执业律师的业务发展、案源开拓，大致可以分为三个层次：人脉、圈子、专业。几乎每位优秀律师都会有这三个层次的案源，其中，人脉和圈子是案源的渠道，而专业则是维护渠道、帮助案源转化为业务的关键因素。

一、专业化的优势

执业律师让自己成为某个领域案件的专业人员，对于品牌建设和开拓案源有重要的意义，有助于律师在众多律师同行中脱颖而出，获得自己立足的一席之地。

（一）专业化可实现差异化竞争

在某一领域实现专业化，意味着律师与其他众多律师同行存在差异化的“标签”，减少卷入同质化竞争的可能，更容易被潜在的客户识别出来。某一领域专业化的律师，可以在同行的竞争中，轻松胜过在该领域不太专业的律师。因为执业律师进行专业化实际上是自我定位的过程，把自己定位清楚，律师就知道自己的“位置”，律师同行、潜在客户才能识别律师，才知道和你的关系，才能相互定位在合作中的各自位置。“欲展业务，需先定位！先把自己的角色定位准了，你会发现，与周围人的关系也全部定位准了。定位不同，决定了你的视角不同，于是你的下一步动作就突然有了常人难料的角度，有了常人难料的出奇制胜！”

（二）专业化可以缩小竞争范围

专业化可以“划分市场”，缩小竞争的律师同行范围，大部分情况下，只需要在同一个专业领域内的律师同行之间进行竞争，缩小竞争的法律服务市场范围和人群范围，竞争减少，案源的转化率可以提高。

（三）专业化可以提高工作效率

专业化意味着某一领域的业务是律师的常办业务，熟能生巧。对该领域的法律规定、法律关系、诉讼方案、各种可能的诉讼结果、法律文书的写作等都比较熟悉，能更加快速高效完成工作。诉讼过程中可能发生的各种状况也更能妥善应对，提高庭审准备的效率。办案过程可以更加得心应手。

（四）获得更多精准的业务推荐

“满足客户的高要求，因为客户都想要寻找专才，他们认为专才更能带来好的结果。”因此，执业律师通过经典案例、业界口碑、口耳相传的形式，提升自己的专业化能力，塑造自己的专业化形象，更容易得到客户的认可和推荐，获得更多的案源。

人脉、圈子和专业是执业律师的案源开拓的三个层次。其中，专业无疑是影响更大的因素，是案源开拓的较高层次，专业能让执业律师的案源来源范围突破人脉和圈子的限制。

首先，人脉、圈子的案源能否获取，很重要的因素还是执业律师的专业口碑。人脉、圈子对执业律师获得案源的影响可能就会像双刃剑，专业能力强的执业律师会有案源的聚集效应，但专业能力不够就很容易在熟人圈子中产生负面评价，没有人愿意向自己不认可的律师推荐案件，毕竟，推荐意味着对律师专业能力的“担保”，没有人会为自己不认可的人“担保”。因此，如律师的专业能力不强，即便是自己人脉、圈子里的案源，可能也难以获取，难以得到委托。人脉、圈子能否充分利用，执业律师的专业能力是非常重要的因素。

其次，从所获取案源的范围看，有好的专业口碑，执业律师就可以突破熟人圈子，获得人脉、圈子之外的陌生人的案源。现在社会中，大部分业务都会发生在陌生人之间，陌生人能信任客户，除了有中间人的引荐做信任铺垫，最终，能否形成合作关系，还要回归到律师的专业能力能否得到客户的认可。通过专业化，获得人脉、圈子之外的陌生人案源，可以让执业律师的业务上一个台阶。

我们处理的很多案件，都是客户看到我们出版的著作、办案的经典案例、发表的文章、办过的案件等，了解我们，认可我们的专业度，才慕名而来。尤其是刑事案件，绝大部分刑事案件都是没有“回头客”的，刑事律师的大部分案源都来自同行引荐，同行的肯定性评价就成为刑事律师案源的重要保障。经验告诉我们，在同行中脱颖而出，在某一业务领域做到极致，就更容易被同行认可、获得推荐，更有机会得到潜在客户的认可，得到业务机会。

二、对专业化的普遍误解

专业化对于开拓案源发挥极其重要的作用，但对于什么是专业化，不少律师同行可能存在诸多误解，其中两个典型的误解是：专业化是区别于“万金油律师”，对“万金油律师”持贬义；专业化会导致可办的案件少，因而畏惧专业化路线。这两种都是错误的认识，有必要纠正这两种对律师专业化的误解。

（一）“万金油”不专业？

执业律师必须专注于某一特定领域的业务、必须只做某一特定类型案件，才是专业化？例如，只做专门办理毒品案件，才是专业的毒品案件辩护律师？只做专门办理传销案件，才是专业的传销案件辩护律师？只做专门办理职务犯罪案件，才是专业的职务犯罪案件辩护律师？显然，这对于专业化的理解过于狭隘。执业律师专注于某一特定领域的业务、只做某一特定类型案件固然是专业化，但只是专业化的一种表现形式，执业律师的专业化远不止于这一种。绝大部分号称只做某一类案件的律师，可能都不是真实的。实际上，“万金油”也是一种专业化，“万金油律师”也可以是专业化的律师，不能贬低“万金油律师”，“万金油律师”对律师行业、律师业务是不可或缺的，正如全科医生在医生行业、社区医院在医院体系中拥有不可替代的作用一样。所以，“万金油”并不意味着不专业，只是，做一个专业的“万金油”律师并不容易。

从律师成长过程看，专业化是律师的终极目标，而不是起点。比较理想的方式，往往是先打好基础，什么案子都做，积累各方面的知识和经验，成为一个专业的“万金油”，然后再逐渐实现某些专业领域的专业化律师。毕竟，律师执业初期既需要大量案件的练习逐渐实现专业化，也需要大量案件获得足够的经济基础。“一路打怪，才能升级”，认真办好每个案件，才有机会成为“大状”，成为某种类型、某个领域的专业人员。我们需要总结研究的是，如何才能尽量缩短“万金油”律师到某个领域专业化律师的时间。

（二）专业化导致客户少？

部分律师同行认为，好不容易通过人脉、圈子，得到了案件洽谈的机会，有可能发展成为自己的业务，但由于不是自己专注的某一类案件则不代理，就把本来不多的案源白白浪费，岂不是减少业务收入。专业化意味着限缩了自己的客户范围、案源范围，毫无必要，因此，不少律师同行都因此而排斥专业化。我认为，这也是对专业化的误解。首先，专业化并不意味着排斥专业领域外的案件，每个律师的专业领域不是一成不变的，不是局限在某一小部分业务。其二，大多数法律纠纷涉及的法律关系都比较复杂，可能与多个专业领域有关。例如刑事律师当然可以处理刑民交叉的民事案件，甚至在某些案件中，刑事律师处理刑民交叉的民事案件或许更有优势。再次，专业化有很多好处，不仅可以为客户提供更好、更有效的服务，更可能减少律师工作的失误。在某一领域树立声誉后，收费也会比平均水平高出很多，专业化还有助于执业律师享受自己的工作，律师同行都会更愿意把案件推荐给专家，他们会认为专家会处理得更好。因此，实践中专业化不一定是业务取舍的问题，并不会对业务产生太大影响。

三、专业化的正确理解

什么是专业化的正解？其实，专业化很简单，执业律师只要在某一领域、某一类案件办理得多案件多，就会逐渐变得专业。例如，民间借贷案件办理得多，就可以成为这一领域的专业化律师。又如，交通肇事案件办理得多，就可以成为这一领域的专业化律师。执业律师以自己日常办的案件、办得比较多的案件为核心、基础，并往外拓展相关案件的知识、经验，就能成为这一领域的非常专业的律师。如果执业律师不仅某一领域、某一类案件做得多，还有相当数量、质量的总结研究，同行、潜在客户等都知道你的专业性，知名度自然提升，就可以形成自己的专业化品牌形象。因此，不论是主要做哪个领域的业务，还是专注于常见案件的“万金油”律师，以此为业务核心进行业务拓展和研究，就是专业化的过程。

专业化不是高不可攀的境界，更多的是一种执业的态度、办案的追求，只要有心，执业律师都可以成为各自领域中实现一定程度的专业化。例如，以交通肇事案件为核心，就可以朝着交通事故行政纠纷、刑事辩护、民事索赔及应对等领域的专业化方向发展。