凡帝的部分区域已经调整了，比如原来有6个区现在合并成4个，大区缩减了，人员也要缩减。同时有传言称，多名大区经理正在被公司以各种方式劝退。
对售卖糖果干货的品牌来说，春节是销售旺季，这期间的销量甚至更是可能占据全年销量的一半，对经销商来说也是如此，不然也不会有“开门红”一说了。
可是，不凡帝中国今年的“开门红”却充满了不确定性。高管更换频繁、与经销商之间的矛盾公开化、还有经销商主动退出等等，摆在不凡帝中国面前的问题不少，新的一年即将到来，那老问题一堆的不凡帝，能打开新局面吗？
需要强调一下的是，有关此次“讨费用”事件，内参君曾向不凡帝范梅勒中国发送了求证函，对方回复称，“关于社交媒体上有关我司与某家经销商过往合作事宜的相关信息，公司对此高度重视，因为我们始终珍视与经销商伙伴的长期合作关系，并恪守契约精神，坚持依法依规处理各项合作事务。截至目前，公司已多次与该经销商进行沟通，愿在尊重事实、遵循合同约定的基础上，通过公平公正、友好协商妥善解决相关的任何问题。”
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