编者按
变化莫测的商业社会，从来不缺机会，少的是发现机会、把握机会的人。
赢商网重磅推出内容栏目《对话新势力》，与100位新势力品牌创业者对谈，旨在用真实笔触记录100位新势力品牌创始人如何在红海或新兴赛道挖掘机会、又是如何一步一个脚印地打造出品牌势能，撬动细分市场，乃至引领消费方向。
这是《对话新势力》系列的第 5 位访谈对象。
“酒界蜜雪冰城”“鸡尾酒吧的萨利亚”是网友为鸡尾酒馆DASH LAND贴上的标签。创始人王普迪对此表示，其实我们更像瑞幸。
2020年，王普迪在创立酒水品牌BLUE DASH后，发现市面上缺少专供年轻人社交的平价小酒馆，便在2023年推出鸡尾酒馆品牌DASH LAND。以期借此打破鸡尾酒贵价、小众、高逼格的刻板印象，掀起“鸡尾酒生活化”风潮。
不同于传统的鸡尾酒馆百平以上的占地面积，DASH LAND门店面积在40-80平方米，也就意味着他们可以像瑞幸一样灵活地嵌入更多场景。产品上，依托BLUE DASH的供应链，把原本百元一杯的鸡尾酒降至24-35元，同时保有75%左右的毛利率。
目前，DASH LAND已陆续进驻上海、武汉等城市，开设13家门店，另有杭州、北京等8座城市8家待开门店。其中，品牌首店上海襄阳北路店，单月销售额超32万。
DASH LAND抓住新一批消费者在酒水消费上出现“好入口”“平价”“高颜值”“社交”等需求，计划明年在全国开出150家门店。其中包括30家与社交类app Soul的联名店，双方共同构建线上线下社交闭环。
然而，国内酒馆行业连锁化率较低，且鸡尾酒又是非标品，DASH LAND如何在保证毛利率的同时，服务更多消费者呢？
本期访谈对象：
DASH LAND品牌创始人 王普迪
01
用做茶饮的逻辑改造鸡尾酒
品牌数读：是什么契机使您从酒水零售跨入酒馆行业的呢？
王普迪：本质还是发现用户需求改变了，我们自然要抓住用户需求。做BLUE DASH是我们发现了当时的年轻人需要一款好入口、高颜值且不需要他们喝懂的鸡尾酒。后来年轻人消费愈发理性，加上悦己消费出现，年轻人注重情价比，于是有了DASH LAND。
而且，只做BLUE DASH没有线下场景，离用户相对较远，也是想通过DASH LAND走近用户，反哺到BLUE DASH上。
品牌数读：DASH LAND之前，国内市场就没有满足年轻人情绪价值的酒馆吗？
王普迪：有，但他们不够情价比。DASH LAND做到了产品好喝、好看、价格低这三个不可能三角，来向消费者提供情绪价值。
传统的鸡尾酒吧基本上100元一杯，做到了好喝、好看但价格打不下来。那种价格低的环境可能又不好。
品牌数读：你们是怎么达到这个“不可能三角”的？
王普迪：BLUE DASH本身就是做各种基酒的，我们借用了BLUE DASH的供应链，从源头上就降低了成本。
好看主要服务情绪价值，DASH LAND酒单都是由冠军调酒师背书，不讲这款基酒多厉害，而是用大师来提供情绪价值。而且酒要做得好看，能让消费者拍照分享。门店放年轻人喜欢的潮流音乐等。
产品我们有五大核心板块，大师精选、大师茶酒、大师经典、大师至浓和机打鸡尾酒。其中的研发逻辑包括把热门奶茶变成酒饮，像是爷爷不泡茶的冰荔枝冰酿、霸王茶姬的伯牙绝弦等；或者把即饮饮料酒精化；以及做一些地域风味的酒饮等。产品开发逻辑是不盲目创新，优先重塑经典产品。
品牌数读：把茶饮改良成酒饮过程难吗？
王普迪：不难，难点在对用户理解上。这是拉开差距的地方。
品牌数读：怎么做到快速洞察用户需求、理解用户的？
王普迪：DASH LAND现在有三个部门，用户中心、运营中心和供应链中心，都是围绕用户做的。就拿产品来说，DASH LAND一年会上架24款新品，新品推出后我们先邀请不同年龄、性别、生活方式的私域会员参加品鉴会，由他们选择出可以上架的新品。之后我们再通过两三周的时间观察这个新品是否符合更多人的口味。
品牌目前有超过6万名会员，会员消费达到45%。
品牌数读：除了邀请会员参加品鉴会，你们还有哪些方式做会员运营？
王普迪：我们用做游戏的思维去运营会员。DASH LAND用会员消费情况划分级别，会员级别越高优惠券额度越大，以此不断刺激大家消费。除了优惠，我们还会根据会员等级的不同赠送不同礼品等。
02
打造“路过型”酒馆
品牌数读：从零售转到线下开店的过程，您有遇到哪些挑战吗？
王普迪：主要是选址。city walk流行后，我们观察到市场上还没有满足年轻人“路过喝一杯”需求的酒馆，因此我们就选择这样的定位，做“路过型空间”。那作为非目的地型消费，选址就很重要。其他的挑战就是酒馆基本都会遇到的问题，比如扰民。
品牌数读：DASH LAND选址逻辑是什么？
王普迪：首先根据城市夜经济、高校密度、外卖平台的酒水数据锁定城市。然后再利用DASH LAND定制的选址模型，整合商圈夜间热力图、酒吧聚集区等因素，生成选址报告，再用AI摄像头实地检测人流和进店率。
具体来说，基本就是开在流量较大的酒吧街附近。DASH LAND首店选择开在上海襄阳北路，看重的是它邻近上海酒吧一条街“巨富长”（巨鹿路、富民路、长乐路），可以承接“巨富长”上的流量。并且测算了房租、人力等成本，发现开在这里成本是可以承受的。
还有就是选择年轻人聚集的地方，像是成都的东郊记忆、上海的五角场。不过，这也要具体分析，重庆大学城我们就没有进，因为重庆大学城消费力相对较弱，和我们的客单价不匹配。
品牌数读：目前品牌多开在街边，你们对商业项目类型有特定要求吗？
王普迪：我们没有说一定不要开在盒子型的购物中心，但这个盒子型购物中心最好有商业街，可以开在沿街地段。
品牌数读：DASH LAND要做“路过型酒馆”，你们是怎么吸引路过的人进来喝一杯呢？
王普迪：DASH LAND所有门店都强调外摆，传递出松弛的信号。店外还会用大屏或KT板标注酒水价格，让路过的人知道尽管这里装修的很时尚，但里面卖的东西不贵，一杯奶茶的价格就可以得到一杯很好喝的酒，降低消费门槛。
同时，我们会根据每座城市、每个商圈的人群画像打造店内空间布局。像是年轻人比较多的地方，大家需要的是一个社交空间，店内就不设卡座。
现在是1.0型门店，面积大概在40-60平，之后的2.0门店可能就是一个小档口，或者做成公路车的样子。
03
“茶饮加盟商可能是我们的伙伴”
品牌数读：25年12月你们举办了加盟商大会，对外宣布开放加盟，为何选择这个时机？
王普迪：国内酒水总规模大约在15000亿元，其中现制酒水规模约在500-600亿元，目前仅开发了不到4%，有巨大提升空间。在情绪消费时代下，对于有自己供应链的DASH LAND需要抓住机会快速扩张。
另外，现在的茶饮加盟商很卷，他们也在看好项目。
品牌数读：DASH LAND在加盟商选择上有哪些标准？茶饮加盟商会是你们优先考量的吗？
王普迪：整体上需要有一定的资金实力和运营管理能力。我们还在探索，觉得做出一些成绩的茶饮加盟商可能是一个合适选择。但酒水有爬坡期，不会像茶饮快速爆发，茶饮加盟商和我们合作需要对酒水行业有一定认知，不要带着茶饮逻辑看待这件事。
品牌数读：DASH LAND又能给加盟商提供哪些赋能呢？
王普迪：我们从产品到门店都已经实现标准化。产品上，我们定制研发了智能化鸡尾酒设备，操作就像茶饮设备一样简单，保证出品速度和风味统一，调酒师只要完成最后的摇壶和装饰环节就行。
我们还提供人才培养，完成从酒师到门店经营者的培养体系。以及还有AI门店督导，提高运营效率等等。
品牌数读：此前市场上有过一波低度酒创业风潮，如今也回归平静。您是怎么看待低度酒的？DASH LAND之后的规划大致是怎样的？
王普迪：和上一波低度酒品牌区别在于，我们一开始就想好了饮酒是要有场景的。现在年轻人消费者更加理性，但还是需要小酌、需要放松的。年后我们各部门都准备招人，组建更大的团队。
作者 | 丛文蕾
编辑｜莫小琳
图片来自｜受访对象
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