从老字号取经，这家医馆把中医药文化揉进了细节里|中药|医馆|汤剂|膏方|陈皮

中医行业的良心和大脑

■来源 | 医馆界

国药号刚开张那会儿，李中在药房撞见一桩事：一位顾客要买三种药材，自家药师接待顾客时面露难色，摆手说没有。他当时没多想，让药师拿纸笔记下药材名，跟顾客承诺三天后来取，还留了电话。

顾客一走，药师的话让他瞬间懵了：“李经理，您不知道，这三味药都是国家禁止销售的药品啊。”

他赶紧给顾客打电话道歉，“实在不好意思，是我不懂行，之前答应您能解决，结果这些药材是国家禁售的，给您造成麻烦了。”

这件事像根刺，扎在了他心里。他意识到，做中医药生意，不懂专业知识迟早要栽跟头。“必须成为行业的专家，考个执业药师证！不然在经营和管理中肯定会出很多麻烦，自己不懂还随便答应顾客，最后却解决不了问题，这可不行。”

2014年12月1日，他做了个决定：给店里所有员工，不管是中药学专业出身的药师，还是压根不懂中药的保健品促销员，人手买一本《国家“十二五”规划教材・中药学》。从那天起，店里多了个不成文的规矩——大家一起学中药。

国家“十二五”规划教材・中药学

执业中药师要考4门，他规划得很清晰：分两年考完。2015年啃下两门，2016年攻下剩下两门，2017年，他终于拿到了执业中药师证。

从老字号取经，不做单一药店

创立韩康国药号之前，李中在医药健康领域深耕多年。“早在1999年底，我就辞职创业，2002年正式成立烟台康健医疗保健有限公司，主营保健食品及一、二、三类医疗器械，是烟台地区多个大品牌的代理商，长期为连锁药店、单体药店、诊所、医院及商超供货。公司不仅有专业的业务团队，还配备了驻店及流动促销员团队，这些积累的渠道与团队资源，后来也为韩康的创办提供了直接支撑。”

之所以选择“药店+医馆”模式，源于他的经验摸索：一方面是受北京同仁堂、胡庆余堂这些老字号的启发，亲眼见到本地同仁堂门店创下数千万元营业额；另一方面，他早就听过中国古代“两家半药店”的说法——一家是北京同仁堂，一家是胡庆余堂，半家是陈李济。这份对老字号的敬畏，让他反复研读《大宅门》《胡雪岩传》，还专程走访了北京同仁堂大栅栏总店与杭州胡庆余堂，深入学习老字号的经营精髓，最终下定决心，不做单一的药店或医馆，而是要做“药店+医馆”的一体化模式。

据他回忆，2011年决定创办韩康时，市场上虽有不少“药店加诊所”的业态，但在山东烟台本地，只有同仁堂在做“药店+医馆”这种模式。因此他认为必须做一体化模式，核心是单一药店的经营太局限——药店里有大夫坐诊，老百姓会更信任，相比单独的药店或医馆，“药店+医馆”的模式吸引力也更强。

而真正让他锚定品牌方向的，是对“药铺祖师爷”韩康的敬仰：“读书人的祖师爷是孔子，医生的祖师爷是孙思邈，药铺的祖师爷是韩康。韩康，国药之祖，是中国药店的奠基者，是传承国药文化的火炬手，是中国药店经营的教科书，是见证中国药店发展历史的活化石。”也正因此，他将药店命名为“韩康国药号”，并在国家商标局成功注册“韩康”、“韩康老铺”商标，希望以祖师爷为榜样，扛起传承名医好药、服务百姓的责任。

老字号“要找名医、售好药”的经营内核，也让他格外重视宣传语的打磨。刚开店时，他提出“名老中医，道地中药，韩康国药号”；但随着不少医术扎实的年轻博士加入团队，他觉得“名老中医”的表述过于局限，便简化为“名医，好药，韩康国药号”。“只要有实力，无论年龄大小，都是我们要找的好医生，这也是一种务实的平衡。”李中分享道。

7年时间，从零打造自己的执业药师团队

韩康国药号经营发展过程中，也遇到过资金、技术、人才、供应链等各个方面的问题。

但李中认为，经营过程中遇到的最主要的问题还是人才问题。他们有保健品促销员团队，但这些人对药品领域并不熟悉。因此，团队最开始从烟台药材站聘请了药师，再加上自家的促销员，还招了几个中药学专业刚毕业的大学生，就这样组建起初始团队。但在后续的团队管理过程中，他们也遇到了不少难题。

“记得当时我们开了两家店，从烟台药材站招了四个人。那时候的药材站本是国营单位，后来私营放开后就渐渐不景气了。招来的这几位员工年纪偏大，有时候不太听从管理，做事总按照自己的老思路来。”

他举例道：“就拿其中一位从药材站聘请的药师来说，对方在药材站是管仓库的，却连道地药材的好坏都分不清。”恰恰相反，他们团队一开始经营中药材时，对药材品质格外较真，会跑到全国各个道地药材产地采购。中药采购组跑过不少产地，比如中宁的枸杞、岷县的当归、温县的山药、新会的陈皮、化州的橘红，都亲自去看过、采过。有一次他拿了三个产地的枸杞让这位药师分辨差别，对方却说没区别。

韩康团队前往全国道地产区

反观团队自身，跑遍了全国各地的道地药材产区，什么样的药材、产自哪里、长什么样子，心里都一清二楚。就拿金银花来说，山东产的、河南产的，还有南方的山银花，团队成员一眼就能分辨出产地。可药材站的人常年待在仓库里，只知道手里的是金银花，根本不懂产地和品质的差异。而他们自己培养的药师就不一样了，经常组团去产地采购，能清晰分辨药材的产地，知道哪里的是道地药材，哪种药材有效成分含量更高，用起来效果更好——这就是当时非要自己培养团队的原因。

“之所以下定决心自己培养人才，而非直接招聘，是因为直接招人存在不少弊端——不同的人有不同的工作习惯和经营理念，很难完全契合团队的经营理念与需求，这也是当时的无奈之举。毕竟我们之前没有涉足过中医药领域，缺乏经验。”李中讲道。

“自主培养人才的成本确实很高，从2011年创立到2017年，整整花了7年时间，我们韩康团队才终于拥有了一支完全属于自己的药师团队。”

把好药的第一道关

人才到位了，供应链的底气也跟着足了。

除了人才之外，大家也常会关心资金、供应链这类经营层面的挑战。资金上，因为李中之前有一家保健器械公司做基础，所以没遇到太大困难。供应链这块，他们的做法是直接奔赴全国道地药材产地采购，同时和亳州、安国的好几家中药饮片公司保持合作。毕竟中药材品类繁多，每家供货商都有自己的主营优势品种，只靠一家是没法满足全部需求的，所以他们选择和多家合作，保障货源的齐全和品质。

在膏方炮制工艺上，他们也下了不少功夫，还曾专门和方回春堂的阿牛师傅探讨过易挥发药物在膏方炮制过程中的注意事项。“冬季进补的膏方里，像肉桂这类易挥发药材很常用，但膏方需反复煎煮还要收膏，很容易让药材的有效成分跟着挥发掉。”

针对这个问题，阿牛师傅给了他们关键建议：“大夫开方必然是对症有需求的药材，煎煮时严格把控‘先煎’和‘后下’的规矩，像肉桂就适合后下，即便收膏时还有部分成分挥发，一方面剩余的挥发成分依然够用，另一方面中药成分复杂，除了挥发油，其他有效成分也能保证药效，不用过分担心。”

另外，膏方里胶类的用量也是个大学问，各家用法差异很大。他们没有照搬别人的标准，而是结合烟台本地的气候，再参考本地名老中医的用药经验，最终把成人膏方里的胶类总用量定在200克，可根据个人情况灵活增减。这些胶类包括阿胶、鹿角胶、龟甲胶等，按这个用量熬出来的膏方，成品大概1800毫升，能服用30天左右，质地不稀不稠恰到好处，色泽鲜亮莹润，看起来光亮地像镜面一样。

反观他们当地几家医疗机构，开的膏方里胶类用量有的达300克，甚至500克。500克的用量实在不实用，熬出来的膏方稠得发硬，用膏方勺都挖不动。李中还特意让岳母去中医院开了一料500克胶的膏方试试，结果挖膏方的时候，连挖膏的勺子都差点给拗断了。

后来他们反复试验调整，才确定200克是比较合适的用量。不过也有特殊情况，比如膏方里有黄精、熟地、生地这类容易让膏体变稠的药材，200克胶就刚刚好；但如果是益母草这类草本药材，或是龙骨、牡蛎这类矿物质药材，本身不容易成膏，胶类用量就可以适当加到300克，但500克的量始终太稠，绝对不可取，这些都是他们在实践中根据实际情况优化出来的方案。

而这一切，在李中看来，都是为顾客着想——做到服务有温度，真正贴合消费者的核心需求。

比风口早多年布局中医减肥

韩康中医馆选择布局中医减肥专科，背后也藏着不少渊源。李中之前经营的烟台康健医疗保健有限公司，曾是碧生源减肥茶、润肠茶，还有妙姿减肥胶囊、大印象减肥茶、宁红减肥茶的烟台代理商。他们还承包过药房专柜，卖过芬美琳、曲美这类减肥药。

但一件事让他下定决心要做健康减肥——家属吃芬美琳减肥，结果晕倒了。芬美琳会让人产生强烈饱腹感，导致完全不想吃饭，长期下来就出现了营养不良，这才晕倒在地。从那时候起，他就琢磨着，要是能开发出一款既能减肥，又不会让人饿肚子的健康减肥产品就好了，开了医馆后，就更把这件事放在心上了。

而且从市场需求来看，改革开放后大家生活越来越好，食物种类极大丰富，电子产品普及和交通工具便利，让人们的活动量大大减少，肥胖人群越来越多，减肥的需求也越来越迫切。

更值得警惕的是，肥胖已成为全球性的健康危机：全球预测研究显示，受肥胖危机影响，到2050年，全球糖尿病患者人数预计将超过13.1亿。此外，部分国家的预测结果显示，未来十年内，这些国家心血管事件的发生率将增加一倍以上。与肥胖相关的癌症发病数也在上升，预计到2070年，全球每年新增相关癌症病例将超过200万，占所有癌症发病的7%。

因此，必须采取有效的干预措施，遏制肥胖蔓延，以防止未来疾病负担的进一步增长。正是看到了肥胖对个人健康的直接危害与全球层面的公共卫生隐患，他们很早之前就专门设立了中医减肥专科，这比卫健委聚焦肥胖问题、相关政策风口出现早了很多年。

为了做好这个专科，李中这几年一直在考中医专长医师证，专攻中医减肥这个专病。韩康中医馆有一位博士医师，这位医师还是本地医学院的教授，手里握着有国家补贴的中医减肥相关课题，有她这样专业的自家大夫坐镇，他们做中医减肥专科特有底气。还有李中的老师、脾胃专家王美莲主任、心病专家王翠凤主任，对肥胖病都有深入研究。

在李中看来，肥胖患者的核心痛点就三点：抵挡不住美食的诱惑、减肥过程难以坚持、减重后容易反弹。

市面上现有的减肥解决方案，尤其是西药类，存在不少明显的不足。目前国内有6款减肥西药，分别是奥利司他、贝那鲁肽、利拉鲁肽、司美格鲁肽、替尔泊肽和玛仕度肽。

其中奥利司他是口服药，原理是抑制脂肪吸收，但它的减重效果特别弱。根据国家卫健委去年发布的《肥胖症治疗指南》，连续服用12到24个月，减重幅度也只有3.1%，而且服用这么久，减重幅度能达到5%以上的患者比例还不到50%，只有49.7%，现在市面上基本已经很少有人买了。

剩下的5种都是注射液，核心原理都是通过增强饱腹感来减少进食。比如替尔泊肽按最高剂量连续用12到24个月，减重幅度能达到17.8%，利拉鲁肽等其他几款的减重幅度在3.6%—12.1%之间。但它们的短板也很突出：一是需要长期注射，少则12个月，多则24个月，很多人根本坚持不下来；二是停药后反弹概率很高，正好戳中了肥胖患者“减重后复发”的核心痛点。

不过，虽然中医药在减肥方面有独特优势，但在李中看来，中药减肥在方剂和剂型上，也确实存在不少有待解决的短板。最开始他们用的是汤剂，汤剂的核心问题一是口感差，二是疗程长。中药减肥讲究辨证施治，不同症型用方差异很大。像脾虚湿盛型用的四君子汤、参苓白术散这类方子，口感还能接受；但针对湿热型肥胖常用的黄连温胆汤，因为里面有黄连，味道特别苦，很多人根本喝不下去。而且汤剂的疗程一点不短，就算是轻度肥胖或者超重人群，最少也得喝3到6个月，很难让人坚持下来。

后来他们换成了膏方，口感上确实改善了不少——他们会特意挑选口感温和的药材，熬膏时还会加蜂蜜、木糖醇、饴糖这些调味。但膏方的短板也很明显，就是价格太高。单说熬膏的加工费，他们自家收160元，杭州那边有的店收200元甚至240元，再加上药材本身的成本，还有为了让膏方成型添加的胶类、糖类，整体费用下来，很多消费者根本接受不了。另外，膏方要经过反复煎煮浓缩，为了达到和汤剂一样的疗效，需要的药材量其实更大，这也进一步拉高了成本。

所以现在他们转向了散剂。散剂刚好能弥补前两种剂型的不足：一方面，他们可以针对性地挑选口感好的药材配伍，解决了口感难题；另一方面，散剂的用药量只有汤剂的1/3，就能达到同等疗效，成本大大降低，消费者更容易接受。对比膏方的话，散剂不用反复煎煮，药材用量也更少，性价比优势就更明显了。

说到研发减肥产品的难忘经历，配方调整时的口感优化让李中印象特别深。最开始他们觉得配方的口感应该没问题，但实际试吃的时候，发现难以下咽。后来他们把配方里的药材挨个尝了一遍，才找到“元凶”——益智仁。

“我学中药的时候记得，益智仁是姜科植物，和砂仁、白豆蔻是一类，中药学里记载它味辛性温，归脾肾经，能暖肾温脾，特别适合肥胖症的调理，我一直以为它应该和核桃一样带点香气，结果尝了才发现它特别苦。”最后没办法，只能把它去掉，换成其他功效相近、口感更好的药材。为了调好这个配方，他们的散剂调整了很多版，投入了大量的精力和物力，最终才做到既符合健脾温肾、祛湿化痰的调理作用，又能让大部分人接受口感。

至于为什么最终选定散剂，核心原因有这么几点：

药效足、用量省、成本低——就拿三七来说，汤剂里一般要用到10克左右，打成散剂冲服3克就能达到同样效果；鸡内金也是，煎服需要3-10克，冲服1.5-3克效果反而更好。散剂的用量通常只有汤剂的1/3，既能保证疗效，又能帮消费者省下不少钱。而且像一些易挥发的药材，做成汤剂就算后下也会有成分流失，打成散剂就能最大程度保留药效。

携带、保存方便——汤剂和膏方的局限性很明显，比如出差带汤药不方便，夏天膏方也容易变质。散剂就没有这些问题，体积小、易存放，出门在外也能轻松携带。

抹掉“吃药”的心理负担——他们的散剂用的是药食同源原料，20克粉末用热水一冲，就像一碗汤或者一碗稀饭，更贴近日常饮食。消费者喝的时候，不会觉得是在“喝药减肥”，是一种健康代餐，心理上更容易接受，也更容易坚持下去。

内服+外治，契合国家指南

现在治疗肥胖症，国家提倡综合治疗法，讲究“1+1大于2”的效果，韩康也是这么做的。他们的综合方案里，内服的“代餐粉”其实就是中药散剂。之所以不叫“减肥散”，是因为药品批文太难拿，而且山东的诊所也不允许做院内制剂，所以他们选用的都是药食同源的原料，做成代餐粉的形式，既合规又能发挥调理作用。不同证型的肥胖可搭配不同的药茶解决。

外治方面，他们搭配了中药足浴包，利用药液的温热之性，一方面能让人体发汗——肥胖人群多痰湿体质，发汗可以帮助排湿；另一方面，温热效应能温阳散寒，毕竟大部分肥胖者都存在脾阳虚、肾阳虚的问题。同时，中药成分还能通过透皮吸收发挥作用，内服加外治，就能达到“1+1大于2”的减肥效果。

另外，关于代餐粉，还要提一下2024年国家卫健委出台的《肥胖症治疗指南》。指南里的临床营养治疗板块，推荐了7种医用减重膳食模式，其中就包含代餐饮食。他们的代餐粉，正是契合国家卫健委推荐的减重膳食要求的，这也为产品的推广提供了政策层面的支撑。

把中医药文化揉进细节里

在李中看来，韩康国药号走的是“传统+现代、守正+创新”的路子，既有中医药传统文化的底蕴，又融入了现代化的革新。这种理念，渗透在韩康的每一个细节里。

比如膏方包装，他们既有传统的宜兴紫砂罐、景德镇瓷罐，也有方便携带的现代化袋装膏方；装修风格上，整体是古朴的北方中国风，局部又点缀了现代元素。

之所以在包装上这么讲究，摒弃普通包装罐，选用宜兴紫砂罐、景德镇瓷罐这类特色容器，是因为他们想把韩康国药号打造成一家高端的老字号药店、医馆。从药材到包装，每一个细节都要体现高品质，不只是膏方罐，就连他们用的塑料袋，都是市面上质量最好的那种。想做高端品牌，就得在每一个细节上都做到极致，不能有半点马虎。

在传承中医药文化方面，他们也做了不少落地的事。装修上延续了古朴中带现代元素的北方中国风；剂型上，既保留了传统的丸、散、膏、丹，也引入了现代化的膏方包装设备，把膏方包装成一小袋一小袋的，方便患者携带服用。

文化活动方面，他们常年坚持做“冬日施粥、夏日送茶”，还会借着端午节、腊八节、膏方节、野山参节、香囊节、怀山药节、新会陈皮节这些节点举办活动。就说怀山药节吧，从开业第一年起他们就办了。那时候为了去河南焦作温县的山药地里采挖怀山药，特意购置了一辆依维柯。当时他们的保健品公司经营得特别火爆，公司有七八十号人，促销员团队就有60人左右，生意做得风生水起。直到现在，他们每年都会举办怀山药节，售卖新鲜的怀山药。

为采挖怀山药，特意购置的依维柯

端午节的时候，他们会组织小朋友穿汉服、挂香囊，既吸引了大人小孩的参与，也在孩子们心里种下了中医药文化的种子。还有新会陈皮节，每年冬至前后，也就是12月中下旬，新会柑长成大红皮的时候，他们会从新会采来新鲜的新会柑，让老百姓免费品尝，吃完把柑皮留给他们——这样能直观地让大家感受到新会陈皮和外地陈皮的味道差异。他们的活动安排也很有规律，一般是在霜降后、怀山药药效最好的时候办怀山药节，到12月中下旬再办新会陈皮节。

而这些文化活动的灵感，也是借鉴了《大宅门》《胡雪岩传》里的经营思路，还有去北京同仁堂、胡庆余堂、方回春堂学习时看到的做法，再结合他们当地的实际情况，把这些活动落地执行。一方面是为了打响品牌知名度，另一方面也是想让更多老百姓了解、喜欢上中医药文化。

立足“名医好药”，深耕中医减肥专科

韩康国药号目前拥有两家门店，分别为220平和300平，本质上就是兼具药店和诊所功能的“药诊店”。人员配置方面，因为是单体药店，每家店的药师团队都是标准化的：三名药师，其中两名是执业药师，一名是普通药师。除了药师，还有非药师岗位的营业人员，每家店大概配备三名大夫，算上管理人员，总人数在十几人左右。

韩康国药号的核心价值观，早在开馆之前就确定下来了——“仁善第一、诚信戒欺、真不二价”，这句话如今就刻在医馆的牌匾上，时刻提醒着团队。而他们最该坚守的，就是那句宣传语：“名医，好药，韩康国药号”。