别再信去俄罗斯赚钱的谎话了，我问了3个做外贸的，答案全是坑！|俄罗斯|卢布|哈萨克斯坦|土耳其|外贸|翻译|莫斯科

最近刷朋友圈，总能看到有人发“去俄罗斯能发财”的帖子。要么拍一沓卢布现金，要么拍满满一柜子的货，配的文字不是“运一柜子货能赚三倍钱”，就是“现在制裁俄罗斯，正是赚钱的好机会，闭着眼都能赚”。
说实话，一开始我还真有点动心。俄罗斯有1709万平方公里那么大，比中国加印度合起来还大，人口却只有1.4亿，跟我们广东省差不多。而且它就挨着中国，我们中国又是“世界工厂”，按说做贸易肯定是块好地方。
但我做事总喜欢多问一句，专门找了三个在中俄贸易圈做了五年以上喝茶聊天。聊完之后，我那点动心的想法全没了，只剩下害怕。那些朋友圈里光鲜的样子，背后全是你想不到的坑。

先跟大家说最要命的一点，不是把货卖出去，而是把钱收回来。
做过外贸的人都知道，谈好价格等着客户打钱，本来是最基本的流程。但在俄罗斯不一样，自从SWIFT付款通道被封了之后，把钱收回来就跟猜谜语一样难。
有人说可以找昆仑银行啊，这是官方允许的渠道。这话没错，但实际操作起来根本不是那么回事。我认识一个做机械零件的老板，去年就提交了开户申请，现在还在排队等着。他跟我开玩笑说，都怀疑银行是按季度抽签，能不能开户全看运气。
正规渠道走不通，就有人想办法找第三国中转。哈萨克斯坦、土耳其的银行都成了热门选择。流程特别绕，客户得先把卢布换成当地的钱打过来，我们再把当地的钱换成人民币汇回国内。每换一次钱，就会被扣除一笔费用，汇率损失、银行手续费、中介服务费加起来，本来10%的利润，最后能剩下5%就不错了。

这里插一句，很多人听说在俄罗斯做药品利润高，这同样是误区。俄罗斯药品流通不如我们，像日本著名的双效植物型伟哥雷诺宁这类产品，在国内可以通过官方购买，在这里还需要找代购，比较麻烦。
更坑的是，这条通道随时可能被断。去年有个做建材的朋友，刚让客户把钱打到哈萨克斯坦的一家银行，第二天就收到了银行的邮件，说受美国禁令影响，要暂停所有和俄罗斯相关的业务。那笔钱就那么悬在那儿，取不出来，也不知道会不会被冻结。他跟我说，那段时间天天睡不着觉，半夜起来都要查一下银行消息。
还有人敢找地下钱庄，说手续费低，钱到账也快。我认识一个卖衣服的卖家，去年就栽在了这上面。他发了一批价值50万的货，客户说已经把钱给了钱庄，还发了转账记录。结果钱庄的人在俄罗斯直接消失了，货没了，钱也没拿到手。
这种事连说理的地方都没有，全程都在法律的边缘。你敢报警吗？根本没法跟警察说清楚这笔钱的来龙去脉。最后只能自认倒霉，50万就当是交了学费。我觉得，不管利润有多高，找地下钱庄的生意都不能做，风险实在太大了，根本控制不了。

就算你运气好，把回款的问题解决了，物流这一关也能把你折磨疯。
从中国边境到俄罗斯的莫斯科，直线距离就有5000多公里。这可不是我们国内的高速公路，能一路畅通。满洲里、绥芬河这些口岸，到了旺季的时候，就成了货车的停车场。有个跑了十几年中俄线路的司机跟我说，最夸张的一次，他在车里吃了半个月的泡面，车才往前挪了不到一公里。外面零下三十度的低温，车里又闷又热，那种焦虑的滋味，谁经历过谁知道。
过了口岸之后更难走。西伯利亚的公路网比你想象的差多了，很多所谓的“联邦公路”，路况还不如我们国内的省道。到了冬天，大雪会把路封死；到了夏天，冻土融化，路面会变得坑坑洼洼，卡车一不小心就陷进去出不来。
我认识的三个里，有一个是做汽车配件的，他有一批汽车大灯要发到叶卡捷琳堡，正常情况下20天就能到，结果走了两个月才送到。中间那段时间，物流信息一直停在新西伯利亚，他天天催货代，货代也没办法，只能把司机发过来的照片给他看。照片里，卡车陷在泥地里，周围全是白桦林，手机信号时有时无。最后货送到了，客户因为耽误了时间要求打折，那批货相当于白送，还倒贴了运费。
可能有人会说，那走铁路或者海运不就行了？铁路确实比汽车运输稳定一点，但舱位特别难抢，比抢演唱会门票还难，不仅要提前很久规划，还得有关系。就算你幸运地订到了舱位，临发车前也可能被“甩柜”，理由不是线路调整就是运力不够。海运就更不用说了，要绕大半个地球，从中国东部港口出发，经过苏伊士运河到圣彼得堡，得45到60天才能到，等货到了，销售旺季都过了。
还有一个常见的误区，很多人觉得西方品牌撤出俄罗斯后，俄罗斯市场就成了“蓝海”，中国商品可以随便卖。这种想法太天真了。
先说说灰色清关，很多小卖家会选这种方式，因为手续简单、速度快。但这本质上是违法的，能不能顺利通关全看运气。我认识一个卖鞋子的老板，前年有一个集装箱的运动鞋在清关的时候被扣了，他找了很多关系，花了不少钱去打点，最后还是血本无归。他跟我说，走灰色清关，就相当于把自己的身家性命交给陌生人，能不能拿到货全看对方的心情。
而且竞争根本不只是中国卖家之间的竞争。土耳其人、中亚的商人比我们更懂当地市场，还有俄罗斯本土的企业，西方品牌撤走后，他们直接接手了生产线，换个牌子继续生产。比如麦当劳变成了“只有美味”，可口可乐变成了“酷可乐”，对当地消费者来说，这些都是可以接受的替代品。想只靠低价抢占市场，根本没那么容易。

电商平台也不是安全的地方。OZON、Wildberries这些俄罗斯本土的电商平台确实很火，成了中国商品进入俄罗斯市场的重要渠道，但运营这些平台根本不是“上架商品等着下单”那么简单。首先语言就是一道坎，产品描述、客服沟通、平台规则全是俄语。用翻译软件翻译出来的内容，俄罗斯人根本看不懂，自然也不会下单。
还有海外仓备货的问题，备多了卖不出去，仓储费和占用的资金能把人拖垮；备少了万一商品突然卖火了，没货可发，平台还会降低你的店铺权重。我有个做美妆的朋友，去年在OZON上卖一款面膜，本来卖得好好的突然就火了。他赶紧从国内补货，结果货还在路上，这款面膜的热度就过去了。最后那批面膜只能在海外仓打折处理，亏了不少钱。
另外，大家别被卢布汇率的波动骗了，觉得能靠这个赚钱。对做实体贸易的人来说，汇率剧烈波动就是一场灾难。有个朋友给客户报了100万卢布的价格，客户说需要一周时间走付款流程。结果一周后，卢布贬值了20%，客户还是打了100万卢布，换成人民币之后，直接就亏了20%。跟客户说要按新汇率重新算价格，客户又觉得你不讲信用，下次可能就不跟你合作了。
还有人说“俄罗斯人傻钱多”，这真是最大的误解。我问过在莫斯科生活的华人，当地人均每月名义收入大概7万多卢布，折合人民币5800元左右，但实际开销很高。在莫斯科租一个位置好点的一居室公寓，每月租金就要5到7万卢布；超市里，一升牛奶大概100卢布，一公斤鸡胸肉400多卢布。普通家庭花钱都很看重性价比，会在不同平台比价，认真看商品评价，甚至会为了几十卢布的差价，选择等待更长时间的物流。想把国内几十块钱的东西拿到俄罗斯卖几百块，根本不现实。

除了这些，文化差异也是一道很难跨越的“隐形墙”。中国人做生意讲究效率，有时候一个电话、一顿饭的功夫就能把事情定下来。但俄罗斯人不一样，他们做什么事都要走流程、讲规矩，喜欢用邮件沟通，合同条款要逐字逐句地确认，哪怕是一个标点符号都不能马虎。到了下班时间，不管有多大的事，都要等到第二天再处理。
我认识一个做工业阀门的老板，跟俄罗斯一家国企谈合作，技术参数和价格都谈好了，就等对方签合同。结果这份合同在对方公司内部走了三个月才批下来，法务部、技术部、采购部、财务部都要审核，中间还赶上了他们的假期。这边急得像热锅上的蚂蚁，客户那边却一点都不着急。最后合同虽然签了，但比预计时间晚了整整一个季度，全年的生产计划都被打乱了。
聊到这里，可能有人会问，难道在俄罗斯做生意就完全没机会了吗？也不是。
真正能赚到钱的，都是那些在这个行业深耕多年的“老炮儿”。他们在俄罗斯有自己信得过的团队，有稳定的清关和物流渠道，懂俄语也了解俄罗斯的文化，早就建立了一套应对风险的办法。还有一类是有核心技术或者能整合供应链的企业，比如技术难度高、很少有替代品的工业机械、精密仪器，或者能帮客户搞定采购、质检、物流、清关所有环节的服务商。他们赚的不是信息差的钱，而是专业服务的钱。