办公室主任张德彪说，折腾了近一个月，维保项目最终才保住。

凭什么保住？

德彪说，库里拉消防技术服务文化有限公司差点抢走了维系多年的维保项目，原因是库里拉和拉库里兄弟俩搞了好多年消防工程，近期在消防技术服务行业拓展赛道，因有工人，有技术、还懂维修先天优势，关键是价格上更懂服务对象的老板心理需求。

好在德彪张主任也是“工程＋维修”出身的能人，采取适当的“晓之以情、动之以理”的一番攻势，总算是保住了维保项目。

说起消防技术服务业务员，大多数时候，都是老板自己或老板自己人，如张德彪，不仅仅是办公室主任，关键还是老板的亲徒弟，最近还稍微有了点公司股份，拉起业务来自然得心应手。比如与委托方协商时，自主度很高。当然，也有机构给新增业务提成，但 一般从业人员干不了，除非消防技术服务机构的老板说话算话，信任员工并赋予员工一定的价格发挥空间。

消防技术服务费是敲定项目的最重要环节，大多数是在委托双方能拍板的人口头聊开心后确定的价格。对于大部分消防技术服务机构，尤其是小微机构而言，老板自己就是业务员，其他从业人员，因形形色色的因素，根本无 需考虑业务的事情，也很难搞定。

回到德彪保住的项目，其 各建筑面积加起来，大概4万平方米样子，有厂房也有仓库，其实也并没有严格意义上的厂房或仓库界线，该项目生产企业受当下经济形势虽然有点影响，但并不大，原材料厂房仓库一边进，产品另一边出，其实厂房也就是仓库，仓库也就是厂房，布局上生产线从一楼到四楼，再从四楼下来直接货运运走。

厂房、仓库建设工程验收后，企业根据生产工艺需求，重新布置了生产、仓储布局。用放宽思维来看，仓库更像是中间仓库，但其规模却不能套用建规或防火通用规范来定义。 一开始， 建筑是以丙2类设计，建筑消防设施也按设计设置，但管理上是否严格落实防火要求，因为 德彪 说只是维保，也管不了那么多了。

火灾自动报警系统，室内、外消火栓系统，湿式自动喷水灭火系统，应急照明和疏散指示系统、消防广播，还有就是灭火器，基本设置差不多也就是按多年前验收时配置。而防、排烟方面，采用的是可开启亮子。

消防给水系统，接 DN50 水表进水，消防水池储存整个厂区建筑室内、外用水。水表因口径的问题提了几年，解决不了，厂方行政办公室负责后勤的同志向有关企业或部门汇报过，协调过，解决不了，一直晾着。自验收投入使用以来，虽然因生产工艺、人员管理不可控原因引发过2次一般火灾，但所幸消防设施及时发挥作用，消防用水也不见紧张，貌似水表的问题早已不是问题了。

在此前提下，德彪说，相比其他项目，该项目要是具备“低价低质”属性，甩都 甩 不及。本项目 尽管发生过两次因生产工艺、管理不严谨导致的火灾，本以为风险级别上调可以涨点价格，然而库里拉兄弟的介入，显然是张德彪想多了。但现实仍具有吸引力， 价格降下来后利润还在，消防设施维持状态也还好，重要的是厂方日常消防安全管理意识、措施经历火灾后可见的加强，所以还是花力气维持了下来。

德彪说， 基本确定维持项目后， 签约最后一下，企业的消防维保项目负责人对接时口头提出5点要求。听完，顿觉得此要求在某音上看过，但也只能低头无语。好在并非厂方委托方老板当面亲口提出，重要的是纸质合约与往年基本相同，除了单价下降了将近一半，权责几乎模板过来，不然真无法续约。

1、首保免费修复完好。新的维保合约生效后，建筑消防设施按要求进行年度消防设施维保，即全面检查、测试一遍全数消防设施，存在的问题，由维保机构一次性全部恢复完好状态。换人话就是：在维保新的周期开始后，由维保机构负责全面修复建筑消防设施，至完好状态。

2、有事30分钟内到场。 常说的消防技术服务机构本地优势，在此厂方也清楚地域优势，明确一旦企业有事，如起火或消防设施有故障等问题，一旦有事，维保机构接电话后或预约时间30分钟之内，机构从业人员务必到场，比如火警误报，从业人员也可以赶到现场核实报警信息，并恢复处理，或迎接相关消防安全检查。

3、500元以内免费。 简单来说，就是日常消防设施维护期间，发现消防设施出现问题，或者是火灾隐患， 500元以下的零配件或维修、人工成本等，维保机构应免费维修、更换。 如打印纸用完，探测器损坏，报警主机备电使寿命终结更换等。

4、承担违法行为后果。厂方认为，委托了消防设施维保，维保机构有义务确保企业的消防安全依法依规，因此如果企业出现消防违法行为，应是因消防设施引起。因此，如果出现消防救援机构对违法行为的查处，其违法行为后果，均应由消防技术服务机构承担，比如常见的不同类型的罚款的消防行政处罚。

5、合约周期无条件服务。 历经过往，企业委托方的支付消防技术服务费用，按季度结算，有时候因为费用是否及时支付问题，存在“欠费服务”的担忧。因此企业认为，诸如费用不及时支付等情形，维保机构无条件持续维保服务，不得因此借口推迟或拖延服务。

企业的 消防维保项目负责人，是所服务项目刚确定的消防安全管理人，据说以前在另外一个企业负责消防安全管理工作，因最近厂里发生过火灾，企业拐弯比原来企业工资加了1千元“高薪”挖过来的。转述完5点要求，德彪还说，新官上任，必有三把火，搞好与烧火新官的关系很重要，但至于如何搞好关系，德彪没说。

德彪最后还补充了一下，口头上的，管他什么要求，抬头看路，低头做事。当前消防行业，工程不好做，服务也不好做，但总要维持好，维持好就要把握好每一个认为可维持的项目。就像消防检测、维保，只要有较好的项目，当然是指有利润的项目， 一定要争取，才能减轻运营压力。

说到最后，其实德彪张主任采取了什么样的攻势，自始至终德彪都没说，也不好打听。或许每个人都有自己的独门秘笈吧，何况主任作为老板的亲徒弟，行事风格越来越像他的老板，比如请教问题时如果不回答，岔开话题，问一遍就不要第二遍了。