中 医 行 业 的 良 心 和 大 脑
■口述 |邸晓莅撰稿| 桔梗
每个入场中医馆经营的人，初衷或许各异，但因为盲目跟风、缺乏经验、疏于细节等不同原因而吃亏的人不计其数。
邸晓莅对此深有感触，从“大而全”医院到“小而美”医馆的十余年风雨兼程经营路上，她用真金白银和时间淬炼出的“踩坑”经验，或将化作一盏为同行避开前路坎坷的“警示灯”。
十年沉浮，从“大而全”到“小而美”
我出生于中医世家，身兼中医师和康复治疗师双重身份，这十几年来，又以医疗投资人的角色在行业深耕。
在多年形形色色的经历中，我既投资过“大而全”的医院，也创建并经营过“小而美”的医馆。
十年前，顺应社会办医的号召，我和几位投资人投入重金，建立了一所定位老年慢性病诊疗的二级医院，医院占地25亩，主体建筑为13000平，床位有300张。当时项目被列为市重点项目，但从立项到开业，我的心情始终紧绷着。
因为没有经验，一切只能靠自己摸索，即便步步为营，还是踩坑无数，而不少困难都源于过于超前的大胆创新。
比如，我们曾在2017年尝试做精标中药房，但建成后却运营不善，原因在于当时价格比较高，老百姓对优质饮片的认知不足、价格接受度低，导致难以推进；又比如我们曾尝试“药房绝对零库存”的模式，但是后来因为医保、流转等问题难以跑通。
当然也有相对成功的案例，比如我们很早就引入药膳厨房，在医院提供健康餐，获得了不错的反响。
作为一个中医人，我始终希望中医科作为发展重点，但受制于医院整体规模和运营模式，尽管当时医院的中医科规划了约2000平的空间，却因资源难以匹配而无法落地。
这让我意识到“船大难掉头”，由此萌生了打造轻量纯中医模式医馆的想法。
为此，我多番拜访学习，于2023年创立了甘草医庐，坚持250~350平的小规模运营，注重环境舒适，甚至不设门头。期间，我得以如愿践行此前的一些理念，比如精标药房、去医保纯自费、会员制、中医生活化等。
回望过往，我时常感慨若当初有经验借鉴是否就不会踩那么多坑，在此，也希望我的这些经历能为大家提供一些思考。
起步之坑：想清楚“你是谁”与“你要什么”
创业前要规划好发展路径，我们经营医院时遭遇的被动，根源正是因为没有规划清楚该如何发展。
01
首先要认清“你是谁”
当决心投身医馆经营时，首先要认清“你是谁”，小医馆和大医院的运作模式及门槛有所区别，大医院的投资一般来源于专业投资人、资本或者成熟团队，小医馆的门槛相对低很多，即便是医生一人也可启动。
小医馆创业者的身份可以分为两种，一种是医生出身，这是最有利的起点，可以相对轻松就启动医馆。此时需要核心关注两个问题：一是有什么过硬的技术作为抓手，二是如何开展拓客与推广。
疗效是小型医馆的根本，其他都是次要的，患者的核心诉求是治病，若疗效不佳自然难以留客。
因此，医生在创业之初一定要提炼出最擅长的专科作为核心抓手，以打造核心竞争力，哪怕一开始可能诊量不高、营收拮据也必须坚持，切忌全科都看但无一精专，会导致医馆缺乏特色和核心竞争力。
第二类是纯粹的投资人，由于不具备中医行业背景，最稳妥的方式是找到一个值得信赖的中医师作为合伙人。
此外，此类投资者还要评估自身拥有的资源如何与医师形成互补与合力，以支撑医馆的长久运营。因为医疗机构发展的根本在于优质疗效，而非投资、组建团队把医馆开起来这么简单。
02
其次弄清楚“你要什么”
要明晰自己创办小医馆的动机，有人出于热爱，一心投身中医事业；有人看中盈利，认为中医收益可观；有人源于情怀，怀揣救死扶伤、传承传统文化的大愿。
值得一提的是，情怀固然可贵，但需警惕被其左右，否则容易被遮蔽双眼，看不清现实存在的问题。
很多中医人都有情怀，但脱离生存空谈情怀是不现实的，在经营发展健康、可持续的基础上，情怀才有生长的土壤。
而且，不要高估自己的能力，也不要低估市场的残酷。
特别是大平台出来的医生，容易误将平台赋予的患者等资源视为个人能力所得，一旦脱离平台自己创业，便会发现境况迥异，因为在市场面前只论实力，过往光环无法涤清当下阻碍。
还需理性看待政策的“双刃剑”效应，即便项目被列为重点，可能初期在审批上能获得便利，但当真正运营起来并不会比同行更轻松，因为所有的医疗机构面临的都是同样的监管与约束。
虽然政策鼓励中医发展，行业看似风口正盛，入局者前仆后继，甚至公立医院也纷纷下场，形成“三甲医院+二级医院+一级门诊部”的全链条覆盖。
但在此热潮下，更需保持理性思考，警惕盲目跟风，倘若没有差异化的核心竞争力，如何能在激烈竞争中生存，更何谈盈利呢，最后可能会沦为行业的“烈士”。
认知之坑：“做小、做精、做贵”的生存之道
从大医院转向小医馆甘草医庐时，我们创立之初便明确了清晰的发展路径：一是“做小”，二是“做精”，三是“做贵”。
为何要“做贵”？因为我坚持选用优质的药材和产品，这并非刻意瞄准高端市场或者高净值客户，而是品质追求必然伴随价格上升。
为此，我们特意在医馆前台贴了一张写有“好贵”字样的海报提前明确告知患者，我们医馆的“贵”并非乱要价，而是“贵”在明处，“贵”在合理与价值匹配。
除了药材，诊费的定价也较高，原因有三，一是尊重和体现医师的价值，让他们的辛苦付出得到相应的回报；二是摒弃药品提成，让医师能心无旁骛专注于诊疗；三是因为采用的是盛实百草、和顺堂等机构的优质饮片，其成本价甚至超过很多机构的零售价，而越高的成本意味着利润率更低，不适合再做药品的利润分成。
日常经营之坑：疗效的极致追求与降本增效
医馆定位高端路线或者是大众路线本身并无对错，关键在于与自身定位和能力相匹配，切忌端着高傲的心气去做低端的项目和服务。
日常经营中，我们秉承“该省省、该花花”的原则。
“该花花”体现在疗效的极致追求上，不计成本坚持选用优质的药材并全力保障诊疗技术。
而“该省省”则体现在“降本增效”上，比如我们正与优质药材供货方盛实百草深度探讨一项合作，打造一个超越常规的第三方代煎的药房全托管方案。
在此模式中，我们不再设立实体药房，只存在一个“虚拟药房”，所有药事服务由合作方完成。医生开具处方后，处方直接流转到合作方的药厂由中药师完成审核、调剂等环节，这能省去人工成本、囤货成本等，也能转移运营风险。
这种模式很适合小诊所，因为自建并运营一个高质量药房需要投入大量的人力、物力等成本，当然，选择第三方托管机构要审慎，需多去实地对比和考察，严控药材质量和服务流程。
跟风之坑：中医生活化不是营销，是深度关系的构建
近年来，中医生活化的热度攀升，中医本就来源于生活，回归到生活中本无可厚非。
但如果盲目跟风，仅是为了“生活化”而“生活化”便是舍本逐末，医疗机构的根本在于医疗，保证疗效才是第一要务。
在确保疗效的基础上探讨生活化才有价值和意义，它可以成为业务的增长点，但决不能本末倒置。
如果核心诊疗能力平平，却试图通过营造网红氛围、推出噱头产品等方式来吸引流量，将会给长期发展带来危机。因为即便有巨大流量涌入，若无扎实的疗效进行有效承接，反而会遭到口碑反噬。
中医应该融入生活，对小诊所而言，“生活化”应当体现在与患者构建如亲似友的深度关系上，而非停留在单纯的医患关系中，这是小诊所需要投入心力的功课。
由此建立的信任和粘性甚至会伴随患者的一生，不只是饮食起居，他们在人生要事上可能都会征求我们的建议。
此外，打造一个舒适、安宁的第三空间也至关重要，它不仅是诊室，更是与患者放松身心、愿意停留的场所。比如，我们很多医馆常客并非为了看病，仅是喜欢来医馆晒晒太阳、喝喝茶。
管理的坑：勿因“馆”小而不为，
再小的医馆也是企业
很多人可能会认为，医馆体量小就无需讲究管理、规划和战略，仅靠人情便可维系。
但再小的医馆也是企业，麻雀虽小五脏仍要俱全，人力、财务、制度、岗位职责等基本管理要素一样都不可或缺。
我们试想一下：是否制定了哪怕最简单的员工手册和岗位职责，对于懈怠工作等不良行为是否有规范？或许有人认为小医馆制定这些纯属浪费精力，但是若因管理不规范引发劳动纠纷，可能会导致意想不到的损失。
再进一步，是否有关注过卫生纸等日常耗材的使用情况？这些成本看似微小，但积少成多，也是一笔可观的成本。
业务拓展之坑：信任半径中的产品变现
产品虽非医馆主业，但却可以成为诊疗之外重要的业务增长点，当建立了疗效口碑，并拥有一个信任的患者群体时，便具备了天然的变现优势。
在这个私域信任空间里，直接开发医疗服务项目有限，但是产品却很有很大的变现潜力，而且在医师的专业筛选和推荐下，患者通常信任度较高。
比如，基于患者需求和市场调研，我们研发了洗发水、中药花饽饽、五谷丰登发面大月饼等产品，反响不错。再如，眼下比较火热的中药奶茶，几乎每家医馆都能尝试，或为引流或为盈利。
结语
不管医馆规模大小，底层逻辑都有相通之处，关键在于要想清楚自己究竟要做什么，从一开始明确好定位，客观评估手头资源，切勿人云亦云，盲目跟风。
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编辑｜桔梗 视觉｜花椒
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