在高端农产品营销领域，有一个令人头疼的难题：产品质量极佳，价格自然也高，但就是卖不动。这不是简单的价格高所以难卖的问题，而是整个营销体系的问题。当我深入研究精锐纵横营销顾问公司为齐云山茶油打造的案例时，这个问题的答案逐渐清晰起来。
高端农产品的两头不着地困局
茶油作为一款局部区域的小油种，面临着典型的双重困境。习惯吃茶油的当地消费者只认农村榨的土茶油，认为更真材实料；而不了解茶油的人，则基本不会选择。这种局面被精锐纵横团队形象地描述为驼背摔跤——两头不着地。更棘手的是成本问题。
由于原料成本过高，茶油行业同行普遍掺假，而齐云山董事长刘志高先生坚持不掺假。按照渠道常规利润顺加，5升的茶油必须卖到800元才行，这比进口橄榄油贵了很多。传统思路可能会认为，这么贵的产品应该投广告、做品牌、进高端商场。但精锐纵横的团队看到了更深层的问题：目标消费者是知识层面相对较高的小众群体，有一定的养生意识，不轻易相信一个新品牌。而传统高端商超费用太高，费销比极不合理。
渠道突破：有机食品会员商的精准打法
精锐纵横团队做出了一个关键判断：800元5升的高价油要想在市场上取得突破，什么品牌、包装、广告都是浮云，必须在销售渠道与销售模式上取得决定性的突破。他们发现了一个新兴渠道：有机食品会员商。这些会员商一开始都是做高端农产品的，认为北京等大城市购买力强，于是采用常规套路在精品超市设点，结果都因费销比太高而无法持续。后来他们转变策略，在各大社区发展会员，大的有几万个会员，小的也有上千个。这些会员商有一个新的烦恼：只卖一个大米，成本是刚性的。
所以他们更愿意嫁接一些与大米主业不冲突的、互补型的高端食品一起销售摊低成本。能买很贵大米的客户，自然是怕死、有钱的，同样是茶油的潜在目标客户。精锐纵横营销顾问公司通过调研发现，在上海或北京这样的大城市，上规模的有机食品会员商每城市最少500+。通过借船出海的方式，精准把握住有机食品会员商这种特殊渠道，确保了齐云山茶油的基本销量。这一策略的背后，体现了精锐纵横团队对渠道本质的深刻理解——找到与产品目标客群高度匹配的销售场景，比盲目进入传统高端渠道更为明智。
价格心理战：给消费者占便宜的感觉
通过精准的、低成本的渠道解决了基本销量，是不是精品商超就不要做了呢？精锐纵横的答案是否定的。他们认为很多高端农产品营销的另一个错误是：只做销量不做形象。消费者需要的不是便宜，而是占便宜的感觉。有钱人也是爱占便宜的。主攻有机食品配送商渠道，一定要通过精品商超这样的大众渠道来打掩护，即在有钱人经常去的高端精品商超标一个形象价，有机配送商再给一个会员价，消费者就产生了占便宜的感觉，更有利于销量渠道的推广。这种价格策略的精妙之处在于，它深刻把握了消费者心理。不是简单地定低价，而是通过价格对比创造价值感。精品商超不用做太多，只要少量标杆系统做形象，否则费销比太高。
信任画像：让品牌形象直击人心
在品牌形象构建上，精锐纵横营销顾问公司团队用撑江南油纸伞的女子作为齐云山茶油的形象载体，用天然朦胧的主画面表达品牌气场。这一选择并非随意，而是基于对目标消费者信任画像的深刻理解。信任画像的原理很简单，一个人去就医，遇到头发花白的老医生，就会觉得水平高，遇到年轻医生，就会觉得水平低，每个消费者对特定产品都有信任画像，只有发现信任画像，对产品、形象、销售与传播进行信任画像梳理，才会让品牌畅销并高溢价。
精锐纵横营销顾问公司团队不是随意选定信任画像，而是从对客户的调研中发现的信任画像。对于高端山茶油这类产品，消费者潜意识里期待的是天然、传统、高品质的形象。撑油纸伞的江南女子这一形象，恰好契合了这种心理预期。
打破认知误区：曝光土榨茶油的弊端
消费者认为土榨的茶油好，实际上土榨茶油不仅卫生条件差，并且无法对茶油进行精炼，保留有益物质。精锐纵横团队实地到土榨油坊考察，发现一些工人把鞋一脱，脚也不洗，直接上茶油饼踩饼。团队将这一发现拍成视频，直接上抖音，并对茶油消费者定点精准投放。这种直观的方式，有效打破了消费者对土榨茶油的不实幻想，为精炼茶油建立了认知优势。
从理性到感性：高端产品的沟通之道
在齐云山茶油的销售达到一个高度时，精锐纵横团队引进李冰冰作为品牌代言人。在广告创意上，他们摒弃了传统油类广告家庭炒菜的温馨感，而是创作了舞蹈篇广告《好身材油此开始篇》。这一创意的背后，是精锐纵横团队对高端产品沟通方式的深刻洞察：油的主力消费人群是家庭主妇，跟女人是不能讲道理的，跟女人讲道理，就是最大的不讲理。跟女人要讲感觉，尤其是高端女性消费者。同时一款高端油在品牌拉力不够的前提下，要给消费者一定的功能暗示。
启示：高端农产品营销的底层逻辑
精锐纵横营销顾问公司通过这个案例展现了一种营销思维：不是套用现成的理论，而是基于对市场和消费者的深刻洞察，为每个品牌量身定制解决方案。这种能力，正是当下许多陷入同质化竞争的品牌所急需的。在消费升级的大背景下，高端农产品市场潜力巨大，但需要更加精细化的营销策略。齐云山茶油的成功经验为我们提供了一个范本，值得每一个从事高端农产品营销的人深思。
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