“建议养老理财机构探索构建‘1+1+1’方案，即一套统筹穿透管理的账户体系、一套多元供给的产品体系、一套全生命周期的投顾服务体系，通过投资者教育、产品推荐、投资管理、养老生态圈建设四个层次，实现养老产品与投顾服务的双向赋能。”11月22日，在新金融联盟主办的“新时期养老理财业务的高质量发展”内部研讨会上，盈米基金董事长肖雯在主题演讲中表示。

会议由新金融联盟秘书长吴雨珊主持，中国金融四十人论坛提供学术支持。原中国银保监会副主席、全国社保基金理事会原副理事长陈文辉，国家金融监管总局资管机构监管司主要负责人作主题交流；中银理财拟任总裁崔海涛、招银理财拟任总裁董方、光大理财董事长、平安理财董事长也发表了主题演讲。55家银行、理财公司与非银金融机构的主要负责人参会。以下为肖雯发言全文。

深耕四大能力

实现养老理财与投顾服务双向赋能

文| 肖雯

盈米基金董事长 肖雯

盈米基金是国内第一批投顾试点机构，也是目前公募基金行业最大的投顾机构。我结合过去十年在这个领域的实践，谈谈思考和建议。

一、海外养老投顾体系透视

我们先看看海外养老投顾体系建设的情况。我们的研究团队系统研究了经合组织38个国家的个人养老体系投资模式和投资产品，得出三个重要发现，并总结了海外养老投顾服务的四层体系。

第一个重要发现，他们有几个重要的共同特点：

  • 第一，存款、保险、债券、股票，特别是共同基金、生命周期基金（包括目标日期基金、目标风险基金）、另类投资都是个人养老金账户重要投资品。

  • 第二，在加拿大、英国和日本，在税收递延个人养老金账户安排之外，还提供了具有投资收益免税功能的“个人储蓄账户”。

  • 第三，养老账户、养老理财产品与投顾业务结合非常紧密，双向奔赴、双向赋能。养老需求兴起促进了个人客户对于养老咨询、资产配置、税收优惠等服务的需要，推动了投顾业务发展；投顾业务发展也促进了养老金产品以及养老投顾业务进一步发展。

第二个重要发现，海外养老金的序列以及海外养老金的配置结构，均为多元配置结构。

养老金作为长期投资，要战胜通胀，有必要适当含权。例如，美国、澳大利亚权益资产含权比例较高，约占一半；而在瑞士、加拿大、日本和荷兰，票据和债券占比略高于股权权益资产比例。多元配置能为养老产品带来更稳定的收益回报。

第三个重要发现，由于分类分层的产品体系和客户需求复杂，所以投顾服务与养老产品就连接到了一起。

因为老百姓的需求是多样化、差异化、复合型的，很难有一款万能通用的产品满足其需求，一般是通过一套分层型的养老账户体系与产品体系来协同满足客户养老需求。例如，富达、先锋是美国养老理财业务排名前三的两个机构，二者很相似，除了提供养老产品外，都提供了较充分的养老投顾服务。其中，个人养老各种组合、策略构建以及全生命周期的养老服务都得到了比较充分的体现。

海外养老投顾服务体系由以下四个层次构成，养老投顾机构在这四个领域里由浅入深不断积累能力：

第一，投资者教育和投资规划建议。由各金融主体免费提供养老相关的投资者教育，以及基于个人投资目标和财务状况，提供初步的投资规划咨询建议。同时，也作为新客获客手段，并引导客户进行更深入的互动。

第二，产品推荐和买卖时点建议。构建客户全生命周期投资策略、组合策略，由投资顾问或经纪商对个人退休账户的组合策略及投资产品进行推荐，对养老账户进行定期检视，并对产品买卖时点提供建议。

第三，投资管理。由投资顾问接受客户全权委托管理个人养老金投资账户（IRA），充分沟通客户需求，依据风险偏好和投资目标，为客户进行全权投资管理和资产配置。海外个人养老金投顾理财，超过50%以上是全权委托。这能让客户克服个人追涨杀跌人性弱点，让理财机构能更加理性去做市场投资。

第四，养老生态圈建设。提供一站式养老解决方案，各金融主体根据持牌业务范围进行养老生态圈拓展，整合养老金、财富管理和其他金融服务，兼顾老年照护、医疗和保障保险类业务等，打造一站式产品服务，这就是平安和泰康现在正在做的事情。

二、盈米基金的养老投顾实践

再谈谈盈米基金在国内的实践。几年前，我们推出多账户服务，允许客户根据自身人生目标（如养老、子女教育、购房等）自主选择账户类型，不同账户对应差异化的资产配置方案。该服务上线后，已有十多万客户自主选择开立相关账户，其中6.5万个为养老账户（含本人养老或父母养老）。这一实践充分证明，养老是刚需，经投顾服务引导的客户，更具备长期投资理念与养老规划意识。

从账户数据看：63.09%养老账户用于本人养老，资产配置中权益类资产占比达68.87%；18.36%的养老账户为父母养老设立，权益类资产占比也达到57%。这些数据说明客户在长期养老产品里经过投顾服务，对权益资产有一定的包容性。因为长期、稳健的收益较难达到，所以权益资产是一个比较重要的选项。

三、构建全生命周期、全品类覆盖的养老投顾服务体系

近期，金融监管总局发布了《关于促进养老理财业务持续健康发展的通知》，前瞻性地提出支持理财公司为每位投资者开立养老账户，且在合法合规情况下提供养老投顾咨询服务，这给未来投顾业务在养老体系发展提供了很好的支持基础。关于如何在长期性、收益性和复杂性上，构建全生命周期、全品类覆盖的投顾服务体系，我也分享几点建议和思考。

在大资管生态中，理财子的核心产品定位还是大众财富稳健管理的核心平台，强调稳健的基调，同时承接银行的存款外溢，并将储蓄转变为中长期投资，最主要还是帮客户跨越通胀、实现财富保值增值。在这样一个定位下，养老理财产品主要服务于两类客户：一类是储备型客户，相对年轻，主要为自己的中长期养老做准备；另一类是应对型客户，年龄较大，临近退休。我们为这两类人群建立了“1+1+1”方案，通过理财产品，构建以稳健为基础的全生命周期理财规划方案。

第一，一套能够统筹穿透管理的养老理财产品账户体系。这是一个涵盖“顶层统筹-中层目标-底层执行”的多层级账户结构，包容客户在不同风险收益特征与不同人生目标下的解决方案。比如，要买房的钱和养老的钱，解决方案是不一样的，所以要用不同的账户来管理和跟踪。比如客户有专门的养老账户，其中有不同的分账户，可以容纳低波动稳健型、高波动进取型等不同风险特征的理财产品，以及公募基金等其它产品。通过这样的账户结构，既能穿透管理，看到所有理财产品的收益表现及特征，又能够包容不同风险收益特征的产品，为客户所用。

第二，一套区分风险收益梯度、不同稳健风险收益特征的供给多元的产品体系。包括从中低风险稳健型到中高风险进取型的产品选项，既体现为多资产类别覆盖，也体现在多元策略供给，尤其是银行理财产品特有的策略类型。不同客户对收益、安全和流动的要求不同，在不同期限下，高中低波的解决策略是差异化的。这个体系可以根据客户的三性需求和资金期限，帮助客户在养老账户体系里适配不同风险特征的理财方案。

第三，一套具备资金规划、退休收入策略实施、核心投资管理、行为辅导的端到端的投顾服务体系。前中后一体化，打破数据孤岛，推倒部门墙，实现组织协同，搭建端到端投顾服务体系，提供全生命周期的投顾服务。目前形成投顾服务的闭环体系，包括客户洞察、投资能力和价值交付，这里面有KYC、KYP，账户诊断管理以及账户触达，这样的体系可以将不同风格收益特征的养老产品匹配不同风险收益特征客户，并随其年龄增长不断调整解决方案。这当中投教、投顾和投资三位一体，在投顾账户里建立与客户的交易、认知和陪伴一体化。

最后，因为养老投顾体系的建设任务较重，涵盖较多系统建设与不同角色间协作，所以建议理财公司利用自身产品优势，与代销渠道，以及拥有投顾牌照、金融科技服务和客户服务经验成熟的专业投顾机构深度合作，形成投顾生态共同为客户服务。这种战略合作的优势在于，理财公司可以专注其擅长的长期资产制造（产品），同时将客户前端的投教与咨询、服务经验和账户体系搭建外包给专业机构（服务），从而加速市场切入，并降低初期技术部署的风险。

（文章转载自：新金融联盟NFA）