中小银行收入结构转型关键与策略

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当前，区域性中小银行承受着净息差持续收窄、自营投资收入空间受限以及中收缺口扩大的三重压力。监管政策趋严叠加理财子公司牌照审批节奏放缓，进一步压缩了自主开展理财业务的空间。在此背景下，理财代销业务成为中小银行收入结构转型破局的关键。

中小银行三大支柱收入承压

净息差持续收窄。2024年以来，我国低利率运行周期加速深化，新旧动能转换期优质资产供给边际收缩，叠加经济基本面调整及货币政策变化等多重因素共振，结构性资产荒格局持续演绎，资产端利率中枢加速下移与负债端成本的相对刚性导致银行净息差不断收窄。截至2025一季度末，商业银行净息差已降至1.43%；区域性中小银行受制于贷款有效投放困难、议价能力偏弱、负债成本较高，净息差收窄更为显著（见图1）。中小银行依赖传统存贷利差的盈利模式难以为继，亟需拓展非利息收入来源以对冲利润下滑。

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资料来源：iFind，华宝证券研究创新部

图1 2017年3月—2025年3月商业银行净息差变化情况

债券投资自营业务收入空间受限。2024年债市收益率加速下行，为弥补传统利息收入的缺口，部分农商行采取拉长久期策略，增配长债、超长债，形成“大行放贷、小行买债”模式。然而，此举引来监管窗口指导，要求农商行聚焦主业，在压降杠杆的同时降低债券久期。农商行风控能力相对薄弱，债券投资过度集中易累积风险（硅谷银行事件即为警示），同时，该模式也加剧了资金空转，有碍于服务实体经济发展。

财富管理手续费及佣金收入表现分化。受监管严格执行“报行合一”政策影响，保险代销佣金上限大幅压降，导致相关收入显著下滑；而基金代销亦受制于费率调降、销售同质化竞争及权益基金净值回撤抑制需求等因素，收入明显缩水。与之相对，理财代销收入逆势增长，主要得益于“存款搬家”效应、产品稳健低波特性优势显现，以及销售模式创新、资产配置优化、主题产品创设与费率调整等举措共同发力。据招商银行2024年年报，该行代销理财收入78.56亿元（同比增长44.84%）；代理保险收入64.25亿元（同比下降52.71%）；代理基金收入41.65亿元（同比下降19.58%）。股份制商业银行业绩分化已现，城商行农商行财富管理收入与头部机构差距更为显著，聚焦理财业务或成为区域性中小银行弥补中收短板的现实路径（见图2、图3）。

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图2 2023年一季度至2025年一季度商业银行手续费及佣金净收入比

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图3 2023年一季度至2025年一季度商业银行非利息收入占比情况比较

银行存量理财清理时限渐近。资管新规要求，非主营资产管理业务的金融机构应设立独立资管子公司展业，以强化法人风险隔离。2024年6月，监管机构已向未设理财子公司的部分中小城商行农商行下发风险提示，要求相关省份机构于2026年末前全面清退存量理财业务。截至2025年6月末，银行机构理财规模压缩至2.88万亿元，占全市场比重仅9.47%（见图4）。在此背景下，中小银行将无法自主开展理财业务，只能通过申设理财子公司（持牌化）或代销他行产品（渠道化）承接业务，以弥合中收缺口。

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资料来源：普益标准，华宝证券研究创新部

图4 2022年7月—2025年6月银行机构理财存续规模情况

理财子公司牌照审批节奏显著趋缓。2023年以来，监管部门秉持“成熟一家，批复一家”原则，仅新批准法巴农银理财、浙银理财两家，增量审批进入平台期，行业格局转向存量博弈。当前持牌机构共32家，且集中分布于北上广深等中心城市（见表1）。展望未来，理财存续规模较大的上海农商行，规模尚可、有望填补区域空白（西南地区尚无理财子公司布局）的成都农商行，有较大概率获牌；多数中小银行受制于规模体量、资金实力及投研风控能力存在短板，申设资质不足，自营理财展业路径阻塞，中收内生增长承压。

表1 持牌理财子公司一览

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资料来源：普益标准，华宝证券研究创新部

市场扩容与渠道下沉

为理财代销提供双轨支撑

在传统息差、自营及中收三大支柱收入承压叠加的背景下，理财代销业务或成为中小银行最具可行性的战略突破口。中小银行通过代销切入财富管理市场，本质上契合“轻资产运营”转型的生存逻辑，其战略必要性已成行业共识。

市场扩容。“存款搬家”效应持续显现，中小银行可深耕下沉市场拓展空间。2022年末，疫情防控政策优化叠加房地产行业松绑引发债市调整，银行理财陷入“负反馈”循环，存续规模一度跌破25万亿元。2024年4月监管全面叫停“手工补息”，触发存款大规模转向理财配置；叠加后续多轮存款利率调降，资金加速向风险收益比更优的理财产品迁移，推动理财规模重返30万亿元关口。普益标准数据显示，截至2025年6月末，银行理财存续规模达31.22万亿元，较年初增长5.22%。在季末回表压力与估值整改半年考核的双重挑战下，理财规模仍坚守31万亿元关口，不及市场预期（见图5、图6）。作为区域性金融机构，中小银行可依托下沉市场触达长尾客群，践行普惠金融理念，实现理财代销业务的差异化布局。

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图5 2010年10月—2024年7月工行定存利率变化情况

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图6 2022年1月—2025年4月理财存续规模与居民储蓄余额变化情况

渠道下沉。理财子公司在夯实大中型银行渠道后，正加速渗透城商行农商行等下沉市场。截至2025年6月末，代销渠道数量位列前三的机构为兴银理财（543家）、杭银理财（239家）及信银理财（203家）。以兴银理财、信银理财为例，其代销布局呈现三大特征：一是大行全覆盖，依托其密集网点优势实现广泛触达；二是深拓城商行农商行，覆盖三、四线城市及县域市场，激活下沉客群；三是补充互联网银行，借力网商银行、微众银行及直销银行等构建线上渠道。理财公司发力他行代销或出于以下动因：一是直销陷入困境，自营App与母行客群重合度高，且系统开发运维成本高企；二是母行资源存在局限，除招银理财等公司的母行为零售渠道强大的机构，多数理财子公司需要借他行渠道突破规模与品牌瓶颈。区域性中小银行可借此契机深化与理财子公司合作，拓展财富管理能力边界。

构建科学高效的代销管理体系

收入支柱持续承压的背景下，理财代销已成中小银行破局的关键，市场扩容与渠道下沉也提供了重要契机。然而，当前中小银行代销业务仍面临产品同质化问题严重、投研风控体系薄弱及科技支撑不足等挑战，难以匹配日趋严格的监管要求与白热化的竞争环境。鉴于此，中小银行亟需构建科学高效的代销管理体系，系统整合发行机构准入、产品遴选与客户全周期陪伴三大核心环节。

现实困境

代销产品同质化问题严重。中小银行在产品准入环节普遍缺少科学的评价遴选体系，未能有效匹配代销理财产品属性与投资者需求结构，导致引入产品高度趋同，既削弱了自身的代销竞争力，也难以满足客户多元化资产配置需求。行业数据显示，当前代销市场中约99%的产品集中于现金管理类及固收类品种，约98%的产品风险等级集中于PR1-PR2（中低风险及以下），这揭示出全行业风险收益谱系单一的结构性痼疾，而中小银行仅是矛盾凸显的局部缩影（见图7、图8）。

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资料来源：普益标准，华宝证券研究创新部

图7 非母行代销产品种类比较

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图8 非母行代销理财产品风险等级比较

投研及销售团队专业能力存在短板。中小银行自身投研能力相对薄弱，难以对代销产品（尤其是非固收类及结构性产品）开展底层资产穿透分析、风险收益特征独立评估及持续跟踪；同时，销售团队专业素养存在差异，在产品理解深度、资产配置建议输出及风险披露充分性方面普遍存在不足，难以适配日趋复杂的理财产品体系要求。

风控体系存在显著薄弱环节。中小银行因资源禀赋有限，在管理人尽职调查及产品风险穿透评估方面存在短板。销售适当性管理执行不足，落实“适配销售”要求存在现实障碍，客户风险评估易呈现形式化倾向，销售过程中对风险的揭示往往不充分或表述模糊。合规风险高企，在竞争压力下或衍生越权操作、风险错配及不实陈述等违规行为，易引发客户投诉及监管处罚。

科技系统与运营支撑能力不足。系统互联层面，代销业务需要对接多个发行方系统，面临系统间数据连通障碍及接口不兼容等技术瓶颈，导致交易处理延迟、数据处理效率低下及客户体验受损。客户关系管理与数据分析维度，在客户画像建模、精准营销推送及售后行为追踪等环节普遍存在技术短板。运营成本方面，高效代销系统（含交易、清算、核算、信息披露模块）的搭建与维护成本高企，对中小银行构成实质性财务压力。

多维冲击

理财代销市场竞争烈度加剧。当前全市场理财代销网络建设加速，大行依托全牌照资管体系形成代销生态闭环；互联网银行凭借智能算法与场景流量实现差异化破局，抢占增量市场份额；政策端同步深化准入开放，《中国证券业协会关于加强自律管理推动证券业高质量发展的实施意见》（证券业高质量发展28条）明确扩容代销主体资质，支持合规券商获取理财及保险代销牌照，金融监管总局发布的《金融机构产品适当性管理办法》对金融产品销售的适当性管理提出系统性规范要求。在银行系、互联网系与券商系加速竞合的背景下，区域性中小银行在客源争夺、产品多样性及合规成本层面面临系统性压力（见图9）。

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资料来源：普益标准，华宝证券研究创新部

图9 理财代销市场竞争情况

监管政策持续升级。2025年3月，金融监管总局发布《商业银行代理销售业务管理办法》，全面强化代销业务合规框架，从发行机构准入、产品风险穿透评估到投资者适配性管理全面强化合规要求，驱动代销机构加速风控体系与服务能力迭代。该办法将于2025年10月1日起正式施行。同步推进的估值整改也进入关键阶段：2024年监管部门陆续对信托平滑估值、上交所债券“收盘价计价”、自建估值模型等行为进行规范，要求2025年6月底前整改一半，年底整改完毕。在投资不可能三角（流动性、安全性、收益性）约束下，净值平滑机制或将导致理财产品呈现“高波动”或“低收益”特征，代销机构选品难度将有实质性抬升。

低利率环境下多策略迭代提升业务复杂度。在低利率环境与资产荒压力下，理财产品底层资产收益率中枢持续下行，实际收益与预设业绩基准偏离度加大，为匹配市场实际收益预期、缓解投资者因“预期落差”引发的赎回压力，理财子公司密集启动业绩比较基准下调机制，部分产品业绩基准下限已接近甚至低于同期限定存利率。此外，面对资产配置瓶颈，理财产品逐步转向“固收+”策略以寻求突围，通过引入“红利+”“黄金+”“量化+”等多元策略破解“收益荒”，但策略的多元性使得底层资产穿透难度和风险收益归因复杂度陡升，代销机构在产品认知深度与投资者需求精准匹配层面面临新挑战（见图10、图11）。

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资料来源：普益标准，华宝证券研究创新部

图10 2022年11月—2025年5月新发产品各期限业绩基准趋势

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资料来源：普益标准，华宝证券研究创新部

图11 理财产品策略变化趋势

代销管理效能提升与体系构建

发行机构准入的五维评估框架

理财公司准入是代销管理的第一道关口和基础环节。中小银行应建立理财机构准入的“白名单”制度，通过对理财公司的产品研发能力、发行能力、收益表现、运营管理、技术服务等定性与定量维度的综合评估（见表2），建立理财公司优选池。

表2 发行机构准入五维评估框架

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资料来源：华宝证券研究创新部

产品遴选的策略

通过策略识别实现产品的精准再分类。产品精准分类是产品遴选的先决环节。理财产品相较于公募基金，其核心特征之一在于投资标的更为广泛、投资策略更加多元。然而实践中，理财产品信息披露普遍存在透明度不足且标准不一的问题，致使现行分类方法较为粗放，主要依据权益仓位阈值进行简单划分。但不同产品在运作周期、风险收益特征、持仓结构及细分策略等方面存在显著差异，分类粗放导致同类产品缺乏可比性，难以进行科学有效的综合评价。

具体而言，产品分类涉及数据源与方法论两个层面。底层数据源依赖于前述“发行机构准入”标准中的技术服务维度——应在准入阶段即优先选择系统兼容性高、净值与持仓等关键数据披露时效性强的发行机构。分类方法论需综合运用产品特征字段采集与高频收益归因模型相结合的定性定量分析手段，穿透识别产品策略，据此进行精准再分类。其中，在应用高频收益归因模型时，需要基于不同产品的持仓特性实施差异化的归因手段。

对于纯固收产品，底层资产较纯粹（仅含固收类资产或货币市场类资产），可专注于对债券细分策略的识别。比如：可将固收产品的净值拆解为久期因子（久期策略）、期限结构因子（曲线策略）、信用利差因子（类属配置策略）、等级间利差因子（信用下沉策略）及超额回报因子（个券挖掘策略），识别其核心策略构成，进而进行策略池的划分。对于“固收+”产品，资产多元性强（风险类资产占比为0%—20%），可优先进行大类资产配置归因分析，评估资产配置能力与择时效果，再开展细分资产归因。比如：对于红利+/价值+/转债+等策略，可通过对应策略指数（如中证红利指数对标红利策略、国证价值指数对标价值策略）进行回归拟合，为策略能力评估提供量化依据。对于权益类产品，权益仓位高（风险类资产占比大于80%），可专注于对权益策略的研究。比如：可按照投资风格将其细分为价值、成长、均衡/轮动。首先界定并验证产品的风格归属，继而通过Brinson业绩归因模型，将超额收益分解为行业配置收益与证券选择收益，基于核心能力特征精准划分策略池。对于混合型产品，内部分化较大（风险类资产占比20%—80%），可进一步划分为偏债混合、偏股混合和平衡混合，并根据其不同的风险资产仓位区间，选取与“固收+”产品或权益类产品相似的归因手段。

遴选与当前市场环境最具适配性的子类产品池。在完成基于特征字段与策略识别的产品再分类后，需要精选适配当前市场环境的子类产品池。这些子类依据运作周期、风险收益特征及细分策略划分，不同市场环境需匹配不同子类。例如，预期利率长期下行时，长久期产品可锁定更高收益，并为投资经理灵活运用久期策略获取资本利得创造空间；预期权益市场具有高度不确定性时，低波纯固收产品更适配；预期红利板块具备长期价值时，“红利+”策略则更为适宜。

市场环境研判需要依托内外部研究力量，从宏观、大类资产、板块及行业等多维度视角，进行动态综合研判。比如：大类资产研判结合定性与定量方法，系统评估经济基本面、政策导向、流动性状况、大类资产比价及地缘政治扰动等因素，识别战略性配置机会；板块/行业研判可基于股利贴现模型（DDM）核心驱动因子的边际变化，深入剖析其影响因素——如分子端关注产业景气度与库存周期，分母端关注流动性环境、产业政策及技术革新对利率与风险溢价的传导作用等。

通过构建差异化多维绩效评价模型遴选产品。完成产品子类筛选后，需要在同子类产品间进行综合绩效对比以实现优选。产品分类已解决可比性问题，此阶段的核心在于建立适配不同风险收益特征产品的评价体系，避免指标同质化。可考虑采用差异化多维绩效评价模型：首先通过有效性分析筛选适用指标，其次针对产品特征配置差异化权重，最终生成综合评分。

对于现金管理类产品，考量其适用摊余成本法估值，净值波动极为有限，且鲜少出现净值回撤，通常在评价模型中赋予收益类指标（如7日年化收益率）更高权重。对于非现金管理类产品，鉴于风险调整后收益指标（如夏普比率、卡玛比率）在风险收益层面具备更强的产品区分效力，且在净值化产品筛选中普遍表现优异，通常在模型中赋予风险调整后收益指标更高权重。此外，评价与优选须以“产品系列”为单位。同系列理财产品投资策略较为一致且多期滚动发行，单期产品普遍缺乏足够业绩回溯期。因此，应选取该系列中成立时间较长、历史数据较完备的代表性期次进行绩效评估。

客户全周期陪伴的深度协同

实现产品供给与客户需求的精准匹配，除分类与遴选外，客户全周期陪伴亦不可或缺。其内涵包含科学高效的KYC（了解客户）及贯穿产品生命周期的投资者教育，二者共同作用于客户需求的深度识别与满足。代销机构需摒弃“形式重于实质”的运作思维，驱动经营模式实现从“形式合规”到“实质履职”的转变，从而切实防范产品供给与客户需求的错配风险，有效管控投诉纠纷与监管合规风险，夯实客户的长期信任基础。

KYC的现状与优化

当前KYC多流于形式，高度依赖低频、标准化的风险测评问卷（覆盖财务、目标、经验、风险承受力），主要满足基础框架与合规留痕需求。机构在开户前及投资过程中普遍缺乏对客户的深度认知，症结或在于：认知偏差（机构视KYC为成本负担，忽视长期价值）、执行短板（标准模糊、技术数据支撑不足导致落地难）、利益驱动下的目标偏移（过度迎合客户诉求甚至非理性需求）。

理财代销机构若要构建更为精准、动态的客户画像，必须深度整合大数据分析与人工智能技术，借此提升产品配置建议的个性化和定制化水平，拓展“千人千面”服务的实现路径。一是全景数据融合，严守数据合规底线，系统整合内生金融行为（交易、持仓、操作轨迹）与授权外生数据（信用、职业背景），构建统一客户视图。二是AI动态画像，应用算法分析实际行为，识别问卷反馈与实操的系统性偏差；运用NLP解析交互文本，捕捉情绪焦点与隐性风险关注点，动态修正风险偏好标签。三是预测性洞察，融合历史行为模式与市场信号，预判风险承受力变化趋势，支撑前瞻性产品匹配与风险预警。

投资者教育

投资者教育在提升投资者适当性匹配中，体现为两层含义：一是自我认知深化，引导投资者审慎评估自身财务状况、投资经验、真实风险承受能力及投资目标，从而提升风险适配判断力；二是风险认知穿透，带领投资者从基础的产品特征出发，了解各类投资产品（如股票、债券、基金、衍生品等）的基本特点、风险类型、各类风险所触发的场景以及风险衡量方法，从而建立风险与收益的理性认知框架。

投资者教育需要依托高效的线上、线下渠道（如短视频、直播、投资沙龙等），构建常态化内容矩阵，全面覆盖投资理财知识、市场热点动态、法规政策与风险揭示等主题，培育投资者的理性投资范式；同时，依托投教内容的精耕细作与用户体验优化，深度分析用户交互行为（浏览轨迹、停留时长），实时反哺客户画像迭代与投教策略优化，形成“投教内容输出→用户行为反馈→画像精准升级→投教策略迭代”的智能服务闭环。

作者单位：华宝证券研究创新部

文章刊发于《银行家》杂志2025年第10期「商业银行」栏目

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