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前言
2022上半年非同以往，对于房地产从业人员来说，上半年似乎只过了一个季度，除了1月、3月和4月，剩下的大部分时间都被春节和疫情封控占去。据统计，上半年北京新房和二手房住宅成交量同比有三成下滑。好卖的楼盘少之又少，大部分项目都门可罗雀，成交寡淡。客户观望情绪浓重，市场成交低迷，房企难熬，但一切总有例外。本期介绍一个网红盘——中海汇智里，分析一下这块在昌平区问津寥寥、被中海底价获取的土地，在拿地后如何通过穷尽奇想的操盘能力成为市场新贵，实现火爆热销。
NO.1｜项目基本情况
1、拿地背景
2022年2月16日，北京第一批次集中供地报名截止，中海底价获取昌平创新基地C30项目（案名：中海汇智里）。面对这样一块在外界看来现状“无地铁”、“无配套”、“无居住氛围”的“三无”地块，拍地时同行对于其市场实现度多存疑虑，因此才出现仅有中海1家报名的场面。
遥想去年一批次集中供地，楼市大好，房企有钱，30块土地竟引来50家房企和200多个主体参与竞争，北京中海积极参与，但最终一块也没有拿，当时引来不少讽刺和嘲笑，甚至有媒体预测，中海将就此走下神坛。然而后来，众所周知，市场形势骤变，随着众多房企“囊中羞涩”，中海在后续低烈度的土拍竞争环境中迎来了错峰拿地的机遇，本项目的获取便是典型。
中海汇智里总计容面积131128.44㎡，成交总价32.6亿元，楼面价24861元/㎡，限价50000元/㎡，周边二手房龙湖滟澜新宸实际购置价格44000元/㎡左右，拿地价格无疑比较合理，利润空间可以保证品质投入。
2、项目定位
主打低总价、低首付、小户型、受众广、易上车。
3、产品定位
项目容积率2.2，执行套内70/90政策，总楼层10-15层，共计14栋楼，累计1502户。产品户型55-61㎡一居、74㎡两居、107㎡三居以及120㎡四居，精装交付。产品系采用的是中海百亿热销大盘“寰宇天下”、“寰宇时代”同系产品【悦然系】，主要是契合当代年轻人的美学观和居住习惯。
4、开盘情况
2022年2月16日拿地，2022年4月2日取得预售证，4月30日开盘。从拿地到取得预售仅用时45天，开盘当天去化220套，销售均价48200元/㎡。截至2022年7月15日，开盘仅2个半月，网签已高达352套。作为一个不靠“售价倒挂”、“共有产权份额打折”、“超能配套+学区+地铁”加持的资质平平的项目而言，这样的网签速度，在北京可谓凤毛麟角，开盘的火爆程度不言而喻。
表：2022年1月-7月15日北京市场网签排名
操盘中有一个细节彰显中海对客户的精准把握。中海汇智里接待中心与中海汇德里（位于海淀，均价8.3万元/㎡）放在一起，共用超大展厅，不仅拿地后可立即蓄客，还能顺带承接一部分中海汇德里的下游客户，由于海淀和昌平存在外溢关系，前期没买到汇德里的客户自然流入汇智里，集约空间，联动营销，为拿地后2个半月开盘创造了营销条件。还有一点不得不提，中海汇智里是在疫情封控时期，采用的是线上开盘，依然能达到如此好的开盘效果。
NO.2｜内修外练，铸造红盘
内修篇
1、从客观劣势中锚定地块核心价值点
劣势1：产业聚集，客户基数大，但非传统居住板块
中海汇智里项目位于海淀以北，地处昌平未来科学城西区的“昌平中关村创新基地”内，这个区位是北京高新技术产业“最密集”的片区之一。
在项目腹地内有“中关村科技创新基地”，东部紧邻“沙河高教园”，南部分别是“生命科学园”、“中关村软件园”和“海淀永丰科创园”。
所以“中海汇智里”项目所处的位置，可以说是“五大科技产业圈”的辐射之地，未来具有非常高的“产业溢价”能力。这个片区也是整个海淀北部最有发展潜力的“产业”板块。
“五大科技产业圈”入驻的企业可谓货真价实“白富美”，例如中关村软件园中的联想、百度、网易、新浪、腾讯、滴滴、快手等；永丰科创园的用友、大唐、华为等；整个北京IT码农从业人员高达138.9万人，相当于沪深两地之和，而这些码农基本都集中在海淀西北部。码农收入高、购房资质优，大部分毕业1-2年就可以上车，这些优质客户也是中海汇智里的主要客群。
另一方面，受产业布局的影响，从小板块看，本项目并非新兴居住板块，居住氛围、商业配套目前尚不成熟。项目北侧是城建安置房，项目西侧是中国移动信息港，项目南侧是北京信息科技大学昌平校区。从整个组团看，除了龙湖滟澜新宸二手房之外，其他都是办公区。虽然南侧有2宗规划住宅地，但供地时间尚未确定。但即便如此，中海还是更看重周边码农等优质客户的购买实力及上车需求。
劣势2：双高速通勤，但缺乏地铁配套
中海汇智里项目的交通通达性比较优越。向西1.2公里可以进入“京新高速西沱入口”，而向东2.4公里又可以进入“京藏高速小汤山入口”，可以实现“双高速通勤”。通过京新高速和京藏高速，中海汇智里就可以在短时间内迅速通达10公里的“海淀永丰科创园”，甚至可以在30分钟内直达“海淀后厂村路”，形成了对海淀中关村软件园的“强通勤”。双高速加持，海淀码农选择入住“中海汇智里”，未来的单程通勤时间将会控制在20-40分钟之间完成，这在北京单程通勤平均1.5小时的水平中，堪称佼佼者。
但轨道交通方面，汇智里稍显逊色，坊间传闻19号线三期规划在项目附近，但最终并未实现。在众多开发商认为“无轨交”是一个重大弊端时，中海则坚信价格优势对于上车客户的吸引力。毕竟，这个项目的主力客群码农可以错峰上下班，且北京班车发达，可以弥补一些不足。
2、聚焦核心价值，实现精准定位
核心价值：海淀西北部“5万-”唯一品牌住宅上车机会
海淀北，昌平南地区的房价这几年上涨迅猛。海淀北部永丰科创园的“中海汇德里”、“华润幸福里”房价已经达到了8万+，未来甚至会进一步突破9万。而在昌平南的“生命科学园板块”，新房项目都在6万以上，部分次新二手房甚至已经达到了7万-8万的水平。比如西二旗的次新盘金域华府三期的二手房成交价已经达到了8.3万/平米，部分挂牌价格已经接近9万，平西府的公园悦府二手房成交价已经破7万/平，首开国风美唐的二手房成交价格也已经在7万+。大基数优质码农客户群助推了昌平次新房和新房的房价明显提升。
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放眼整个海淀北部、昌平南地区，5万单价的新盘基本没有，中海汇智里的出现填补了单总价上车盘的空白。
精准定位：海淀北上车最低总价门槛，首付100万即可上车精装户型
中海汇智里共计推出四种户型：55-61平米的一居室，74平米的两居室，107平米的三居室和120平米的四居室。总价最低283万，普宅占比高达55%（北京普宅总价标准374万），按首付35%比例考虑，99万就能上车。500万左右总价可以覆盖汇智里88%占比的住宅，这个总价段对海淀上车客群来说非常友好。
其实，中海汇智里的户型产品力来说比较中庸，没有特别大的亮点。甚至107㎡的三室两厅两卫户型，只有客厅与主卧两面朝南，两个次卧均为北向。但从网签数据看，该户型2个半月去化将近80套（网签截至7月15日，北京网签数据滞后且限签）也是取得了不俗的成绩。这也说明，针对上车盘，单、总价才是主要敏感点。
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外练篇
1、急速报建，45天取证刷记录
报建一直是中海的强项，据悉，中海汇智里拿地后28天通过多规合一，拿地后30天获取工规证，最终用时仅45天获取预售，与同期拿地的金地和锦华宸2期一同创造了北京市预售证获取记录，这一切都仰仗深入的前期客研，精细的产品筹划，紧密的部门配合，以及高效的开发流程。
2、教育用地调整，配套利好助推爆红
推动北京楼盘涨价因素中，最重要之一是“优质教育资源”，我们称之为“楼盘的教育溢价”能力。
中海汇智里在拿地之时，教育用地规划在项目东南侧，且尚未明确引入的学校。中海2022年2月16日拿地，2022年4月30日开盘，2022年6月2日教育用地公示，位置调整到中海汇智里正东侧，同时明确该教育用地引入的学校为“北师大附属9年一贯制学校”，这无疑是为中海汇智里的顺销打了一剂加强针。
“优质教育资源”的引入，不仅能够解决区域内教育配套不足的短板，同时将会直接推高“中海汇智里”的学区溢价。从而实现了项目的“价值和价格”双重飞跃。
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3、商业配套补充升级
在中海汇智里项目拿地时，除了教育配套尚未明确，它还有一大短板就是商业配套不足。前文说到项目所处地区非新兴住宅组团，而是以产业为主。因此很多开发商在研究该项目时多有犹豫。
首先，中海为解决汇智里现状商业配套不足的情况，主动加配2000平米的商业街区，这能够满足社区“足不出小区”的基本生活配套。
其次，充分挖掘规划利好，在项目的西侧和南侧分别还拥有超过2万平米的商业用地规划，建成后能够满足腹地内的“商业需求”，这也成为营销推广的有力说辞，能让客户看见预期。
最后，在销售推广时，充分引导客户放眼片区配套，项目周边还拥有众多“大型商业中心”：海淀永丰的大悦城预计将会在2024年开业，生命科学园的“永旺商城”和即将在2023年开业的“合生汇太古里”，向北还有“八达岭奥特莱斯”。
小板块的商业配套补充，加之片区大板块的重量级集中商业开发规划，充分解决了客户商业配套的顾虑。
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结语
中海汇智里有产业客户聚集优势、市场竞争空白优势，但这些并不属于可以躺平的诸如 “倒挂盘”、“学区房”这种绝对碾压优势。它的火爆更多靠的是拿地时点的精准把握、市场客群的透彻分析、竞争环境的充分了解以及拿地后的操盘能力。诸如早期的亦庄中海京叁号院、现在的中海汇智里以及后续的旧宫中海兴叁号院等，拿地时同行普遍认为有一定难度，中海皆果断拍得，待上市后，几个项目都获得了超预期的开盘热销。
面对当今的市场环境，惯性的开发逻辑不再适用，对土地理解的深度、长期价值的判断，对区域蜕变节奏的把握以及突破创新的操盘精神也许才能带来光明。楼市在分化，差距在拉大，行业在变革，时代对开发商提出了更高的要求，唯有逆风飞扬，才能反向超越。
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