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去年底，行业里传出某知名集成商突然停摆的消息，十几个在建项目全部停工，客户的预付款打了水漂。这不是个例。

过去三个月，我接到的咨询电话里，有一半都在问同一个问题："我们选的集成商会不会出事？"

今年的环境比想象中更残酷。当我把手上掌握的信息整理出来后，发现有几类集成商已经站在悬崖边上了。

第一类：靠垫资拿项目的"赌徒型"集成商

这类公司的典型特征是：应收账款占营收比超过80%，账期动辄半年以上，现金流常年为负。

他们为了抢项目，什么条件都敢答应——先垫资采购设备、先施工后付款、验收周期无限延长。

表面上看业绩不错，实际上账上的钱都是纸面富贵。一旦有一两个大客户延迟付款，整个资金链就会断裂。

最近倒下的几家，无一例外都是这个模式。

第二类：技术空心化的"倒爷型"集成商

这类公司没有自己的核心技术，完全靠整合外部资源。AGV找A厂商，WMS找B厂商，货架找C厂商，自己只负责"攒局"。

前几年市场好的时候，这个模式还能活。但现在客户越来越精明，开始直接找设备厂商合作，绕过集成商。

更要命的是，一旦项目出问题，各方互相推诿，集成商既没能力解决，又要承担全部责任。

这类公司的倒闭往往很突然——上个月还在接项目，这个月就联系不上了。

第三类：盲目扩张的"贪大型"集成商

去年拿了几个大项目，今年就敢开三个分公司、招一百号人、租几千平办公室。结果项目回款慢，新业务没起来，每个月光人力和房租就要烧掉几百万。

这类公司的问题在于：把偶然当必然，把运气当实力。他们没想明白一个问题——在行业下行期，活下来比做大更重要。

第四类：单一客户依赖的"寄生型"集成商

营收的70%以上来自一两个大客户，一旦这些客户削减预算或者换供应商，立刻就陷入困境。

更危险的是，这类公司往往会为了维护大客户关系，接受越来越苛刻的条件——价格一降再降，账期一拖再拖，最后把自己拖死。

第五类：盲目追求"高大上"的技术崇拜型集成商

动不动就要上AI、上区块链、上数字孪生，方案做得天花乱坠，实际落地一塌糊涂。客户要的是降本增效，他们给的是概念和PPT。

这类公司的问题在于：脱离客户真实需求，为了技术而技术。项目验收通过率低，客户满意度差，复购率几乎为零。

这不是危言耸听，而是行业洗牌的必然。

如果你是集成商，对照上面五条，看看自己中了几条。如果超过两条，建议立刻调整策略，收缩战线，保证现金流安全。

如果你是甲方，正在选集成商，除了看方案和报价，更要看对方的财务健康度、技术沉淀和客户口碑。

别为了省几万块钱，选了一个随时可能倒下的供应商——到时候损失的可能是几百万。

2025年，活下来比什么都重要。怎么都要坚持到2026年。

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