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茅台转型中，最关键的一步信号：价格体系必须“随行就市”。

文、整理：酩阅团队

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1月12日，茅台对精品茅台、陈年茅台（十五年）等几款核心产品的经销合同价动刀。

·茅台1935的打款价从798元/瓶 降至668元/瓶。

·精品茅台的打款价从2969元/瓶降至1859元/瓶。

·十五年年份酒打款价从5399元/瓶降至3409元/瓶。

·43度贵州茅台酒打款价从989元/瓶（计划外）降至739元/瓶。

对比i茅台上已亮出的新零售价——精品2299元、十五年4199元——渠道的利润空间将被重新规划。这绝不只是几个数字的调整，这是茅台营销体系市场化转型中，最硬核、也最关键的一步信号：价格体系，必须“随行就市”。

“公司正全面推进市场化改革”。轻描淡写背后，是一场涉及产品、价格、渠道、运营四维一体的深刻变局。

>>第一维：产品“归位”金字塔底座要稳

去年底经销商大会，茅台就亮出了底牌：回归“金字塔”型产品结构。飞天作为“塔基”，满足最广谱的消费需求，立住1499元的价值标杆；“塔腰”的精品、生肖，服务收藏与高端商务；“塔尖”的陈年、文化酒，则承载时间与品牌高度。这次调价，直指“塔腰”与“塔尖”，用意很明确：让每款产品，回到它该在的价位，找到它该服务的客群。

>>第二维：价格“重锚”，把泡沫让给消费者

过去，部分产品价格被炒作虚高，严重脱离真实开瓶场景，形成渠道堰塞湖。此次主动调价，就是一次“暴力纠偏”。通过出厂价与零售价的双双下调，挤压渠道囤货的泡沫，逼迫库存进入真实流通，最终把价格红利让渡给真实的饮用者。用市场的手，促进量价平衡。

>>第三维：渠道“重构”，线上触达，线下服务

渠道的玩法，变了。i茅台上线飞天仅9天，新增用户超270万，成交超40万——这些大部分是传统渠道难以触达的新鲜血液。未来的分工已然清晰：线上（i茅台）管效率、管触达，激发新需求；线下经销商则要转型，从“坐商”变“行商”，管转化、管服务。 一位广东经销商的感慨很实在：“以前卖一瓶亏一瓶，现在（调价后）心里踏实多了。”为渠道减负，是为了换取其向服务商转型的配合。

>>第四维：运营“创新”，一产品一策的科学账

更深的水下，是运营模式的革新。茅台提出探索“自售、经销、代售、寄售”等多维模式。这意味着，未来不同产品的渠道利润，将根据其销售成本、经营风险“一产品一策”地科学测算，可能是经销合同价，也可能是代理费或寄售佣金。目的只有一个：在保障渠道商有合理、可预期利润的前提下，构建一个长期健康的厂商命运共同体。

结语：棋至中盘，落子无悔

纵观茅台开年这半个月：1月1日i茅台上线飞天并公布零售价，1月9日武汉会议定调渠道融合，再到1月12日调整核心产品经销合同价。三步棋，环环相扣，快如闪电。

价格市场化是破局的第一刀，也是最深的一刀。它触动了最根本的利益链条，也昭示了最坚定的转型决心。棋至中盘，落子无悔。茅台的这一步，不仅重新定义了自己与渠道、消费者的关系，也势必为整个白酒行业未来的竞争，划下一条全新的起跑线。

旧地图已然失效，前方，皆是新大陆。