又到了一年一度收款季，从湖南到珠三角，从河南、江西到关中地区，各地水泥经销商、粉磨企业负责人纷纷道出心声，既有回款难的焦虑，也有应对市场变化的无奈与坚守，更折射出当前水泥流通领域的真实生态，部分经销商甚至在行业变局中衍生出“中介化”生存模式。
回款难成普遍困扰，催款手段五花八门
“款欠出去了，自己再贷款填补缺口，最后连毛利润都没剩下，能收回成本就谢天谢地了。”邵阳一位经销商的感慨道出了多数同行的困境。他透露，2025年主要供应农改和商品房项目，本大利薄且竞争激烈，部分款项甚至通过打官司才勉强收回，“大部分还好，小部分欠款真是让人头疼”。
珠三角某粉磨企业销售经理的处境更为棘手，其所在企业今年应收款达九百万元，其中房地产项目占五百多万元，市政项目欠款四百多万元，再加上前几年遗留的四百万元左右烂账，资金压力不言而喻。“有一个做房地产的客户是老板的朋友，2024年12月垫资的50万元，到现在还没结清。”他无奈表示，目前尚未启动催款，计划下个月再开展相关工作。
更令人唏嘘的是行业内的极端案例。有经销商回忆，2024年年底曾有同行因被搅拌站拖欠款项，无奈爬到水泥罐子顶端讨要账款。“水泥早就不用他的了，对方却一直找借口推脱付款。”这一辛酸场景，也让不少经销商提前布局收款工作。“我计划过几天就启动收款模式，不想等到年底再追，既伤和气又未必能收回。”一位经销商表示，如今月结被拖成年结的情况屡见不鲜，若对方无法做到言出必行，后续也只能做全现金合作。
关中一位深耕行业多年的经销商，用一句行业笑话道出了同行的辛酸与坚守：“网上说一个经销商喝得大醉，一听到有人说给打款，马上就醒了，说的就是我们卖水泥的；有时候客户说要买水泥，哪怕醉得再厉害也能瞬间清醒。”这份对生意的敏感，背后是行业生存的压力，也让他在市场变化中摸索出了独特的生存方式。
业务结构调整避险，垫资模式渐遭摒弃
面对回款难题，调整业务结构、规避高风险项目成为经销商的共识。湖南娄底一位经销商直言，2025年已彻底放弃搅拌站和地产项目，仅聚焦路桥工程供货，“虽然路桥单位也存在政府拖欠款项的风险，部分单位甚至难以为继，但垫资金额相对地产项目少一些，回款情况尚可”。
佛山一位水泥经销商也表示，2025年大幅缩减地产项目份额，即便房建领域有需求也不敢轻易涉足，“现在房建项目多被中建四局、五局等企业的关系户垄断，外人难以进入，且私人企业合作隐患多，再加上整体销量低迷，干脆转向更稳妥的领域”。他透露，当前一吨水泥利润仅10元左右，却要面临四五个月的账期，风险与收益完全不匹配。
垫资业务的收缩成为行业趋势。多位经销商表示，目前已基本不接垫资订单，合作中严格按照合同执行，一旦款项超出约定支付期限便立即停止供货。“现在搅拌站为了生存，反而会给工程项目垫资，自身也深陷回款困境，我手里供着10多家搅拌站，还真担心他们会倒闭。”一位经销商坦言，在当前市场环境下，稳健经营远比追求规模更重要。
关中那位经销商则坦言，自己如今已逐渐转型为行业“中介”，“做水泥多年，上下游认识不少人。现在搅拌站买水泥找我，粉磨站买熟料也找我。”他的业务链条贯穿上下游：从熟料厂拉熟料卖给粉磨站，再从粉磨站拉水泥卖给工地和搅拌站，“看着挺热闹，流水不少，但有时候做完一单，光请人家吃喝就得好几顿，自己一算，其实就赚了个乐呵”。不过凭借多年积累的渠道优势，他也能借助大厂返利为自己和同行争取利润，“从水泥大厂拉水泥量大有返利，好多经销商都找我帮着对接水泥厂，我之前拉货量足，返利也多，算下来价格优惠不少，二一添作五，大家都能分到一杯羹”。
恶性竞争加剧，水泥厂开启“优化”模式
除了回款难题，激烈的市场竞争和微薄的利润空间，让经销商的生存雪上加霜。河南一位经销商表示，当地小品牌水泥泛滥，价格战愈演愈烈，部分小品牌不仅质量不合格，还存在袋重不足的问题，“我已经两年不做小品牌了，大品牌水泥质量有保障，但一吨利润仅7-8元，一年能有十七、八万利润就很不错了”。
江西市场的价格战更为激烈。当地一位粉磨站企业负责人透露，2025年江西水泥价格长期在200元/吨左右徘徊，小品牌P.O42.5水泥出厂价最低卖到140元/吨，部分企业恶意低价搅局，导致市场秩序混乱。“现在散装水泥三大龙头企业已经开始降价，春节过后竞争可能更激烈，部分粉磨站只能‘看天吃饭’，价高就出货，价低就停磨休息。”他预计，2026年贵州、湖南将率先打响价格战，影响范围可能进一步扩大。
经销商与水泥厂的渠道博弈也从未停止，头部企业的渠道调整动作更成为行业关注焦点。近期，华润建材科技控股有限公司发布《华润.润丰水泥.阳春区域经销商甄选公告》，拟对阳春区域阳西、阳东、开平三大片区开展袋装经销商重新甄选，进一步优化区域渠道布局。公告明确了三大片区的授权范围，其中阳西片区涵盖织簧镇、程村镇等8个乡镇，阳东片区涉及东城镇、北惯镇等11个乡镇，开平片区则包含月山镇、沙塘镇等15个乡镇及街道。
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此次甄选设定了严格的准入门槛，核心条件包括：具备独立法人资格，愿意遵守华润经销商管理制度并服从监管；优先选择有水泥、骨料、混凝土等建材行业从业经验的主体；要求在当地市场口碑良好，掌握下游客户资源及社会关系，具备与目标销量匹配的资金实力和公司化运作能力，同时需拥有片区内袋装水泥物流运输或配送能力；此外，还需认可华润文化，了解润丰水泥渠道模式，能严格执行品牌推广及渠道建设相关政策。
这一动作与此前华润渠道变动形成呼应。有业内人士透露，华润水泥一位合作十几年的经销商，2025年11月突然被终止合作，背后原因或与企业管理层变动及渠道优化策略相关。“五年前华润经销商一吨利润能到100元左右，吨利润少于50元算不及格，现在能有20-30元/吨利润就不错了。”该人士表示，华润部分基地亏损，与给经销商让利过多有关，而经销商挤压厂家利润，又与其承担额外的隐性成本有关。同时，部分企业推行的全员销售模式，也因价格偏高、配送不便等问题，与门店形成恶性竞争，进一步扰乱渠道秩序。在行业产能置换政策收紧、市场集中度提升的背景下，华润此举无疑是通过重构区域渠道、筛选优质合作伙伴，强化对终端市场的掌控力，以应对行业调整期的竞争挑战。
行业调整期下，理性经营成破局关键
相关行业分析人士表示，当前水泥行业正处于深度调整期，2025年多家头部企业已出现亏损，2026年全国水泥需求预计同比下降5%，供需矛盾仍将持续。在此背景下，回款安全、理性经营成为经销商立足的核心。
从经销商的应对举措来看，现金交易、缩短账期、聚焦优质项目已成为主流策略，而像关中经销商这样依托渠道资源转型“中介”、借力大厂返利分摊利润的模式，也成为部分从业者的生存选择。珠三角那位销售经理就表示，厂里直供均采用现金模式，部分销售经理只接预付款订单，新客户执行“车到工地付款再卸货”的原则，“遇到吹嘘实力雄厚却不愿付现的客户，坚决不合作，天下没有免费的午餐”。
随着收款季的推进，经销商们的催款工作将全面展开。在行业产能过剩、需求下行的大环境下，回款能力不仅考验着经销商的运营水平，更决定着其在行业调整期的生存空间。
来源：水泥人网 - 水泥行业主流媒体
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