南方财经记者 杨期鑫 魏彤 广州报道
看似不起眼的卖菜卖肉的铺子，有人却做成了大生意。
近日，遍布广东大街小巷的社区生鲜连锁龙头钱大妈向资本市场发起冲击，在港交所递交招股书，拟香港主板IPO上市。
招股书显示，钱大妈是中国最大的社区生鲜连锁企业。2024年，钱大妈的整体GMV达到148亿元。据灼识资讯数据，按生鲜产品GMV计算，钱大妈连续五年在中国社区生鲜连锁企业中位列第一。2023年、2024年及2025年前三季度，钱大妈收入分别是117.44亿元、117.88亿元及83.59亿元。
然而，在奔赴资本市场的关键节点，招股书却也透视出这家生鲜巨头站在了“光环与挑战交织”的十字路口：一边是GMV与门店数量领先的规模优势，另一边则是营收承压、扩张遇阻的现实难题。
1月16日晚上8点多，当南方财经记者路过广州越秀区的一家钱大妈门店的时候，看到不少顾客在选购商品。
家住水荫路的叶先生是钱大妈的忠实“粉丝”，几乎每天晚上八点半左右，他都会去逛一逛钱大妈，“晚上7点开始打折，9点开始打五折，这个时候人最多，去得太早感觉不划算，去晚了好菜好肉都被抢走了，要把握好时间。”
“不卖隔夜肉”是冯冀生在东莞农贸市场开猪肉档口时就打出的口号，2013年在深圳福田社区开出第一家门店时，他直接把这句标语挂在了店门口。这也是钱大妈战略核心。而贯彻这个战略的具体战术，就是打折销售：每天晚上7点开始打九折，其后每30分钟额外再增加一折，直至晚上十一点三十分剩余商品免费赠送。
2014年，姐姐冯卫华加入钱大妈，当时她甚至卖房筹款来支持弟弟冯冀生创业，钱大妈不久后就扩张到二十多家。公开资料显示，冯卫华曾在2009年至2011年间，担任过佛山市八戒猪肉食品有限公司的董事，拥有十多年的企业管理经营经验。
由此，靠着“不卖隔夜肉”和“折扣日清”的创新模式，钱大妈在生鲜领域撬开了一片天地，12年以来，已经在全国布局超30座城市，手握近3000家门店，服务超2800万会员。
此前，钱大妈集团CEO冯卫华在接受南方财经记者采访时曾透露，早在品牌创立之前，团队就已经关注到生鲜行业普遍存在的痛点——以猪肉为代表的生鲜食材因隔夜销售导致品质下降，不仅影响消费者的体验，“尾货”处理也成为一大难题。
为支撑这种模式高效运转，钱大妈搭建“田间到餐桌”的全链路供应链基础设施。招股书显示，全国16座仓储综合仓均配备恒温系统，仓储总面积超22万平方米；采用垂直采购模式，30%的蔬菜实现直采；与120多家物流企业合作，日均调运冷链车超800辆，实现“枝头采摘－门店上架”最快24小时直达，其中猪肉从屠宰场到餐桌仅需6小时；门店SKU控制在400-500个，绝大多数生鲜产品在综合仓内周转时间不超过12小时，远低于行业平均的2－4天，并配置超过200人的IT团队，以推动数据化决策与运营。
数字化的加持，给予了钱大妈打造高坪效的小店（通常约为40平至80平）的可能。2024年，钱大妈单店日销1.4万元，坪效约为商超行业的6倍、便利店行业的3倍，达到社区生鲜连锁行业整体水平的2倍。
冯卫华向南方财经记者表示，经历了12年的发展，钱大妈不仅建立了自身的供应链优势，在选品上也有独到的眼光。“我们深入到全国百县千村，挖掘每个地区独特的资源禀赋，其中很多是国家地理标志产品，包括增城迟菜心、炎陵黄桃等。”记者了解到，作为炎陵黄桃核心销售渠道，钱大妈以“早上摘桃，下午尝鲜”的速度直供大湾区千家万户，4年多累计销售炎陵黄桃超2000万元，输送鲜果超130万斤。
钱大妈的创新模式也获得了各大投资机构的青睐，其中包括高榕创投、和君资本、启承资本、泰康人寿保险等。据了解，作为京东集团牵头发起的私募股权成长基金，启承资本目前是钱大妈第一大机构股东。在《2025全球独角兽榜》中，钱大妈以130亿元人民币估值位列第693名，是食品饮料领域为数不多的独角兽。
然而，任何事情都有利有弊，“折扣日清”这一模式如同一把双刃剑，一方面给企业筑起了竞争壁垒，但另一方面也限制了盈利空间，甚至会影响到消费体验。
薛先生晚上散步时候会前往广州东风广场附近的钱大妈买菜，但是他发现，“经常是很多人会提前把好菜好肉‘囤’在菜篮子里，干等着不结账，一直要等到更低折扣了才去买单，店员只能扯着嗓子催促，但效果甚微，十分影响购物体验。”薛先生说，他现在都在盒马、京东七鲜或者小象超市下单，“送货上门很方便，并且价格也实惠，还不用排队和抢购。”
这也直接影响到了钱大妈的财报数据。招股书显示，2025年前三季度钱大妈的营收为83.59亿元，较上年同期的87.3亿元下降4.2%。2023年、2024年和2025年前三季度，钱大妈的净利润分别为1.69亿、2.88亿和-2.88亿元，经调整净利润（撇除可换股可赎回优先股的公允价值收益及修改调整净额、向雇员作出的以股份支付的付款等项目的影响后）分别为1.16亿、1.93亿和2.15亿元。
“日清模式确有价值，打折策略主动让渡部分商品溢价以吸引客流，但挑战与不确定性依旧巨大。”艾媒咨询CEO兼分析师张毅在接受南方财经记者采访时表示，其核心在于低损耗、高周转构筑的运营壁垒，借此沉淀消费者对新鲜与信任的心智，但生鲜品类的损耗概率不小，使得成本控制受到持续挤压。长期来看，能否以产地直采、数字化备货拉高综合毛利，并用预制菜、净菜等高附加值品类对冲价格战，才是决定模式可持续的关键。
此外，钱大妈的“日清”模式本身并不具备排他性。在很多社区，几乎每一家钱大妈周边都存在若干同质化的生鲜小店，这些夫妻店的售价可以今天赚明天赔、跟大爷大妈刷脸赊账，这种“野草式”竞争可谓是钱大妈扩张路上最持久、也最耗利润的对手。还有，值得警惕的是，互联网巨头对于生鲜市场虎视眈眈，各家都在加紧布局、跑马圈地，无疑也会瓜分掉这块“蛋糕”。
这个市场太大，就算钱大妈GMV达到135亿元已经排名第一，但是只占社区生鲜连锁行业市场份额的2.2%。数据显示，2023、2024年，钱大妈的毛利率分别为9.8%和10.2%，2025年前三季度，钱大妈的综合毛利率为11.3%，低于中国连锁经营协会披露的超市业态15%-25%的平均毛利率水平。
而更为棘手的挑战是市场区域依赖。灼识咨询的资料显示，按2024年生鲜产品GMV计，钱大妈是华南地区社区生鲜零售市场的绝对领导者， GMV约为98亿元，为第二大市场参与者的2.8倍。招股书显示，2025年前三季度，华南市场门店数目为2014家，占比总开店数的68.6%，贡献了65.9%的营收，但该区域收入同比下滑6.8%。
门店数据也进一步反映出钱大妈目前的困局。在2022年，钱大妈全面关停北京门店，从北方市场收缩。招股书显示，公司门店总数从2023年底的2916家微增至2025年9月末的2938家，接近两年时间仅净增22家门店，可以看出开店速度大幅放缓。
截至2025年9月30日，在钱大妈近3000家门店中，有2898家是加盟店，有40家是自营店，加盟店占比98.6%。招股书显示，该公司大部分收入来源于向加盟商的销售，销售占比达到95.1%，钱大妈拥有1754名加盟商。
张毅对于钱大妈上市时机选择的态度更趋审慎。“资本更关注的是成长性，而不一定是规模。而钱大妈作为社区门店是否不可替代，现阶段的说服力并不强。换言之，钱大妈眼下并未筑起独占壁垒，区域竞争激烈，压力与不确定性依旧高企。” 张毅提出，一方面，行业补贴大战已转入“验证盈利”阶段，资本不再单纯为规模买单，尽管钱大妈仍保持门店数量与GMV领先，却面临同店销售下滑、亏损扩大等压力，短期业绩难言乐观；另一方面企业估值的核心为供应链效率、单店盈利模型、负债结构与可持续成长空间，而这些正是钱大妈需要率先自证的短板，登陆资本市场的压力估计不小。“客观来看，资本固然会看 GMV，也会看单店盈利，但终极拷问是：单店模型能否持续复制、持续赚钱？”
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