2025年，黄金无疑是资本市场最耀眼的资产之一。
随着国际金价突破4500美元/盎司，国内金饰克重逼近1400元，投资火热的另一面却是消费承压。中国黄金协会数据显示，2025年前三季度国内黄金总消费量下降近8%，其中黄金首饰消费下降32.5%。
面对客流减少、销售下滑，闭店收缩成为很多头部黄金珠宝品牌的共同选择。但危中亦有机，那些敏锐洞察市场变化、精准把握年轻人需求的品牌依然能取得不错的增长。
而这两年逆势爆发的，除了走高奢路线的老铺黄金，就是总能把更广泛但更难做的大众市场玩出新意的潮宏基。
根据公司最新披露的2025年度业绩预告，潮宏基预计扣非净利润同比增长约125%至175%，同时全年净新增门店163家，门店总数达到1668家。
在整体低迷的市场中，潮宏基为何能交出如此亮眼的成绩单？
最近，浪潮新消费和潮宏基总经理蔡中华进行了一场深度对话，从曾经的“K金之王”，到国内首个拥有IP授权的珠宝品牌，并在此后十几年始终保持引领，再到非遗花丝出圈、时尚创新受追捧，潮宏基似乎总能踩准节奏。
浪潮新消费对话潮宏基总经理蔡中华
但背后靠的是厚积薄发，以及在很多短期看不到效益的事情上敢于倾注心血：
2008年，创办花丝镶嵌非遗工坊；2013年，搭建臻宝博物馆，费时费力走遍国内外收集展品；2018年，启动花丝创研跨界设计师驻地计划，邀请全球知名的优秀艺术家，共同探索非遗创新的可能性……
“当时很多人都认为潮宏基走错了方向。”但事实证明，这种长期的研发投入和文化沉淀，使得潮宏基能够在非遗从“冷门”变成“流量密码”的今天，从容引领时尚非遗的潮流。
潮宏基相信，当市场不再是渠道为王，过去持续在品牌心智上的投注，以及坚持原创设计和始终紧跟用户需求所锻炼出来的系统化能力，会帮助品牌赢得更大的未来。
对话 | 蔡中华
编辑 | 贾梦瑜
浪潮新消费：今年黄金涨得很猛，投资端很兴奋，消费端却在承压，很多品牌都在闭店收缩，但是潮宏基的增长很亮眼，这种体感上的差异取决于你们抓住了哪些趋势？
蔡中华：近几年潮宏基的逆势增长可以归纳为以下四点：
首先，潮宏基提早切割了红海市场。
当传统珠宝品牌都挤在“婚庆刚需”赛道时，我们提前洞察到消费习惯的变迁，布局“悦己消费”市场。
除了消费者以往对黄金的功能性或投资性需求外，我们加大在情绪价值、文化认同、民族自信等方面的研究投入，突显珠宝的日常佩戴和情感表达特点，并获得了市场的认可。
第二，坚持长期主义，做难而正确的事情。
珠宝行业产品同质化十分严重，但潮宏基坚持原创不跟风，根植于非遗花丝基因，不断探索创新的可能性，通过原创实现“人无我有”的差异化，再通过工艺达到“人有我优”的卓越品质。
第三，除了产品要做好，还要懂得如何把产品的文化价值、情绪价值巧妙地传递给消费者。
我们聚焦几大线上平台，比如小红书、抖音等，投入比较大的资源，有效实现了从内容、曝光、引流到转化的全链路营销，成功让产品自带线下流量。
第四，坚持利他。
目前，潮宏基有超1600家店，其中8成以上是加盟模式。从这方面看，如何让代理商赚到钱、与品牌共赢共生，是我们长远发展的关键。
所以我们对加盟店深度赋能，令他们获取更多流量，提高产品在市场上的精准度，打造品牌和加盟商共赢的生态，也让潮宏基更值得信赖。
浪潮新消费：当多数品牌还在主攻传统方向时，你们是何时开始关注到悦己需求的转变的？在具体的选择和落地中有哪些挑战或难点吗？
蔡中华：黄金珠宝在消费市场主要有三种需求：投资、婚庆、悦己。
以往，绝大多数需求都集中在投资保值和婚嫁场景。但这几年，消费者对生活品质的追求越来越高，他们的核心需求之一就是让珠宝变为时尚配饰，而且比例越来越高，增速也很快。
所以我们不断提炼，创造了“珠宝服饰化”的概念，让珠宝能搭配每个季节的服饰潮流佩戴，产生最好的审美表达效果。
从创立品牌开始，我们就以时尚、年轻、独特以及有文化内涵为品牌定位，所以研究视角会更聚焦于消费者需求的实时变化。
当然，悦己类产品也有挑战。它需要紧跟潮流方向，高频快速地创造符合当季潮流的珠宝首饰，所以要求品牌具有很强的产品研发能力。但我们想在市场有一席之地，就必须要构建差异化壁垒。
所以我们在持续打造原创能力。除了内部组织保障，还会找跨界艺术家、设计师帮助完成产品的时尚呈现。
浪潮新消费：面对市场变化，黄金珠宝品牌有哪些思维一定要转变？
蔡中华：最核心的有三点：
第一，从“金融思维”转向“消费品思维”。虽然黄金的金融保值需求仍然有很大的市场存量，但要经营一个时尚零售品牌，必须要转化为消费品牌的思维和心智，才能赢得市场共鸣。
第二，从“一次性交易”转向“长期用户关系”构建。一锤子买卖走不通，潮宏基花大投入在做的博物馆、花丝手工坊体验、非遗文化巡展等，都是为了创造品牌和用户间的深度连接。
我们始终坚持“让传统非遗产品重焕光彩”的初心。如果纯粹为了商业化，可能产品会在一个周期里有高峰，但品牌没有灵魂的支撑，只会是昙花一现。
第三，竞争的核心战场不能只看“渠道扩张”，也要搭建“用户心智”。过去行业信奉“渠道为王”，开店数量就是核心指标。但今天门店不仅是销售承接场，更是体验和服务中心。
而品牌心智的塑造主战场在线上，在社交媒体，在用户的每一次搜索和分享里。通过内容进入消费者心智，线下门店才能更好地开花结果。
以往可以说掌握了渠道，就能掌握这盘生意，但要沉下心来构建品牌心智特别难，这需要企业保持初心，还要有很强的定力。
有时候，越是民族的，就越是世界的。
潮宏基希望把中华民族的非遗工艺现代化、时尚化、商业化，这样才有持续传承的可能。所以，我们能坚持做好品牌资产和用户心智的沉淀。
浪潮新消费：潮宏基创立时从K金破局，近些年随着趋势变化，又可以很快把重心切换到黄金，现在在“时尚非遗”这方面也很出彩。这种不断适应和创新的底层能力是从哪来的？
蔡中华：潮宏基我们管内部叫“潮人”，每个“潮人”都有根植在骨子里的“用户导向”基因，所以适应能力和创新能力并不是偶然的灵感。
从“K金之王”到快速拥抱市场变化，切入黄金赛道，我们都以传承与创新为核心特质。能成长为时尚非遗的领导者，底层逻辑始终是紧跟用户需求的变化，而不是盲目跟风。
我们把近几年的蜕变，主要归结于对消费者的深度洞察和整个行业趋势的精准把握：
第一，精准洞察到消费者的悦己情绪和时尚表达的需求。
第二，发现消费者依赖新媒体了解、搜索产品，并提早布局新媒体渠道。
第三，洞察到AI对管理效率、用户精准触达的影响趋势，提前加大数字化投入与探索力度。
第四，识别到行业经营者新老交替的迭代趋势，所以聚焦新生代加盟合作伙伴。
黄金珠宝的第一代人，大概在60-70岁，他们的小孩现在是20到30多岁。他们更懂年轻消费者的情绪价值需求和产品风格偏好，也更容易接受自媒体的运营模式。
浪潮新消费：你们从年轻的加盟商身上学到了什么？典型样本是什么样的？
蔡中华：他们更愿意接受新事物，还有广阔的国际视野，也会把新趋势、新服务理念应用在经营中。
比如，有一个加盟商的小孩在海外学习后想创业，他一开始并没想过从事珠宝行业，后来却加入了我们。
我们了解到他跟父母说了一句话：如果我要做珠宝，那就做一个更时尚、我爱的、我认同的品牌。
他的父辈跟我说，在加盟经营过程中，投入了很多时间和精力，学习新媒体传播、新零售模式等知识。
而且这类年轻人很早就熟悉了线上平台的玩法，也有自己的账号，所以当品牌要通过培育KOC、KOS种草时，他们就可以快速搭建团队，做得很成功。
我们没想过，他们在新媒体运营上的结果比期望中的还要高。
浪潮新消费：你们是怎么激发这些年轻人的？
蔡中华：最核心的是让他们看到喜欢的品牌氛围。现在的年轻人缺的是一种对自我兴趣的掌握，能不能从事喜爱的工作。
这就是潮宏基和传统黄金珠宝品牌的差异所在。时尚定位要求我们不断创新求变，用户导向的思维又令年轻人更喜欢这个品牌。年轻人做感兴趣的事，不需要外界逼迫，自然有自我驱动的爆发力。
而且在接班的过程中，他们有发挥空间，也能做出一些成绩，就能对父辈证明自己的能力，甚至“青出于蓝”，这种自我实现的驱动力是很大的。
浪潮新消费：很多企业都会讲“紧跟用户需求”，但这件事挺难得，潮宏基如何确保始终能跟上？
蔡中华：我们会做很多市场洞察活动，不断走到一线，面向产品的实际用户、甚至不是我们的用户做调研：你为什么爱我？为什么不爱我？爱我的哪方面？我们再付出什么的会令你更接受我？这一定程度上决定了产品应不应该上市。
包括在大型自媒体活动前，我们也会询问用户感受，如果他们觉得没价值，那可能就会取消。
不过，市场调研是一个定量和定性结合的系统工程，定性的局部假设一定要用大量的数据验证，否则就不能代表整个市场。
浪潮新消费：你们从这样的调研和洞察中得到的最意想不到的答案是什么？
蔡中华：跟5年前比，品牌的重要性在往下走，现在消费者会更追求产品带来的“情绪价值”。以前是品牌定义，消费者接受；现在改为消费者希望得到什么，品牌迎合。
这也意味着，不存在品牌树立后、长期占有品牌资产的一劳永逸，所以我们要拥抱变化。
在这种环境下，用户是裁判，这也会令行业有更大的进步空间。如果都以品牌视角做产品和服务，市场最终还是千篇一律、同质化明显；只有多元化、个性化，才可能让一个品牌拥有独立的消费群体，从而一直爱它、支持它。
浪潮新消费：潮宏基在上市后也走过一段弯路，你们从中汲取的长期智慧是什么？
蔡中华：聚焦。聚焦到你最有把握、最能获得成就感的项目中去，不要过多思考别的行业或企业动作。
聚焦是对初心的笃定和坚持，变化是随着市场、消费者在生活、科技、经济政治等范畴里的变化。在聚焦的同时，我们要敏锐掌握变化，产品的开发和服务才更符合当下需求。
浪潮新消费：很多人会担忧IP联名、小克重、设计对黄金珠宝行业来说，都不算壁垒，觉得其他人都可以复制。但实际上，过去20多年里潮宏基在设计和审美上一直是引领性的，表象背后隐含的真正重要的是什么？
蔡中华：首先，潮宏基的定位决定了我们的客群也是相对年轻、对时尚有追求的消费者。
15年前确定IP产品策略时，我们的目的就是让IP品类成为年轻客群了解潮宏基的切入点。所以我们对每个IP的选择都非常严谨，最早的IP哆啦A梦已经陪伴潮宏基和用户走过14年。
我们会针对每个IP的受众群体，研究它的情绪价值，同时赋予IP独特的精神理念，对应开发不同场景的产品，而且每年迭代新主题，满足年轻群体创造重构的需求。
潮宏基不是一锤子买卖，而是对用户全生命周期的陪伴。我们提供满足人生不同阶段需求的珠宝产品，陪伴、见证消费者每一个高光时刻。
浪潮新消费：作为“珠宝界的泡泡玛特”，你们对今天年轻人的情感需求、精神世界有哪些独特的理解？
蔡中华：对当代年轻人来说，空洞的流行无法真正打动他们。他们需要实时、轻量、可掌控的情感互动，希望日常之物能承载积极寓意，满足情绪价值。
泡泡玛特这几年很成功，其中一点就在于，它不断把产品创造为即时的、可日常佩戴的情感载体，而不是放在家里不动的物件，通过不同IP给年轻消费者提供了稳定的情绪抒发空间。
浪潮新消费：时尚东方、时尚非遗很多人都在提，但真正长期投入并形成体系的品牌并不多。对潮宏基来说，它们的真正内涵是什么？既要传统工艺，又要当代表达，这其中有怎样的分寸和取舍？
蔡中华：我们希望通过东方美学，把花丝镶嵌等非遗底蕴时尚化表达，这也是潮宏基定位为时尚品牌的壁垒。
在我们的理解中，时尚和非遗不是对立的两个词，它们可以共生，共同点就是“美”。我们要做的就是让非遗现代化，在注入商业元素的同时不影响美的传递，让两者更加融合。
这种边界体现在不同客群身上。比如，成熟客群比较怀旧，他们喜欢原汁原味的东方文化；但年轻人群更追求个人主张感、独特感的呈现，特别是融入潮流的时尚配搭。不同人群都有可能喜欢非遗，只是对产品的形态偏好等诉求不一样而已。
所以，艺术和商业不需要探索如何“平衡”，而是找到“共生”的可能。
浪潮新消费：潮宏基为什么会选择花丝工艺这门非遗？它在消费端有什么独特价值被看重？
蔡中华：非遗中有燕京八绝，“花丝”或者叫“掐丝”工艺是燕京八绝之首，我们想把最难、最复杂、也最有代表性的工艺攻克，以此为锚点传递非遗文化。
老铺黄金或其他高端珠宝品牌崛起，关键就是有一大部分中国消费者已经开始进入追求精神层面满足的阶段，他们更需要的不是一个产品的功能或性价比，反而更愿意为精神认同、文化追求买单。
浪潮新消费：把它带到商业世界，过程中有哪些困难或阻力？
蔡中华：潮宏基是一个厚积薄发的品牌，我们花了至少十几年搭建非遗的商业化系统。
2008年，我们创办花丝镶嵌非遗工坊；2013年，我们搭建臻宝博物馆，花了很长时间走遍国内外收集展品；2018年，我们启动花丝创研跨界设计师驻地计划，邀请全球知名的优秀艺术家，共同探索非遗创新的可能性。
当时很多人都认为潮宏基走错了方向，其实，早在20多年前，廖创宾先生创立品牌时，就确定了我们的使命——通过当代东方美学，让传统非遗工艺，在新时代的语境里重焕光彩。
所以，我们没有停止创新的步伐，而是在坚定地前进。
浪潮新消费：对于小红书、抖音等渠道的选择，有哪些常识是容易踩坑的？
蔡中华：新媒体环境下，很多人在说市场碎片化，所以要做千人千面。
但如果一个品牌的数据化能力、AI学习力还没达到一定水平，那做千人千面就很危险，因为这会令品牌的传播不聚焦。很多时候，你的确满足了某一些人的需求，却失去了让更多人知道你是谁的机会。
浪潮新消费：你们有没有遇到过一些印象深刻或特别有趣的消费者？
蔡中华：越时尚、年轻的人就越有追求。
比如他们会有定制需求，拿自己研究过的历史资料，希望我们帮他开发产品；还有B站博主主动到花丝工坊学习，用一个月做成一个按比例缩小的中国太空船，然后通过B站播放制作过程，最后获取了百万以上点击量。
这是现在年轻人充满好奇心的体现，还有对自己喜欢的东西的独特要求。
浪潮新消费：做品牌也是在做表达，但被误解是表达者的宿命。你觉得潮宏基或整个行业，有没有什么是被消费者所误解的？
蔡中华：第一，从行业角度，很多消费者认为黄金珠宝行业是暴利。但在众多社会消费品中，黄金珠宝只是客单价高，毛利却很低。
第二，从企业角度，很多人认为潮宏基内核不稳，不停在变。
毕竟我们一直在做时尚差异化，不过，每个品牌都有自己的发展周期，潮宏基以前占据了K金之王的心智，但随着消费者偏爱黄金首饰，我们也在变换赛道寻找突破。
所以看起来潮宏基一直在变，却始终没有脱离时尚珠宝的定位，也没有脱离年轻、追求个性的消费群体，我们只是在适应消费者对不同品类的需求变迁，从而提供更适合的产品满足他们时尚个性的需要。
浪潮新消费：现在市场上对潮宏基也会有一些质疑，关于利润、竞争力、扩张速度等，你觉得有哪些是真实的问题，哪些不需要担心？
蔡中华：我们的扩张并没有很激进，而是一种合理的步伐。
在整个行业中，消费者对产品、服务、品牌增加了很多情绪价值要求，所以偏传统的品牌会经历洗牌，可能就会缩小规模。潮宏基只是在洗牌期保持小步快跑，有多大能力保障经营，我们才能做多大的事情。
我们最本质的问题是能否在产品创新方面不断突破。大家都在围绕非遗开发很多产品，而我能不能通过用户洞察，知道他们未来需要什么，能不能研发出差异化产品满足需求，这才是潮宏基未来最重要的问题。
浪潮新消费：对于当下年轻人的需求，你会有什么困惑吗？
蔡中华：年轻群体的消费能力相对有限。所以，在金价不断创历史新高时，我们要研究他们的新诉求。
未来的不确定性很多，不要过于焦虑。我们很肯定的是，潮宏基会一直坚持自己的使命与初心。
比如，以用户导向对消费者进行洞察，做好产品创新，平衡好非遗工艺跟现代商业……满足用户需求、让加盟商赚到钱，是我们一定要做的事情。至于不太确定的事情，我们会继续探索，但这不会成为一种恐惧或压力。
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*本文由浪潮新消费原创，对话蔡中华，编辑贾梦瑜。欢迎加首席交流官白帆微信（fan_062400），围观新浪潮朋友圈，深度交流资源对接， 加入行业创始人社群。
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