“中国制造家”——广东省中小企业发展促进会20周年年会暨首届中国制造家互助合作会议，已于12月16日圆满举行。
会上“中国制造家·启迪智慧”论坛环节，深圳市卡儿酷科技股份有限公司董事长雷云先生，结合企业实践作《智造跃迁——卡儿酷的全球化战略与AI新征程》主题分享。以下为演讲全文（略有删节）：
众所周知，中国制造业增加值占全球比重近30%，连续15年排第一，当然我们不仅简单做一些加工制造，现在在高科技上投入挺大的，一个是高技术产业投资增速大于7%，另外在高技术制造业增加值占GDP比重也是大于6%，所以整个制造的技术含量也是在逐年提升的。
现在大家都谈AI，我们公司也非常注重研发，接下来将和大家聊下“智造跃迁”。有些“毒鸡汤”常说要弯道超车，我不太认可。我觉得是要换道，传统赛道已经有大量的既得利益者，要进去继续分蛋糕，肯定会遭遇围追堵截。
那么，卡儿酷是如何实现跃迁的呢？
PART.01
从代工到自主品牌的转型之路
我简单介绍一下卡儿酷。我们公司2011年成立，成立即代表锂电应急汽车启动电源行业的开创。公司发展了十来年，如今有员工超1500人，总部在深圳，惠州有一个制造基地，第一大市场在美国。为应对复杂多变的关税政策及贸易战，我们去年在印尼租的厂房今年已进入投产阶段。就在前几天，我又去印尼看了一块7万平米的地，准备把它买下来，更加坚定在东南亚的投资信心。
我们公司以电池为核心，业务范围在电池+、车相关的一些产品的应用。从代工到做自主品牌，我非常重视研发投入，特别注重知识产权，尤为值得骄傲的是，我们不仅有很多专利，而且专利质量挺高的。我们跟美国一家公司打了一场官司，从2021年打到2024年，打了三场“337”。（编者注：337调查是美国国际贸易委员会依据美国《1930年关税法》第337节的有关规定，针对进口贸易中的知识产权侵权行为以及其他不公平竞争行为开展调查，裁决是否侵权及有必要采取救济措施的一项准司法程序。）
“337”调查可能有些人不知道，其实都是美国企业拿着所谓法律法规来限制、打压对他们企业构成生存威胁的中国有创造力的企业，比如华为、大疆，包括我们。我们公司三年时间花了一两个亿人民币，三场全胜，在整个中国“377”历史上是绝无仅有的，一般打到后面可能是妥协或者交点专利费，胜率只有5%。胜诉有两个关键点：第一，得有理，有独立的知识产权；第二，得有钱。
我们跟高校一块联合做一些产学研，这种合作可以让我们提前知道电池的潜在发展方向。同时，北京大学同学圈对我企业发展也有帮助，圈里相关产业链上也有很多做得比较好的，相互间的合作会让整个产业链发展更加健康。
我们产品类型是启动电源、储能电源、启停电源以及车载逆变器，其中启停电源是我这两年在国内重点发展的。之前我们产品是95%以上出口，后来发现国内有3000万重卡司机保障了十几亿人口物资，他们相当于是车上的“游牧民族”，车上有空调、电池，各种生活需求都在车厢中解决，所以我们也想提高“卡友”生活的质量。
PART.02
卡儿酷全球市场战略布局
从产品出海到品牌出海，通常创业一定从贴牌开始。贴牌可以清晰计算利润，但是做品牌很多时候是不确定的，得先投入，做一个计划，请人代言也好，市场打广告也好，未来是否能够收获这么多订单，这是不确定的。2015年我们就开始尝试走亚马逊平台，十年磨一剑，现在我们品牌在美国市场排名前列。
因为考虑到中美关系，我们一方面 “制造出海”，另一方面把市场转向东盟，比如印尼，另外就是中东。同时我们在印度、南非这些地方也先试试水，主力继续深耕传统欧美市场，同时提高其他新兴国家的订单，降低对西方的依赖，控制风险。
PART.03
卡儿酷深耕国内市场举措
刚才说到我们做欧美、东南亚市场，但其实中国市场更加不应该放弃。大家知道现在比较卷，但是我们不害怕正当的卷。我们公司传统产品特征是应急用的，应急意味着可能是一年、两年不用，如果不用，质量就不太好评价。所以我们换一个思路，针对国内做了卡车的电池。那个电池是24小时在用，保质期5年，我们通过这款产品来打国内的市场，基本上一个产品卖五六千。我们选了国内头部网红跟我们做产品推介，有时候网红的力量甚至比明星的力量更大。他有一千万粉丝，经过他推介，很多粉丝都来找我聊。
我们不是第一家做这种锂电池产品的公司，前面有比较早的，我们推出比较晚了怎么办？只能在商业模式上创新。传统的销售模式是商场卖给代理商，代理商再卖给门店，门店再卖给消费者。我觉得整个过程太长，首先代理商选择新项目会犹豫，第二是资金的问题，第三是代理商对项目是否看好、对品牌是否认可，都存在不确定性。
从互联网思维考虑，我觉得应该是全打消。我们在全国各地区招合伙人，假设货物值100万元，合伙人不是买货，而是只出30万押金就能把货拿走，这30%押金其实是很少的。合伙人在他们所属地区开启终端门店，将产品免费铺到了终端门店，且我们明令禁止合伙人向终端门店收取任何货物相关费用。终端门店直接面对消费者，操作也很简单：只要产品讲明白了，消费者需要就扫码激活（类似于租充电宝），佣金按比例入账到合伙人和终端门店的账户。
我之前其实干过共享充电宝，交了四千万学费，然后把它的模式移植过来，即用户扫码，全款五六千，如果没钱就分期。因为现在银行对这种小额的交易处理起来比较麻烦，所以我们是自己做金融，我们有资金池支撑分期，就解决了低消费人群的问题。
我们用一年多的时间，就在国内有了1万家门店，而相对其实很多做传统工厂、做品牌的根本没法做到这个颗粒度。很多企业做了十年，只是和代理商比较熟，代理商货具体从哪个门店出去的，到哪些消费者手上，不得而知。我们就比较清楚，每天哪个门店卖了多少货，哪个用户装了车，有了这些信息，我们就可以增加一些新的产品，可以植入“卡友”车厢里所需要的东西。
PART.04
AI和数字化技术在制造业的应用
我觉得AI是一个工具，只要有电，基本上可以24小时工作。我自己有一个十来二十人的团队，自己写代码，那些做得大的跨境电商甚至有上百人的团队，当企业做到几十亿、上百亿的时候，用外面买的系统可能已经不太适合了，所以整个管理系统一定有自己的开发团队。
我们产品五年质保，这个产品单一的用户是没有复购的，只能看同样一个人需要什么样其他的产品，我们去增加。一个是可以增加销售额、利润额，同时可以增加用户对我们品牌的认可度。现在我们推出不同品类东西的时候，发现都是同一个用户在购买。
电池相对很多其他产品来说，还是有一定的风险。所以我们的电池通过用4G的信号可以随时把电压内阻和关键的参数、温度等等收集回来，然后做一些判断。后面我们就把各个数据回传到云平台，在云平台上做一些计算，能够更智能地在这个产品即将发生重大问题的时候，及时预警，减少更大的灾难，比如说起火，比如在路上断电等情况。
我们和中山大学联合开发了“卡儿酷重卡锂电全域价值看板”。每个车在哪里跑，它都可以像星星一样闪，去年我们装了近三千台，今年装了近五万台，发展非常快。这也是基于好的产品、好的赛道，新产品、新赛道、新需求以及新技术。
展望未来，很多人比较悲观，但是我觉得可以多出去走一走。我每到一个国家或是新的市场，就会发现新的机会。比如到印尼，我看的是第一性原理，即了解印尼有多少车，然后去卖我们的产品，花了一年时间，去年卖了第一。现在在印尼市场，我们的启动电源、占了67%的份额，基本是半壁江山以上了。
同时，更大的市场是摩托车。印尼有1亿多摩托车，每个摩托车上都需要一个电池，之前都是铅酸电池，1亿个电池，两年换一下，每年五千万个。五千万个乘以一百，就是50个亿，我觉得市场巨大。
最后，祝福广东省中小企业发展促进会越来越好，同时也祝各位企业家身体健康、企业越做越好，谢谢大家！
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