编者按：
丹尼尔·平克，世界著名未来学家、趋势专家，TED大会特邀演讲嘉宾，曾连续四次入选“全球50位最具影响力的商业思想家”榜单。
近日，受湛庐邀请，他与销售专家、《大客户销售心法》作者张坚展开了深度对谈。丹尼尔·平克系统回应了人工智能时代人们最关心的几个问题：销售是否会被取代？人类能力的稀缺性在哪里？如何在高度不确定的时代找到意义与方向？
本文基于对话实录，围绕对话的核心思想进行亮点精编，以飨读者。
丹尼尔·平克
全球著名商业思想家
出版了《全新思维》《驱动力》《全新销售》《憾动力》等著作。作品畅销全球，被翻译成40多种语言，长踞《纽约时报》《商业周刊》等畅销榜。
习得时代最需要的思维能力，掌握决胜未来的自驱力，丹尼尔·平克无疑是最佳领路人。
张坚
思科中国区原副总裁
中国惠普政府事业部原总经理
他拥有30多年销售经验，因业绩突出屡获嘉奖。
在惠普工作期间，获得全球大奖President Club奖等奖项。从惠普离开之后，他担任了思科中国区的副总裁，创下了2亿美金的年销成绩。
他将全球最经典、最前沿的销售技巧，与自己在竞技场上拼搏的习得，整合成了一套专业的销售方法。
PART 01
销售不会消失，但“成交至上”会消失
关键词：销售即人性（To Sell Is Human）
在人工智能迅猛发展的当下，最常被抛出的疑问是：“当 AI 能写邮件、做分析、给方案，销售人员会不会失业？”
丹尼尔·平克的回答并不回避技术冲击，但态度异常清醒。他用一个极具说服力的类比来回应焦虑：
Excel 的出现，并没有让会计行业消失，但彻底改变了会计工作的内容与价值结构。销售也是如此。
在人工智能时代，销售的核心能力正在发生三重迁移：
第一，学会问对问题。
当人与大语言模型协作时，提示词本身已成为能力的一部分。能否提出好问题，决定了输出质量的上限。
第二，帮助客户做出正确选择。
人工智能可以一次性生成海量方案，但真正稀缺的是：在众多答案中，哪一个最适合这个客户、这个情境、这个阶段。
第三，以行业知识完成甄别与校验。
人工智能会犯错，也会制造“看似合理”的错觉。销售人员必须在深度行业理解的基础上，做出专业判断。
平克将未来销售的价值高度概括为三句话：问对问题、做对选择、展现专业。
销售不会消失，但“只会推进成交”的销售，一定会被淘汰。
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销售不只是卖东西，更是说服、影响并打动他人。平克在书中以其一贯的商业敏锐性和洞见性，大胆提出：
每9个人里就有1人从事销售，但另外8个人同样在销售。在GPT时代，传统销售已走向没落,我们正处在非销售的销售的勇敢新世界。最富成效的卖家，无不是先服务，再销售。本书以其深刻的行为洞察，回归人性的探讨，为全新销售提供了新的思路和工具。
PART 02
概念时代，并未过期，但需要升级
关键词：右脑能力 × 人工智能协作
2005年，平克《全新思维》提出“概念时代（the Conceptual Age）”——当左脑逻辑型任务被机器接管，人类的右脑能力将崛起。
但平克在这次对话中回顾：他当年低估了人工智能在创作领域的进展。
今天，AI 已能写歌、写诗、生成图片，这迫使我们重新思考：哪些能力仍然属于人类？
平克给出的答案，不是“情感”这样的标签，而是三种高度具体的能力：
第一，创作能力（Creation）
不是简单生成内容，而是像音乐家、画家一样，把元素重新编织成有意义的整体。
第二，迭代能力（Iteration）
第一版永远不完美，价值来自不断尝试、修正与升级。
第三，交响力（Orchestration）
像管弦乐队指挥一样，调动、管理和协作多个人工智能体。未来的个人，很可能都是“智能体团队的经理”。
张坚将这一点精准地连接到《全新思维》中提出的“三感三力”，尤其是交响力。在人工智能时代，人类不再只是执行者，而是意义与结构的设计者。
30年前的许多职业今天已经不复存在，而今天的许多工作在未来同样可能消失。面对人工智能时代，年轻人如何选择正确的职业方向？
平克建议，问自己两个关键问题：你喜不喜欢这个职业？你擅不擅长这个职业？如果两者兼备，你的选择很可能是正确的。
人工智能不应被视为威胁，而是协作伙伴。你可以成为“智能体的总指挥”，发挥人类独特优势。
这个时代，右脑能力——包括设计感、故事力、共情力、交响能力、娱乐感和意义感，才是人类的“护城河”。发挥你的右脑优势，与AI协同共创，就能在概念时代找到属于你的独特位置。
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理解与掌握决胜未来的6大能力，未来属于那些拥有与众不同思维的人。
全球管理学大师汤姆·彼得斯曾评价过：这本书就是一大奇迹。
在本书中，平克开创性地指出：未来属于那些拥有与众不同思维的人，唯有拥有右脑时代的6大全新思维能力：设计感、娱乐感、意义感、故事力、交响力、共情力，即“三感三力”，才能于决胜于未来。
畅销全球18年，翻译成33种语言，《全新思维》标志了一个时代的转折，改变了我们看待并体验这个世界的方式。
PART 03
“成交不是核心，清晰才是”
关键词：新ABC法则
在中国，销售领域长期奉行旧 ABC：Always Be Closing（永远致力于成交）。
但在《全新销售》中，丹尼尔·平克提出了全新的 ABC：
●Attunement（内外和谐）
●Buoyancy（情绪浮力）
●Clarity（头脑清晰）
这一转变，源于一个根本性的现实变化：我们已经从信息不对称时代，进入信息高度对称的时代。当买方与卖方掌握的信息越来越接近，激进成交策略反而会失效。
平克对新 ABC 的拆解，是一套完整的现代销售方法论：
●Attunement：跳出自我视角，真正站在对方的位置理解问题
●Buoyancy：在“拒绝的汪洋大海”中，保持情绪向上的浮力
●Clarity：从信息垄断，转向信息提炼；从解决问题，升级为发现问题。
张坚用一个极具画面感的比喻总结：销售的价值，不是替客户看，而是帮他擦亮眼镜。
在高度同质化的市场中，真正的差异，往往藏在客户尚未意识到的需求细节里。
PART 04
“意义，是所有工作的终极变量”
关键词：行动、贡献与人性
从《憾动力》到《驱动力》，从销售到职业选择，平克反复回到同一个主题：人是寻找意义的生物。
无论是销售、生意，还是科技行业，本质都是：两个真实的人，试图达成对彼此有益的交换。
在面对拒绝、压力与职业不确定性时，平克给出的不是鸡汤，而是方法：
● 把拒绝区分为“对事”还是“对人”
● 问自己是否“总是被拒绝”
● 判断一次拒绝是否真的意味着“一切完蛋”
而在职业选择与人生转型上，他给出了一个反直觉的建议：不要等想清楚再行动，而是在行动中想清楚。
当被问到“如果只能留下一句话”时，丹尼尔·平克给出的答案极其朴素，却极具力量：一定要去尝试，真正行动起来。
不是再想一想，不是等条件成熟，而是——现在就开始做实验。
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喊了许多年“无悔”的口号后，终于等来一本可以正视后悔和遗憾的书。
知道什么能让我们追悔莫及，我们就知道自己真正珍惜什么。我们可以主动利用遗憾，凝视未来、预测遗憾，然后据此修正当下的决策。
在本书中再度顛覆人们的传统认知，他指出：
无悔并非美好生活的蓝图，而是一派胡言！与其忽视遗憾带来的负面情绪，或者干脆沉湎其中，不如将其转化为积极的憾动力。
如果你认为自己此生无憾，这本书将顛覆你的认知，助你重新认识遗憾和后悔；如果你常遗憾自己过去没有努力、没能大胆冒险、做了错误的选择，因不够勇敢而与他人关系破裂，这本书帮助你正确面对并从遗憾中收获成长和成功！
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我们需要的不是更好的管理，而是唤醒内驱力。
在奖励与惩罚都已失效的当下，如何焕发人们对工作和生活的热情？是什么在激励着你？
丹尼尔·平克为每个人、每个组织指出了在物质激励和赏罚机制失效的时代如何提高绩效、焕发热情的3大要素：自主、专精和目的。
驱动力1.0：吃饭、饮水、繁衍的本能，满足基本生理需求。
驱动力2.0：把外部反馈作为动力，做好了有奖励，做不好受惩罚。
驱动力3.0：就是“自驱”，因为内心的兴趣、使命感而做事。
在这个时代，旧有的奖励惩罚式的激发人们积极性的方式已经不再有效。这个时代不需要更好的管理，而需要唤醒内驱力。
事实上，对于习惯了自驱的人来说，成就，只是一个必然到来的副产品。
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大客户销售不是天生的，我们可以通过学习专业知识，提升认知，就可以掌握一些秘诀。
大客户销售是非常有难度的销售类型。因为难，才更显专业心法的必要性。业内都深谙"以心相交，成其久远"这句话，而如何才能满足客户背后的需求？
当涉及复杂的产品采购和解决方案定制时，决策的主体依然是有着血肉之躯的人。
决策者不仅需要深入理解产品的逻辑甚至一些细节，还须在信任基础上，确信供应商所提供的解决方案能够有效解决他们面临的问题。在这个过程中，人与人之间的沟通和信任建立至关重要。
人工智能正在重塑工具，但并未改写人性。销售、创作、管理、职业选择的底层逻辑，依然围绕同一件事展开：我们如何理解他人，也如何理解自己。
在下一个十年的不确定性中，真正不会过时的，或许正是丹尼尔·平克反复强调的那句话：去行动。去尝试。去创造意义。
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本期策划：xiaoyu
编辑：芦丁
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