矿业巨头视角下的出海新考卷丨从力拓合作看工程机械全球化的真正门槛|力拓|工程机械|矿业

来源：第一工程机械网

序言

近日，全球矿业巨头力拓集团的全球采购主管在接受美国《矿业杂志》专访时，详尽阐述了其与中国装备制造商的合作逻辑与未来展望。

这番来自顶级“客户”的坦诚叙述，从最初的成本吸引，到深度的联合开发，再到对全球化服务能力的迫切期待，为我们清晰地勾勒出一幅全球资源巨头供应链战略的演变图景。

力拓全球采购主管杰米・桑德斯

（图片来源：力拓集团）

对于正奋力穿越出海“深水区”、志在攀登全球产业链高端的中国工程机械行业而言，力拓的这份“合作清单”不啻为一盏明灯，既照亮了已取得的进展与认可，也尖锐地指出了通往世界级伙伴道路上必须跨越的沟壑。其中蕴含的启示与挑战，值得每一位行业从业者深思。

以下为采访原文：

2024年，中国企业在全球电动货运卡车销量中占比高达80%——在这个总销量突破9万辆的市场中，中国企业的领先地位尤为突出。在部分应用场景下，中国电池电动重型卡车的总拥有成本（TCO）已低于同类型柴油卡车。

在力拓，我们与中国制造商数十年的合作正充分借助这一惊人的创新速度，助力我们加快行动步伐、转变思维模式，进而找到更优路径支撑业务运营，为全球提供所需的矿产资源。

但这一合作关系的核心要义在于“价值共享”——我们正从“交易型采购”全面转向“战略伙伴关系”，积极帮助中国供应商打通全球市场渠道。通过深度契合中国在电池电气化领域的竞争优势及其产业发展规划，我们联合打造的解决方案不仅实现了排放降低、可靠性提升与成本优化，更构建起更强韧的长期发展能力。

从“成本导向”到“价值导向”

这一合作模式的核心，是采购职能的重新定位——它不再仅仅是议价的工具，更是推动行业系统性变革的赋能者。将中国的快速创新能力、规模化生产优势与力拓的专业运营经验、全球统一标准相结合，我们正联合开发精准契合未来需求的技术与设备。

在与原始设备制造商（OEM）及配套厂商的早期合作中，我们摒弃了单纯聚焦单价的传统思路，转而通过共享技术路线图、联合测试验证及总拥有成本（TCO）全周期视角，共同设计低排放、低成本的定制化设备。这一模式不仅大幅加快了设备部署速度，还有效减少了故障发生率，显著提升了设备开机率。

在这一合作框架下，脱碳不再是企业的“成本负担”，而是转化为“价值增值机遇”。我们的供应商评估体系明确涵盖排放基准数据、可信的减排目标及透明化的总拥有成本核算。

我们优先选择具备能效优化设计、采用可再生能源驱动生产、使用再生及低碳材料，且具备循环经济属性（维修、翻新、再制造）的合作伙伴与解决方案。这一评估逻辑，使得我们能够在资产全生命周期内，对“碳成本”与“经济成本”进行同等维度的科学决策。

协同创新的新模式

这一合作模式远不止于简单的“设备采购”，它代表了工业协同的全新范式——能够为力拓、供应商及我们所在的全球市场创造长期可持续价值，包括助力当地就业岗位创造、专业技能培养，以及推动符合全球标准的技术创新。

例如，在为几内亚西芒杜项目（力拓旗下高品位铁矿石项目，亦是非洲最大的矿业及基础设施开发项目）供应34台卡车与6台平地机的同时，我们与徐工集团签署了全球框架协议，为未来同类设备的持续供应奠定基础。该协议还包含部署150名现场维修技术人员，并在几内亚联合推进社区发展、技能培训及就业支持等相关举措——这些都是确保未来项目顺利落地的关键所在。

另一深度协同开发的典型案例是，我们与国家电投启源芯动力携手，在奥尤陶勒盖铜矿试点电池更换式电动矿用卡车技术。目前，我们已在奥尤陶勒盖矿区部署了8台90吨级电池电动卡车及1座电池更换站；双方通过紧密协作，完成了逾500项设计调整，确保设备更贴合力拓的实际运营需求，为安全作业与维护便利性提供了坚实支撑。得益于这一成功合作，启源芯动力的合作伙伴同力重工已在中蒙两国售出超过600台该类型车辆——这充分印证了联合开发解决方案所蕴含的巨大商业潜力。

赛轮集团与力拓集团签约仪式

今年早些时候，我们还与中国最大的轮胎供应商赛轮集团签署了为期5年的全球合作协议。根据协议，赛轮将为西芒杜项目车队供应迈驰（Maxam）品牌矿用轮胎。

更为重要的是，赛轮集团将联合中国橡胶轮胎工程研究中心，与力拓共同研发高性能、高成本效益的先进轮胎产品，在提升设备运行安全性的同时，进一步降低排放水平。

与此同时，模块化现场营地的部署速度也在持续加快。自2012年以来，中国供应商已为力拓在澳大利亚、蒙古的多个矿区提供了超过8500间营地客房。通过我们的供应商发展计划，我们与三家中国供应商开展协同创新，持续优化设计与交付流程：从为提升运输效率优化模块尺寸，到推行标准化工程设计与等效材料替代，我们共同打造了一套端到端的完整解决方案。这些创新举措不仅将交付周期缩短了20%，还实现了显著的成本节约。此外，营地设计也升级为真正意义上的“海外之家”——配备更完善的生活设施、符合ESG标准的设计理念，并高度重视一线员工的安全保障、包容感与身心健康。

合作进程中的关键启示

这一不断演进的协同创新模式，让我们收获了诸多宝贵经验：

关系优先于交易：仅凭采购订单与谅解备忘录（MoU）无法实现最高价值的合作成果，长期稳定的全球框架协议与深度相互理解才是核心关键。我们的框架协议明确了所有合作的价值导向与预期目标，为中国解决方案在我们的全球业务中规模化应用提供了坚实保障。

从“问题出发”，释放协同创新潜力：当我们聚焦“运营挑战”而非“预设解决方案”，并与能够快速开展原型开发、持续优化方案的供应商工程团队紧密合作时，往往能取得更优成果——最终形成的解决方案能够精准匹配我们的实际业务需求。

现场整合是效率关键：供应商与我们的运营团队开展协同实施，能够有效加快部署速度，提升共同目标的达成效率。

数字溯源构建合作信任：供应链透明度不仅能确保合作符合ESG标准与员工福利要求，还能加快项目审批流程，强化企业的社会许可。

投资“能力”而非仅“产能”：通过支持供应商在质量体系建设、成本透明度管控、碳核算能力提升等方面的发展，我们实现了合作双方的绩效共享与共同提升。我们将供应商的技术专家派驻至矿区一线，助力新技术的落地整合——这种双向学习的良性循环，为未来的持续创新奠定了坚实基础。

价值共享与市场影响

这一新模式为力拓与中国供应商带来了双赢格局。通过围绕我们的实际需求开展协同设计，供应商获得了可规模化生产、可国际化推广的成熟产品。这一模式更能推动整个行业实现升级：产出更安全、更具成本效益、更低碳环保的设备，并与全球行业标准保持高度对齐。

我们的实践充分表明，采购模式的创新能够成为“可持续价值”的催化剂——与供应商共同创造价值、向客户精准交付价值、与社区共享发展价值。将中国的规模化优势、速度优势与力拓的运营实力、商业覆盖能力相结合，我们正释放巨大潜力，推动全球能源转型以更快速度、更大规模落地见效。

总结

作为工程机械行业的观察者，力拓高管的这番论述，与其说是一篇采访，不如说是一份精准的“全球顶尖客户需求白皮书”。它冷峻而客观地指出：中国制造凭借成本与效率的优势，已经成功嵌入了全球矿业巨头的供应链，这是过去十余年行业艰苦奋斗取得的战略性突破。然而，“进入”仅仅是序幕。力拓所强调的“联合设计”、“全球支持网络”和“全生命周期解决方案”，标志着竞争的核心正从“性价比”向“系统价值”跃迁。

这对中国工程机械企业的启示是双重的。一方面，我们必须清醒地认识到，全球市场的竞争核心已从单一的产品性价比，转向“技术适配+服务延伸+价值共鸣”的综合实力比拼。在大型化、智能化、绿色化的高端装备领域，尤其是在需要与客户运营知识深度绑定、实现真正价值共鸣的定制化解决方案方面，我们与传统巨头之间仍存在一定距离。另一方面，挑战即是航向。力拓的期待，恰恰指明了中国工程机械出海的下一个关键航点：从“设备出口商”转向“本地化服务商”与“技术共创伙伴”。这要求企业不仅要在技术上持续攻坚，突破高端壁垒，实现精准的技术适配；更要以极大的决心与耐心，构建覆盖全球的服务网络，完成重资产、长周期的布局，并真正学会与客户共享知识、共创价值，从而在深度合作中形成稳固的价值共鸣。