作者 | 虞滟萍 责编 | 韩玮烨
摘要：
城市在变，产业腾笼换鸟，客户需求变化，企业怎能不变？
近期睿和智库发布了多篇存量资产的大宗交易逻辑的报告。调研中偶然发现，在北京的大宗交易市场上，有一个黑马险些被忽略--保利北京公建销售。
2025年，北京增量及存量商办大宗交易市场依然在“价格见底”与“资产用途”选择的焦灼中拉扯，市场也呈现出鲜明的结构性分化。保利发展北京公司以超22亿的累计成交额，在增量市场逆势交出漂亮的业绩答卷。看似偶然，实则是充分利用天时地利人和的必然，尤其是团队组织的敏捷性和策略的创新性，值得同业参考。
业绩纵深
深入走访保利北京大宗交易团队后，我们认为，保利北京2025年的战绩，并非依赖于单一项目的爆发，而是源于昌平未来科学城与通州城市副中心两大战略支点形成的稳固“双核驱动”格局。这两大引擎在客户基础、驱动逻辑与价值属性上互为补充，共同构筑了逆市成交的业绩基石。
1. 昌平核心：未来科学城T3的“产业生态吸附”模型
位于未来科学城东区“能源谷”核心的保利未来大都汇T3写字楼，是本年度企业端去化的重点。全年累计去化超1.2万平方米、吸引超8组客户，尤其是能源科技企业的集中入驻，揭示了一个清晰的逻辑：产业规划的前瞻性与产品硬实力的耦合，能精准触发细分市场的刚性需求。
深度产业匹配取代泛化区位概念：客户名单直指硬核能源与科技领域，这绝非偶然。未来科学城作为北京“三城一区”战略中明确的“能源谷”，已集聚国家能源、中石油、国家电网等15家央企研发中心。保利T3项目实质上成为了该产业集群的“基础设施提供商”和“空间服务商”。企业选择的不仅是办公场所，更是融入国家级创新策源地的产业生态门票。这种基于确定产业规划下的客户获取，其黏性与稳定性远高于写字楼租赁。
TOD效能与“垂直城市”体验的价值量化：项目作为地铁17号线“未来科学城站”上盖的纯正TOD，将“约15分钟至望京”的通勤效率转化为可感知的生产力优势。同时，规划中的400米空中跑道、高空艺术区及自持的11万㎡“保利时光里”商业，共同构建了一个集约、高效、充满活力的微城市系统。对于追求员工福祉与创新氛围的科技企业而言，其复合价值超越了单纯的租金成本考量，是客户选址差异化的硬核竞争力。
2. 通州核心：城市副中心项目的“政策红利兑现”逻辑
通州项目贡献了其中关键的大额成交，单笔超10亿的交易凸显了央国企对好产品、好服务、好生活价值的追逐。这里的驱动逻辑与昌平形成鲜明互补：从产业自生的市场需求，转向对顶层设计下区域红利的坚定信心。
承接非首都功能疏解的确定性：随着北京市政府东迁和城市副中心建设进入成熟期，通州承接总部型企业、金融机构第二总部等需求日益具体化。保利在该区域的项目，精准卡位了这一历史性窗口，其成交本质上是承接北京非首都功能的典型示范。这种成交具备单笔金额大、决策周期长、对综合商务条件要求苛刻的特点，考验的是开发商与政府协同、资源整合及复杂交易结构设计的能力。
“昌平+通州”的战略协同效应：双核布局并非简单的区域分散，而是精心设计的风险对冲与价值互补。昌平保利T3项目以市场化、产业化的企业客户为主，现金流稳健，对价值洼地的高度展示与深入挖掘；通州项目则以政策驱动型的大宗央国企交易为主，实现价值标杆和资金快速回笼。两者构成了“民营企业价值研判”与“央国企战略决策”相结合的良性资产组合，增强了整体业务的抗波动性。
从“坐销”到“价值共创”
成交数字背后，睿和智库更关注保利发展内部“随需而变”的组织变革。2024年中，保利北京正式组建专业化大宗销售团队，这不仅是组织架构的调整，更意味着从思维到行为范式的全面转型，其核心是从“资源拥有者”变为“价值服务者”。
1. 团队转型：专业化“特种部队”的锻造
在传统认知中，央企开发商常依托资源与品牌优势进行“坐销”。而保利北京大宗团队的突破，始于“主动奔赴”。他们系统性对接北京40余家主力渠道、深入京内、京外拜访目标企业、与政府部门保持高频互动，其工作重心从“推销空间”转向“为客户提供解决方案”。而转变体现在细微之处：不仅是在产品硬件上匹配，更在商务条件、政策对接（如产业扶持、人才落户）、乃至定制化工程改造上积极斡旋，解决客户入驻前后的每一个实质性问题。这支团队塑造的“务实、高效、专业、诚信”口碑，是其能在强手如林的大宗交易圈迅速建立信任、实现连续去化的无形资本。
2. 生态构建：从“甲乙方”到“价值共同体”
更为关键的是，保利北京主动重构与渠道合作方的关系。在本次去化过程中，他们摒弃了传统的博弈式甲乙方关系，转而构建了一种基于透明规则、共享利益、互相信任的“专业共同体”。通过积极维护所有合作方的合理利益，确保了内外目标的一致性与行动的高效协同。开放共创的生态模式，极大地拓展了市场触角，将分散的渠道资源整合为一张高效的销售与服务网络，实现了1+1>2的效应。很多企业都开始大谈生态系统，保利北京直接下场，拓宽认知，在干中使其封闭的内部循环，转向开放的价值网络协作。
产品力升华
保利项目的成功去化，离不开其产品力从单一物理空间向复合场景生态的跨越。未来大都汇T3是这一理念的集中体现。
从TOD到“效率中枢”：地铁上盖已非新鲜概念，但保利将其效能做到了极致，并通过实测通勤数据（15分钟到望京）将其转化为极具说服力的价值主张。实体产业选址在哪落户，除了产业聚集以外，还要考虑人才布局，员工的生活，时间即成本，效率即竞争力。
从配套到“活力引擎”：自持的11万㎡“保利时光里”商业、建设中的科技交流中心、千帆音乐节永久会址，这些都不是冰冷的配套清单，而是持续生成事件、吸引人流、激发创新的“城市活力接口”。它们让办公空间摆脱了八小时的局限，成为承载全天候工作与生活方式的容器。
从地标到“精神象征”：约150米的昌平第一高楼，其价值不仅在于视野，更在于它作为“能源谷”物理制高点和心理认同标的的双重意义。它为入驻企业提供了强烈的身份归属感和区域影响力，这是普通办公物业无法提供的情感价值。
行业启示
22亿+的成交在过往的北京可能并不能说明什么，但在国际国内局势变化莫测的2025年，显得尤为亮眼，问鼎2025年北京商办销冠，看似意外，实则又是情理之中。只要这支务实、高效、专业、诚信的团队在，这只是一个开始，相信2026年也能持续成交、捷报频传。
保利北京的实践，为处于深度调整期的房地产行业提供了一个清晰的“抗脆弱”能力建设框架。
第一层：客户深度链接与解决方案能力。超越简单的买卖关系，深入理解产业客户的发展逻辑与痛点，提供从空间、政策到服务的定制化解决方案，成为客户战略成长的伙伴。
第二层：区域价值深度绑定与重塑能力。不再做被动的区域价值接受者，而是通过打造旗舰项目，主动参与甚至定义区域核心功能（如产业枢纽、文化地标），与城市发展脉搏同频共振，分享确定性增长红利。
第三层：开放生态的构建与协同能力。打破企业边界，与渠道、政府、产业链上下游构建互信共赢的生态。在不确定性市场中，生态的协同弹性能有效分散风险、捕捉机遇。
对于房地产，大众的言论是，房地产的“黄金时代”过去了。这两年我们看到这个行业最极致的内卷。但黄仁勋说，“能够承受痛苦的人最终往往是最成功的人。”
无论企业还是个人，成长不是纠缠过去，而是与过去和解，轻装前行。换个视角看房地产，或许新的黄金时代已经在蓄力了。
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