从“卖车”到“卖运力”：电动卡车商业模式的重构与破局|卖车|新能源汽车产业|电动卡车|轻卡|运力|重卡

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不同于传统燃油卡车的发展模式，新能源卡车行业的发展已不再是简单的卖车，而是要通过整合车辆、能源、金融、运维、调度等全链路资源，将单一的车辆产品转化为可持续的一体化运输服务，也就是“卖运力”。

这一变革不仅改变了制造商的盈利方式，更在重构从城市配送到干线运输的整个货运价值链。

传统“卖车”模式困境：适配不足与运营壁垒

电动卡车的产业化进程始终受困于传统销售模式的先天缺陷。

与燃油卡车相比，电动卡车虽具备能耗成本低、路权优势明显、维保流程简化等核心优势，但高昂的购置成本构成了市场准入的首要壁垒。

数据显示，电动卡车售价普遍较同级别燃油车型高出30%以上，对于以小微企业、个体司机为主体的城配、干线物流从业者而言，一次性大额投入带来的资金压力难以承受，即便有购置补贴，前期资金占用仍显著制约采购意愿。

更关键的是，传统卖车模式割裂了车辆与多元化运营场景的深度适配，导致电动卡车的优势无法充分释放。

电动卡车应用场景覆盖城配物流、干线运输、矿区短倒、港口集疏运等，不同场景对续航、载重、补能效率的需求差异极大：

城配轻卡需灵活穿梭城区、适配频繁启停，干线重卡则对长续航和快速补能要求极高，矿区中卡需兼顾越野性能与稳定性。

而传统经销商聚焦销售环节，既缺乏对不同场景需求的精准洞察，也无力整合充电换电设施、定制化维保、金融支持等配套服务。

多地经销商反馈，新能源卡车生态链薄弱，公共补能网络覆盖不均，加之自身缺乏场景化解决方案设计能力，无法解答客户关于不同场景下续航匹配、能耗测算等专业问题，导致市场推广举步维艰。

这种重销售、轻运营的模式，既无法满足用户全生命周期运营需求，也制约了电动卡车市场的全域扩张。

“卖运力”的实践：场景化、生态化协同

传统卡车商业模式的核心是车辆销售，利润主要来源于硬件差价与后续维保。而在新能源时代，商业价值的重心发生了系统性转移。

“卖运力”模式的本质是将运输作为一项标准化、可量化、结果导向的服务进行销售。客户购买的并不仅仅是车辆本身，而是将货物从A点安全、准时、低成本运抵B点的确定性承诺。

具体来讲，卖运力可以按里程、时间或趟次计算的运输服务；也可以收取额外的服务费用，比如电池/车辆租赁费、能源服务费、数据服务费、运力调度佣金等。

它重点关注的是全生命周期成本（TCO）、补能网络便利性、数字化管理效率等指标，而非简单的车辆售价、维护成本等。

这种模式通过整合车辆、能源、数据与金融工具，为客户提供的是确定性的运输成本与效率。它尤其适合那些希望将重心放在核心业务的物流公司。

当前，卖运力模式已形成适配不同场景的多元化实践，核心逻辑均是围绕用户运营场景，提供车辆、服务、生态的全链条解决方案，实现从单一产品供给到全生命周期价值服务的转变。

其中，租赁运营、场景化联营、车电分离是最具代表性的三种模式，分别适配不同品类电动卡车的应用需求。

租赁运营模式主打轻资产运营，是城配轻卡领域的主流业态。该模式分为经营性租赁与融资租赁两类：经营性租赁由租赁公司提供车辆、维保、补能一体化服务，用户按周期或里程付费，可根据货源波动灵活调整用车数量，尤其适合城配小微企业和个体司机。

融资租赁则采用“以租代购”方式，用户分期支付租金，期满后获得车辆所有权，兼顾资金压力缓解与资产积累需求。

不过该模式仍面临租赁定价偏高、车辆残值评估难、风控成本高等挑战，需通过整合货源资源、优化运维体系进一步提升竞争力。

场景化联营模式聚焦封闭、半封闭场景，适配中重卡规模化运营。

该模式以深度合作为纽带，整合电动卡车运营商、货主方、金融机构、整车厂商、能源企业等多方资源，构建需求、运力、资金、能源、维保的协同闭环，尤其适用于港口、矿区、钢厂等货源稳定、运输路线固定的场景。

这种模式实现了运力与货源的精准匹配，降低了单一主体的资金压力与运营风险，已在国内多个大型港口、矿区落地推广。

但该模式也面临决策流程繁琐、利益分配机制复杂、跨主体协同难度大等问题，考验联营体的统筹协调能力。

车电分离模式则通过资产权属拆分降低购车门槛，适配全品类电动卡车。

其核心逻辑是拆分车辆与电池所有权，用户仅购买裸车，通过租赁方式使用电池，并按实际使用里程支付电池租金。电池由专业电池运营公司负责管理、充电、维护与回收，可在电价低谷段集中充电降低能耗成本，同时延长电池使用寿命。

例如，启源芯动力积极推广车电分离商业模式，在全国布局超1600座重卡充换电站。它为客户提供从车身购买、电池租赁到充换电服务，再到数智化车队管理的一体化解决方案，帮助运输企业实现轻资产扩张。

该模式既缓解了用户初始资金压力，又解决了电池衰减、残值不确定等痛点，已从电动重卡逐步拓展至中轻卡领域。

随着换电标准逐步统一，车电分离模式正成为卖运力模式的重要支撑。

在以上多元化模式基础上，行业正迈向生态化协同的新阶段。头部企业纷纷布局全域运力生态。

比如，远程新能源商用车集团提出AI驱动的智慧绿色运力服务商转型目标，构建“行业大生态+区域小生态+终端微生态”三层体系，提供覆盖“拥车-用车-换车-二手车处置”的全生命周期服务，通过AI技术将车队运维成本降低50%以上。

这些实践表明卖运力的本质是通过生态整合与技术赋能，最大化提升运输效率、降低综合成本，实现产业链各方共赢。

从“卖车”到“卖运力”的重构，是电动卡车行业商业模式的革新。这一变革破解了电动卡车规模化推广的核心瓶颈，也为物流行业降本增效、绿色转型提供了有效路径。

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