国金非银舒思勤｜存款搬家与市占率提升双重加持|分红险|国金非银|存款|舒思勤|金融业务|银保|银行理财|险企

作者：舒思勤、黄佳慧

正文

■投资逻辑

核心观点

预计26年上市险企新单保费将实现双位数增长，银保渠道是主驱力。展望2026年，预计个险渠道保持稳健增长，银保渠道直接受益于存款搬家，客户优势和账户优势明显，叠加大型险企开拓银保市场的积极性和优势显著，预计仍将延续较好增长，市占率继续提升。在银保增长的主驱动下，预计大型险企的2026年新单保费将实现双位数增长；规模增长将摊薄固定成本，这在银保渠道将更为显著，带来整体盈利提升。

自2020年起头部险企开始重新重视银保渠道，从弥补规模到追求价值，市占率随积极性同步抬升且将延续。个险渠道自2018年开始进入深度调整期，保险公司为转移业务压力重新发力银保渠道，弥补规模保费。自2020年开始，增额终身寿热销驱动银保渠道期缴保费增长，且其价值率比趸交产品高，大型险企加大银保渠道发展力度，2023年“老七家”银保规保新单市占率较2019年提升15.6pct至23.8%。2023年8月银保渠道报行合一开始推行，费用成本大幅下降驱动价值率大幅提升，叠加“1+3”网点限制的放开，头部公司纷纷大力开拓银保渠道，在资源协同、品牌、服务等优势加持下，头部市占率提升趋势继续显现，2024年“老七家”银保期缴新单份额提升2.6pct至26.0%。展望2026年，分红险转型考验险企长期投资能力，叠加固有优势，预计头部集中趋势将继续深化。

基于88位一线银行理财经理调研问卷，我们预计2026年我国居民将有大量存款到期，且随着大额存单大范围下架，续存比例不会太高。①参与问卷的理财经理对接的客户群体中，预计26年初到期存款占比10%-30%和30%-50%的占比分别为50.0%、27.3%。②从再配置角度看，中长期大额存单下架叠加存款利率下调，预计银行难以承接居民续存需求，将推动到期存款向银行理财、保险、基金等产品转移。根据问卷结果，理财经理对居民续存看法较为分散，预计到期存款续存占比在20-40%、40%-60%的占比分别为23.9%、22.7%，预计续存占比20%以下、60%-80%的分别占16%、17%。

存款到期的客群年龄整体偏高，预计风险偏好整体偏低，保险产品位居居民到期存款再配置的第二选择梯队。①26年初存款到期的客户年龄位于45-60岁、60岁以上、30-45岁、30岁以下的综合得分为3.39、2.53、2.51、1.57分。②预计存款到期客户对银行理财接受程度最高，保险位居第二梯队。在选择该选项的理财经理中，认为银行理财、现金持有、保险产品、债券型基金、固收+基金、权益基金为客户最能接受的金融产品的理财经理，占比分别为46.8%、47.1%、10.0%、7.8%、6.6%、5.7%。综合得分来看，银行理财5.64分、现金持有4.31分（预计转存其他银行也包括在内），其余债券型基金、固收+基金、保险产品得分接近，分别为3.31、3.24、3.14分，权益基金为2.03分。

理财经理销售保险产品主要看重客户收益与险企品牌。①综合得分来看，理财经理在进行保险产品推荐时着重考虑的因素，客户收益为第一名（5.5分），保险公司品牌、销售费用、附加增值服务综合得分分别为4.56、3.32、3.09分重要性较高，银保专员服务、其他的综合得分仅2.1、0.05分。②收益与品牌也是客户选择保险的着重考虑因素，综合得分来看，客户收益为第一名（3.51分），保险公司品牌、附加增值服务、其他综合得分分别为2.98、1.44、0.07分。结合当前现状看，投资能力强的险企能在前端销售时演示更高的演示利率即客户收益，分红险销售优势更强。

测算2026年1月、Q1、全年银保渠道增量资金分别为3,057、5,094、11,150亿，对应银保增速分别为91%、59%、28%。增速前高后低源于两点：一是居民存款大多在Q1，挪储行为对Q1边际贡献更多，二是报行合一影响下Q1基数低，25Q1行业银保新单增速-20%。且预计头部险企的增速会更高，银保渠道头部集中趋势将延续。

投资建议

继续积极关注，后续保险股行情的接力在于负债端高景气度的持续(预计银保渠道会有较高增长)与春季躁动行情对资产端的驱动，且保险公司Q1利润基数不高。长期来看，负债端进入量价齐升的向上周期，在量的方面受益于存款搬家及养老储蓄需求旺盛，以及头部公司市占率提升；价的方面，存量成本开始下降、新增保单有利差益。在资产端股市、利率处于稳定或向好的情况下，负债端增长带来大保险公司扩表是本轮保险行情强化的重要支撑。重点关注开门红预期较好，以及业务质地较好(负债成本低、资负匹配情况较好)的头部险企。

风险提示

行业竞争加剧，权益市场波动，长端利率大幅下行，测算基于一定前提假设、存在偏差风险，样本代表性风险。

+目录

一、银保渠道：26年保险行业价值增长的主驱力

二、银行理财经理调研分析

2.1 调研银行理财经理概况

2.2 银行客户存款到期分析

2.3 银行客户到期存款再配置分析

2.4 银行保险销售逻辑分析

三、测算：预计2026年行业银保新单增速超25%

四、风险提示

正文

一、银保渠道：26年保险行业价值增长的主驱力

自2020年起头部险企开始重新重视银保渠道，从弥补规模到追求价值，积极性逐步抬升。上市险企代理人规模于2017年到达顶峰，自2018年开始陆续进入调整期，带动个险渠道新单保费下滑，保险公司为转移业务压力重新发力银保渠道，弥补规模保费。自2020年开始，公共卫生事件后居民预防性储蓄需求提升，银行提高中收需求迫切，叠加增额终身寿具备产品形态简单、现金价值高、销售费用也比短期和中期期交产品高等特征，共同驱动银保渠道期缴保费增长，2019-2023年银保渠道期缴保费复合增速为16.2%（同期银保、个险标保新单复合增速为-4.9%、-10.9%），且期缴增额寿产品价值率比趸交产品高，大型险企纷纷加大银保渠道发展力度，2023年老七家险企银保规保新单市占率较2019年提升15.6pct至23.8%。

报行合一后预计头部集中趋势将延续。2023年8月，“报行合一”政策在银保渠道推动，在监管部门的统一协调下，寿险公司和银行业达成协议，趸/3/5/10年期缴的产品手续费率分别为3%/9%/14%/18%，“老七家”公司在此基础上打九折。报行合一政策下，保险公司费用成本大幅下降，驱动银保渠道价值率大幅提升，叠加“1+3”网点限制的放开，头部公司纷纷大力开拓银保渠道，在资源协同、品牌、服务等优势加持下，头部市占率提升趋势继续显现，2024年“老七家”银保期缴新单份额提升2.6pct至26.0%，预计该趋势在2025年将继续深化，根据今日保报道，25Q1行业银保渠道新单规模保费同比下降约20%，但“老七家”银保新单规模超千亿，同比增长32%左右，几乎为银保渠道贡献了近1/3的保费。

预计2026年上市险企新单保费仍将实现双位数增长，银保渠道是主驱力。展望2026年，预计个险渠道在高基数、报行合一深化及客户需求透支等因素的影响下，保持稳健增长，银保渠道直接受益于存款搬家，客户优势和账户优势明显，叠加大型险企开拓银保市场的积极性和优势显著，预计仍将延续较好增长，市占率继续提升，对上市险企的新单与价值的贡献也将进一步提升。在银保增长的主驱动下，预计大型险企的2026年新单保费将实现双位数增长；规模增长将摊薄固定成本，这在银保渠道将更为显著，带来整体盈利提升。

二、银行理财经理调研分析

展望2026年，银保渠道将继续成为行业新单保费增长的主要驱动力，具体景气度与居民资金流入息息相关。因此，我们调研了88位一线银行一线理财经理，剖析2026年居民到期存款的再配置动向。

2.1 调研银行理财经理概况

基于样本数量、代表性的考虑，本研究团队选取了具备代表性的88位银行一线理财经理人士。从银行类型来看，主要为国有大型银行、股份制银行，占比合计90%，同时包括城商行与农商行、外资银行。从城市类型来看，主要为一线城市，占比65%，同时包括新一线城市、二线城市、三四线城市以及县域及以下城市。从业年限来看，主要集中在5-10年以及10年以上，从业时间整体较长，预计对居民到期存款配置的动向把握度也更高。

2.2 银行客户存款到期分析

预计2026年我国居民将有大量存款到期，且随着大额存单大范围下架，续存比例不会太高。①参与问卷的理财经理对接的客户群体中，预计26年初到期存款占比10%以下的占比仅18.2%，但到期存款占比10%-30%和30%-50%的占比分别为50.0%、27.3%。②从再配置角度看，五大行集体下架五年期大额存单产品，仅保留的三年期产品利率普遍降至1.5%至1.75%，且部分股份制银行和城商行也在跟进调整，预计银行难以承接居民续存需求，将推动居民到期存款向银行理财、保险、基金等产品转移。根据问卷结果，理财经理对居民续存看法较为分散，预计到期存款续存占比在20-40%、40%-60%的占比分别为23.9%、22.7%，预计续存占比20%以下、60%-80%的分别占15.9%、17.1%。

2.3 银行客户到期存款再配置分析

存款到期客户的主要年龄以45岁以上为主，产品收益水平、资金使用周期与客户风险承受能力是存款再配置的核心影响因素。问卷结果显示，①26年初存款到期的客户年龄位于45-60岁、60岁以上、30-45岁、30岁以下的综合得分分别为3.39、2.53、2.51、1.57分，其中选择该选项的理财经理中，认为存款到期的客户中45-60岁、60岁以上占比为第一位的分别占51.1%、21.6%。年龄整体偏高，我们预计存款到期客户的风险偏好相对较低。②从存款再配置的影响因素看，产品收益水平、客户资金使用周期、客户风险承受能力、银行推荐力度的综合得分分别为4.13、3.08、2.51、1.67分，在选择该选项的理财经理中，认为产品收益水平、客户资金使用周期、客户风险承受能力最重要的理财经理分别占62.2%、24.3%、27.9%，认为银行推荐力度最重要的仅3.8%。

预计存款到期客户对银行理财接受程度最高，保险位居第二梯队。问卷结果显示，在选择该选项的理财经理中，认为银行理财、现金持有、债券型基金、固收+基金、保险产品、权益基金为客户最能接受的金融产品的理财经理，占比分别46.8%、47.1%、7.8%、6.6%、10.0%、5.7%。综合得分来看，银行理财为第一名（5.64分）、现金持有第二名（4.31分，预计转到其他银行或者投资品类也包括在内），其余债券型基金、固收+基金、保险产品得分接近，分别为3.31、3.24、3.14分，权益基金为2.03分。

2.4 银行保险销售逻辑分析

理财经理销售保险产品主要看重客户收益与险企品牌。在选择该选项的理财经理中，认为客户收益、保险公司品牌、销售费用、附加增值服务为保险产品选择最重要因素的占比分别为69.3%、25.9%、5.7%、1.3%。综合得分来看，客户收益为第一名（5.5分），保险公司品牌、销售费用、附加增值服务综合得分分别为4.56、3.32、3.09分重要性较高，银保专员服务、其他的综合得分仅2.1、0.05分。②收益与品牌是客户选择保险的着重考虑因素，与理财经理推荐排序基本一致。问卷结果显示，在选择该选项的理财经理中，认为客户收益、保险公司品牌、附加增值服务是客户选择保险产品最重要因素的理财经理占比分别为64.0%、41.0%、1.9%。综合得分来看，客户收益为第一名（3.51分），保险公司品牌、附加增值服务、其他综合得分分别为2.98、1.44、0.07分。结合当前现状看，投资能力强的险企能在前端销售时演示更高的演示利率即客户收益，分红险销售优势更强。

兼顾稳健收益以及本金安全有保障为分红险销售的核心优势。中收及销售佣金高、本金安全有保障、兼顾稳健与收益、强制储蓄适配养老子女教育等长期规划为分红险销售的核心优势，在选择上述选项的理财经理中，认为其为排序第一位的占比分别是66.7%、31.0%、29.1%、14.0%。但从综合得分来看，兼顾稳健与收益为第一名（4.36分），本金安全有保障为第二名（4.05分），中收及销售佣金高、兼顾理财与保障、强制储蓄综合得分分别为3.03、2.75、1.98分。

分红具备不确定性及产品期限长为分红险销售难点。在选择该选项的理财经理中，认为分红收益不确定、产品期限长、产品条款复杂、客户认为收益低于固收+/权益类产品，为分红险销售难点第一位的占比分别是76.6%、26.9%、10.0%、3.6%。综合得分来看，分红收益不确定风险为第一名（4分），产品期限长，客户更倾向于短期稳健产品、客户认为收益低于固收+/权益类产品、产品条款复杂，理解成本高的综合得分分别为3.64、2.03、1.68分。

三、测算：预计2026年行业银保新单增速超25%

公共卫生事件后居民预防性储蓄增多，自2020年开始居民新增人民币存款基本都在10万亿以上，其中2021、2023、2024年居民新增存款分别为9.9、16.67、14.26万亿，这批早期锁定高存款利率的存款预计将大量于2026年到期，在存款利率下调与中长期存款供给短缺的背景下，到期的2/3/5年期存款有望向保险配置转移。

测算2026年1月、Q1、全年银保渠道增量资金分别为3,057、5,094、11,150亿，对应银保增速分别为91%、59%、28%（增速前高后低源于两点：一是居民存款大多在Q1，挪储行为对Q1边际贡献更多，二是报行合一影响下Q1基数低，25Q1行业银保新单增速-20%）。核心测算逻辑：上市银行2024年年报中披露了3月内到期、1年内到期的存款规模及定期存款中居民的占比，以此测算25年Q1及全年的银行到期存款，假设26年到期存款规模增速与25年存款增速相同，测算26年Q1及全年的银行到期存款（1月规模根据1月新增存款占Q1的比例测算），预计26年1月、Q1、全年居民到期存款规模分别为20.38、33.96、74.33万亿，假设到期存款中2/3/5年的占比分别为25%/15%/5%，保守情形下，假设2/3/5年的到期存款配置到保险的比例分别为1%/5%/10%。

预计头部险企的增速会更高，银保渠道头部集中趋势将延续。1）分红险考验公司长期投资能力，银保渠道将对分红险产品准入更加严格，大公司更具优势；2）预定利率下调、报行合一压缩中小公司价格战、费用战空间；3）银保渠道盈利能力改善，大公司将继续全力拓展银保渠道，且近2年来新拓展的网点也将贡献更多增量。从头部险企的新单保费排名来看，自2023年起，各大公司趸交排名大多有所抬升，预计主要为开拓新网点进行的资源型产品投放，随着公司与网点合作的紧密度提升，预计此前新开拓的网点的网均产能提升也就贡献更多增量。