在实体消费承压、门店普遍焦虑“客流从哪来”的2025年，JOYMARK用一组数据，重新定义了“抓娃娃”这门生意：
截至11月新开近600家门店，部分门店高峰期排队1–2小时；国庆期间抖音本地生活获得5亿+曝光、1.2亿元GMV，位列娱乐行业本地生活全国第一；并在美团升级为娱乐行业首个KA大客户。
但真正支撑规模扩张的，并不只是流量红利，还有一套围绕“让用户反复回来”的机制设计——抓得到、抓得多、不空手而归。
JOYMARK并未把娃娃机当作一次性消费的卖币工具，而是将其视为稳定的流量入口：通过团购套餐把人引到店，用“好抓、好存、好换”的积分体系，把一次体验转化为持续的获得感。用户即便不把娃娃带走，也能以极低门槛兑换到真正需要的商品，形成“玩得开心、换得划算”的正反馈。
在此基础上，JOYMARK将线下客流沉淀至社群与私域，再把流量扩展到平台更大需求侧，实现从卖币到卖流量的跃迁。
同时，通过“联营/联盟”替代传统加盟，把平台能力输出给门店：旺季卖币、淡季做流量，多重收益叠加，推动门店与平台一起成长。这套围绕用户回流与价值复用的设计，是JOYMARK能在本地生活赛道跑出规模的底层原因。
对了，在前段时间见实2025年度私域大会上JOYMARK也参与了深度分享（文末扫码可获取大会PPT资料、视频回放、年度报告），也欢迎你报名。接下来让我们一起走进见实与JOYMARK创始人&董事长韩镕的对话，如下，enjoy：
JOYMARK创始人&董事长韩镕
01新开门店近600家用“平台化”把生意跑出规模
见实：你们2025年的增长情况怎么样？
韩镕：从数据来看，整体超出了预期。
门店方面，截至今年11月，我们已经新开近600家门店，目前不少门店在高峰期需要排队1–2个小时。
在本地生活板块，国庆期间我们在抖音获得了5亿多曝光，GMV达到1.2亿元，位列娱乐行业本地生活全国第一；在美团平台，也已升级为娱乐行业首个KA大客户。
见实：在当前实体环境下，一年扩张几百家门店，会不会太激进？
韩镕：这和我们的模式有关。我们并不是传统加盟，而是采用“联营”“联盟”的方式。
现在实体行业真正稀缺的，不是品牌，也不是产品，而是客流。我在娱乐行业做了二十多年，早年做过直营，后来发现娃娃机这个品类很有意思：单价低、上手快，是一个天然的流量入口。
当然，娃娃机本身并没有壁垒，你能做，别人也能做。真正让我们有信心大规模扩张的，是去年在内蒙古跑通的一个案例：一家门店原本月营收只有3万元，我们品牌介入后，更换了设备、货品、玩法，10月单月销售额直接做到60万。
这个案例给了我们很大信心，也让我们清楚意识到，JOYMARK的核心价值在于“平台化”——用平台思维把不同娱乐项目串联起来，帮助联营商、联盟商解决客流问题。
见实：单店增长了近20倍，具体是怎么实现的？
韩镕：这个行业过去更多关注的是设备和系统，我们则把娃娃机当作“流量抓手”，并为门店跑通了一整套抖音和美团的本地生活投流模型。
通过抖音、美团的低价套餐把用户引流到店；用户完成线下体验后，再引导进入社群和私域，反向沉淀到线上。
因为抓娃娃这类服务无法“到家”，用户必须到门店完成体验。抓到的娃娃如果不想要，可以兑换成积分，再用积分换取真正喜欢的商品。通过“玩”和“兑”的过程，用户会自然转化为会员，流量会自发沉淀成留量。
见实：通常抓完娃娃用户就离开了，这类流量怎么产生二次价值？
韩镕：这正是我们的核心打法：不只赚“客流”的钱，更要赚“流量”的钱。
传统娃娃机的收入主要来自卖币，这是客流变现。但我们已经积累了千万级会员，可以通过积分体系进一步切入他们的消费场景。
见实：具体怎么切入？
韩镕：第一阶段是“积分换实物”。用户抓到的娃娃如果不想要，可以换成积分，再用积分兑换真正需要的商品。由于我们具备规模采购优势，拿货成本低，用户能享受到更高性价比，信任也在这个过程中建立起来。
第二阶段，通过流量持续产生返利。用"积+现"的形式，获得额外收入及分成。
见实：这个模式对转化能力要求很高，你们为什么能比普通门店投流效果更好？
韩镕：主要有三点原因：
第一是规模效应，全行业很难有企业做到六七百家门店的体量；第二是专业运营，我们每周都会复盘数据并持续优化打法；第三是产品特性，娃娃机是稳定的流量入口，没有明显的品牌周期，本质上提供的是情绪价值。
见实：是什么让你开始选择“平台化”这条路径？
韩镕：因为我见过太多“不成功”的案例。现在餐饮和传统加盟的回本周期，已经从2年拉长到5年，很多门店还没回本就关了。传统加盟的核心动力，往往是赚加盟商的钱，但我一直在思考：有没有另一种解决方案？
这个认知其实在七八年前就已经形成。我早期和分众传媒合作，在机场、地铁铺设过大量娃娃机屏幕，采用的是「羊毛出在猪身上、狗买单」的模式。
后来银行希望借助这些场景完成刷卡转化，我才真正意识到，娃娃机的价值并不只在卖币。这套逻辑也让我更早看到，流量是可以被反复利用和变现的。
02不拼“抓中率”，拼“获得感”抓得到、抓得多、换得值
见实：从用户角度看，抓到娃娃的概率是怎么设定的？如果总抓不到，用户还会再来吗？
韩镕：这是一个常见误区。很多人把娃娃机当成“自动贩卖机”，希望一次就抓到。但在我们看来，娃娃机更像是一个“道具”，核心满足两件事：开心，以及得到。
见实：底层区别是什么？
韩镕：如果把它当成贩卖机，测算逻辑无非是租金、人力、礼品成本，算清楚多少次才能出一个礼品。但这种模式下，用户很难开心，因为他永远算不过商家，最终只是在为毛利买单。
我们强调两点：抓得到、抓得多。比如50块钱可以买600个币，用户可能抓到二三十个娃娃。这些娃娃如果全部带回家，其实是负担，也未必是他真正想要的。但如果把它们存下来，用积分去换真正喜欢、真正需要的商品，体验就完全不同了，黏性也会随之提升。
见实：但积分玩法，很多银行、超市也在做，为什么用户要来你们这儿兑？
韩镕：关键在于积分价值。我们叫“礼品积分”，别人更多是“消费积分”。
很多信用卡攒了很多积分，换个礼品还要加钱，这种体验很差。但在JOYMARK，积分可以当钱花，可以换更高价值的电子产品等。真实的购买力差异，决定了用户对积分的偏好。
见实：除了“兑好物”，你们还有哪些方式让用户反复回来？
韩镕：第一层是“便宜”，通过小程序，我们会发放免费币、限时礼包，比如20个免费币，或5天有效的50个礼包。“不领就亏”的机制，会不断唤醒用户。
而更深层的复购来自积分沉淀。用户积分存在这里，我们再持续推“性价比极高的商品”，他为了兑换，就会再回来抓娃娃、买币。这中间有很多不同的组合打法。
03不收加盟费，做共赢平台把对手变合伙人，让大家一起赚钱
见实：你们选择“联营”“联盟”，而不是传统的“加盟”，主要考虑是什么？
韩镕：坦率说，现在很多“加盟”模式已经变形了。品牌赚加盟商的钱，加盟商再向消费者转嫁成本，链条并不健康。
娃娃机这个品类门槛并不高，设备价格也很透明。我们不想赚那一笔加盟费，而是专注输出“平台价值”。本质还是“轻娱乐+新零售”——用娱乐作为连接方式，可以销售产品、整合资源。
通过平台，我们分别解决三端问题：
对联盟商，解决“怎么赚钱、怎么回本、怎么长期赚钱”；
对消费者，解决“怎么把性价比做到极致”；
对S端，解决流量和转化需求。
见实：你们是把竞争对手变成了“合伙人”？
韩镕：可以这么理解，我们内部叫“打不过就加入”。
过去是肉搏竞争，现在加入我们，只需要更换门头和系统，成本很低，就能获得平台流量扶持和多元化收益。
我们把分散的门店串联成平台，愿意加入的人，反而被平台无形中抬高了门槛、建立了壁垒。
原本就在做娃娃机生意的联盟商，我们收取技术服务费，带他一起跑，一家店大概投入2-3万；餐饮、咖啡等跨界进来的联营商，我们提供完整方案并协助落地，一家店投入大概二三十万。
我们不是从联营商身上“抽血”，而是带着他们去赚平台生态里的增量收益。只有联营商长期赚钱，这个平台才有存在的意义。
见实：没有基础、从零开始的合作伙伴，投入二三十万也能跑通吗？
韩镕：可以。今年我们内部不少员工也在尝试自己开店。
以前我不太鼓励他们投，觉得资产重，但今年模式跑通后我放开了。只有自己真金白银投进去，开几家店，才能真正理解这个模型的威力。
见实：在规模化复制过程中，开店成功率如何？多久可以回本？
韩镕：目前来看，B端几乎是零闭店。大概3到6个月可以回本。
见实：今年扩张这么快，组织能跟得上吗？
韩镕：挑战非常大。今年团队从30人扩张到200多人。
变化最大的是技术部门，为了重构小程序，从2人扩到20多人；本地生活对接、营建设计、社群团队也都在快速扩张。
见实：很多类似品牌会猛砸IP，甚至转向IP公司，你们为什么选择另一条路？
韩镕：基因不同。我在这个行业快三十年，见过太多朋友花几千万做原创IP，最后没有跑出来。
我们是“先有渠道，再做产品”。现在我们有几百家门店，每个月采购一两千万的礼品，不需要赌IP能不能火，只要拿出一部分比例做原创，就能通过全国渠道消化。等规模更大，再去和大媒体、大平台合作，这条路更轻，也更稳。
见实：接下来你们重点投入在哪？
韩镕：最大的投入一定在私域和品牌线上运营。要持续链接用户，就必须持续做消费者真正喜欢的事情。
买币、抓娃娃本身已经不是亮点，关键在于：我们凭什么让用户不断回来抓、回来兑换？这必须依靠持续进化的线上运营玩法，以及不断引入的高性价比新产品。
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