在如今软件出海的热潮中，国内软件企业正经历着从身体落地到心智成熟的艰难蜕变。在日前举办的“汇智破局 创新增长——2025数字生态英雄会”上，东软集团股份有限公司（下简称东软）高级副总裁陈锡民，围绕软件出海这一热点话题，分享了东软在出海领域的心路历程和真知灼见。
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东软出海十年回顾
东软的出海实践其实始于十年前。那时的东软默默开始帮助电商出海时，没人想到这个方向会成为今天的热点。
陈锡民表示，早在2015年，东软就已开始帮助中国电商企业在海外建立客服渠道。如今，仅BPO业务领域，东软就有接近4亿元的收入来自服务于中企出海的业务，海外服务人员规模突破3000人，并可实现全球全时区覆盖。“下一步如果再借助一些AI的手段，覆盖性会做得更好。”
陈锡民将出海分为两个层面：一是为中国企业出海提供有价值服务，二是软件企业自身出海。他认为，中国企业的产品质量和性价比不错，但品牌与服务仍处早期。
“怎么能够帮助客户在品牌打造、营销及客户服务上做到更加全球化的支持，是我们价值所在。”他说。
软件企业出海面临三大挑战
事实上，软件企业自身出海并非新鲜话题。早年，东软等企业用“服务外包”定义自己在海外的业务——承接海外订单，拿回国内完成。这被称为“离岸外包”。
后来逐渐演变为“在岸、近岸、离岸”结合的混合模式。陈锡民坦言，现在情况已开始变化。
第一个挑战是地缘政治问题。他指出，尤其涉及AI等领域时，“数据拿不到中国来，客户就不允许你拿”。
这促使东软这类企业必须加大在海外当地交付中心的建设。陈锡民预测，未来像东软这样的公司，在海外的交付中心规模会快速扩大。“在当地要招当地人。”
第二个挑战来自技术体系的“双轨制”。陈锡民直言：由于技术脱钩，企业必须维护两套不同的技术体系：国内客户要走信创路线，海外业务则必须走海外技术生态路线。
“用的云不一样，用的数据库不一样，用的合作伙伴都不一样。”他表示，这给管理带来巨大挑战。
第三个挑战则是从“软件工程服务”到“解决方案出海”的跃升。
“解决方案的出海意味着一定要在某些垂直领域里，不仅仅是卖人头，而是要卖产品加服务的方式。要有核心IP、核心知识资产、解决方案的能力。”
东软已开始在某些积累较深的领域，将解决方案包装成整体产品，在海外市场销售。
“比如在某海外市场，客户更希望你能带着想法、带着全套能力过去。我们不得不这么做。”陈锡民坦言。
身心俱到，方能在海外搏出空间
陈锡民总结道，中国企业出海要有更大决心，必须做到身心俱到。
“一定要把你的身子和身心都应该在当地能够落下去，从人员到技术到真正的产品能力能够走出去。”
他认为，只有这样，中国软件企业才能在海外搏出属于自己的空间。
当下，中国软件企业的出海之路已进入深水区。对于广大的国内软件企业而言，东软的出海之路具有极大的启迪价值——出海不仅需要软件企业身体落地，更需要心智成熟，从“卖人头”到“卖方案”的蜕变，才是进击国际市场的真正开始。
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