最近古井贡、口子窖纷纷入局散酒赛道，这两年散酒领域进入了越来越多的大玩家。主要当前散酒相比名酒市场表现要好一些，使得不少名酒关注这个赛道，入局散酒。
名酒入局散酒确实能挣钱，光这个媒体效应，上市公司都可以在股票市场挣不少钱。除此之外，名酒有许多渠道商，这些传统渠道商也会跟着名酒企加入散酒赛道，在这些渠道商手上，名酒也可以赚不少钱。
但这一套商业有个致命缺陷，那就是名酒是产品品牌，散酒是门店品牌，两类品牌逻辑不同。其实品牌酒做散酒，很早就有酒企在做，前些年，潭酒就是两个赛道一起做，最后你发现潭酒散酒卖得好的时候，品牌酒不行，品牌酒卖得好的时候，散酒不行。
对于名酒来说，散酒做得好反而会拉低名酒的品牌效应。对于名酒做散酒，最好单开一个品牌重新来做，但这却会失去名酒的品牌和渠道红利，在这一方面，许多名酒企领导没法做果断决策。
从大环境上，现在散酒比名酒好做，主要有这几点原因：1、当前白酒消费降级，目前中高端名酒难卖，波汾、绿脖西凤、小郎酒、小劲酒好卖，散酒主要做大众市场，相对来说也好卖；2、名酒价格穿了，散酒利润不透明，渠道更有动力做；3、现在散酒铺很多都是夫妻店，散酒连锁很多都是粗犷的管理方式，他们的壁垒很低，稍微专业一点的做连锁人员，配合白酒营销专业人员，都可以卷死他们。这些推动了大玩家关注散酒。
简单来说，目前散酒业态是简单、好做、有利润，这块肥肉当然被很多业内人垂涎。
前段时间在成都爆火的打酒铺给了一些名酒企思路，之前许多名酒企不入局散酒铺是觉得调性太低，推动这个会影响自己的品牌形象。在安徽，迎驾贡酒较早入局散酒，但整个感觉很低端，对其品牌没有多少拉动，所以迎驾贡的散酒项目并没有大肆宣传。
打酒铺相比传统散酒铺是一种全新面貌，这种面貌给人耳目一新的感觉，让一些人觉得这种店铺有调性且干净。古井贡在打酒铺的模型下进行调整，做出了自己的打酒铺。
其实现在散酒铺确实需要提升调性，传统散酒铺服务四线及以下城市，这种城市的散酒铺趋近饱和，有些城市已经进入到激烈竞争阶段。在二线及以上城市，目前散酒铺并不多，其中一个问题是传统散酒看得太脏了，有点消费力的消费者宁愿买瓶装酒也不会选择散酒。
而这也是打酒铺能火的原因，因为它给了人一种与众不同的视觉印象，用打酒抢替换之前的酒坛子，结合一点装修设计，给人一种不一样的感觉。这种感觉吸引了很多中产加盟，相比传统散酒铺加盟商，这些加盟商的质量都很高，在高质量加盟商的加持下，打酒铺爆火成都，形成媒体效应。
但做任何一个商业要看的是底层逻辑，底层逻辑走不通，外面做得再高大上也是空中楼阁，不过空中楼阁也有空中楼阁的玩法。如果说打酒铺是小玩家，那么名酒酒企就是大玩家，大玩家进来，这个业态说不定又有新推动。小玩家找到合适时机全身而退，也能赚一笔钱。
个人觉得，名酒不太适合下场长期做散酒，核心原因前面已经说了。除此之外，还有其他原因。从消费者角度，他们买酒需求多元。湖北的消费者喜欢喝小曲酒，比方说小曲苦荞酒、小曲糯谷酒、小曲玉米酒，四川的消费者喜欢喝浓香酒和小曲高粱酒，北方的消费者喜欢喝麸曲清香酒，两广的消费者喜欢喝米香酒。
这么多元化的需求，名酒厂是不是都要把供应链配好。除了这以外，很多消费者还有啤酒、果酒、米酒需求。这些七七八八的酒做入店中，到底是算名酒的酒，还是名酒外购的酒？
而这也是我觉得名酒不太适合长期做这类商业的原因，做个短期项目，弄点媒体效应，在资本和渠道里面赚一些钱就够了。其实这个赛道，是专业做连锁、做门店人的赛道，不是品牌酒企的赛道。
不过现在专业做散酒连锁的人水平也很一般，很多人来做散酒只是觉得这个赛道好，但往往忽略了做这个事的底层逻辑。今年有好多其他领域赚到钱的人来做散酒，看了他们的散酒项目，问题很多，更重要的是他们不会直面面对问题，因为他们在之前的领域太成功，我跟他们聊散酒，他更多跟我聊之前做得有多成功，自己未来会做怎样的散酒新业态。
事实上，做一个商业，尤其不是这个领域的人，对于他们的最大门槛是能不能放低姿态，严肃且认真地做这个商业。资源确实可以助力我们做这个商业，但资源终究是有边界的。真正上限高且有想象力的散酒连锁，还是你的团队和定位。做新商业，如果不能放低姿态，曾经的成功反而是绊脚石。
月初我应投资者邀请，以天使人的要求，卧底的身份到成都看了几家散酒连锁，评估他们的商业，我的评估结果全部不及格。成都算是散酒连锁最卷的城市，但给我的感觉是很多散酒项目就是在抄，怎么做，为什么这样做，团队里面的人没有概念。
做任何一个商业，首先把定位定清楚之后，再找合适团队，团队出来之后，先用小店跑样板，模型跑成熟之后再做复制。有的散酒连锁，连团队都没整清楚，已经开始对外扩张了，跟我说明年要开50家店。
做散酒连锁，如果底盘不稳，盘子越大，麻烦越多。盘子小的时候可能看不到麻烦，等盘子大了之后，尽是麻烦。
做散酒连锁，其实做的是店，围绕这，品牌定位、团队体系、选址逻辑、市场分析、标准化管理、人员培训管理、供应链管理、财务体系、营销策略、数据分析、招商加盟全部都有相关策略，从我的角度，你至少这方面都能跟我讲清楚，我才能算你合格。毕竟在奶茶、烘焙、零食、卤味、便利店等连锁领域都是这样做的，做得好的连锁店，团队都能把这些事讲清楚，怎么到了散酒连锁就讲不清楚，讲不清楚只能说明这个领域还没有很专业做连锁商业的人过来卷。
当然现在专业做连锁的人有的有自己的项目，没有精力做散酒，还有的想做散酒，但相关团队没有搭好，并没有正式入场。不过我可以断定，一旦有很专业的连锁团队配合专业白酒散酒人士做散酒连锁，将会对成都散酒连锁带来很大冲击。
说到这里，不卖关子了，简单说说我对散酒连锁的判断和理解。我这里不讲标准化、市场评估等基础的事，主要讲定位和营销，因为我觉得这两个思路可以讨论。
首先是定位，目前散酒做四线及以下城市已经饱和，除了少数有空隙的市场还可以做以外，很多地方没有空间。有想象力的是在1.5线和2线城市做散酒连锁，因为这些城市周边很多是喝散酒的城市，因此这些城市有很多喝散酒的人。主打价位是50-80元价位的散酒，因为传统散酒连锁主打的是40元以内的散酒。
价格往上升你的店就需要提高调性，传统散酒铺放几个坛子给有消费力的人就觉得脏。用明亮装修，打酒枪的方式是对的，但不建议把店铺资产做得过重，SKU做得过多。成都开一家普通散酒铺，8-10万元就能开一家店，打酒铺开店门槛达到30万上下。
我算过，做小店，提升调性大概多3-4万的投入，11-14万就可以开店，调性也有了。做散酒铺，调性一定不要太高，太高之后一般客户不敢进来。关于这一套玩法，郑州银河列车原酒站大家可以参考。这个团队是我们评估分比较高的团队，老板是干投资的，虽然对白酒行业理解不深，但他有个优势是知道怎么整团队，团队整好了，所有的短板都可以弥补。
下面再来讲营销，散酒卖的是非标品，非标品卖的是人性，上来讲产品，讲品质你就输了。人性卖酒不是用人性坏的一面去骗人，这种玩法太低端了，散酒卖的是人情世故，更不能做这样的事。
我当时跟做散酒连锁的人讨论过，做社区散酒店可以考虑做成社区第三空间。现在互联网时代，社区人与人之间是很孤独的，社区散酒铺是可以建立社区人与人之间沟通桥梁的。
比方说做社区生意的人：社区家政、社区厨房、广场舞领队、社群团购人员，我们是否跟他们形成一个联系，店铺里面做一个小的宣传板曝光他们，他们跟你熟了，其实是你在社区里面的毛细血管。
店铺里面能否做一些低频，刚需的免费服务，比方说磨刀、擦皮鞋、测量身高体重和血压。店铺里面能不能放一点小的娱乐活动，比方说飞镖盘。做散酒铺一定要让社群里的人觉得你的店有趣，愿意来，只有这样你的店才能产生价值。
当然关于散酒连锁，具体的定位、操作经营及团队管理，里面有很多内容，讲完可以写一本书，因为文章篇幅有限，我只讲了其中几个核心要点。更多的细节，感兴趣的朋友，可以与我讨论。
再回到名酒做散酒，名酒企怎么可能做出这么多玩法。我们的有些散酒铺，直接把名酒放在店里，给客户免费对比品鉴，以此展现自己的散酒有性价比。名酒企敢这样做吗？古井贡散酒铺敢放洋河酒在里面做免费对比吗？还是那句话，散酒铺是门店品牌，名酒是产品品牌，两类品牌的玩法、定位都不一样，没法混为一谈做商业。对于名酒企做这种商业，他们能挣钱，我们不要学，因为我们不是名酒企，没有这么强大的品牌力。说到这里，关于这一期的内容，作为酒友及行业的您怎么看？欢迎在留言区留言，我们一同讨论。
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